销售团队管理PPT.ppt

1、A,1,销售团队管理,经销事业部,大纲,人员的甄选 销售团队的管理方法 销售主管的日常行为,人员的甄选选人的要素,经历与性格是否与本行业吻合 是否有从事工程行业的经验 有无空间、美学观念 细心、思路清晰、吃苦精神。 是否是团队需要的人 分析目前团队现状，明确你需要什么样的人 不一定是最优秀的但一定是最适合的 团队的现状与发展是否满足其发展需求 我们面临的困难是什么 真正能给予什么，不要过于吹夸 阶段性明确职涯规划,人员的甄选人员的要求,团队意识 吃苦耐劳 服从管理 企图心强 好学，可塑性强 内,销售年资不宜太长 专业要求不宜太高 频繁跳槽不宜入职 外,人员的甄选有效的面视,人员的甄选销售主管面

2、视误区,销售团队的管理方法,营业人员辖区日报表: 了解每日工作安排-合理性 目标达成状况分析-策略性 明日工作计划-明确工作思路 了解工作心态-改善情绪 有望顾客汇总表 有望开发进度-活动量、市场深入程度 新、老顾客比率-未来业绩基础 同业市场辐射状况-通路与信息渠道 A、B、C级金额汇总-市场胃纳量依据,销售团队的管理方法报表运作,有望顾客卡: 个案跟进时效-对比上次拜访时间（A级三日以内、B级一周、C级一月必须拜访一次 策略制定-培养营业主动、创新意识，明确支援事项 汇总分析-发觉能力缺陷，适时辅导 失败案例分析 明确失败的问题点。（陷阱：很多营业会把失败的原因放在价格和暗箱操作上，忽略自

3、身的问题，反问：1、你让顾客真正了解了震旦家具吗？2、即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签吗？依据是什么？ 调整整体策略-运用4P管理,销售团队的管理方法报表运作,销售团队的管理方法例会形式,早会-收集信息、群体激励 夕会-收集信息、解决问题 周进度会-解决问题、警示强调、教育训练 月经营会-解决问题、警示强调 半年、年度会-表扬先进、解决问题、教育训练 专项会-解决问题、教育训练,销售团队的管理方法例会检讨,经营得失检讨 针对落差提出具体改善对策 挖根揭底彻底找出问题的根源 目标的制定 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 分解管理：例如下月签约预估30万 A、有望顾客量-A

4、级有望几家？A+有多少？ B、每笔签约的时间-为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度-利用5W。 凝聚共识 先有共识再共事！,先決定方向;再決定方法,堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通,销售团队的管理方法例会注意事项,充分准备会议资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录,销售团队的管理方法深入一线目的,提升大顾客的信赖 防止被营业人员表面现象迷惑 提升对客户和市场的判断能力 防止被营业人员牵着鼻子走,销售团队的管理方法深入一线注意事项,要有一定的单独拜访量 注：主管是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨 配合营业个案应居其侧 注：配合的目的是提升营业水平，营业能

5、做到的尽可能让他们来做，防止营业依赖思想。 不要急于指点 注：普遍问题会议解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！ 多看、多问、多听、多记 注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与营业有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！,销售团队的管理方法沟通交流目的,建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供同仁一个良好的平台 打破形式汇报主义,销售团队的管理方法沟通交流注意事项,谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个营业本月活动量明显降低，你可以指出来你本月的活动量明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正经理知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断

6、营业的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。,销售团队的管理方法不同环境时期的侧重点,销售团队分为：,婴儿期,成长期,成熟期,深入一线辅导，并发现特征 举行例会，快速布达信息，凝聚共识,报表管理，用数字来制约 例会检讨，相互督促，良性竞争,单独沟通，持续激励 深入一线了解市场，防止市场脱节,销售主管的日常行为,设定目标 架构渠道 持续激励

7、提升技巧 沟通交流 建立文化 带头行动,目标要与团队的未来发展相结合 目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整 对大目标要分解管理 目标必须明确给每一个人,销售主管的日常行为-设定目标,异业结合，加快信息来源，节省人力成本。 老顾客维护与管理，提升基础业绩，创造利润。 大项目管理，聚焦大案，提升市场占有率。,销售主管的日常行为-架构渠道,金钱-晋升、奖金、赢余满足物质追求。 安全感-克服工作中的挫折。 成就感-保证团队成员的斗志。 认同感-任何人都愿意做被大家认同的事。,销售主管的日常行为-持续激励,基本专业知识的了解。 追求创新，提升竞争力。 明确了解顾客购买我产品的理由，能为顾客带来什么。 注重礼仪，提升在顾客心目中的形象。 创造差异化。,销售主管的日常行为-提升技巧,着眼未来，要有宽容心。 明确规则，大事坚持，小事变通。 多感谢，多激励他人长处。 帮助别人就等于帮助自己。,销售主管的日常行为-沟通交流,让同仁参与文化的建设。 文化要与日常工作有效结合有序、有趣、有效。 以身作责。 从基础做起，从小事做起。,销售主管的日常行为-建立文化,一诺值钱金，不食言