促单销售技巧—如何踢好临门一脚.ppt

1、A,1,促单销售技巧,如何踢好临门一脚,A,2,销售活动的最终目的就是成交，成交也是销售人员进行销售活动的目标。 为了完成销售，销售人员要准确把握说服客户采取签约行动的最佳实际，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临门一脚”，促使客户最终签约,A,3,首先，我们需要细心去捕捉客户的签约信号,A,4,1、客户一旦有签约意向，就会先从语言中发出签约信号。 例如，客户有意深入了解具体的细节;询问产品、价格等 等；确认合作之后所能享受的利益以及服务的保证：询问 公司和其他客户的合作情况；对销售人员的说明和总结表 示肯定等。这时，销售人员要勇敢地向客户提出签约建 议，成功完成销售开拓。 2、销售人员也可以通过观

2、察客户的动作来判断客户是否有 签约的意向。例如，原先客户采取静止状态听销售人缘讲 解，这时会由静态转为动态，也有可能由动态转向静态等。,A,5,3、销售人员可以从客户的眼神、举止、表情 中读出签约信 号,情感由冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、随和、亲 切时，通常都代表客户已经发出了签约信号 4、与销售活动有关的事态发展也会表达出客户要签 约的信号。 例如，客户提出转换洽谈环境与地点。客户 向销售人员介绍有关对合同签约有决策权的其他角色人员 客户提出变更合作方案,A,6,面对客户给出的信号 如何向客户提出签约？,A,7,1、直接请求签约。此技巧适用于客户已有明显的签约意向。 但仍在拖延时间的情况

3、，也适用于提出很多问题，经过销 售人员解释，仍不愿主动开口签单的客户 2、异议请求签约。此技巧是利用处理客户异议的机会，异 议处理完后直接请求客户签约 3、假定签约，指在假定客户已经同意签约的基础上，通过 讨论一些具体问题促成签约。这一方面适用于老客户、决 策能力低的客户和主动要做招聘的客户。 4、有效选择签约，指为客户设计一个有效签约的选择范 围，使客户只能在这个范围内金线选择。例如：请问你是 选择方案一还是方案二？,A,8,面对客户的思考和犹豫，我们需要加快谈判进程！,A,9,以优惠条件诱使客户签约 利用客户从众心里促使客户签约 利用客户紧迫需求促使客户签约 提示最后机会促使客户签约,A,

4、10,另外，促单过程中需要注意几点,A,11,1、体现出自信。抱着“我一定能说服客户签约”的信念，相信 自己能够取得成功，并把这种信心体现在语言和行动中， 从而影响客户，增强客户对自己的信心 2、掌握洽谈的主动权。先在规划洽谈阶段做好充分的准 备，制定一个完善的面谈计划。再运用各种方法、技巧引 导面谈按计划进行。 3、灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的 不同，销售人员可采取的签单策略也要有所变化 4、守住底线，如果在签单之前就把所有的优惠条件都给了 客户。等到客户需求再做出些让步才肯同意签单时，销售 人缘就没有退路了。所以一定要保留适当退让条件。,A,12,如何逼单？,我认为促单

5、是整个业务过程中最重要的一个环节。如果促单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？,A,13,1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么 原因？很多 同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在 拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可 能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你 没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍 你？你一定要 坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这 只是一

6、个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再 提前。原因：意识不强烈，没有计划，效果不好，客户有 限，太忙，价格太贵，不信任、没人管理等等各种理由， 我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。,A,14,3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱， 头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，挑战，才有意思，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，你要知道他究竟在想些什么，他担心 什么？他还有什么顾虑。,A,15,5、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户 认真负 责，为客户办实事、办好事，让客户感 受你的服务，温暖。

7、 6、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种 精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间 里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用 你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说： 唉，小伙子我真服了你了。你的精神值得我 们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪 聘请。,A,16,促单的一些解决方法,A,17,1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其 推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视 这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手 做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都 将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不 敢怠慢。 2、促销法。利用回扣

8、的利器，使其加快签单进程。 3、性价比分析法。 4、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响招聘谈判进 程，可选用换联系人联系的方法。 针对老总托拉，不积 极配合。,A,18,5、抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只 要说招聘肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这 时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我 绝对相信您肯定要做招聘，既然要做，那肯定要注册用 户，是这样吧，用户注册都一样，用户名，密码都属于 您，即使您以后不想和我们合作，用户名还是您的，为保 护您公司的利益（好的求职者简历），还是先把用户注上 吧。 6、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参 加一下我们的会员服务等。签单是顺利成章的事情。当谈 的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺 的词语。,A,19,7、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已 经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客 户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签 单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一 下等，最后直入主题，签约合同。 8、促单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之 势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒 的力量。 9、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的