如何对业务人员督导与评量.ppt

1、KING TALENT 版權所有 翻印必究,(4),Professional Manager Training Council,如何對業務人員督導與評量,單元主旨,向你介紹管理業績的三角形入門法,KING TALENT 版權所有 翻印必究,單元主旨,讓你可以更有效的訂定目標及獲得負責的投入，在執行每月的工作預報及每週工作檢討時有更好的準備,KING TALENT 版權所有 翻印必究,單元重點,1業績金三角 2贏家的養成 3工作評估與規劃會議 （PEP會議） 4銘記基本觀念 5達成垂直成長 6訂定每月的領導重點,KING TALENT 版權所有 翻印必究,指定作業,1有效的督導活動 2幫助業務員

2、成長 3工作評估與規劃 4做好業務員培育工作 5拔擢資深業務員 6如何有效運用時間 7管理當局的期望,KING TALENT 版權所有 翻印必究,單元附錄,1業務員的期待 2辛勤灌溉 3每月重點報告 4每週進度準則 5督導圖記 6工作評估與規劃 (PEP) 會議召開要領 7保險業重要資訊,KING TALENT 版權所有 翻印必究,進入課程,KING TALENT 版權所有 翻印必究,運用吸引、教育、訓練、啟發、及發展業務員的全程作業，負起協助業務員的責任 ，促使他們可以達成目標,KING TALENT 版權所有 翻印必究,KING TALENT 版權所有 翻印必究,贏得部屬尊敬 獲得合作承諾

3、 積極帶動投入 發揮督導功能 監持理念經營 保持日新又新 及時適切激勵,因為他必須先,KING TALENT 版權所有 翻印必究,關鍵在於經理人與業務員是否真的可以藉共同作業的過程中，發展出具一定品質的作業模式,要發展共同作業的品質就從督導開始,KING TALENT 版權所有 翻印必究,但要做到有效督導是有一定的條件說,KING TALENT 版權所有 翻印必究,要創造督導效能就先來討論督導原則,KING TALENT 版權所有 翻印必究,KING TALENT 版權所有 翻印必究,促其行為可以獨立負責 而非養成依賴卸責推諉 強化其工作上各種力量 降低各種弱點可能影響 就業務員自我期待願景

4、發展具標準品質的規則 將自我對業務員的期望 經建立共識後放入基準 讓業務員經此得以對自 己產生最大最高的利益,KING TALENT 版權所有 翻印必究,督導原則下的督導 架構發展,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作關係,督導衡量,承諾負責,一個督導架構可以有所發揮 ，絕對是在一種穩固的工作關係上發展，經理人沒有能力在晃動的人際關係上運作激勵、督導與衡量,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作關係,督導衡量,承諾負責,但沒有業務員對你做出承諾並對承諾負責前，任何有意義的事仍然不會因為你運作督導架構而被確保它會發生,KING TALENT 版權所有 翻印必究,假設與業務員

5、的工作關係及要求承諾負責都已不是經理人的問題,KING TALENT 版權所有 翻印必究,督導項目,業務活動規劃 銷售面談流程 銷售結案流程 增員發展執行 顧客發展儲備 人際效能溝通 經營管理能力 專業自我成長 其他需求發展,KING TALENT 版權所有 翻印必究,督導時機,銷售循環過程 個案角色扮演 單位營運會報 個別輔導會談 其他各種時機,KING TALENT 版權所有 翻印必究,督導執行,團體會議訓練 個別面談輔導,KING TALENT 版權所有 翻印必究,階段劃分,依賴期,獨立期,互動期,業務員此時尚屬於必須依賴經理人傳授技能、給予建議及細心指導的言行示範階段,業務員此時逐漸成

6、熟並開始向獨立自主邁進，同時也開始發展讓自己自立的習慣及技巧，經理人此時應退居引導的幕後角色,業務員此時已完全獨立自主，即便處於慎獨的作業環境仍具高水準的表現，經理人全力與其維持好關係,KING TALENT 版權所有 翻印必究,督導運作執行建議,KING TALENT 版權所有 翻印必究,固定地點 固定時間,召開重大事件預報檢討會議,120,(1),KING TALENT 版權所有 翻印必究,運作重大事件預報檢討會議 1.檢討前月計劃 (Review) 2.記錄實際成效 (Record) 3.報告下月計劃 (Report) 製訂團隊可預期之目標 經理人工作預測表,(3R),30,KING T

7、ALENT 版權所有 翻印必究,經理人訂定次月經營發展軸線重點，並明確提出次月工作效能預測 ( 含影響工作效能運作關鍵 ),KING TALENT 版權所有 翻印必究,單位次月業績應達 成目標與高低落差 單位人力發展質量 業務員平均生產力 單位業務發展低中 高績效分佈之比例 其他各種影響因素,工作預測,KING TALENT 版權所有 翻印必究,會議目的,督導業績,KING TALENT 版權所有 翻印必究,(2),完備業務員活動記錄,KING TALENT 版權所有 翻印必究,記錄意義,可以為一個建設性 、有意義的業績檢討會基礎,KING TALENT 版權所有 翻印必究,記錄目的,從不可以

8、轉變的過去學習如何不會再重蹈覆徹,KING TALENT 版權所有 翻印必究,記錄項目,年行事曆 月規劃表 日執行表 人選儲量,KING TALENT 版權所有 翻印必究,(3),進行人員效能盤點,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,意義,藉明確應達成目標的責任劃分，幫助主管與部屬發展更具有效率的銷售作業活動,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Session

9、s,執行,7.45,週末,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,個別指導參考目標依據公式衡量檢討,精神,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,目標,讓業務員可以清楚瞭解下一週如何去發展有效的業務活動,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning S

10、essions,E.M.A 平均銷售額 結案百分比 要求購買數,效率 效益,每週第一年平均佣金,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,訂定目標 計劃行事達成目標 調整計劃繼續行事,運作核心,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,業務員可以感受 到督導的誠心 2.業務員可以體任 到督導的助益 3.業務員可以瞭解 運用督導程序,成功關鍵,KING T

11、ALENT 版權所有 翻印必究,Professional Manager Training Council,督導評量實作與研討,會議討論,1. 競賽訂名夜上海兵馬俑復活計劃 分成八小組並確定團隊領導人。 2. 競賽計劃以 0702 日為核心採前 中後三階段執行運作。 3. 0702日當日完成四千萬業績目 標1/3額度。 4. 舉辦乙次訓練活動，主軸形成溫 心互助的激勵團隊。 5. 0702 日前一週即開始預報與掌 控業績額度。 6. 單位業務力前 20% 採鼓勵運作 ， 中60% 創造行銷資源協助， 後20% 採緊迫盯人跟追提升業 務力。 7. 所有團隊領導人成立搶救兵馬俑 門診室。 8. 行政方面工作交由行政經理。 9. .,0704專案第一份內部文件,密,兵馬俑 復活計劃,之,據傳兩座兵馬俑在陜西出土之後，因禁不住搬運工人不斷暢談夜上海的美，復活相偕離去，下落至今不明，該訊息因事涉敏感， 目前一直未獲大陸官方證實 經秘密證人舉證，那兩座兵馬俑因路況不熟，幾轉波折已在台灣安泰人壽TP 906落地