项目二寻找顾客.ppt

1、项目二寻找顾客,目录,1,教学目标,2,导入案例,3,背景知识,4,实训任务,5,项目小结,教学目标,专业能力,方法能力,社会能力,导入案例,最有能力的推销员,思考：,A,5,寻找顾客：推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定有可能购买推销品的个人或组织的活动。,稳定顾客队伍,明确推销目标，提高效率,必要性,竞争者争夺老顾客流失顾客日趋理性生命周期改变,寻找顾客的概念,背景知识,寻找顾客的概念动画,A,6,准顾客：有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织被称作潜在顾客。,寻找顾客的概念,背景知识,寻找顾客的步骤,背景知识,直接访问法,寻找顾客方法,寻找顾客的方法,背景知识,连锁介绍法,中心开花法

2、,资料查询法,广告开拓法,委托助手法,熟人访问法,寻找顾客的方法,背景知识,直接访问法推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域内的所有个人和组织从中寻找顾客的方法。,A,10,1客观全面的了解顾客的需求情况2扩大企业和推销品的影响3锻炼推销人员意志,缺点,直接访问法,优点,1相对盲目性2容易造成心理隔阂,寻找顾客的方法,背景知识,连锁介绍法推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法。,寻找顾客的方法,背景知识,中心开花法推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的中心人物或组织并通过他们影响周围的人成为潜在顾客的方法。,寻找顾客的方法,背景知识,中

3、心开花法动画,寻找顾客的方法,背景知识,资料查询法推销人员通过查阅各种资料开拓顾客的方法。,优点：1节省时间、费用2较多顾客资料缺点：时效性、可靠性,A,14,推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。优点：1传播速度快，覆盖面广2省时省力缺点：1费用高2反馈性弱,广告开拓法,寻找顾客的方法,背景知识,寻找顾客的方法,背景知识,委托助手法推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。,助手,A,16,熟人访问法,利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系寻找顾客的方法。具体做法1列名单2细分整理3填写相关资料4寻找潜在顾客优点1尽快产生推销业绩2有利于克服心理障碍3弥补推销技巧不足,寻找顾客的方法,背景知识

4、,A,17,观看视频后分析推销人员使用了哪些寻找顾客的方法？,寻找顾客的方法,背景知识,案例分析,一位保健品推销员的推销之道视频,A,18,顾客选择：推销人员在正式推销前，按照一定条件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。最近可能达成交易潜在顾客不久将来可能达成交易很难判断或不可能购买的顾客,顾客选择的概念,背景知识,顾客选择的概念动画,A,19,顾客选择要素（MAN法则）,合格的目标顾客,需要与欲望,购买决策权,顾客选择的要素,背景知识,背景知识,推销人员对潜在顾客是否需要推销品做出分析、判断，并分析、判断何时需要、需要多少。,顾客需要与欲望（Ne

5、ed）的审核,顾客选择的要素,A,21,1分析、判断顾客对推销品的需要与欲望2估计顾客对推销品的需要量,1.不要被顾客不需要表象所迷惑2.善于刺激顾客的欲望,判断顾客欲望的方法：1.关注价格2.认真听取质量性能说明3.注重售后服务,背景知识,如何审核顾客的需要与欲望,顾客选择的要素,A,22,顾客购买力（Money）的审核,观察、询问,背景知识,顾客选择的要素,背景知识,推销人员对顾客是否有权决定购买推销品做出分析、判断。,顾客购买决定权（Authority）的审核,个人顾客,团体顾客,观察、询问、常识判断,了解组织结构、寄送产品说明书等,顾客选择的要素,背景知识,周围的人,重大影响者,顾客选

6、择的要素,建立顾客档案是非常必要的，请同学们谈一谈你在日常生活中见过或参与的顾客档案。,建立顾客档案的重要性动画,背景知识,建立顾客档案,课堂讨论,A,26,主要内容1基本情况2联系方式3受教育情况4婚姻状况5其他主要成员6经济情况7客户其他资料8业务员拜访资料9客户进货资料10客户服务纪录形式1条文式2表格式,背景知识,建立顾客档案,A,27,背景知识,建立顾客档案,A,28,背景知识,建立顾客档案,A,29,背景知识,建立顾客档案,A,30,背景知识,建立顾客档案,实训任务,实训目标,实训任务,实训步骤,项目小结,需要与欲望,顾客选择,寻找顾客,需要：人们没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：人们想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。,推销人员在正式推销前，按照一定条件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。,在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织的活动。,关键概念,项目小结,实训要点总结,1、必须充分理解各种寻找顾客的方法，在推销过程中需要根据