周黑鸭渠道设计#严选内容

1、2015 -2016学年第二学期分销渠道管理课程设计部门：管理部专业：营销班级级别：2013营销本科光盘班组：组04团队得分：讲师：完成时间：2016年5月30日摘要本课程设计主要通过收集二手资料来了解湖北“周黑鸭”食品有限公司的相关渠道，包括企业的产品分析，以及与竞争企业的渠道和商业模式的对比分析。在分析现状的前提下，找出企业渠道中存在的问题，提出问题并提出解决问题的措施。解决方案主要包括：渠道优化、投资需求和渠道管理。本课程设计的目的是研究湖北“周黑鸭”食品有限公司的渠道管理，了解实际企业在渠道运作中的具体方法，并将理论知识与实践相结合。同时，探索成功经验，挖掘未来发展潜力，为企业发展提供

2、参考，发现问题，解决问题，抓住机遇，促进发展。关键词：渠道对比分析，渠道优化和投资促进需要渠道管理质量内容#目录摘要4导言11.企业概况22.产品分析22.1产品来源22.2产品特性33.消费者分析33.1市场细分33.2目标市场43.3消费者行为分析43.3.1采购需求分析43.3.2消费者心理分析44.产业发展现状45.行业商业模式和周黑鸭商业模式75.1行业商业模式75.1.1小型车间业务模式75.1.2区域业务模式75.1.3全国连锁管理模式75.2周黑鸭商业模式96.现有渠道问题和渠道优化106.1渠道10存在的问题6.2渠道优化106.2.1新产品开发106.2.2加大空白市场网络

3、营销力度116.2.3加强品牌管理，严厉打击假货12家7.渠道设计图纸138.投资邀请要求-企业的上游供应商138.1企业生产经营结构138.2供应商的选择139.渠道管理(企业的上游和下游)149.1供应商149.2直销商店159.3生产基地1510.方案评价10.1成本预算1610.2渠道效率1610.3频道控制16质量内容#介绍湖北“周黑鸭”食品有限公司成立于1997年，是一家专业生产鸭、鹅、鸭副产品、素食等卤制食品的品牌企业。本课程设计主要分析企业产品、行业发展的三种经典模式以及“周黑鸭”企业商业模式的现状，找出企业现有渠道存在的问题，并根据问题提出改进渠道的建议。我们发现卤制品行业主

4、要有三种商业模式：小作坊、区域和国家连锁商业模式。“周黑鸭”企业的模式主要有：标准化的“中央厨房”模式和100%直接经营模式。我们主要研究“周黑鸭”的直销模式，发现主要存在两个问题：门店分布分散，市场规模小，份额低，覆盖率低；品牌管理薄弱，假货商店严重损害企业形象。针对这个问题，提出了三点建议：1.开发新产品，进一步扩大现有市场份额；2.加强空白市场的网络营销，在空白市场附近的中心城市建立相应的生产基地，负责产品的配送，开拓空白市场，提高企业产品的覆盖率；3.加强品牌管理严厉打击假货店。本课程设计是在该小组成员分工、合作和讨论的基础上完成的。如果有任何不完美的地方，请纠正我！质量内容#1.企业

5、概述1.湖北“周黑鸭”食品有限公司成立于1997年，从市场上的一个简单摊位起家，成长为一家专业生产鸭、鹅、鸭副产品、素食等卤制食品的品牌企业。公司位于湖北省武汉市，拥有近3000名员工，每年加工生产5000多吨鸭产品。2.其前身为“武汉世纪周黑鸭食品有限公司”，2008年经湖北省工商行政管理局批准更名为“湖北周黑鸭食品有限公司”。3.主营：“周黑鸭”系列产品，香辣香甜。周黑鸭坚持100%直营分店，目前在武汉市有40家直营店，在全国有668家直营店。不同市场的进入时间和店铺数量面积上市时间当前商店数量湖北1996246个家庭广东2010年6月149个家庭南昌2006年42个家庭湖南2009年5月

6、33个家庭郑州2012年10月19个家庭北京2011年11月67个家庭天津2014年7月6个家庭上海2011年9月30个家庭杭州2014年6月11个家庭南京2015年1月8个家庭数据来源：公司内部统计，截至2015年2月2.产品分析2.1产品来源周黑鸭采用了周崇庆的绿色健康秘方。用中草药浸泡，保证营养效果符合消费者健康消费的消费趋势。从生产基地到所有销售点，产品都在冷链中运输和储存，可以直接食用。2.2产品特性味道是甜的，以甜和辣为特征，产品的味道类似于中国中部的人。有7大类价格适中的产品。种类价格鸭颈5元/根鸭头5元/每个鸭肫人民币36.8元/公斤鸭翼26.8元/公斤鸭爪29.8元/公斤全鸭

7、27.8元/公斤莲藕12元/公斤数据来源：周黑鸭官方网站数据发布和整理3.消费者分析3.1市场细分根据不同年龄消费者对辛辣食品的喜爱和接受程度，市场可分为0-19岁的青年市场、20-49岁的中年市场和50岁以上的老年市场。青少年对辛辣食物的接受度很低，而且没有独立的收入来源，因此在周黑鸭，20岁以下的青少年无法成为忠实的品牌购买者。对于50岁以上的老年人来说，他们总是注重身体的保养，注意饮食中的清淡营养，害怕刺激性食物，不能成为主要目标顾客。20-49岁的中青年人一般都有一定的经济来源，在思想上容易接受新产品，有利于周黑鸭迅速进入和占领市场。因此，目标客户是20至49岁的年轻和中年消费者。3.

8、2目标市场目前，周黑鸭在中国的分布情况如下：武汉、湖北省及周边二线城市有直销店，京津冀、南昌、长沙、深圳、广州、上海、郑州、杭州、南京有10家全资子公司，主要分布在一线、二线城市和省会城市。3.3消费者行为分析3.3.1采购需求分析如今，在许多地方，人们的口味正在逐渐改变。周黑鸭的味道辛辣、香甜、芳香，适合人们当前口味需求的变化。周黑鸭是消费者的首选，因为它价格适中，声誉高，口味纯正。3.3.2消费者心理分析周黑鸭的价格适中，大多数人有足够的经济实力消费。周黑鸭在品味、价格、声誉和受欢迎程度方面都有优势，所以消费者会大量购买。4.行业发展状况1.行业准入门槛低，生产企业多，规模小，产品单一，具

9、有地方特色。黄上黄：江西省著名的地方品牌。周黑鸭：湖北武汉的名牌。美味：湖南长沙的名牌。2.每个企业在消费者定位和产品品味上都有自己的差异，不存在恶性降价现象。市场仍处于良性竞争之中，市场是共同培育的。多个品牌的加入会产生集群效应，共同打造大市场。聚在一起开店创造了一种氛围，利大于弊。顺便说一下，顾客会到这里来买一些快速休闲的卤素产品。3.龙头企业主要依靠特许连锁模式来建立品牌意识和占领市场份额。品牌成立时间商店数量商业模式公司位置绝威2005年大约3600在“直接加入”的模式下，公式由总部提供，在主要分支机构所在地设立OEM工厂，实现本地加工和本地销售。然后根据这个半径选择商店地址。定位：年

10、轻的时尚消费者，持续的在线交流和线下活动已经逐渐建立了品牌优势。覆盖23个城市，重点是湖南、江苏、上海和广东。黄1993年1891“直接参与”模式围绕江西、辽宁、福建、广东四个生产基地开发市场。定位：就家庭消费而言，大部分店铺都在居民区附近，产品口味适中，优势区域是江西、广东和福建。周黑鸭2004600多家直销商店100%直销，“中央厨房”模式，稳步扩张。定位：传统的炖菜由餐桌食品转变为休闲食品，目标群体为中青年人。这些产品尝起来又甜又辣。九九崖2002大约1000人主要是直销，在中国有6个分支机构：上海、广州、成都、北京、浙江和江苏。定位：创意休闲食品。不进一步扩张，严格控制加盟商数量。吴京

11、2004大约1500人“直接特许经营”模式，鸭颈精品连锁店加鸭颈小吃卫星店。鸭脖的鼻祖品牌，但它的品牌在武汉被很多人使用。4.产业资本的推广，一方面增加了资本供给，另一方面引入了新的管理和营销策略，增强了公司的整体竞争力。与此同时，现代营销和管理技术的引入促进了该行业的快速发展，并逐渐从区域市场转移到全国。5.发展路径：单店-多店(直接加盟)-引入风险投资和上市。采用“连锁加盟直销”的商业模式，易于复制，投资周期长，现金流充足，易于投资。企业融资情况操柞件黄2009年，获得陈达风险投资3600万元的投资，2010年获得3825万元的增资。上市后，风险投资的账面收益约为5万元。上市公司目前拥有近

12、2000家门店，年收入近10亿元。周黑鸭2010年，获得第一轮融资，天图创业投资投资6000万元；2012年第二轮融资由IDG和天图共同发起，总投资规模1.5亿元；目前，获得的风险资本为2.1亿元。100%是直接操作的。目前有600多家直营店，其中武汉市有40家。无味的2011年，九鼎投资与复星集团等机构共同投资2.6亿元。在上市计划中，现在有3600多家商店，年收入近20亿元。6.商店的快速扩张当企业发展到一定阶段，就具有了一定的规模和品牌力。迹象表明商店的数量激增。截至2014年，黄尚煌门店数量达到1891家，近三年翻了一番；周黑鸭在三年内开设了200多家店铺，数量翻了一番；门店数量连续7

13、年增长，自营连锁店数量达到1000多家；爵威鸭脖店的数量从2005年的61家增加到了3000家。快速卤素产品主要在冷链中运输和销售，商店的辐射半径很小，通常不到1公里。因此，城市的店铺密度很高，品牌企业还有很大的发展空间。5.行业商业模式和周黑鸭商业模式5.1行业商业模式5.1.1小型车间商业模式这种模式大多为车间式生产企业和个体经营者所采用，主要使用家用炉灶和铁锅作为生产工具。这种模式下的加工企业地域性强、利润水平低、品牌单一、产品质量控制能力差、品牌认知度低。目前，它占行业的90%以上。5.1.2区域商业模式这种模式主要用于一些中型加工企业，这些企业已经购买了一些机器设备，采用集中加工生产

14、，但规模生产能力仍然有限。这种模式下的一些生产企业已经开始突破供应半径的限制，实施冷链物流配送，产品销售已经扩展到邻近地区，在该地区具有一定的品牌影响力。5.1.3全国连锁管理模式通过商业模式和商业战略的有效复制，实现大规模生产、统一配送和连锁销售的现代商业模式。该模式实现了“冷链”物流配送的全过程，可以在任何有消费需求的地区发展，进一步突破地区限制。这是一种安全快速的业务发展方式。这种模式的主要特点是品牌知名度高、全国销售网点多、生产技术和工艺水平先进、生产能力大、产品品种丰富等公司采用全国连锁经营模式。在未来的发展过程中，它将通过特许连锁的模式扩展到空白区域。凭借品牌和技术优势，引导当地消

15、费者的消费习惯，实现当地小作坊和区域企业的部分替代。连锁经营模式是一种轻资产的企业组织管理模式，依靠科技信息管理和标准化标准，具有较强的可重复性、良好的自我扩张能力和产业链延伸能力，使这种模式能够与几十个行业相结合，实现规模经济。5.1.3.1连锁经营模式的特点连锁经营是在总部统一领导下，由几个商店或分支企业组成的联合体进行的商业经营。它的主要特点是总部负责采购和分销，而商店负责销售。通过企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理方法的标准化和管理手段的现代化，复杂的商业活动在职能分工的基础上相对简化，从而实现规模经济。一般来说，连锁经营有三种模式：直接连锁、特许连锁和自由连锁。5.1.3.2特

16、许连锁模式的四大核心技术连锁经营作为一种先进的商业组织形式，是一整套商业运作的集成。一般来说，这种技术集成应该包括至少四种核心技术：5.2周黑鸭商业模式1.周黑鸭采用100%直接连锁经营模式1)2006年，个人散户原有的经营模式转变为统一识别、统一着装、统一销售、统一管理的连锁经营模式。“周黑鸭”公司采用直接连锁分销模式是合理的，企业的成功不仅仅是市场需求。直接连锁保证了产品质量，并赢得了为其品牌开拓市场的声誉。2)“吴京路”鸭脖，位于武汉熟卤制品市场，进入壁垒低，投入成本低。它主要由许多杂货店销售，其中大多数是个体经营者。受武汉鸭脖的影响，市场混乱，难以形成品牌和规模效应。3)我国相关法律在规范熟卤产品市场方面存在空白，假冒伪劣产品、虚假营利性经营等“假加盟”事件时有发生。2.“中央厨房”的生产模式1)解