第4讲 创业环境分析与项目寻找、创业企业市场营销

1、创新创业学,第5章 创新环境分析与项目寻找 第6章 创业企业市场营销,利用头脑风暴法讨论：曲别针的可能用途？,看谁提出用途最多，最具创意的想法！,经济管理学院,1、牙签 2、发卡 3、开锁 4、挂钩 5、打耳洞 6、书签 7、穿松紧带 8、钓鱼 9、门帘 10、项链 11、针 12、别针 13、修手表 14、捆电线 15、导线 16、电阻 17、临时扣子 18、做成工艺品（桃心） 19、搅咖啡 20、别窗帘 21、各种掏 22、提鞋 23、挂蚊帐 24、吸管 25、卖废铁 26、疏通工具 27、回收变塑料袋 28、Fe的化学实验 29、死机之后捅一下 30、耳环 31、做门帘 32、封口 33

2、、钥匙链 34、手机链 35、刮发票 36、挂袜子 37、做记号 38、用来占座 39、弹簧 40、涂层荧光粉当灯泡使。,经济管理学院,案例：每日瑜伽三个学霸的创业梦,创业就是要做更有价值的事情”访每日瑜伽创始人李祖鹏。 西安瑜乐软件科技有限公司成立于2012年8月3日。2012年7月上线的每日瑜伽是一个综合性瑜伽导练和社交应用，WP版本9月上线，同年10月，IOS版登陆App Store。截至目前，每日瑜伽产品线在全球共获得超过3000万用户。产品覆盖了中国的314个城市及海外的192个国家，用户年龄跨度为1835岁，其中22-44岁用户占比65%，女性用户占比87%，其余13%为男性用户。

3、国内用户占到其中的60%，其主要盈利点来自40%海外用户的付费使用和广告收入。,思考如何发现创业项目？ 发现创业机会的关键要素？,创业机会寻找提示：,大学生创业：要放下架子摆正位子,经济管理学院,经济管理学院,发现创业机会的方法 总结自己生活中的苦恼和不便。 让顾客为你指引道路（抱怨点、满意点、期望点）。 对现有产品分析与改进（以“更”字引导思路）。 以服务宗旨启发灵感（“让他人生活得更好”、人性化）。 多功能综合创造新产品。 广泛搜集信息（问卷、座谈、观察、报刊）。,寻找合适的创业项目,课堂训练（10分钟）： 从教室范围内发现创业创意项目并说明这个项目创意的独特性。（不考虑环境因素）,1.创

4、业环境分析的内容有哪些？ 2.简述SWOT分析法？ 3.创业者在日常生活中如何培养和提高创业项目寻找的能力？ 4.为什么创业企业面临的营销挑战有其独特性？ 5.创业项目的市场分析注意包括哪些内容？ 6.为什么很多新企业销售收入增长很快但没有利润？,作业回顾：,经济管理学院,创业环境是指对创业者创业思想的形成和创业活动的开展产生影响的各种因素和条件的总和。 创业环境分析的内容包括: 外部环境、社区环境、行业环境、内部环境,1.创业环境分析的内容有哪些？,经济管理学院,SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业

5、战略。它把企业内外环境所形成的机会、威胁、优势、劣势四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本企业实际情况的经营战略和策略的方法。,2.简述SWOT分析法？,图 SWOT分析中一般所需考虑的因素,经济管理学院,经济管理学院,SWOT分析的应用 对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。SO战略、WO战略、ST战略、WT战略,SWOT分析法,经济管理学院,（1）要培养市场调研的习惯 （2）要有独特的思维 （3）处处积累资源 （多看、多听、多想、见多识广、识多路广） （4）要用积极的心态去发现创业机会,3.创业者在日常生活

6、中如何培养和提高创业项目寻找的能力？,1989年，在山城重庆开着一家小五金杂货店的夏明宪，忽然发现来买水管接头(一种钢管)的人多了起来。他觉得很奇怪，这些人买这么多水管接头干什么用？后来一打听，才发现是一些先富起来的山城人，为了自身和家庭财产的安全，开始加固家里的门窗。买水管接头，就是为了将它们焊接起来，做成铁门防盗(那时候还没有防盗门的概念)。夏明宪发现这个秘密后，立即意识到自己的机会来了。他马上租了一个废置的防空洞，买来相应的工具，刨、锯、焊、磨地干了起来。一个多星期，他就做了20多扇“铁棍门”，赚了一大笔钱。后来顺着这个思路不断发展，就有了现在的“美心防盗门”，与盼盼防盗门一起，成为中国

7、防盗门行业两块响当当的品牌。,经济管理学院,案例：“看”来的创业与财富,4.为什么创业企业面临的营销挑战有其独特性？,（1）在新产品到位和新市场开拓的执行期间，创业企业较易犯大错误，因而需要一定的学习成本； （2）创业企业的销售成员主要由新人组成，成员之间的信任基础较为薄弱，进而会影响员工为了适应新企业价值体系、组织目标和行为规范而调整自己态度和行为的学习过程； （3）当创业企业刚开始运作时，往往与顾客、供应商等利益相关者尚未确立稳定的联系，因此创业企业在营销上要有其独特性才能打开局面。,经济管理学院,5.创业项目的市场分析注意包括哪些内容？,创业项目的市场分析主要包括三个部分：行业环境分析、

8、目标市场分析和竞争对手分析。 (1)行业环境分析 行业分析有很多方法，常用的有波特的五力（现有竞争对手、供应商、购买者、替代品、新进入者）分析模型。,经济管理学院,5.创业项目的市场分析注意包括哪些内容？,(2)目标市场分析 只有准确找到了产品的目标市场并针对目标市场中特定的目标客户的购买行为制定相应的营销战略，提供有针对性的专门服务，才能有效地开展营销和促销活动。一个好的创业项目，必然具有特定的市场利基，专注于满足顾客需求，同时能为顾客带来增值效果。目标市场研究首先必须确定市场细分的标准。确定细分的目标市场后，就可以制定调查问卷。,经济管理学院,5.创业项目的市场分析注意包括哪些内容？,(3

9、)竞争对手分析 通过对竞争对手相关信息的收集和分析，创业者就能有针对性地进行SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），制定专门的对策迎接市场竞争。,经济管理学院,创业企业营销案例分析,2013年，知名互联网创业人潘定国，成立五格货栈，预售车厘子，半小时卖出1000多份。,经济管理学院,半小时卖出1000份车厘子，没花一分广告费,创业企业营销案例分析,而且，有3个数据非常惊人： 1）这些订单都是提前收款，没有一分钱欠款； 2）只靠朋友圈分享，没一分钱广告费； 3）预售收集订单，一周后发货，没有一份库存。 国产车厘子的主要产地，是泰安和烟台，五格货栈分别在这两个地方，签约了两家规模较大的合作基地，用

10、双倍价格，收购同期品质最好的车厘子，分拣淘汰率高达30%40%，保证每一颗都是最好的。,经济管理学院,除了保证产品质量，五格货栈还通过换位思考，来发现用户痛点，会有哪些痛点？,比如，五格货栈发现，职场人在办公室洗水果很麻烦，于是为用户统一配备透明包装盒，既能防挤压，又能直接用来洗水果。同时，包装盒的设计也富有创意：盒子上面有十个孔，倒进水后，盖好盖子，反过来，水就可以流掉。这样的设计，让用户感觉既方便、又好玩。,创业企业营销案例分析,经济管理学院,除了“抓痛点”，还要“有温度”。 因为是通过微信公众账号购物，所以，五格货栈优化了购物流程，让用户5到8秒，就能完成一笔订购。 此外，很多人买车厘子

11、，更多还是用来送人。于是，五格货栈专门增加了“赠送他人”功能。 同时，还提前设置好各种风格的送人赠语，既让收礼者感受到用户的诚意，也减少了用户的麻烦。 在“赠送他人”功能里，还有很多角色选项。比如，有个选项，叫“送给小三”，很多男用户点开后，会跳出一个界面提示：婚姻不易，且行且珍惜，还是送给自己老婆吧！ 这时，男粉丝就会开心一笑，女粉丝也会增加好感，她们认为，这个品牌三观很正，很值得信赖。 用户付款后，可以直接把链接推送给好友，好友填好自己的地址，交易就完成了，非常方便。,创业企业营销案例分析,车厘子是一种娇贵的水果，不易保存。于是，五格货栈和顺丰合作，让车厘子在当天，或第二天就能送达。而且，

12、快递到哪儿了，都可以量化显示。 同时，为了不让顾客担心，潘定国提出了“无限补偿论”：只要顾客收到的车厘子中，有一颗是坏的，就无偿补偿一份；如果补偿的产品中，还有一个坏的，再补偿，直到用户满意为止。 有一个极端的用户，购买了一次，得到了四份补偿。后来，这位用户表示：其实，我只是想试试你们，说话是不是算数，没想到真的毫不犹豫就补偿了，太感动了。 在潘定国看来，无限补偿能起到两个作用： 第一，对产品的缺陷零容忍，能带给用户信心，让用户感动； 第二，给供应链团队制造压力，不给自己留退路，往往更能激发团队的斗志和创造力。,创业企业营销案例分析,25,试分析五格货栈在创业营销过程中有哪些值得肯定的地方？,

13、经济管理学院,1、把产品做到极致 2、让服务更有温度 3、对质量差零容忍,6.为什么很多新企业销售收入增长很快但没有利润？,销售是创业初期最重要的任务。通过销售，企业可以获得现金流，实现生产和销售的维持。但创业初期为吸引顾客从消费其他人的产品和服务转移到自己的产品和服务上，即使不赚钱，甚至赔钱也卖。所以创业初期尽管销售收入增长很快，但由于成本增加更快，加上价格往往在成本附近，所以出现销量很大，但却没有利润。,经济管理学院,经济管理学院,章燎原的学历是中专，出来“闯江湖”时不到20岁。26岁以前，他尝试过很多事：摆地摊、开冷饮店、卖VCD，但从来没有成功过。2003年，他进了安徽一家农产品企业，从搬货、送货做起，从业务员一直做到董事总经理，把一个销售额不足400万的小公司，打造成销售额近2亿的当地知名品牌。2012年，获得了IDG资本150万美元天使投资后，章燎原带着5人团队，在安徽芜湖注册成立了“三只松鼠”。现在，公司的电商运营团队有300多人，平均年龄23.5岁。,经济管理学院,5个人创立的公司，2012年6月19日上线，2012年11月11日