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文档简介
1、第二讲 商务沟通的基本策略,主要内容,一、沟通者策略 二、听众分析策略 三、信息策略 四、沟通渠道选择策略 五、沟通中的文化策略,沟通者策略,导入:观心证道,在于自我(1-P55) 思维的态度决定人生的高度,这是一个亘古不变的人生命题。所罗门说:“他心怎样思量,他的为人就是怎样。”一个玻璃杯,装了半杯水,积极的人说玻璃杯是半满的,而消极的人士则说玻璃杯是半空的。皮科克说:“成功人士始终用最积极的思考,积极主动地认识自我,用最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。”,1、沟通者策略,沟通者自身如何明确沟通目标,并在该目标的指引下,结合自身的可信度,选择相应的沟通渠道。 (1)你的目标是什
2、么? (2)你所选择的沟通形式是什么? (3)你的可信度如何?,你的目标是什么,为了确定你的沟通目标,需要对目标 进行细分。按照从一般到具体的程度,可 分为三个层次: 总体目标 行动目标 沟通目标,你所选择的沟通形式是什么?,听众参与程度,低,高,内容控制程度,低,高,叙述,说服,征询,参与,沟通策略,你的可信度如何?,这里涉及到听众对你的看法,即你要考虑自己的可信度他们对你的信任、信心、仰赖。 初始可信度在开始沟通之前听众对你的看法。这与你是谁,你代表什么以及你过去与他们的接触有关。 后天可信度在你与听众沟通之后,听众对你所形成的看法。,沟通策略,影响可信度的因素和技巧,2、听众分析策略,导
3、入:“拉郎配”的故事 思考:1.如何建立客体价值导向层面进行建设性沟通的思路 2.有效地运用策略去分析不同类型客体的价值特征 3.恰当地运用语言技巧和信息技巧实现沟通目的,“拉郎配”的故事,在美国一个农村,住着一个老头,他有三个儿子。大儿子,二儿子都在城里工作,小儿子和他在一起,父子俩相依为命。突然有一天,一个人找到老头,对他说:“尊敬的老人家,我想把您的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说:“不行,快滚出去吧!”这个人说:“如果我在城里给您的儿子找个对象,可以吗?”老头摇摇头:“不行,快滚出去吧!”这个人又说:“如果我给您儿子找的对象,也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?”老头想了又想,
4、让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事终于打动了他。,过了几天,这个人找到美国首富,石油大王洛克菲勒,对他说:“尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿介绍个对象。”洛克菲勒说:“快滚出去吧!”这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?”洛克菲勒同意了。 又过了几天,这个人找到了世界银行总裁,对他说:“尊敬的总裁先生,你应该马上任命一个副总裁!”总裁先生摇头说:“不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢?而且必须马上?”这个人说:“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿,可以吗?总裁先生当然同意了。,2、听众分析策略,听众(读者)分析策略 是指根据听众(读
5、者)的需求和喜好调整沟通方式的有关技巧。,这是沟通过程中最重要的环节,沟通策略,听众策略所要解决的问题,(1)他们是谁 : 哪些人属于受众范畴:最初对象,守门人,主要受众,次要受众,意见领袖和关键决策者 (2)他们了解什么 受众对背景资料的了解情况,对新信息的需求,期望和 (3)他们感觉如何,沟通策略,怎样了解你的受众?, 分析听众中的每一个成员 : 考虑他们的教育层次、专业培训、年龄、性别以及兴趣爱好,他们的意见、喜好、期望和态度各是什么? 对听众做整体分析: 通过分组来进行分析。他们的群体特征是什么?立场如何?他们的共同规范、传统、标准准则与价值观又是怎样的?,沟通策略,激发受众的兴趣,以
6、明确的利益激发受众 通过可信度激发受众 通过信息结构激发激发受众,利益激发,首先明确受众利益 其次是传递恰当的信息给受众以利益,餐厅为例,如何老激发顾客?,3、信息策略,在信息沟通发生之前,首先要思考如何 完善沟通信息的组织结构。因此,信息策略 主要在于两个方面: 1怎样强调信息? 2如何组织信息?,沟通策略,听众记忆曲线,怎样强调信息,沟通策略,如何阐述重点?,直接切入主题 在开头阐述重点 间接切入主题 在结尾说明重点,沟通策略,4、沟通渠道选择策略,渠道就是指信息传递的途径和方式。 信息除了可以通过面对面的方式直接进行传递之外,还可以借助媒体进行传递,例如:书面媒体、电话、电视、网络等。研究表明,面对面沟通是影响力最大的沟通
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