国际商务谈判人员的组织与管理课件

1、第二章国际商务谈判者的组织和管理，1，PPT学习交流，第三章国际商务谈判者的组织和管理，第一节商务谈判者的个人素质第二节商务谈判者的集团构成第三节商务谈判者的管理，2，PPT学习交流，第一节商务谈判者的个人素质一，谈判者应具备的基本观念(团队精神，三，PPT学习交流，二，谈判人的基本知识(一)横知识(二)纵知识，四，PPT学习交流三，谈判人应该具备的能力和素质敏捷而清晰的思考推理能力和强的自我控制能力的信息表现和传达能力强的毅力，不能达成不妥协的精神和目的的自信和决心敏锐的洞察力，高度的洞察力PPT学习交流、第二节商务谈判者的集团构成一、谈判组织的构成原则根据谈判对象决定组织规模，明确给予谈判

2、人法人或法人代表资格谈判人，分工组成谈判小组时贯彻节约原则，6、PPT学习交流，二、谈判人的组织结构技术人员、商务关系人、法律人、财务人， 译者谈判导师记录人，7，PPT必须贯彻学习交流三，谈判人分工合作(一)分工第一级别：主要谈判人第二级别：专家或专家第三级别：工作人员，8，PPT学习交流： (二)谈判成员的具体任务和位置技术条款的分工合同法律条款的分工商业条件的分工，9，PPT学习交流：(三)谈判人的合作，10，PPT学习交流，案例：谈判人的配置，某县饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备。 派遣到意大利的谈判小组包括该工厂的厂长、该县主管工业的副县长、县经济委员长和县财务事务所主任

3、4人。 (1)这样配置谈判人在理论上会产生什么样的结果？(2)如何调整谈判人？ 进行上述调整的主要根据是什么？ 11、PPT买交流、外壳、天津k工厂买二极管生产技术和设备。 经过会面，决定和日本f公司谈判。 由于双方参加者多，谈判可以分为一个商业谈判组、一个技术谈判组。 商业集团就价格和合同条件进行了谈判。 价格和个别条款等待技术集团谈判的结果，中止谈判。 商务人士忙于其他事情，等待技术集团的谈判结果。 技术小组也不简单。 f公司在重要技术指标上态度强硬，产品性能指标、生产合格率等拒绝让步，谈判陷入僵局。 k工厂的工程师知道商业集团在等待他们，一方面与f公司谈判的条件尽可能高，另一方面又以几个

4、重要的指标后退，达成协议。 f公司看到k工厂专家后退也采取姿态，双方的立场逐渐接近。 k工厂技术集团的指标让步后，商业集团的价格没有谈判。 商业集团知道技术指标让步后，技术集团让步太快，如果不打招呼，谈判可能会变得困难。 果然，当商业集团重新开始谈判时，f公司的报价基于降价指标的技术和设备，但谈判态度依然强硬。 因为k工厂需要这个技术，指标虽然低，但还是比自己现在的技术好，但是商业集团在尽量谈判后，力量有限，无法取得效果。 f公司降低了技术指标，提高了成功保险度，但价格只进行了微调，相当于提高了交易利润。这个案例是什么样的谈判形式？这个组织的人员是如何组织的？ k工厂谈判人表现出什么样的问题？为12、PPT学习交流、第三节商务谈判人的管理、一、人力资源管理(一)谈判人的政治素质、专业知识、个人的性格、主观能动性、年龄、13、PPT学习交流，二)培养谈判人的社会企业奠定基础，亲自示范先博览勤奋实践总结(三)调动谈判者的积极性14，PPT学习交流，二，组织管理(一)谈判班(