保险经纪人和代理人讲义课件.ppt

1、【一】保险代理人Insurance Agent）,一、保险代理人的概念 保险代理人（insurance agent） 是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。 保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。在这种代理关系中，保险人是委托人或本人（Principal），代理保险人的一方是代理人（Agent）。 二、保险代理人的特点 1.保险代理人是从事保险代理业务的。 自然人代理人为个人代理人；,根据保险代理机构管理规定，保险代理机构可以为合伙企业、 有限责任公司、股份有限公司。 设立合伙企业形式的保险代理机构应同时具备

2、下列条件： 1.有两个以上的合伙人，并且具有相应民事行为能力； 2.有符合法律规定的合伙协议； 3.出资不得低于人民币50万元的实收货币； 4.具有符合法律规定的合伙企业名称和住所； 5.具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员； 6.持有保险代理人员从业资格的保险代理人员不得低于员工人 数的1/2； 7.法律、行政法规要求具备的其他条件。 设立有限责任公司形式的保险代理机构应同时具备下列条件： 1.有2个以上至50个以下的股东； 2.有符合法律规定的公司章程；,3.注册资本不得低于人民币50万元的实收货币； 4.具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所； 5.持有保险代理人员从业资

3、格的保险代理人员不得低于员工人 数的1/2； 6.具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员； 7.法律、行政法规要求具备的其他条件。 设立股份有限责任公司形式的保险代理机构应同时具备下列条件： 1.有5个以上符合法律规定的发起人； 2.有符合法律规定的公司章程； 3.注册资本不得低于人民币1000万元的实收货币； 4.具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所； 5.持有保险代理人员从业资格的保险代理人员不得低于员工人 数的1/2； 6.具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员； 7.法律、行政法规要求具备的其他条件。,2.保险代理人必须以被代理人，即授予代理权的保险人的名义进

4、行民事法律行为，如果保险代理人以自己的名义进行民事法律行为。 3.保险代理人是在保险人的授权范围内从事保险活动的代理。 保险代理人按照保险代理合同，以保险人的名义进行民事法律活动的后果最终由保险人承担，但是保险代理人超出授权范围的代理活动所造成的法律责任，除非保险人在事后予以追认，否则由保险代理人自己承担。 4.从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试并获得保险代理人资格证书。 个人代理人持有所代理保险公司核发的展业证书，由所代理的保险公司向保监会备案方可从事代理业务。 专业代理公司和兼业代理人须取得经营保险代理业务许可证后方可执业，保险代理人必须接受保险监管机关的监督和管理。,三、保

5、险代理行为效果的归属 保险法第128条 保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。 保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限的行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。 这里所说的“有理由相信”，是指投保人不知道或者不应当知道保险代理人超越了代理权，而且投保人尽了必要的注意义务，即投保人不存在疏忽大意的过失。,同时，根据合同法的有关规定，除超越代理权的情形，保险代理人没有代理权或者代理权终止后以保险人名义订立保险合同，投保人有理由相信保险代理人有代理权，该代理行为有效，由此产生

6、的保险责任由保险人承担。 当然，保险代理人因当对自己超越代理权的行为承担相应的责任。如果保险代理人超越职权的行为，造成保险人多承担了责任，或者给保险人造成了其他损失，保险人可以就该损害要求保险代理人予以赔偿。,四、保险代理人的基本分类及其业务资格 （一）按保险代理销售的险种分类： 产险代理人和寿险代理人 由于某些财产保险的技术性相对较强，因此，产险代理人主要采用保险代理公司的形式较为适宜。 寿险代理人主要采用寿险个人代理人的形式。因为寿险市场一般比较分散，其义务的对象通常是个人、家庭，个人代理更好的提供更为“个人化”的服务。 （二） 承保代理人和理赔代理人 承保代理人是指接受保险人的委托代为办

7、理承保业务的代理人。承保代理人根据委托书的授权，代理规定限额以下的各种承保业务。承保代理人一般无权签发保险单，但经保险人特别约定的除外。 理赔代理人是指接受保险人的委托，从事保险事故现场的检验、索赔计算、追偿和处理损余的保险代理人。,（三）专用代理人和独立代理人 专用代理人是指仅为一个保险人或一个保险集团代理保险业务，并 且由保险人保留其占有、使用和控制保险单记录的权利。因此，专用代 理人的酬金较独立代理人为高。 独立代理人是指同时独立地为多个保险人代理保险业务的代理人。 在国际保险市场上，独立代理人的代理权限一般为签发保险单、收取保 费、招揽续保的独占权等，酬金一般比专用代理人低。 独立代理

8、人通常适用于财产与责任保险中，而人寿保险多采用专用 代理人的形式。 五、中国保险代理人的种类 我国对保险代理人的分类方法采用复合分类法，先按保险代理主体 的性质将保险代理人分为单位代理人和个人代理人，然后将单位代理人 按行业性质不同分为专业代理人和兼业代理人，从而形成了专业代理 人、兼业代理人和个人代理人。,中国保险代理人,单位代理人,个人代理人,专业代理人,兼业代理人,（1）专业代理人 优点：业务素质较高，代理业务范围较广，业务质量较好，便于保险人进行检查和监督的特点。 （2）兼业代理人 受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人代办保险业务的单位。常见的兼业代理人主要有：银行代理、行业代

9、理（货物运输部门代理货物运输保险业务）和单位代理。 保险兼业代理人最多只能同时为4家保险公司代理保险业务，其中只能为1家寿险公司代理。 优点：与投保人联系较为密切，可以结合自身业务优势为保险人争取业务。 缺点：业务范围较窄、对保险业务熟悉不够，容易影响业务质量，有不利于保险公司的专业化管理。,保险兼业代理机构管理试点办法 （试点办法的适用范围仅限于北京和辽宁两地。二六年十 月二十四日） 第五十一条保险兼业代理机构可以从事下列保险代理业务活动: （一）代理销售保险产品； （二）代理收取保险费； （三）代理相关保险业务的损失勘查和理赔手续； （四）中国保监会规定的其他业务。 第五十二条保险兼业代理

10、机构仅限于在主营业务场所内利用其便 利条件开展保险代理业务，不得在主营业务场所外另设代理机构或派出 人员开展保险代理业务。如遇特殊情况需要在主业营业场所之外代理保 险业务的，应报当地中国保监会派出机构备案。 第三十九条中国保监会对保险兼业代理机构与保险公司建立代理 关系的数量实行分类管理：（一）与同一家A类保险兼业代理机构建立 代理关系的保险公司数量不限；（二）与同一家B类保险兼业代理机构 建立代理关系的保险公司数量不得超过5家；（三）与同一家C类保险兼 业代理机构建立代理关系的保险公司数量仅限1家。,（3）个人代理 是指根据保险人委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范 围内代为办理保险

11、业务的个人。个人保险代理人须持有保险代理人资 格证书。 个人代理的业务范围限于代理销售保险单和代理收取保险费，并按 照所代理保险公司的管理规定对自己的客户做好售后服务工作。（个人 保险代理人不得签发保险单。 个人代理保险业务不得办理企业财产保险和团体人身保险； 第十条 保险代理从业人员在从事人寿保险代理业务时，不得同时接 受两家或两家以上人寿保险公司的委托。（保险代理从业人员执业行 为守则） 保险代理从业人员是指接受保险公司委托从事保险代理业务的人员 或者在保险专业代理机构和保险兼业代理机构中从事保险代理业务的人 员。,个人保险代理人营销的优缺点 优点： 客户接触度高、保险公司主动销售（代理人

12、主动地、频繁地、深层次的接触客户，客户也有机会和可能充分表达自己的需求和偏好，双方在意思达成一致时签约。） 个人代理人在寿险营销中具有无可替代的重要作用，通过代理人营销，寿险公司不仅可以充分挖掘客户的价值，客户也可以得到高质量的服务和个性化的投保方案。 缺点： 保险公司要对代理人进行大量的、持续的培训，以及繁杂的日常管理，维护成本高。,六、保险代理的重要作用 随着保险业的发展，保险代理活动已成为我国保险业良性运行和全面发展 的重要基础。保险代理制度为完善保险市场，满足社会保险需求，促进保险事 业的发展发挥了十分重要的作用。 1.保险代理有助于提高保险供给能力，促进保险业的发展。 发展保险代理能

13、够弥补保险企业营业网点少、展业人员不足的缺点，通过 “多渠道、广代理”的方式，扩大保险承保范围，满足社会保险需求，从而促 进保险业务更快发展。 2.保险代理有利于培育、完善保险市场。 一个成熟的保险市场应具备买方、卖方、中间人三个要素。保险代理作为 保险中介的重要形式，是沟通保险双方关系的桥梁，是保险市场不可或缺的组 成部分。 3.保险代理人有助于发挥行业和个人优势，改善保险服务。 保险代理往往具有自身独特的优势，如熟悉某些客户的行业技术，在某个 特定的范围内具有良好的业务背景，在当地公众心目中有一定的威望和影响， 因而能够利用代理机构的行业特点和人员优势，有针对性的推动保险业务向纵 深发展，

14、提高保险服务质量。,4.保险代理有助于沟通信息，提高保险企业的经营水平。 保险企业可以利用保险代理人接触面广、信息来源快等特点，从各 个方位、角度、深度去反馈市场的信息，形成一个四通八达的保险信息 网络。这一网络对于保险人进行市场分析、业务决策及加强业务的规范 化管理等方面均有着十分重要的作用。 5.保险代理有利于保险企业节约经营成本。 保险人要在短时间内迅速解决自身营业机构、人员的合理配置是不 现实的，在经济上也不合算。发展保险代理人可以有效解决这一难题， 通常保险代理人的费用支付水平大大低于保险公司职员的费用水平。换 言之，保险企业可通过较低的费用支出，获得同等或更多的保险业务， 这对于提

15、高保险公司的经济效益具有重要作用。,【二】保险经纪人（Insurance Broker）,我国保险法第126条规定：“保险经纪人是基于投保人的利 益；为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的 单位。” 在保险业发达国家，保险公司特别是产险公司广泛使用保险经纪人 展业。 保险经纪人作为投保人的代理人，代表的是投保人的利益，更能得 到投保人的认同，更有利于保险商品的推销和保险交易的成功。运用保 险经纪人展业，还有利于保险公司之间的公平竞争，建立良好的市场秩 序。 保险经纪人对于保险业务与保险市场具有丰富的知识，能为投保人 提供最合理、最有效的保险方案供其选择，同时可以为投保人提供

16、各种 咨询服务。保险经纪人虽然为投保人代办保险手续，但更为主要的是他 们为保险公司招揽了义务，因为，保险公司通常根据所收保险费的一定 百分比付给保险经纪人佣金。,一、保险经纪的特点 保险经纪是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的行为。与保险代理相比，它具有自己的特征： 1.保险经纪行为是一种居间行为。 居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。 保险经纪人可以参加双方当事人对保险合同的商定，但不参加保险合同的订立，因而保险经纪人不是保险合同的当事人，也不是任何一方的代理人，而是居于保险合同当事人之间起媒介

17、作用的中间人。 与一般中间人不同的是，一般中间人的报酬是由委托人支付，而保险经纪人向保险人收取佣金。 保险经纪活动也须遵循民法的基本原则，如自愿、诚信、不损害委托人和保险人的合法权益等。,2.保险经纪是以独立名义进行的中介行为。 与保险代理人不同的是，保险经纪人是以自己独立的名义进行保险 中介服务，而不是以保险人的名义从事保险中介活动。它不依附于某个 固定的法人或自然人，而是具有独立法律地位的组织。它要求具有一定 的组织机构，有一定的资金作保证，并能以自己的名义享有民事权利， 承担民事义务。 3.保险经纪人的过错造成的损失由自己承担法律后果。 保险法第130条明确规定：“因保险经纪人在办理保险

18、业务中的 过错，给投保人、被保险人造成损失的,由保险经纪人承担赔偿责任。” 这是因为保险经纪人是以独立名义，不是以委托人名义从事的中介 活动。如果保险经纪人在办理保险业务活动中因过失或故意造成了对委 托人利益的损害，法律后果自然应由其本人承担，这也正是保险经纪人 的责任自负原则。 此外，保险经纪人虽然代投保方选择保险人，但他对保险人的偿付 能力不承担责任。,4.保险经纪是基于投保人利益的中介行为。 与保险代理不同的是，保险经纪是基于投保人利益的中介行为，而 不是代表保险人的利益。因为保险经纪人是受投保人的委托，为投保人 提供有关保险人的业务状况、资信背景等重要资料，并设计最佳保险方 案，联系双

19、方，洽谈订立保险合同事宜，起着穿针引线的搭桥作用，并 不是大包大揽，亲自代理投保人订约。这是有别于保险代理以保险人的 名义，与投保人签订保险合同的中介活动。 保险经纪人是投保人的代理人，在投保人的授权范围内，经纪人的 行为可以约束投保人，而不是约束与投保人订立合同的保险人。保险经 纪人所知的假定其为投保人所知，而不能推定为保险人所得知，除非保 险经纪人已将所知告诉保险人。因保险经纪人在办理保险业务中的过 错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人独立承担赔偿责 任。,需要说明的是，保险经纪人代表投保人的利益，并不是讲保险经纪 人对保险人没有作用。实际上在发达的保险市场活动中，保险经纪人对

20、保险人有很大作用，比如，可以为保险人提供大量的客户，也即可以满 足保险人的业务需要；协助保险人处理承保、转送保险单、代收保险费 等工作；为保险人提供所需要的行情和资料；为保险人提供经营技巧 等。,5.保险经纪人是单位经纪人（保险经纪公司），个人不能成为保 险经纪人。 我国的保险市场还不是很发达，保险经纪业务开展的还不是很 多，缺乏经验，为了慎重起见暂不允许个人作为保险经纪人。随着以后 形势发展有可能适时再作修改，对其作出规定。 保险经纪公司管理规定 第九条 保险经纪公司可以以有限责任公司和股份有限公司形式 设立。 第十条 申请设立保险经纪公司应同时具备以下条件： （一）具有符合法律规定的股东或

21、发起人； （二）有符合法律规定的公司章程； （三）注册资本不得低于人民币1000万元的实收货币； （四）具有符合法律规定的公司名称、组织结构和住所； （五）持有保险代理人员从业资格的保险经纪人员不得低于员 工人数的1/2； （六）具有符合中国保险会任职资格管理规定的高级管理人员； （七）法律、行政法规要求具备的其他条件。,第四十一条 经中国保监会批准，保险经纪公司可以经营下列业务： （一）为投保人拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续； （二）协助被保险人或受益人进行索赔； （三）再保险经纪业务； （四）为投保人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务； （五） 中国保险会批准的其他业务。

22、保险经纪人具有以下职能：为客户进行风险评估；指定包括管理财 务风险、发展战略风险等在内的综合风险管理计划；为客户选择最合适的 保险公司，并为客户代办投保手续；监督保险合同的执行情况，并协助索 赔。 保险经纪人不仅要掌握保险业务知识、熟悉保险市场需求，同时还 要具有金融、法律、国际贸易等各方面知识，这样才能为投保人争取较好 的保险条件。,保险经纪作为联系保险市场供需双方的媒介，在保险市场发挥着不 可替代的作用。 1.为被保险人提供全面的服务。 由于保险经纪人对保险合同的订立和履行无利害关系，被保险人因 而有可能获得有关保险方面的公正无私的建议。如他能够告诉投保者哪 一家公司提供的保险单最适合，哪

23、一家保险公司的服务态度和善后工作 做得好，哪一家保险公司的索赔最合理且即时等。当保险经纪人协助投 保人处理索赔事件时，由于经纪人非常熟悉保险业务，有可能使投保人 在保险范围内得到最大限度的补偿。,2.为保险人提供一定的服务。 对于保险人来说，他们可以通过保险经纪人及时弄清楚投保人的意 图和他们认为必要的详细资料。这不仅能使被保险人拿到保险单和支付 合理的保险费，还能避免保险人与一般没有多少保险知识的客户直接打 交道，降低保险人与被保险人直接接触所花费的成本，节省时间，提高 效率。另外，通过保险经纪人的努力，保险人能够比较容易的获得更多 的客户。 3.为再保险业提供服务。 保险经纪人活动的一大领

24、域是国际保险市场，而其中最为重要的领 域就是再保险市场，其很多业务是通过再保险经纪人来完成的。,在西方保险市场发达的国家，保险经纪人对市场的影响非常大，如 在英国，保险经纪人控制了大部分市场，其海上保险业务的90%以上是 由经纪人招揽的。其主要表现在：对被保险人而言，由于保险经纪人具 有专门的保险知识和经验，同时熟知保险市场状况，因而有利于以最小 的保险费取得最大的保险保障；对保险人而言，有利于保险人扩大保险 业务、降低经营费用、稳定经营；对这个保险市场而言，有利于促进保 险市场竞争、提高保险质量，进而提高保险保障程度、促进保险业的发 展。,保险的创新营销模式,随着保险市场的深化，信息技术的发

25、展，新型的营销方式不端涌现。人身保险的创新营销模式主要有电话直销、网络营销、银行保险。 一、电话直销 电话直销就是，保险公司通过专业的呼叫中心，针对目标客户进行销售。 优点： （1）客户与电话销售人员是低接触式的互动关系，客户一般在30秒内就可以判断是否对产品感兴趣。如果客户对产品感到满意，就迅速成交。因此，电话直销最大的特点是销售成本低。 （2）在电话直销过程中，呼叫中心会对每次通话全程进行详细记录，并通过专业的数据分析软件对客户资料进行分析、评估，帮助销售人员确定目标客户，较好地保有和利用了客户资源。,缺点： （1）电话直销中买卖双方接触度低，互动性较差，所以只适合功能单一、易于解说的险种

26、； （2）有个人骚扰、侵犯隐私的负面效应，消费者往往对陌生电话反感，所以拒绝率较高； （3）起步阶段公司对呼叫中心的投入较大。 二、网络营销 网络营销，是指保险公司通过互联网络开展电子商务，整个销售过程包括接触、选择产品、填写保单、缴费都在网上实现，即在线投保。网络营销具有保险公司被动销售、客户接触度低的特点。 网络营销的优点： （1）网络营销大大降低了展业成本。 （2）网络营销增加了新的销售机会。 保险代理人、保险经纪人出于经济利益考虑，他们往往只注重大客户，而忽视一些潜在的小客户以及新的客户。 （3）网络营销有利于提高保险服务质量。 保险公司只需要支付低廉的网络服务费，就可以一天24小时在

27、全球范围内进行经营，为客户提供更多的信息，为潜在客户提供与公司接触更多的便利机会。,通过网络，保户还可以比较多家保险公司的险种和定价，选择最适合自己的险种。 网络营销的风险 （1）安全风险； （2）法律风险； （3）道德风险 由于网络保险整个操作过程都由客户掌握，对投保人的保险认知水平要求较高，再加上投保人和寿险公司双方缺乏互动，产品设计、投保流程都不能太复杂，因此目前网上营销的人身保险产品都是一些比较简单的产品，如人身意外伤害保险、旅游保险。 三、银行保险 广义的银行保险，是指银行与保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行与保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道

28、的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。该定义更适合金融混业经营的发展趋势，侧重点是整合客户的所有金融服务要求。,保险公估人（Insurance Surveyor） 第123条 保险人和被保险人可以聘请依法设立的独立的评估机构 或者具有法定资格的专家，对保险事故进行评估和鉴定。 保险公估机构是指按照保险法等有关法律、行政法规以及本规 定（保险公估机构管理规定），经中国保险监督管理委员会批准设立的， 接受保险当事人的委托，专门从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、 理算等业务的单位。 保险公估机构可以以合伙企业、有限责任公司或股份有限公司形式设 立。 保险公估机构应在经保监会核定的范围内开展保险公估业务，保险 公估机构