中国电信校园市场拓展方案.ppt

1、2009年4月,中国电信校园市场拓展计划（讨论稿）,目 录,校园市场定位及总体策略,1,2,校园市场拓展方案,3,下一步工作建议,幼儿园儿童 （3-4年）,小学生 （5-6年）,中学生 （3年）,高中生 （3年）,大中专生 （3-5年）,研究生 （2-3年）,毕业工作,学生成长历程,客户圈,班级圈 （20-60人）,家庭圈 （6-15人）,教职工圈,兴趣圈,社团圈,。,高三,大一,中学（初中）,小学,幼儿园,教育管理机构,学校类型,市,县,乡,中学（高中）,中专院校,大专院校,职业院校,本科院校,成教学院,区、县教育局,市教育局 及二级机构 (电教馆、高招办、教仪站、自考办等）,乡镇,省教育厅

2、、处室部门及直属单位,教育部,省教育厅、处室部门及直属单位,管理、价值链,规模、层级和区域,成长和区域,社会空间,市,县,乡,校园市场整体视图聚焦大学校园学生群体移动业务,我们面对一个2000多万用户，超过100亿元/年并且不断递增的市场 每年有600多万固定增长空间；未来的中高端客户，新业务使用活跃 各大运营商竞争的焦点，同时也是3G竞争的制高点，关系3G发展的成败,2830万在校生,计划招新生629万,毕业生611万,大二、大三在校生约1200多万,普通 本专科高校学生约2450万,数据来源：2007年市场调研,在校生移动电话渗透率95%， ARPU 60元，占生活消费比10%,大学校园是

3、重要战略性市场,大学生用户典型特征,资费敏感，社交属性明显，选择号码时受群体影响较大 定向的通信，主要为家人与同学 专属意识较强，客户品牌需求高 移动新业务需求高，互联网使用频繁，手机是重要的娱乐工具 关注外观时尚手机 关注自助服务，希望通过短信、热线和网上营业厅办理业务,通话沟通对象较为固定,手机上网的重要用户群,与竞争对手对标，寻找校园突破点,I. 用户需求点,II. 动感地带现行策略,III.移动仍很多存在不足,通信资费低,新业务需求高 互联网使用频繁 校园生活信息,文化归属感强,时尚低价终端,渠道服务的 便捷与体验,突出短信优惠的资费套餐：短信包 定点定向定时的优惠：区内优惠、VPN,

4、主推飞信、音乐、手机报，启动139社区 GPRS的流量包，加大校园wifi投入,持续一致的动感地带品牌宣传，不断增强年轻群体的客户品牌归属感,GSM各价位终端款型丰富，性价比高,一校多店，实体、代理、电子立体化覆盖 动感地带校内品牌体验店 通过活动赞助等方式，强化入学时期垄断,与家庭、校园固话没有结合,难以将校园有线、无线宽带有效融合 3G业务相对落后 校园信息服务不足,模式相对固定，缺乏新的内涵；,TD终端不足,多通过代理渠道，渠道管控能力以及直销经验较弱；,动感地带垄断现有市场（用户份额超过90），但存在校园宽带等方面的不足,中国电信资源丰富，但需充分整合，重点突破,聚焦客户开发产品，整合

5、渠道协同发力,中国电信拥有丰富的资源！ 丰富的互联网资源 CDMA/EVDO/ADSL/WiFi 丰富的互联网SP、内容 较完备的校园全业务 固话、移动、宽带、应用 可做深的客户关系 政府、校园、家庭客户关系基础,但资源亟待整合！ 握不紧的拳头 各渠道没形成合力 产品融合度较低 跨域协同联动不足 各省品牌/促销活动不统一 放不开的手脚 资源投入未统筹安排 职责划分、业绩考核不明晰,稳定的支撑团队,快速实现重点突破 弥补自身差距，形成特色 强化校园宣传 完善手机终端 针对竞争对手不足，加强发力 与固话关联的通信资费 无缝的校园宽带网络 深化客户关系 不断超越，引领提升客户体验 账号经营，打造统一

6、体验 产品定制，针对学生群体 终端定制，提升学生体验,中国电信校园市场拓展总体策略,固网语音整体趋向低值化，校园201电话、校园公话利用率较低 中国电信在校园移动市场影响力低，校园市场份额仅1.5%，,大力实施价值转移！融合产品，在固网语音、移动语音和短信上可以大力让渡价值，突出确保互联网接入和应用价值 终端、业务、内容紧耦合，全力撬动校园市场！紧耦合方式，全方位共同发力，超常规积极拓展共同撬动校园市场,CDMA网络给中国电信全网、全业务整体运营带来契机 校园市场拓展潜力巨大 宽带接入及互联网应用是价值增长点,挑战：,机遇,突出无缝宽带，发挥中国电信全业务融合优势，不做简单的跟随者,新生：定位

7、通信、信息及全业务方案，把握入学时机，终端撬动，打入市场 在校生：从宽带切入，协同互联网手机，研发特色业务，向手机拓展,渠道间紧耦合、有效联动；政企做好校方和管理机构客户关系，提供校园综合解决方案；个客整合社会和学生代理，落地校园营销活动；家客做好本地学生的家庭推广，协同新生拦截营销,融合：以帐号经营为主线，融合语音、宽带、娱乐和信息应用，做好产品组织、资费设计与卖点宣传准备 网络：快速部署WiFi网络，形成有线、无线在校园的有效覆盖 文化：持续打造富有“创意、个性、时尚”的文化内涵，培养年轻群体归属感 运营：形成企业内部各资源、产业链各环节的紧耦合运作方式，统筹安排、整体推进；持续强化内容运

8、营与终端定制，打造针对学生群体专门的产品和终端，不断提升客户体验,实施策略,突出 一个 整体,抓住 两类 市场,整合 三种 渠道,做好 四项 准备,目 录,校园市场定位及总体策略,1,2,校园市场拓展方案,3,下一步工作建议,营销实施方案,重点开发的终端与新产品,稳固网络环境,校园市场拓展方案,打造无缝宽带，助力全业务运营,推进基础网络 准备工作,强力推进校园WiFi建设，7月份部署到位，形成无缝宽带优势 稳定并扩展有线资源,创新运营模式,以用户发展和帐号渗透为首要目标，采取灵活的经营模式，从经营网络端口向经营帐号和用户转变,ChinaNet,光纤接入,校园网络（AP、AC、布线等）,业务经营

9、：用户的发展、运营、认证、计费、宣传广告,WiFi网络,有线网络,独立经营或与校方合作经营,拓展网络建设，加大经营深度,参考案例：独立运营：浙江公司 合作运营：陕西公司,营销实施方案,重点开发的终端与新产品,稳固网络环境,校园市场拓展方案,定制PC：发挥网络优势，无线宽带与终端捆绑销售,推广策略 价格优惠 组织某学校乃至某城市的学生电脑团购，降低笔记本价格 联合笔记本厂商，共同出优惠资费、礼品、宣传、渠道等资源，进行校园推广 资费灵活 设置多个低档次的灵活资费策略，如30/45/60/50元等，满足不同用户需求 以鼓励用户多用为导向，校园内上无线宽带享受特别优惠资费 分期付款 针对有信用卡用户

10、，可开展分期付款等活动,产品要求 定制化：EVDO内置模块+无线宽带客户端+一键上网+外观标识 个性化：造型美观，功能适用，价格优惠 差异化：上网本（主要针对女生）+普通本（主要针对男生） 丰富化：品牌机+低端机 一体化：终端与业务一体化销售,产品卖点 更便捷（插卡即用）、更省钱（补贴模块）、更好看（定制外观） 购买更方便，资费更便宜（与无线宽带捆绑营销，享受优惠套餐）,+,全国统一的校园客户端,需要一款全国统一的、功能丰富的客户端,无线宽带接入 即时通信 E家通信 E家专区 ,即时通信 通信录 一号通 点击拨号 短信收发 数据会议 ,无线宽带接入 短信收发 通话 ,天翼Live,ECP,C+

11、W,外观：青春、时尚、活泼 功能：宽带接入、话音、短信、即时通信、通信录、标签页（校园专区等）,从现有客户端中继承合理要素 针对学生进行相关内容组织,全国统一 校园客户端,定制手机：丰富的手机终端是进入市场的第一步,学生特点,消费能力弱,手机特点,价格便宜,外观时尚,功能齐全,虚荣心强,追求时尚,期待多功能产品,喜欢新事物,娱乐、学习为主,可扩充性,知名品牌,价格普遍不宜太高，但不能有低档的感觉,诺基亚、三星、LG等国际知名品牌为主,外观一定要时尚绚丽，终端不仅仅是一款手机，同时也是一款装饰品,MP3，蓝牙，摄像头，上网，支持游戏，可阅读文本，支持同电脑数据线传输，手机电视等,手机可实现功能的

12、扩充，包括存储卡扩容，手机本身的功能的新增以及对电信新业务的应用,整合产业链，丰富终端形态，提供价廉物美，功能各异，外观酷炫，价廉而不低档的学生专用手机系列，让学生因为爱终端而使用电信业务。,天翼音乐手机 爱音乐 强大播放功能 便捷操作 天翼互联网手机 Full Browser互联网冲浪 SNS、天翼Live、Email SMS、MMS 天翼信息手机 咨讯推送（校内信息、招聘信息等） 智能短信、天翼Live、手机阅读、Email、MMS,卖点诉求,高品质的音乐、原创音乐、专发音乐、DRM保护音乐； 高音质的播放效果 便利的功能： 音乐搜索，通过音乐客户端使用关键字进行音乐搜索 音乐下载，在线收

13、听 定制音乐功能键，一键启动音乐功能 设置彩铃，在线试听后直接设为彩铃,客户端：客户端提供搜索下载试听等功能 WAP：支持音乐页面WAP UIM卡菜单：在UIM菜单中增加音乐搜索短信菜单项 。,产品 形态,一键启动音乐客户端或WAP页 在手机终端上有明显的音乐手机的标,外观,特色产品一：爱音乐音乐手机,用户群体,流行音乐的需求旺盛的人群 喜欢炫和酷的产品的人群 有消费能力的,中国电信爱音乐音乐手机是定制的、高品质、便利的、充分了解音乐特性的综合高端音乐业务,音乐手机（续）：时间进度,针对音乐手机： 4月20日，确定音乐手机终端需求； 6月30日，完成音乐手机客户端实验室测试 8月20日，音乐手

14、机终端定制完成； 备注：爱音乐产品一期：09年4月初，提供单产品下载。全曲、振铃通过WAP方式进行下载，由ISMP对下载进行单独计费。不涉及彩铃平台及IT系统进行改造。 备注：爱音乐产品二期：09.5.17,提供定制化音乐客户端（包括手机客户端、PC客户端），推出捆绑产品，计费由各省彩铃平台提供。需全国音乐平台、各省彩铃平台、各省支撑系统升级改造。,爱音乐09年产品开发整体规划,特色产品二：手机BBS,目标客户需求 使用BBS电子公告栏是大学生互联网主要活动之一，主要校园BBS的日PV过万,清华大学的水木社区日PV达50万 各论坛上的热点话题是学生们的关注点，由于上网条件限制，学生在课间、自习

15、间隙、熄灯断电后，无法登录论坛。手机BBS满足其随时关注论坛、话题的需求,产品总体设计 高校联盟论坛+重点学校论坛的WAP浏览 重点信息（如回帖）的实时推送 手机号与论坛ID绑定,产品卖点 随时随地上BBS（课间、熄灯后），重点信息的实时推送 189手机号与论坛ID的绑定，方便登录 高校论坛联盟，实时提炼热点话题,手机BBS（续）,【高校论坛联盟】 欢迎登录快门高校论坛联盟，请输入您的论坛id和密码，并选择相应的论坛进行绑定 论坛id： 论坛密码： 绑定论坛帐号,全国 北京 北服论坛 水木社区 北大未名BBS BBS北外星光站 6571论坛 呆呆论坛 ,互联网及WAP门户，聚集各高校论坛的热贴

16、 手机号与论坛ID绑定 实现用户随时随地的浏览BBS内容、发帖回帖 可根据用户定制需求，进行重点信息（如回帖）的实时推送,产品主要功能,合作伙伴选择：赛尔网络 内容栏目：主要集中精华帖区部分 设置“卧谈会”、“课间操”等栏目，进行话题运作,运营模式,特色产品三：校园百事通，打入新生生活,发挥号百和各省公司在本地信息服务的优势，形成竞争对手短期内难以模仿复制的差异化优势 面向外地新生，主打位置服务和校园周边首查，帮助新生快速熟悉校园周边环境 通过贴心关怀、热点推送，帮助新生心理调适、获得归属感 提供校园总机，方便的沟通与联络；提供号百电话预订，“一个电话就搞定” 可以对手机进行定制，便捷接入,学

17、校周围有什么“好”的地方可以买服装、生活用品，有什么“好”的餐馆？,这个学校究竟怎么样，师兄师姐们到底是怎么看的？,刚开课，觉得数学不怎么好学，是不是要买资料啊？也不知道买什么！,去XX大学找同学、去XX旅游名胜，路怎么走、坐什么车、花多少钱？,加入学生会和其他组织的利弊怎么算？到底会不会影响学习？玩与学的时间怎么安排？是不是像高中那样？ 恋爱重要吗？,大一新生的困惑,离开父母温暖的怀抱，他们迫切需要帮助！,“校园无忧。有很多专业人士在关心、帮助你”,校园百事通产品功能,周边首查,基于商品类别/饮食口味、价位、口碑、距离等条件的查询，提供或推荐校园周边合适的商场/超市、餐饮、娱乐场所的相关信息

18、。提供短信发送、语音播报、查询转接等服务,新生指南,与校方合作，在新生入学初期，定期发送注意事项、设施、社团、校史花絮等指导短信 定期发送励志短语/短文、心情故事等心理指导信息，可分短信和彩信版,校园热点,定期从校园BBS/论坛中提取热点话题/信息，以短信和彩信方式推送 学生可以短信或彩信方式回复，参与互动,免费指路,入学初期，校园手机号码免费获取号百标准服务指路服务，可考虑开辟校园热线 入学初期，校园手机号码免费获取号百标准服务手机地图、手机导航,第一阶段,第二阶段,“我的校园”门户 (web和wap),工作兼职 （频道）,学习 （频道）,生活 （频道）,英语 影音读物,美食 时尚 打折,校

19、园总机,通过统一的的总机号码，对应校/院/系/班通信录，查询转接 班级活动、社团活动、课程调整、考试安排等短信群发,校园快递,提供鲜花、礼品、电影票、快餐等预订和配送服务 与学生的电信积分进行捆绑,营销实施方案,重点开发的终端与新产品,稳固网络环境,校园市场拓展方案,一、细分客户全面实现秋季开学营销,新生客户 （通信类）,政企：校方关系；省招生办关系；通知书夹寄；客户经理入校直销，发展直销员 家客：本地学生的拦截式营销；实体网点销售、服务体验、宣传推广；电子渠道客户服务 个客：社会渠道 终端厂商、代理渠道：终端促销,套餐设计 “优惠实用”卖点宣传,渠道,客户,营销,产品,主打话音优惠和实用信息

20、服务 主推中低端功能性手机,新生客户 （综合类）,在校生客户,主打宽带和通信的综合解决方案 主推中低端功能性手机上网本/数据卡,主打宽带和实用互联网信息 主推上网本/数据卡,套餐设计 “综合解决方案”卖点宣传,套餐设计 “宽带实用”卖点宣传,客户1-面向通信类新生：“通信信息”,需求特征,没有电脑；重建通信手段 与父母、同学的通信需求很大；寒暑假回家或旅游 需要尽快熟悉校园及城市环境，尽快适应大学的学习生活,卖点诉求,话费最低：家庭固话/手机通话优惠或免费、校园综合VPN 捆绑即时通信和邮箱 校园百事通，学习生活助手,家庭圈,与家庭固话、家长天翼号码打电话优惠或免费（功能费）,校园圈,校园综合

21、VPN产品优惠或免费（功能费）,漫游包,寒暑假漫游优惠或免费（功能费）,即时通信（MSN/ECP）：VoIP免费/功能费 189邮箱,通信应用,校园百事通（指路、周边信息查询） 位置服务（周边、地图、导航） 本校社区（论坛、资讯）,特色 信息,短信包,X元包XX条短信,基本包,与PC关联的纽带，为未来捆绑宽带打下基础,可选包,其他,手机 统一 帐号,音乐、游戏、手机报。,差异化卖点,差异化卖点,客户2-面向综合类新生：“通信信息”融合,需求特征,自带电脑入校，善于用各种工具沟通与获取信息 与父母、同学的通信需求很大；寒暑假回家或旅游 需要尽快熟悉校园及城市环境，尽快适应大学的学习生活,卖点诉求

22、,无缝宽带 话费最低：畅快沟通，低资费通话和短信 统一账号：手机号就是邮箱号、聊天号、上网号,无缝 宽带,C+W+有线 PC上网手机上网,家庭圈,校园圈,漫游包,短信包,通信应用,即时通信（VoIP） 189邮箱,套 餐,手机统一帐号,可选包,与客户1相同：校园百事通、位置服务、本校社区,特色 信息,其他,音乐、游戏、手机报。,差异化卖点,差异化卖点,客户3-面向在校生用户：“宽带信息”,需求特征,一般都有电脑，经常上网；通常是异网手机用户 时尚、新潮，关注成长，为未来做准备，广泛寻找信息 渴望各种形式的沟通与交流,卖点诉求,办理宽带送天翼套餐，或预存宽带年费送天翼终端 统一账号：宽带捆绑手机

23、号，平滑延伸到天翼手机业务 全面的学习、工作、娱乐信息服务,C+W+有线 PC上网,通信 应用,即时通信（VoIP） 189邮箱,统一帐号（预留手机号）,套 餐,与手机关联的纽带，为捆绑手机、向话音和通信延伸打下基础,可选包,找工作/兼职 本校社区（论坛、资讯）,特色 信息,其他,音乐、游戏、视频、SNS,家庭圈,校园圈,漫游包,短信包,可选包（手机）,差异化卖点,差异化卖点,无缝 宽带,二、多波次、多角度营销,6/6,7月底,8月底,高考前,高考后 录取前,迎新期,录取后 入学前,入学后,时间特征,地域特征,本地高三,本市就读,本省他市就读,跨省就读,获取学校 各类信息方便,获取学校各类 信

24、息相对较难,9月底,家长专注协助学生学业，便于获取高三客户群名单,学生家长闲暇放松，但急于获取成绩和填报志愿,学生家长心头落地，积极准备入学和寻求学校信息,学生家长经受入学过程考验，大量获取信息,学生专注学习，生活学习逐步稳定,获取学校各类 信息比较方便,社会特征,个人,个性特征：追求个性化，希望群体认同 业务需求：新业务的使用与体验、互联网使用频繁、朋友圈（通信比例55%）,家庭,学校,通信使用：与家人亲友通信比例高达40% 终端购买：半数以上新生在家乡购买终端 消费来源：家庭是经济依靠,校园应用：社团/班级VPN、校园信息 业务使用：校园宽带、201电话 校园活动：宣传促销、创意大赛,营销

25、1-新生家乡的拦截式营销,以政企与家庭渠道结合进行新生拦截营销 针对本地新生：家客渠道在高考结束后可结合e家套餐上门营销，捆绑终端营销 全国范围内：通过政企渠道获取新生信息，家庭、营业厅等渠道开展假期促销；可考虑在寄送录取通知书期间，寄送优惠礼包等形式 联合终端厂商、代理渠道、实体渠道结合，进行终端宣传促销 6月-9月份，终端（手机/上网本）厂商、代理渠道的全国促销活动,积极备战,目 标,宣传造势,精确传播 宣传的到达率：南方，90%；北方，40%,套餐售机,营销2-入学/开学期间的校园营销,校园行业 应用/方案,客户 关系,销售展示,直销团队,客户经理,点面结合，自有渠道主导、合作代理配合覆

26、盖，实现高校立体化有效覆盖 客户经理：在客户关系及校园行业应用上重点突破，组织管理直销团队实现销售 实体网点：自有营业厅与合作代理点结合，实现有效覆盖，完成销售与体验服务 电子渠道：承担校园宣传及服务的主要职能 充分调动学生代理（如：勤工俭学、学生会、社团等）开展病毒式营销,宣传及服务,直销员,实体网点,自有营业厅,合作代理点,电子渠道,网厅/掌厅/短信/热线,目标,现场受理 实现一校一点,种子影响，全面出击 实现每个学校均有社团参与,宣传主题突出差异化,突出核心卖点： 互联网手机、 统一账号,学生用户的群体 认同与归属感： 个性、创意、时尚,与“动感地带” 宣传形成差异： 校园原创音乐,互联

27、网手机 进校园 天翼 校园,“网络达人”,“尽情表达、无所不能”,主题,口号,表达互联网丰富精彩，中国电信综合有线/无线互联网，统一账号，可以让用户在网络自由驰骋发挥,宣传渠道,宣传要点：全国统一的宣传主题、口号、规范,植入式宣传,与娱乐、体育、文化营销相结合的路演（第二届校园原创歌曲大赛） 现场受理宣传造势 广泛参与学校活动，树立品牌形象,新兴互联网媒体,充分利用好互联网渠道中的QQ、MSN、影视、游戏、网页推送、短信推广、社区交友等多种方式 意见领袖种子造势 利用电话营销,传统方式宣传,电视、报纸、杂志等传统宣传媒体 实体、电子等自有渠道及合作渠道共同宣传造势 尽量利用学校自有宣传渠道，如

28、：校报、学校网站、校园BBS等。,营销与宣传策略确定 （市场部、客户群）,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,宣传材料设计、主题营销方案制定,产品开发,无线宽带产品开发完成,定制PC产品开发完成,第一批产品及手机部署完成,网络建设 （网发、政企）,校园网络准备情况总结完善,新生拦截营销,搜集新生资料,家庭定向营销；终端营销,完成终端配送150万,在校生全面营销拓展,摊点进入、铺货准备,展开在校生189主题宣传,完成在校生用户数200万,（市场部、客户群）,（政企、家客、个客）,（市场、政企、个客）,秋季市场套餐与资费设计,产品梳理,终端定制需求,协商准备,特色手机及部分增值业务产品开发,

29、营销及产品开发总体进度计划,协商,持续网络优化,网络部署,渠道准备，签署意向协议,9月中旬后，通过特色手机、业务持续化营销。,4-8月奠定网络、产品、终端基础,终端,产品,渠道,网络,营销,宣传,手机终端在4月15日之前确定需求，4月-8月完成产品开发,6月前，确定满足首批上市产品需求，完成产品、网络、IT准备工作 7月底前完成特色产品开发,4月逐步开展意向协议的签署，7月底前，完成校内实体渠道（包括合作渠道）的建设，8月底前，完成摊点的进驻。 分别在校内、校外两个维度，定期上报进展情况。,8月底前完成校园内CDMA、3G、WiFi、ADSL网络建设及优化；月度上报进展情况,4到5月，确定不同

30、细分市场的营销方案和套餐，配合产品开发进度完成特色产品的营销方案制定,4到5月，完成校园宣传的策划及部署；6月，配合上市开展相应工作,定制终端，整合成熟产品，开发特色新产品，灵活校园合作模式，建设优化校园网络，策划营销方案、准备品牌宣传,营销与渠道工作进度计划,音乐手机时间计划,定制PC及网络建设时间计划,指标二： 网络到达率,指标一： 用户数,指标四： 完成时间,高校CDMA 1X覆盖应达到100%，有EVDO能力的城市高校必须覆盖，WiFi覆盖率南方省达到50%以上，北方达到20%以上,新生用户（包括手机和家庭捆绑以及续订套餐送手机后在异地入套餐用户）达到200万户；在校生达到50万户；

31、总体市场占有率达到10%,宣传策划、产品开发、营销准备、网络准备都必须按计划完成,指标三： 渠道覆盖率,UIM卡/优惠礼包寄送率：南方80%，北方40%；本地新生家客上门营销到达率：南方90%；客户经理一二级城市高校覆盖率：南方80%，北方50% 宣传到达率南方 90%，北方40%,指标要求,目 录,校园市场定位及总体策略,1,2,校园市场营销实施策略,3,下一步工作建议,集团公司： 产品组：负责端到端的产品实现：市场部；客户群部门；企信部；网络部门 营销组：负责营销方案的制定实施：市场部；家客部；个客部、政企部；企信部 渠道组：负责渠道准备、部署、协同、销售落实等：市场部；各客户群部门 网络组：负责校园网络的建设维护：组员：网发部、移动建设部、网运部、政企部,省级公司： 成立由副总牵头、各部门组成的专职团队，由集团项目组直接领导 承担本地校园市场的收入、发展、服务等业绩指标； 负责校园市场产品落地，营销拓展工作，组织校园渠道的协同、管理和考核、培训等；组织开展校园市场营销活动；对分公司进行指导和管理,本地网： 做好执行工作,集团公司 统筹安排,