电话行销魅力-超级说服力培训课件

1、电话行销魅力-超级说服力培训,1,电话行销魅力，超级说服力培训,整理人：彭丽君 200412月,电话行销魅力-超级说服力培训,2,重要的观念,你的现在，是过去你所做选择的结果；而你现在的选择，将决定你的未来！ 重复同样的行为，只能得到同样的结果；要得到不一样的结果，必须改变以往的行为。,电话行销魅力-超级说服力培训,3,关于电话的重要性的认识,英国人认为： 一切远距离销售统称“电话行销” 美国人认为：电话是第四类媒体,电话行销魅力-超级说服力培训,4,关于电话的几个重要认识,所有的电话都是有钱的电话 电话是创造财富和人脉最快的宝藏 打电话是一种心理学的游戏 打电话是一种体力劳动,电话行销魅力-

2、超级说服力培训,5,关于打电话的几个重要认识,电话沟通别人是你的一面镜子 每次电话都是一对一的演讲 打电话是超越时间和空间的谈判 打电话是一种信心的传递，一种情绪的转移！ 一流的电话要有一流的自信 任何电话不是说服别人，就是被别人说服,电话行销魅力-超级说服力培训,6,关于打电话的最重要原则,打对电话，找对人，讲对话，用对方法！,电话行销魅力-超级说服力培训,7,如何打好电话,打电话从深呼吸开始（用深呼吸排除紧张与恐惧） 打好电话从赞美顾客开始,电话行销魅力-超级说服力培训,8,要有信念打好每一通电话,打电话不一样的信念，带来不一样的打电话态度；不同的态度带来不一样的打电话结果；不一样的结果会

3、使你有不一样的价值，不一样的收入，不一样的未来，不一样的命运！,要改变人生就要改变人生的信念,电话行销魅力-超级说服力培训,9,电话环境,不被干扰 有独立的空间，背景音乐 清理桌面 物有所值，次序化 目标融在环境里,电话行销魅力-超级说服力培训,10,打电话的准备,物品的准备 资讯的准备 态度准备,电话行销魅力-超级说服力培训,11,打电话的物品准备,1、三色笔 a、削好的铅笔 b、红色的笔，做重点记录 c、蓝色或黑色笔，做日常记录,2、便签纸 3、专用电话号码簿,电话行销魅力-超级说服力培训,12,打电话的物品准备,使用16K空白页或数学格 编号 记住所有来电及日期(下次客户来电时能准确的说

4、出上次通话情况 每条记录空510行，建立客户通话记录,4、专用电话记录本,电话行销魅力-超级说服力培训,13,打电话的物品准备,橡皮擦和涂改液 喜欢的音乐 三种音乐：激励、宁静、催眠的音乐 一面镜子 姿势正确声音就正确-电话线就像一面镱子 通过电话线客户能感觉到我们 发自婴儿般的微笑 备忘录(随身带) 准备客户资料,电话行销魅力-超级说服力培训,14,打电话的物品准备,.准备传真件 关于发传真的五个细节： 1、随时随地准备传资料（五分钟内发送） 2、确认对方收到并清晰 3、确认对方看过并有回复 4、跟进 5、给顾客一定要看完的理由,电话行销魅力-超级说服力培训,15,打电话的物品准备,计算器

5、秒表,电话行销魅力-超级说服力培训,16,电话行销时间管理的12种方法,1、把常用的100个电话贴在桌前。 打电话之前先列名单。 （先从最重要客户开始打电话） 3、集中时间打电话。 4、同类电话同一时间打。 5、重要的电话约定时间打。 6、大顾客以顾客方便的时间打。,电话行销魅力-超级说服力培训,17,电话行销时间管理的12种方法,7、约访电话不超过3分钟。 8、让顾客等电话不超过17秒。 9、说明、解释、沟通、告知的电话不超过8分钟（若要超过，要提前告知）。 10、要珍惜顾客的每一秒钟。 11讲最有生产力的话（不要罗嗦）。 12、检讨、总结、成长、进步（检讨是成功之父）。,电话行销魅力-超级

6、说服力培训,18,电话中的语言特点,简单，打电话一种比较简单的事情。 有效果，有效果比有道理更重要。 做得到。 要积极。 语言三精：精练、精致、精美。 成功者要做别人不愿做的事。 有连贯性。 有逻辑性。 问问题要有逻辑性。 有节奏感。 打电话是一种体验式的营销！,电话行销魅力-超级说服力培训,19,打电话的声音要求,清晰 热忱 节奏感 感性 速度的高低与客户接近 练习声音磁性 抑扬顿挫 个性化,电话行销魅力-超级说服力培训,20,建立超级亲和力 -电话行销中的语言技巧,没有亲和力就没有成交 （30秒建立亲和力）！ 没有信赖就没有大客户！,电话行销魅力-超级说服力培训,21,建立超级亲和力 -电

7、话行销中的语言技巧,语调要高 语气要强 语速要快 语音要重 语言要充满感情,电话行销魅力-超级说服力培训,22,建立超级亲和力 -电话行销中的语言技巧,善用语气叹词 （喂、嗯、哎） 重复客户讲的话。 停顿。 A、集中对方的注意力 B、创造客户讲话的机会 C、增强信赖感,电话行销魅力-超级说服力培训,23,建立超级亲和力 -电话行销中的语言技巧,缓冲 情绪同步 用顾客的口头禅 语言、文字同步 （我也感觉到，我也觉得。） 将心比心（站在对方的立场着想） 价值观、信念同步,电话行销魅力-超级说服力培训,24,建立超级亲和力 -电话行销中的语言技巧,合一架构 （我同意、我了解、我尊重、我认同、 同时.

8、勿说“但是”） 赞美 发自内心 贴切 赞美要具体 赞美要及时 通过第三者赞美 赞美对方最大的优点 注意赞美的时间和地点,电话行销魅力-超级说服力培训,25,电话行销的顾客信息表,1、顾客的姓名 顾客最想听到、觉得最动听的声音是他自己的名字 顾客永远不会给我们第二次机会来建立好的第一印象,七通电话以后一定要记录的17项客户信息,电话行销魅力-超级说服力培训,26,七通电话以后一定要记录的17项客户信息,1、顾客的姓名 2、顾客的职务 3、公司的名称 4、对方公司的地址 5、邮编 6、问电话号码（需要知道客户的座机、分机、邻座的分机、手机、家里电话） 7、通话的合适时间,电话行销魅力-超级说服力培

9、训,27,一定要记录的17项客户信息,8、对方E-mail地址 9、顾客销售的产品和服务 10、顾客的需求就是购买的理由 了解顾客的需求是“问”出来的： A、过去的需求 B、未来的需求 C、现在的需求,电话行销魅力-超级说服力培训,28,一定要记录的17项客户信息,11、询问当前的或过去的服务商 了解竞争对手的优缺点 12、问客户的网站地址。 13、QQ号。 14、顾客强调的事项及特征。 （顾客强调的事项就是顾客关键的按纽） 15、特殊的语言跟语速。 与客户进入同一频道,电话行销魅力-超级说服力培训,29,一定要记录的17项客户信息,16、打电话要找到决策者、有影响力的人 需求、购买力、财务支

10、付能力 17、顾客的喜好就是顾客购买的动机。 动机是潜意识的，需求是主观的，动机比需求更重要,认识人，了解人，你将无所不能！,问 对 问 题 赚 大 钱,电话行销魅力-超级说服力培训,30,电话行销的十大步骤,1、市场调查 选对池塘钓对鱼 2、训练团队的积极心态口号 A、我喜欢我自己 B、我一定可以的 C、我每一天都很幸运 D、相信我，我们会做得更好,电话行销魅力-超级说服力培训,31,电话行销的十大步骤,3、确定目标（每一通电话都有其目的的） A、每一天都要有明确的目标 B、每一周都要有明确的目标 C、每一月都要有明确的目标 D、每一年都要有明确的目标,电话行销魅力-超级说服力培训,32,电

11、话行销的十大步骤,4、设计标准的信函和宣传页 写信的方法： A、重要信件亲手写至少亲笔签名 B、一定要给顾客看完信的关键理由 C、要有贴切的称呼、问候 D、写出所有产品给顾客带来的好处，依照好处大小顺序写 E、名人见证或顾客见证，最好有照片 F、给顾客一个建议,电话行销魅力-超级说服力培训,33,电话行销的十大步骤,5、掌握产品的知识 （不做推销员，但要做产品顾问） 产品知识十点、 A、详细了解产品对客户的好处 B、产品的成分 C、产品的生产工艺和流程 D、成为产品包装的专家 E、成为产品价格的专家 F、运输方式（产品运输的方便） G、结算的方式 H、了解竞争对手 I、了解产品的缺点 J、产品

12、趋势专家,电话行销魅力-超级说服力培训,34,电话行销的十大步骤,6、安排好电话环境 7、建立客户的信息资料库 随时随地交换名片 多参加聚会 善用网络查询 专业的报刊、杂志收集整理资料 黄页或电话簿 114查询 向专业名录公司购买，如银行信息资料.,电话行销魅力-超级说服力培训,35,电话行销的十大步骤,8、建立标准电话脚本 如何自我介绍 想到顾客所有的抗拒 提出解决方案 备用的方案 巧妙的谈价格（或不谈价格）,电话行销魅力-超级说服力培训,36,建立标准电话脚本,塑造产品的价值 测试成交 预先框示 再次成交 准立回访要求,电话行销魅力-超级说服力培训,37,电话行销的十大步骤,9、客户服务

13、A、满足顾客的需求 B、超出顾客的期望 C、激发顾客的渴望 D、服务到顾客感动为止 10、电话追踪系统,电话行销魅力-超级说服力培训,38,客户转介绍系统-人脉=钱脉,请成交的客户新介绍。 请未成交的客户为您做转介绍。 一次只介绍一位。 只介绍同等级的客户。 想想能给客户做点什么。 以对方同样朋友的身份接近转介绍客户。 表示感谢。 准备礼物、小卡片（做客户想不到的事，能获得意想不到的效果）。 做集体的转介绍。 请有影响力的人做转介绍,电话行销魅力-超级说服力培训,39,接收名片的技巧,1、收到名片详细看510秒。 看名片表示对客户的尊重 2、握手。 3、看她两、三秒。 4、联系他的名字，记住他

14、的特点。 5、双手递上自己的名片。 用双手递给对方，并说“我叫*请多指教（或：认识你很开心）” 6、想想能给客户做些什么 7、在72小时之内与对方联系（有急事可以打电话，只是要对方记住的，可以发一些祝愿短信，以保持感情的联系）。 8、双备份名片 名片双备份，名片电话输入手机 9、随时随地准备备用名片,电话行销魅力-超级说服力培训,40,十种体验式的学习方法,1、眼睛看，看全局； 2、耳朵听，听细节； 3、嘴巴讲，重复与沟通； 4、手抄笔记，记重点； 5、肢体动作的参与，加强潜意识； 你们之所以不成功是因为没发挥自己的潜意识！ 6、激发想象力； 让对方预先在头脑中把产品的好处让对方感觉到 7、感悟； 下意识暗示语如：我感觉到、我体会到、我感悟到、我下意识体会到、我真的可以想象的到、我觉得. 8、快乐； 9、放松； 10、空杯归零的心态。,电话行销魅力-超级说服力培训,41,其它重要观点,一日之际在于昨夜！ 晨间五问：今天什么是值得你 A、兴奋的 B、追求的 C、骄傲的 D、