成交的艺术高效成交技巧.ppt

1、成交的艺术,-解除抗拒点的成交技巧,1、 “分解”成交法 2、“价值”成交法 3 、“替代决策”成交 4、“坦诚”成交 5、“典型故事”成交 6、“假设”成交 7、“3F”成交 8、“最后一个问题”成交 9、“回马枪”成交,解除抗拒点的成交技巧,1、“分解”成交法,解决“太贵了”的问题 找到“价差” 分解“价差”变成“微不足道”,针对“价格”？ 客户心理：“啊，这么贵呀？” “价格太高啦” “我没有想过会有这么高的价钱” “分解”成交的关键是找到价差：确定我们的创业平台与潜在的客户“预期价格”究竟有多大的差距。 “分解”成交的切入点：不要从全部价格,谈整个投资价值。 “分解”成交的重点：站在客

2、户的角度，说服他不要因为这一点差价而失去一个让自己成长、成功的机会。,2、“价值”成交法,针对“嫌贵”的顾客 告诉潜在的合作伙伴真相：不可能同时得到“最好的品质、最优惠的价格和最好的服务及最佳的平台。” 如果必须放弃其中一项，会放弃哪一个，让朋友选择一项？找到客户最看重的那个点是什么？ 关注问题说明“已经对平台感兴趣”，要做的只是让他觉得飘安符合人的需求，就可以成交了。,在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的价格与价值的区别。 如果未来合作伙伴了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会感受你的诚意。 这不是拍卖会，在那里高举产品，请有兴趣的人

3、出价竞标。而是在推广一项价格合理、机会绝佳的创业平台，而决定的重点是，我们的产品和机会适合寻找机会的人解决问题和达到目标。,3、“替代”成交法,做法：针对犹豫不决的谈话对象，经销商应该立即找出客户对产品、机会最关注的地方，然后自作主张为朋友推荐，满足其需求。,4、“坦诚”成交法,做法：从朋友的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待我们的产品、机会，主动表明自己的产品、机会的缺点，以退为进，用诚意打动对方。 如果真的适合朋友需求，就推荐给他；如果不能满足朋友需求，就放弃促成。,5、典型故事成交法,在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 “我先前有个朋友，也和您一样的想法，但是-,6

4、、“假设”成交法,假设对方已经同意合作 直接询问合作后的相关细节问题。,7、“3F”成交法,感受(feel) -觉得(felt) -发觉(found),先理解客户的感觉，认同他们的想法。,再举一些事例，说明其他客户刚开始也是觉得如此，,但在他们学习课程之后发觉非常的值得。,8、“最后一个问题”成交法,做法：认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，直接要求成交。 “李总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是现在就报名？” “李总，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您是不是现在就报名？” “李总，后续服务是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在3年时间内持续服务您，您是不是现在就报名？”,9、“回马枪”成交,你已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。 成功关键：在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，再待机而动.,销售的最高境界,忘掉所有的技巧！ 无招