出口合同磋商和订立.ppt

1、合同条款,品名/质量/数量/包装/ 价格/ 装运/保险/ 支付/ 检验/索赔/不可抗力/仲裁条款,出口/进口,准备工作 (市场、客户、货源、方案、广告等) 合同的磋商 合同的订立 合同的履行,出口交易磋商 negotiation,形式 口头 face-to-face/phone 书面 letter/fax/telex/email 内容 交易条件 一般程序 询盘发盘还盘接受,询盘 Inquiry,询盘： 又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 表示询盘的术

2、语： Please advise/ quote/ offer Interested in please,发盘 offer,发盘 又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也可以是卖方。 法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一。 表示发盘的术语 offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid,non-firm offer,subject to our final confirmation subj

3、ect to the goods being unsold subject to license obtainable ,还盘 counter-offer,还盘 又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。 法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。 一项发盘被还盘即失效。,接受 acceptance,接受： 是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示。 法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。 是交易磋商的必经程序之一。 表示接受的术语 accept;

4、agree; confirm,订立合同,合同成立的法律程序 发盘 接受 书面合同的签定,合同成立的法律程序发盘,根据公约的解释，发盘的定义是： 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。,合同成立的法律程序发盘,根据公约对发盘的解释，一个发盘的构成必须具备下列条件： 表明订约意旨 实盘 向一个或一个以上特定的受盘人发出 发盘内容必须十分确定 货物、数量、价格 发盘送达受盘人时生效,发盘的有效期 time of validity,指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限 这一期限有双重意义： 一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，

5、在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束； 另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。,发盘的撤回 withdrawal,前提： 收盘人还未收到发盘，发盘还未到达受盘人，因此还未生效。 对发盘的撤回通知要在发盘到达之前，或与发盘同时到达对方。,发盘的撤销 revocation,对已经到达对方的发盘，不能撤回，只能在一定条件下撤销。 公约规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但下列情况除外：(1)发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；或(2)如受盘人有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖

6、采取了行动。,发盘的终止 termination,在发盘规定的有效期内未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。 被受盘人还盘或拒绝。 发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。,合同成立的法律程序接受,根据公约的解释，接受的定义是： 被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。,合同成立的法律程序接受,根据公约的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件 ： 必须由特定的受盘人做出。 接受必须表示出来。 书面 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 。 接受必须与发盘相符。 有条件的接受,有条件的接

7、受,实质性修改：对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范或解决争端等的 不确认，不成立 非实质性修改：要求提供重量单、装箱单、商检证和产地证等单据，要求增加提供装船样品和某些单据的份数，要求分两批装运、或要求在包装上刷制指定的标志等 除非反对，否则成立,逾期接受 late acceptance,由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受”。 受盘人主观原因造成“迟到”，则接受无效，发盘人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效； 传递等客观原因造成“迟到”，如发盘人不及时确认其无效，则仍有效。,接受

8、的撤回 withdrawal,前提： 发盘人还未收到接受通知，因此还未生效。 对接受的撤回通知要在接受通知到达之前，或与接受通知同时到达对方。 接受不能撤销,案例,一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地

9、证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,请分析下列情况，试问A与B之间的合同是否成立？为什么？ （1）11月1日，A邮寄一份实盘给B。 （2）11月8日，A邮寄一份撤回通知给B。 （3）11月11日，B收到A的实盘，并立即用电报发出接受通知。 （4）11月15日，B又邮寄一份确认函，确认他于11月11日发出的接受电报。 （5）11月20日，B

10、收到A邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同是否成立，发生纠纷。,香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。14日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。,我方某企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美元2盎司，5日内复到有效。日商于10月7日来电表示接受

11、，我方即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立，日商做法是否合理？为什么？,合同的签订,合同成立 接受是否生效（offer-acceptance） 合同生效 是否具有法律效力,合同生效的要件,当事人必须具有签约能力 合同必须有对价或约因 合同的内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表示必须真实,合同形式（书面） contract confirmation agreement memorandum letter of intent order 合同内容 约首 /正文 /约尾,电子商务 E-commerce,提供企业

12、虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。 优点：1、提高全球范围内的通信速度。 2、节省了潜在开支（人员、管理、通信等）。 3、增强了用户与供贷方的联系。 4、提高服务质量、快捷方便。 5、交互式的销售渠道。6、全天候24小时。,不同国家的社会、文化差异,WhenyouareinRome, doasRomansdo.,中东的经济和贸易特点,请问中东主要有哪几个国家！,生活在中东地区主要有四个民族，即阿拉伯人、土耳其人、库尔德人、波斯人。,在这四个民族中，阿拉伯人、土耳其人和波斯人都有自己的国家，分别是阿拉伯国家、土耳其和伊朗。 土耳其人只有一个国家土耳其，波斯人只有一个国家伊

13、朗。,中东的经济发展情况,中东人均收入及生活水平相当的高。 其中，拥有近145万人的卡塔尔人均年收入达7.0651万美元，在阿拉伯国家中居首位。排在第二位的阿拉伯联合酋长国和第三位的科威特人均年收入分别为5.2574万美元和4.3046万美元。巴林和阿曼紧随其后。世界第一大石油出口国沙特阿拉伯的经济总量占海湾地区的一半以上，但由于其人口基数较大，人均年收入比海湾地区其他五国少，但仍远高于其他阿拉伯国家。此外，安全状况堪忧的伊拉克人均年收入在阿拉伯国家中居中游水平。埃及、叙利亚和苏丹的人均年收水平在阿拉伯国家中最低。,中东地区的饮食文化,中东地区的饮食继承了美味之精华，天然健康，富有活力。例如，

14、塔博勒色拉，hummus和果仁蜜饼是各国食品店和饭店供应的主要食品。烤羊肉串被认为是中东饮食的代表之作。把羊（牛）肉块，洋葱，辣椒和西红柿用大金属扦串起，放在碳火上烘烤，油汁飞舞，吱吱作响，香气弥漫，令人口水顿生。羡慕的邻居从窗口探出头，投来期待的目光，希望在最后一刻能被邀请。暖pita面包常用来把肉串上的东西推进蒜油汁里。这种烤肉往往配色拉和生菜食用,塔博勒色拉,一种由碾碎的干小麦、韭菜、西红柿、薄荷和欧芹制成的黎巴嫩芽色拉,Hummus(胡姆斯)这是一种多用酱或蘸汁，用豆，芝麻酱，柠檬，大蒜，欧芹，酸奶酷等制成。可选择使用的用料有甜椒或辣椒，薄荷，碎胡椒籽等,果仁蜜饼,是一種口味濃郁、甜膩

15、的酥皮點心。果仁蜜餅以層層酥皮製成，內餡裹入碎堅果，再搭上甜蜜的糖漿或蜂蜜，是阿拉伯、伊朗國家與等地區常見的菜餚,中东习俗禁忌,禁忌主要表现在：禁酒、禁色，偷东西砍手，打架将被判刑.忌讳：猪肉；拍小孩头；随处喝酒；送布娃娃；对当地妇女拍照或用身体接触；随地小便；展品及散发资料上不得有以色列文字。除在寓所或饭店的客房酒吧内可以喝酒外，其它任何公共场所均不许喝酒。在与当地人交住中，与先生谈话不能为主动问及其夫人的情况，与妇女交住只能简单问候几句，不能 单独或长时间地与她们谈话，更不能因好奇盯住她们的服饰看，也不要给她们拍照。一般阿拉伯家庭仍是席地用餐，且系用手抓食，在他们传统观念中，右手总是干净的

16、，左手是不洁的，故吃饭时必须用右手将食物直接送进口里。在接人待物方面，譬如递送东西给他人（端水、递茶），或者是接别人递送过来的东西时，必须要用右手，否则就是极大的不恭敬。因此做客时最好入境随俗。中东节假日较多，还有长达一个月的斋月，虽然斋月期间仍旧工作，但办事效率比平常低， 因此，国内来此访问或做生意，办展览要注意避开当地的节假日。,中东市场,中东人的商业习惯,中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了全世界120国家的客商，迪拜市场的特点为批发为主要的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为

17、转口贸易贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。,首先,因为部分中东地区在世界范围内都算是富的流油的.客户对产品的价格要求没有像欧洲国家那样高。他们注重的是产品的质量.所以在对待迪拜客户的询价，不要轻易降价.不要只追求订单的数量，要向订单高质量和高附加值发展.客人如果不向公司索取样品的话，千万不要轻易邮寄样品.但是一旦要求邮寄样品，相对来说成交的概率会高一些。对于一些新项目，客户要求索取样品。样品费运费往往会由客户主动承担。有些客人在成交后，甚至是他们过去曾经进口的商品，在再次成交前，仍不放心，还要先看样。,客户一般要求报价迅速，如果拖延一天，两天没有回复，商人可能马上失去兴趣.转向别处询价.在

18、迪拜，这里的进口渠道相当多,同类商品之间的竞争激烈。除了特殊的独家经营的商品之外，进口商有广大的选择余地。,中东人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视。,如何更好的开发中东市场,1. 报价准备充分.随着中东地区贸易量的增大，很多客户都会约在某地进行面谈。但是凡是涉及到价格等关键因素的，如果你拿不出信服的理由来说服他，价格上一点一滴都不会退让，最后甚至会不欢而散。,2. 中东人性格急躁，对于正常贸易的交货期卡的都比较死,对于样品和质量的一致性往往都非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是要索赔，有时甚至是一个小小的问题，可以说是和日本人那样都比较严