电话销售基础ppt课件

1、电话销售基础,1,电话销售基础篇,电话销售基础,2,课程目标,掌握电话销售的基本流程 掌握提升电话感染力的方法 掌握电话销售的基本礼仪,电话销售基础,3,小游戏,弟弟生日那天，姐姐做了一个水果拼盘，她在拼盘里放了许多弟弟爱吃的葡萄，妹妹喜欢的芒果，妈妈喜欢的红苹果，我喜欢的奇异果，当然还有少不了爸爸喜欢的龙珠果。,电话销售基础,4,游戏目的,这个游戏是培养大家良好的听说习惯和与人口语交际的能力。传话时要认真听，注意记住别人说话的内容，口齿清楚地把话传给别人。,电话销售基础,5,回想一下平时我们打电话的情况我们的电话销售分了几步骤？,电话销售基础,6,电话销售基本流程的六个阶段,电话销售基础,7

2、,流程一 充分准备将更易达成目标,一、了解了解客户的基本情况 二、明确电话目的 三、为达到目标所必须问的问题 四、设想客户可能会提到的问题 五、准备所需的资料 六、积极的态度,电话销售基础,8,良好的准备 是电话销售成功的第一步！,电话销售基础,9,电话销售基本流程的六个阶段,电话销售基础,10,流程二陈述你的开场白或问候语,您好，请问是姜女士吗，我是林凤装饰的武小萱，请问您是美好愿景的业主是吧，您之前听说过我们林凤吧（我们林凤装饰十四年，三大优势，八大特点） （您现在讲话方便吗那换个时间给您打过去） 今天给您打电话是想问一下，您的房子还有一个月就要交钥匙了，您对于您家的装修方面是怎么考虑的？

3、这方面有什么构想？ 客户说不着急：那想问您一下您的房子是自住啊还是做什么婚房用途的？现在这个季节不太热各方面都比较适合施工，如果您前期定好装修公司规划好效果图，到时拿到钥匙那天咱们就可以直接开工了，再一个多月以后咱们就可以直接入住到新房子了，那您看你这两天哪天有时间我帮您安排个设计师跟您碰一下给您一些建议,电话销售基础,11,开场白的五个要素,自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 转向探询需求,电话销售基础,12,开场白的关键,吸引注意！引起兴趣！,电话销售基础,13,没有比对客户的价值更能吸引他的注意！,电话销售基础,14,电话销售基础,15,客户的需求是电话销

4、售的核心！,电话销售基础,16,探询客户需求的关键是提出高质量的问题！,除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！,电话销售基础,17,高质量的问题,1、你在装修方面自己有什么构想/计划？ 2问房子的用途 根据居住人口和功能需求推荐装修 3讨论装修中的某一个难题给予专业性建议 4如果您考虑装修公司的更关注哪方面 5房子的进展状况 6家里人的意见 7如果客户茫然可以建议客户建材的品牌和购买途径或者大型商场促销信息 8谈设计风格,电话销售基础,18,在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，不要一味推荐公司及设计价格！,电话销售基础,19,电话销售基础,20,第一步：表示了解客户的需

5、求 第二步：陈述我们公司三大特色八大优点 第三步：邀约量尺 第四步：让客户记住你有事跟你联系,电话销售基础,21,介绍公司不求面面俱到但求客户需要,电话销售基础,22,电话销售基础,23,和客户达成协议的术语,客户说她下周有空或者过几天有空那我下周二跟您联系方便吧到时我帮您约个设计师 约设计师说那约好了给我打电话 这两天没空问一般什么时间休息，您在哪个位置 客户说我有空给你打电话您太忙了，那到时提前我提醒您 那您看什么时间方便？ 那您看还有什么需要我为您解释的,电话销售基础,24,和客户约定量尺,1约定具体时间 2及时约定适合设计师 3提供设计师你了解的客户信息 4提醒设计师跟踪 5跟踪量完尺

6、的客户 顾问式服务,电话销售基础,25,电话销售基本流程的六个阶段,电话销售基础,26,到了这个阶段，我们的客户基本上可以给客户分为三类： 已量尺的客户 近期(1月内)有希望量尺的潜在客户 近期没有意向的潜在客户,电话销售基础,27,已量尺的客户,确保服务质量；跟设计师沟通了解客户进程向客户询问设计师服务情况；找出不签单原因 并做出建议反馈设计师,电话销售基础,28,近期内有希望的潜在客户,与客户直接保持密切联系； 等待客户决策要有耐心；,电话销售基础,29,近期内没有意向的潜在客户,通过QQ短信等与客户保持联系。同时，每个月同客户通一次电话。,电话销售基础,30,问题,你们在电话中喜欢与什么

7、样的人交流和沟通呢？,电话销售基础,31,声音感染力来自三个方面,声音特性 你的措辞 身体语言,电话销售基础,32,声音特性,吐词 热情 节奏 语气 音量,电话销售基础,33,基本礼仪,铃响两三声应拿起电话，否则应表示歉意； 挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话； 尽可能不要让客户在电话中等待； 如果谈话时间过长，要询问对方时间是否方便； 随时准备做记录； 随时准备接听电话； 不要由于任何假设而做出不礼貌的行为； 接听电话时，确认对方身份；,电话销售基础,34,基本礼仪,听不清楚时，应马上告诉客户； 不要捂着话筒大声说话； 微笑（你的微笑客户看得见）； 在电话中不要喝水和吃东西； 如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应向客户道歉；,电话销售基础,35,无论如何要礼貌的结束电话；留下自己的私人联系方式给重要的客户；如果接听长途电话，询问是否要打回给客