《如何成为签单高手》----拷贝版ppt.ppt

1、黎子教练,95年毕业于环艺专业，职业设计师 97年自创设计机构 98-04年创立装饰企业 05-06年IPTS国际职业培训师 06、08年从事装饰行业管理、咨询、培训 09年创立“黎子装企商学院”,如何成为签单高手,主讲：黎子教练,找准你的位置,第一节,背景 张艺谋在陕北拍片时见一牧童， 夕阳西下骑在牛背上唱着陕北小调。,选择设计师这份职业,你为什么,从事设计职业的诱因,我学的就是设计 环境影响而做设计,为生活(工作）而做设计 为金钱而做设计 为兴趣而做设计 为事业而做设计,开服装店的设计师,案例,设计师的未来职业发展方向？,小组讨论,设计师的五种职业发展方向,工匠型设计师 专家型设计师 顾问

2、型设计师 管理型设计师 营运型设计师,树立设计品牌观,企业需要品牌个人更需要 品牌!,1957 年生于香港。 1981 年完成香港大学建筑学士学位课程。 代表香港远赴波兰参加国际建筑学学 生设计比赛，赢得多国际奖项。 1986 年取得香港大学城市规划硕士。 1988 年开展个人事业，创立建筑及城市规 划顾问公司。 1999 年获素有室内设计奥斯卡之称的Andre w Martin International Award殷选为全 球 31 位着名室内设计师之一。,如今仍努力耕耘，对建筑和室内设计艺术锲而不舍.,梁志天先生,为什么设计也要建立品牌,社会层面需求,案例:咖啡吧的故事,顾客层面需求,为

3、什么设计也要建立品牌,企业发展需求,个人价值体现需求,案例:亮剑工作室的启迪,案例:遗憾的设计师,设计师的行为导向原理,定位,思维,行动,结果,没有目标的人始终在为有目标的人在服务！,音乐启迪-步步高,第二节,转变你的观念,案例 *小区活动的对比,品牌； 资金； 人力资源；,0单,咨询量 5个客户,咨询量 35个客户,3单,A企业,B企业,艺术与商业设计的“碰撞”,会签单的设计师不一定会作设计！会作设计的设计师不一定会签单！,设计师,设计行销人员,设计师艺术家,设计师拒绝主动行销的三大理由,认为设计师做销售会没面子; 他害怕被业主拒绝; 认为自己是设计师，不是做销售的；,恶性循环,设计师必须主

4、动行销的N种理由,图纸卖得快; 单量大; 客户资源多； 同事认可度高； 收入多； 自信心的修炼佳； ,良性循环,要做一名两条腿走路的专家; 要做一名两条腿走路的顾问;,设计+行销,商业设计师必须遵循的原理,如何才能签得多？,企业品牌; 设计品质; 价格优势; 工程质量;,互动提问：,签单的支点,团队协作; 细微的服务 个人魅力; 其它；,顶尖签单高手的四张牌,设计行销人员在签单的过程中真正卖的不是他的作品，而是他的本人。同时业主买的也不是他的作品，而是他的服务、他的精神和态度。他才是世界上独一无二的作品。,（一）卖好自己,仪容整洁 衣着得体 言谈大方 举止文雅 职业风度,形象=印象,1、卖自已

5、想卖的比较容易，还是卖业主想买 的比较容易呢？,2、是改变业主的观念容易，还是去配合业主 的观念容易呢？,3、在向业主推销你的作品之前，先想办法弄 清楚他们的观念，再去配合它.,（二）观念引导,引导业主进入自己作品的具体画面。 带给业主 美好的享受。,（二）感觉传递,首次约业主看设计方案前要关注哪些事项？,小组讨论, 互动演练：,设计方案推荐,方法一：重点归纳推荐法,方法二：空间延伸推荐法,方法三：情感故事推荐法,业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是通过这个作品或服务能给他带来的好处。找到业主的关注点！,（四）好处贩卖,客户是什么？,客户是上帝-,错,上帝给人类带来幸福 上帝可以拯救苍生

6、 上帝是万能和无私的 上帝是洞察万物神明 上帝是智慧的最高代表,当我们跚跚学步的时候，父母小心的牵着。 当我们呀呀学语的时候，父母不停的引导着 当我们人生道路遇到坎坷的时候， 父母不断的鼓励着.,客户是衣食父母,错,不要过高地抬高和崇拜我们的客户，更不应该象对待我们的父母一样。要用平等、互利的原则，人性化的服务来服务我们的客户，与他们建立良好的合作关系！,客户是亲密的,伙伴和朋友!,业主关注的六大问句,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？ 5、为什么我要跟你签？ 6、为什么我要现在就签？,设计行销人员要做的八道题,1、我到底在卖什么？

7、2、我的业主必须具备哪些条件？ 3、业主为什么会向我签单？ 4、业主为什么不会向我签单？,设计行销人员要做的八道题,5、谁是我的业主？ 6、我的业主会在哪里出现？ 7、他们什么时候会签？什么时候不签？ 8、谁在跟我抢业主？,第三节,接触你的业主,如何推荐你的个人品牌?,互动演练个人推荐,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,互动演练企业推荐,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主

8、的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,高效赞美的三种方法,攀认法 馈赠法 赞美法,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的六大步骤,一、称呼对方的名称； 二、自“我” 介绍； 三、感谢业主的支持； 四、寒喧及赞美； 五、提问式了解业主需求； 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣；,高效开场白的

9、六大步骤,签单就是做,问答题,问题能引导业主的注意力,你说得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就让业主说得多； 你想要让业主说得多，你就要问得多；,案例我没听懂,猜猜我是谁？,互动游戏,问问题的四种模式,开放式,有的人重视设计、有的人重视施工、 有的人重视价格，请问您呢？,有关平面布局方面您觉得如何?,您是如何评价我们的设计服务的呢?,关键词,什么、哪里、如何、为什么、什么时候,问问题的N种模式,选择式,您是觉得价格方面还是服务方面不如意?,您是周一有空还是周二有空?,问问题的N种模式,刺猬式,很贵吗?不会吧!,风格不对?会吗!,封闭式,是价格贵了吗?,你认为是工程质量问题吗?,问问题的N

10、种模式,参与性,太好了! 这样的话我们都放心了,对吗?,您看这样行吗? 你看还有哪些我需要补充的?,引导式,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,王先生您以前了解我公司吗？,易,难,我听我的朋友讲过.,我想你一定是一个爱交朋友的人,而且您的朋友一定很多,非常高兴今天能够认识您(赞美),请问您的朋友以前在我公司装修过吗?(探寻信息),设计师:,设计师:,业主:,是的,是去年装修的.他建议我来看看!,业主:,恭喜您！您的朋友能够与您一起分享他的快乐,同时我们公司绝大多数客户都会介绍他们的朋友来我们公司.我想你以后也会的,因为做客户转介绍是我们公司的宗旨.(微笑)请问您今天主要想了解哪

11、方面呢?(缩小范围),设计师:,主要想了解一下你们公司的服务流程及设计方面的问题!,业主:,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,易,难,我想你一定是一个做事条理性极强的人(赞美),而且对设计有一定的要求.在我还未回答您之前请问您能告诉我是什么原因您这么重视流程与设计吗?,设计师:,业主回答(设计师认真倾听、纪录）,业主:,除了以上这些以外您还关注哪些?(再次收集情报),设计师:,当然就是价格了(设计师认真倾听、纪录）,业主:,价格?您是说价格那方面呢?在你关心价格的同时您不关心工程的品质吗? (缩小关注点),设计师:,那倒不是!我当然要考虑花钱花得是不是值!,业主:,对了!您还

12、是相信一分价钱一分货的是吗?(确认业主的价值观),设计师:,问问题时要注意的几个细则,问轻松、愉快的问题。 问一些业主没有抗拒的问题。 问引导性，二选一的问题。,问问题时要注意的几个细则,问业主感兴趣的问题， 找到共同点。 问业主需求的问题， 了解对方的关注点。 问业主如果解决不了问题会带来困惑的问题。 问能给他带来好处的问题。 问成交.,把握先问后听的原则,聆听的7大技巧,1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、养成做笔记的习惯 4、重新确认，减少误会及误差；,聆听的7大技巧,5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的地方要追问； 7、 点头微笑、鼓励对方多说， 让

13、我们多了解，多肯定、多 认同，多为对方想一想！,业主喜欢你的五大法则,业主相信你 （个人品牌） 让业主想听你讲话 （学会运用钩饵策略） 让业主相信公司 （这就是自已想要找的）,1、情绪同步法； 2、语调速度同步法； 3、镜面映现法则： 物以类聚、人与群归。 人们总是喜欢和他具有 相似的人相处。,业主喜欢你的五大法则,4、语言文字同步： 5、合一架构法：,业主喜欢你的五大法则,语法A：我很了解。（理解，赞同，体会）同时 语法B：我非常感谢。（尊重你）同时 语法C：我很能够同意,或是我很能够赞同,案例那样不可能,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,1、那很好，那没关系； 2、你这个问题问得很

14、好； 3、你讲得很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思；,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,6、我认同你的观点； 7、我尊重你的想法； 8、感谢你的意见和建议； 9、我知道你这样做是为了我好！,第五节,业主消费心理分析（上）,世界上没有两片相同的树叶 ， 世界上也没有两个完全相同的人 。 面对成千上万个陌生的面孔， “能说”与“会说”有着很大的区别。 看透人性！ 说对话！ 做好事！,实用主义型,此类型业主比较注重装修与日常使用习惯的结合、关注工程的质量及保修年限。,猎奇追求型,此类型业主对新奇的创意、特殊的材料、创新的服务模式有天生的爱好。日常生活中习惯追求新鲜感、新刺激

15、。,领导型,领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则，应该不会有什么错误。,冷淡傲慢型,此类型业主比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，自以为是。,顽固型,这类型业主多为年龄偏大、多在消费上具有特别偏好。他们对新思想、新观念往往不乐意接受，对设计行销人员的态度多半不友好。,理智型,他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受价格。只要能符合他的需求，能够有合适的价钱给他，他在作签单决定的时候，是比较干脆的。,感性型,比较容易受别人的意见影响、缺乏主见； 他会比较在乎决

16、定时别人对他的看法； 比较容易忧郁不决，没有办法下决定； 顾虑得太多。,自夸自大型,此类业主喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，自以为了不起。,犹豫不决型,此类业主多半判断力差、没主见、优柔寡断、易受人左右。造成此种个性的原因，可能因知识不足或曾经受骗。,内向型,这类业主生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异常敏感、对待外界的反应不强烈。,随和型,此类业主爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。,成本型（又称讨论还价型）,此类业主多半精打细算、爱贪小便宜、小气

17、短视、且不知足、但精明能干。,品质型,非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好货。,求异型,他看事情习惯看着异点，喜欢跟别人不一样，鸡蛋里挑骨头，他特别喜欢跟别人的观念不一样，喜欢反着来、逆反心里比较强。你说这个是对的，他一定要证明给你看是错的。,追求型,追求型的业主，非常在意装修最终给他的结果，非常在意装修能够给他带来哪些快乐？,他在签单时并不是装修能给他多少的好处，而是装修以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。,逃避型,成交的关键,第 五节,一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花,业主真正需要什么？,适合自己的；

18、 满意的质量； 感受得到的服务； 能承受的价格,装企：证明价值 业主：权衡我能否承受,业主为什么会觉得价格贵？,小组讨论,业主价格异议的分析,太贵了习惯； 业主负担不起； A、借口 B、事实 ： 手中现金不足； 比原计划要高； 市场对比的反应； 设计行销人员的引导作用；,议价的三个条件,对方有需求 我们一定可以满足对方需求 我们一定是最佳选择,与业主议价的原则,1、不轻易让价 、要具备充分信心； 、制造高品质、高成本的氛围； 、让对方相信“贵得值、价格合理”；,与业主议价的原则,2、不要有底价的观念，除非业主 、有足够金额能够当场下定； 、能够有做签单决定的权利，否则别作“议 价谈判”,3、不

19、要使用“业主出价”作为价格调整,与业主议价的原则,业主的出价的心理,打击我方信心。对策：对业主出价断然拒绝； 杀到最底价，再发现可能加价范围。 对策：拒绝业主出价， 不能以业主出价再加价； 建议 无论业主出价高于或低于底价你都要拒绝该价，表 明公司都不能接受。 预备已经成交的客户资料（客户见证）。,4、不要将让价视为唯一的签单筹码；,6、不要主动提出让折扣；,坚定态度，信心十足； 强调作品优点及价值； 制造无形的延伸价值；,5、抑制业主有杀价念头的方法；,在业主有一定正面、积极行动时才可以让价,让业主感觉自己的优惠来之实在不易；,7、不论对方第一次回价多少，都要马上拒 绝（但语气不宜过于坚决）

20、，再调价到 企业 接受价位； 8、当准备在对方出价后就成交时，必须确 定对方可以支付定金才能松口，并要立 刻准备好订单；,9、从尾数开始让价，细观业主的反映； 10、若价格确定应立即收取定金，且于订 单上注明本成交价由主管或上级“特别” 批准，再由主管或上级签名，以证实其 “真实性” ；,1、把握打折满意度,业主要多打折，你可以,提升设计隐性价值； 改变付款方式（付款进度或单次付款数量）； 告诉业主:”老板的亲戚跟他的折扣一样!”,2、尽可能为业主努力，以情感人 让业主觉得你在用心帮助他 3、神秘告知折扣,解除业主价格异议的八大技巧,原则一：不要一开始就告诉业主价钱； 价钱永远都是最后考虑的问

21、题； 原则二：价格价值；价值价格（物超所值的概念）； 原则三：一次性投资概念法； 原则四：对比法； 原则五：维护分解法； 原则六：细胞分裂法； 原则七：情感提升法； 原则八：补偿法；,业主姓王（女） ，为一家外贸企业的中层管理人员。先生个人开办一家电器公司，家中有一70岁老父亲和一位正在上幼儿园小班的男孩，装修工程为一套130平方米的花园住宅，业主对设计、工程质量、公司品牌度都很满意但是最终就是在双方价格存在分歧： 公司报价（折后价）：12万 业主接受价：10万,博弈内容： 设计师希望业主愿意增加2万投资！,情景博弈演练,如何判断业主的签单信号？,小组讨论：,、语言信号,业主的问题转向有关工程

22、的细 节（费用、价格、付款方式等）； 详细了解售后服务； 对设计师的介绍表示积极的肯定 与赞扬； 询问优惠程度； 对目前正在居住的家表示不满；,洞察业主的成交信号,、语言信号,向设计师打探交房时间及可否提前； 对合同提出某些异议； 多次询价、压价，要求打折扣。 再三关心设计的某一优点或缺点； 开口询问同伴对设计的意见； 询问是否能准时交房及热切关注后期服务；,洞察业主的成交信号,、表情信号,业主的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变 为自然大方、随和； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采， 从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 看到效果展示或听到介绍时，瞳孔放大， 眼睛发亮；

23、 突然间变得有点盛气凌人；,洞察业主的成交信号,非常注意设计行销人员的动作与谈话，眼神 锐利，一副担心上当的样子； 不断提问，进行思考； 当业主靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视 设计行销人员； 不断点头对设计行销人员的话语表示赞同；,、表情信号,洞察业主的成交信号,、肢体语言信号,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者 做其他放松舒展等动作； 靠近设计行销人员，进入闲聊状态； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助 自己集中思路，最后定夺； 再次细心地要求看样板工程，或多次到访； 仔细研究合同资料；,洞察业主的成交信号,、其他成交信号,当业主听完介绍，充分了解状况 后，露出满意的眼神； 当你初步压迫下订时，业主没有 回绝或以轻微理由拒绝； 当你拿出订单时（测试业主签单 欲），业主没有拒绝，且陷入短 暂的犹豫，注视着订单；,洞察业主的成交信号,、其他成交信号,当业主不断发问你刚才述说的内容，业主 获得满意回答而处于没有问题的一刹那； 当业主沉默不语或与同伴相视，眼神显示 下订了好吗？； 当业主突然改变姿势、动作或脱离你的视线 时（表业主陷入下订与否的思考中）；,洞察业主的成交信号,掌握关键成交时的技巧,不要给业主太多的选择机会； 不要给业主太多的思考时间； 不要有不愉快的