2012年信息渠道规划管理方案(2-28修改版)

1、2012年信息渠道规划管理方案编 制：分销管理科审 核： 会 签：审 定：批 准：北汽福田诸城奥铃汽车厂2012年2月 日一、现状分析：1、时代现有信息渠道情况：序号大区原备案信息点实际有效比重原备案信息服务店实际有效比重1中原1707946.5%15215199.3%2京津冀1915327.7%130130100.0%3东北1695331.4%1078175.7%4山东1664325.9%14213997.9%5湘鄂1291410.9%6666100.0%6陕宁3525.7%343088.2%7云贵1178471.8%503876.0%8甘新6311.6%3838100.0%9长三角9266

2、.5%11436.4%10川渝1481510.1%8383100.0%11闽赣1243125.0%7777100.0%12晋蒙1065854.7%7979100.0%13珠三角4948.2%312064.5%合计155944328.4%100093693.6%时代原备案信息点1559家、信息服务店1000家，实际有效信息点443家，占信息点整体比重的28.4%，有效信息服务店936家，占有效信息服务店的93.6%。2、存在的问题：（1）、信息渠道运作积极性较差，较难长期合作。（2）、经销商缺少对信息渠道日常关系的维护，导致信息渠道成活率不高。（3）、时代信息点多数在2010年以前建设，由于20

3、11年信息点向信息服务店转型，经销商对信息点疏于管理，导致信息点渠道资源流失。二、12年规划：1、信息点、意见领袖、信息服务店多模式运作：因乡镇市场传播渠道现有状态多样化，为了充分开发市场份额，时代信息渠道管理采用多模式同时运作的方式满足产品推介与客户口碑传播的需求。（1）信息服务店模式 有固定的、便利的门头经营场地，具有较强的产品推介能力，且具备汽车修理或配件销售功能。相关支持：u 由工厂统一提供规范的门头形象。u 成功介绍售车给予200元/台的激励政策。u 可开发为二级维修站或配件销售店，增加其主业务量。（2）信息点模式： 有固定的、便利的门头经营场地，具备较强的产品推介能力。相对支持：u

4、 由工厂统一提供规范的门头形象影布。u 成功介绍售车给予200元/台的激励政策。（3）意见领袖模式：无固定的经营门头，但在某一特定区域具有一定号召力的客户。u 相关支持：成功介绍售车给予200元/台的激励政策。2、2012年规划目标：（1）开发原则：信息服务店：门头制作费用较高，本着计划自下而上，成熟一家开发一家的原则。信息点：门头制费用较低，本着扩大宣传面、乡镇基层单元渗透到位的原则，加大开发力度，计划自上而下，12年规划另开发2000家信息点。意见领袖模式：本着扩大宣传面、乡镇基层单元渗透到位的原则，加大开发力度，计划自上而下，12年规划开发1000个。（2）、开发目标：序号大区意见领袖信

5、息点信息服务店1长三角77168根据经销商实际需求提报2东北1272513甘新611394陕宁581115晋蒙711136京津冀1293297山东752718云贵51879中原10713010川渝608411湘鄂7213012闽赣6211313珠三角50109合计10002000意见领袖开发计划月度分解如下：序号大区12年意见领袖开发月度计划分解合计4月5月6月7月8月9月10月11月12月1长三角578121212876772陕宁456999655583东北811132021201311101274云贵355888554515闽赣46691010665626甘新4669109665617山东

6、578111211876758晋蒙467111111876719京津冀8121320212013111112910川渝36691096656011中原810111617161110810712湘鄂4671112118767213珠三角34588855450合计639110115316115410393811000信息点开发计划月度分解如下：序号大区12年信息点开发月度计划分解合计4月5月6月7月8月9月10月11月12月1长三角1016172627271716121684陕宁71011171818111091112东北1523253940402523212518云贵68913141398787

7、12闽赣78111415141187953甘新1013142122211413111397山东1525284245422725222715晋蒙71011181918111091136京津冀20303351525133302932910川渝589121313987849中原8111320202014131113011湘鄂710111819181110911313珠三角8101117171711108109合计12518220330832131220318416220002012年计划开发意见领袖1000个，信息点2000家，信息服务店根据经销商实际需求提报不做硬性要求，具体规划由大区根据经销商实

8、际运作情况分解。（3）、五星信息渠道进入计划序号大区五星信息渠道有效信息点有效托进入时间备注1甘新2614122012.52晋蒙3302012.53京津冀1515602012.54东北4016202012.55陕宁543372012.56山东2801031002012.57中原1086602012.58云贵2002012.5合计664261169 五星三轮提供信息传播渠道664家，其中430家有效，分解至就近经销商（具体分解计划见附件一），纳入管理，经销商5月30日前进入完毕，信息点由五星三轮提供统一的门头影布支持；后续五星车轮开发的信息点每月末报时代营销公司分销科，共同利用。（4）、信息点整

9、体规划及售车目标：序号大区意见领袖规划信息点信息服务店12年信息渠道总计11年销售12年目标12年开发五星转入现有效12年开发五星转入现有效12年开发1长三角770616804根据经销商实际需求提报255431302陕宁58372111330241802503东北127205325116815482184704云贵5108487038260972805闽赣62031950772651482006甘新611211391438265901507山东75100432711031397313455008晋蒙71058113379324891509京津冀1290533295613069747260010

10、川渝600158408324217632011中原1070791306615153352765012湘鄂7201411306626514720013珠三角500410902018346100合计10001694432000261936480924784000 五星三轮有信息传播渠道430家，其中意见领袖169家，信息点261家，全部进入并规划开发意见领袖1000家，信息点2000家。、时代现有信息点有效运作的有443家，12年对有效信息点进行形象维护。 时代现有信息服务店有效运作渠道936家， 12年根据经销商实际需求建设信息点。、2012年信息渠道预计增加到4809家，信息点11年实现销售2

11、478台，12年预计达到4000台。三、各类信息渠道门头形象执行标准：1、执行要求： 原有效信息点全部重新更换新式门头影布。 原有效信息服务店使用原门头形象，不再更换。 五星三轮转入管理的信息点全部由五星三轮负责更换双品牌形象。 后续开发的信息点、信息服务店全部按新形象标准执行。2、样板标准：（1）、时代信息点门头标准（2）、时代与五星合作信息点门头标准（3）、时代信息服务店门头标准四、信息渠道座谈会为深入的了解和挖掘乡镇市场份额，完善时代信息渠道维护管理，先从时代业务信息渠道运行较好的区域开始试点，组织信息渠道座谈会，主要内容为：产品介绍、信息渠道工作流程疏理、激励措施疏理等，加强彼此沟通。

12、（一）、时代与五星联合座谈会计划：1、实施明细序号大区城市主要经销商参会信息点数量实施时间1东北长春长春福元302012年4月20日2东北沈阳沈阳安远302012年4月25日3甘新兰州甘肃双远302012年5月20日4京津冀衡水衡水福旺达302012年6月20日5京津冀廊坊霸州华中302012年6月25日6山东济南济南鑫广联302012年7月20日2、座谈会交流内容1）介绍时代、五星企业信息；2）介绍时代、五星当地主销和推广产品知识；3）介绍信息渠道售车操作流程及激励标准，并传授信息渠道有效开展传播工作的方法。4）组织信息渠道联系人对日常工作出现的问题进行讨论，指导信息渠道规范管理。5）信息渠

13、道联系人互动交流，介绍好的传播和售车经验。6）、发放小礼品巩固关系。3、现场布置由营销传播部统一设计。4、以上费用列支针对WZ联合打压方案专项费用。（二）、根据以上经验总结，时代后续计划自行组织20次。五、费用预算：1、费用支持标准（1）信息渠道售车给予200元/台奖励，其中时代营销公司承担150元/台，经销商承担50元/台。（2）信息点门头形象支持300元/家建设支持，信息服务店根据经销商实际需求提供3000元/家的建设支持。（3）信息点门头支持费用每季度结算一次，区域经理需将经销商信息点门头影布制作发票和门头形象照片反馈销售管理部。（4）销售管理部负责根据经销商信息渠道建设情况核实费用报销

14、信息，并报财务结算。2、费用预算：（1）、信息点门头影布预算：现有效数量12年新开合计支持标准（元/家）费用小计（元）44320002443300 现有效信息点443全部更换新门头影布， 12年规划建设信息点2000家，合计2443家，预计门头影布支持费用元，具体以实际建设数量为准。（2）五星信息点进入门头形象 五星信息点进入数量支持标准（元/家）费用总计（元）26130078300五星信息点261家，给予信息点300元/家的门头费用支持（由五星三轮负责更换和兑现），预计费用78300元，具体以实际建设数量为准。（3）、信息服务店建设预算12年预计支持标准（元/家）费用总计（元）5030001

15、2年预计新建50个，门头支持费用预计元，具体以实际建设数量为准。（4）、售车激励政策预算：12年目标支持标准预算4000台150元/台元意见领袖、信息点、信息服务店成功介绍售车给予150元/台的激励政策，12年目标4000台，费用预计元，具体以实销数量为准。（5）、座谈会费用预算：项目费用预算/项（元）人员：30人费用/单次（元）横幅100100元X1次100纪念品100100元X30人3000会议用品1010元X30人300中餐6060元X30人1800会议室租赁500500元X1次500往返路费100100元X30人3000其它不可预见费用13001300元X1次1300合计8701000

16、0预计召开20次，费用预计元，具体以实际召开次数为准。（6）、预算合计：信息点门头影布信息服务店门头售车激励会议支持合计元2012年费用预算总计元，具体以实际建设信息渠道数量和信息渠道售车数量为准。六、管理规定：1、开发管理：（1）销售管理部每月25日前下发下月信息渠道建设计划，各大区按计划开展信息渠道开发工作，大区可根据经销商实际需求增加建设计划。大区当月开发计划完不成，差额部分累计到下月计划当中。（2）大区市场管理经理负责大区信息渠道推广工作的统一管理，信息渠道建设计划分解到销售区域，区域经理分解到经销商推动执行。（3）信息渠道建设由区域销售经理指导经销商开展。信息服务店要求具有固定的、便

17、利的门头经营场地，具有较强的产品推介能力，且具备汽车修理或配件销售功能。信息点要求具有固定的、便利的门头经营场地，具备较强的产品推介能力。意见领袖要求是在某一特定区域具有一定号召力的客户。不符合要求的视作无效渠道，不算入月度计划内，且不兑现费用。（4）市场管理经理每月30日前将本月新开发的信息渠道按模板（附件三）反馈到销售管理部，销售管理部每月10日前，下发上月完成情况通报。（5）经销商退出时代业务，区域销售经理负责将信息渠道转化给新开发经销商，并协助经销商管理信息渠道，直到经销商能独立管理。（6）、经排查时代信息渠道现有效信息点共计443家，由于信息点门头破损严重，2012年给予经销商300

18、元/家的门头支持由经销商自行替换，于5月30日前替换结束，并在替换结束后将门头照片反馈销售管理部，与2季度新开发信息点一起进行费用的兑现（维护明细见附件二）。（7）、五星有效信息传播渠道共计430家，其中信息点261家、托169家，各大区经销商必须5月底之前全部进入，信息点给予300元/家门头费用支持（由五星三轮负责更换和费用兑现）。2、过程管理：（1）信息点门头制作由经销商根据模板与信息点门头尺寸自行制作、安装，安装完毕后将信息点资料和照片（模板见附件三）反馈到销售管理部按季度进行费用兑现（2）经销商负责各信息渠道的关系维护，每个信息点每月走访不少于一次，每月25日将信息点走访台账（模板见附件四）反馈到市场管理经理处，市场管理经理汇总后发分销管理科。（3）对于已不运作的信息渠道，经销商要及时报销售管理部备案；对于信息点开发后3个月内（信息服务店6个月）不运作的经销商须重新开发，该数量加入当月开发计划中；（4）区域销售经理负责经销商信息渠道日常管理工作的监控，对运行过程存在的问题及时反馈销售管理部，由销售管理部根据实际情况制定后续整改计划。（5）大区市场管理经理负责大区内信息渠道整体运作监控，巡查过程中发现的问题及时处理，需要营销公司支持的及时反馈销售管理部处理。（6）经销商需要在信息渠道售车备注栏备注“*意见领袖、*信息点或*