零售业的基础知识 王承为.ppt

1、零售业的基础知识,目录,零售业基本概念 零售业定义 零售业业态 零售商店 无店铺零售 联合零售 零售新业态 各业态特点 各常见业态市场定位 零售业基本组织形式 零售的核心商品 商品分类 基本概念 门店的基本运作 其他指标,零售业基本概念,零售业 （retail industry） 零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。,工农业生产者生产的 产品,买卖,居民生活消费用,社会集团公共消费用,零售业定义,向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动 。这一定义包括以下几点： 作最终消费活动

2、 提供相关服务 不一定在零售店铺中进行 不仅限于个别消费者,零售业业态,零售业业态,零售商店,无店铺零售,联合零售,零售新业态,百 货 商 店,专 业 商 店,超 级 市 场,便 利 商 店,折 扣 商 店,仓 储 商 店,上 门 推 销,电 视 电 话 销 售,自 动 售 货,购 货 服 务,批 发 联 号,零 售 商 合 社 社,消 费 合 作 社,商 店 集 团,连 锁 商 业,连 锁 超 市,特 许 经 营,商 业 街,购 物 中 心,百货商店,百货商店 指综合各类商品品种的零售商店，其特点： (1)商品种类齐全; (2)客流量大; (3)资金雄厚，人才齐全; (4)重视商誉和企业形象

3、; (5)注重购物环境和商品陈列。,专业商店,专业商店 指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。 (1)品种齐全; (2)经营富有特色、个性; (3)专业性强。,超级市场,超级市场(自选商场) 指以主、副食及家庭日用商品为主要经营范围，实行敞开式售货，顾客自我服务的零售商店。 (1)实行自我服务和一次性集中结算的售货方式; (2)薄利多销，商品周转快; (3)商品包装规格化 条码化，明码标价 并要注有商品的质量和重量。,便利商店,便利商店 接近居民生活区的小型商店。营业时间长，以经营方便品、应急品等周转快的商品为主

4、，并提供优质服务。 （1）商品品种有限，价格较高，但因方便，仍受消费者欢迎。,折扣商店,折扣商店 以低价、薄利多销的方式销售商品的商店。 (1)设在租金便宜但交通繁忙的地段; (2)经营商品品种齐全 (3)多为知名度高的品牌; (4)设施投入少，尽量降低费用。 (5)实行自助式售货，提供服务很少。,仓储商店,仓储商店 是一种以大批量、低成本、低销售和微利多销方式经营的连锁式零售企业商店，特点： (1)位于郊区低租金地区,以工薪阶层和机关团体为主要服务对象。 (2)建筑物装修简单，货仓面积很大，一般不低于1万平方米; (3)以零售的方式运作批发，又称量贩商店; (4)通常采取会员制销售来锁定顾客

5、。,上门推销,上门推销 由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。,电话电视销售,电话电视销售 这是一种比较新颖的无店铺零售形式。其特点是利用电话、电视作为沟通工具，向顾客传递商品信息，顾客通过电话直接订货，卖方送货上门，整个交易过程简单、迅速、方便。,自动售货,自动售货（Vending Machine） 是指通过自动售货机进行商品售卖活动的零售业态。消费者通过投硬币进行简单的操作按钮来实现钱货两清的买卖活动。,购货服务,购货服务 主要服务于学校、医院、政府机构等大单位特定用户。零售商凭购物证给该组织成员一定的价格折扣。,批发联号,批发联号 是中小零售商自愿参加批发商的联号，

6、联号成员以契约作联结，明确双方的权利和义务。批发商获得了忠实客户，零售商按比例在批发联号内进货，保证了供货渠道。,零售商合作社,零售商合作社 主要是由一群独立的零售商按照自愿、互利互惠原则成立的，以统一采购和联合促销为目的的联合组织。 乡镇居多。,消费合作社,消费合作社 以街道居委会为单位建立的自助性经济组织。其宗旨是方便群众的购物和劳务消费，维护消费者的利益。参加消费合作社的消费者通过合作社直接与厂商或批发商取得联系，避免中间环节的加价，以便迅速而廉价地购得消费品。,商店集团,商店集团 这是零售业的组织规模化形式，没有固定的模式。它是在一个控股公司的控制下包括各行业的若干商店，通常采用多角化

7、经营。,家润多 股份有限公司,友谊商店,阿波罗商业广场,家润多,春天百货,连锁商业,连锁商业 指众多的、分散的、经营同类商品或服务的零售企业，在核心企业(连锁总部)的领导下，以经济利益为连接纽带，统一领导，实行集中采购和分散销售，通过规范化经营管理，实现规模经济效益的现代流通组织形式。,连锁超市,连锁超市 是连锁商业形式和超级市场业态两者的有机结合。它是我国现代零售业主流，在发展中进一步细分和完善。如大型综合连锁超市(GMS)，主要经营大众商品，其中70%是百货，30%是食品。又如仓储式会员店连锁超市，以零售方式运作批发，采用会员制。,特许经营,特许经营 指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允

8、许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。,购物中心,购物中心 由零售商店及其相应设施组成的商店群体，作为一个整体进行开发和管理，通常包括一个或多个大的核心商店，并有许多小的商店环绕其中，有庞大的停车场设施，顾客购物来去方便。购物中心占地面积大，一般在十几万平方米。其主要特征是容纳了众多各种类型的商店、快餐店、餐饮店、美容、娱乐、健身、休闲，功能齐全，是一种超巨型的商业零售模式。,各常见业态市场定位,商品分类结构,基本概念,单品stockkeepingunit（SKU） 商品的最小分类。 单品管理SKUcontrol单品管理是通过电脑系统对某

9、一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。 客单价percustomertransaction每一位顾客平均购买商品金额。 计算方式： （1）客单价=商品平均单价每一顾客平均购买商品个数 （2）客单价=销售额顾客数ABC分析ABCanalysis对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造

10、，此类商品为C类商品。,基本概念,商圈tradingarea 来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引 来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商 圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。 自有品牌privatebrand 零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。 畅销商品fastsellingmerchandise补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品。对应就有滞销商品。 毛利gross profit 售价与进价的差额，相关公式如下： 毛利=

11、售价-进价 毛利率=（售价-进价）/售价*100%,基本概念,POS系统piont-of-salesystem 是商店的时点销售数据管理系统。 店外条码out-storebarcode（UPC） 产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出申请，在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。 店内条码in-storebarcode 仅供商店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产品。 POP广告pointofpurchase零售店的店内海报。,基本概念,负库存（Negative On Hand） 商品实数大于系统数量，当系统数为“0”时，

12、该商品仍在出售，即出现了负库存的现象。 产生的原因：盘点错误；收银员扫描错误、库存调整错误；店内码贴错；包装差错；赠品混淆；退货错误等原因。 孤儿商品(go back) 顾客在购物时因改变购物计划丢下的商品。我们要随时将这些商品归位。 端头（TG） 货架的两端，用于促销陈列。 先进先出（FIFO） 对销售而言，先获得的存货先销售出去，使留下存货的制造日期离现在越近，存货价值越接近现在的重置价值。在物价上涨时，此法会导致较低的销货成本，较多的盈余。,销售比 是指个体销售额占总体销售额的比例。 公式： 销售比=个体销售额/总体销售额 周转率 指单位时间内全部库存商品周转的次数，等于净销售额除以平均

13、零售库存金额，用于单品核算时等于发货量或销售量除以库存量。它用来评估管理人员利用存货成本的效率。 公式：周转率核算区间内净销售额（发货金额）/核算区间内平均库存金额 如果是计算某一单品，周转率和周转天数可以用销售量（发货量）来计算：周转率核算区间内净销售量（发货量）/核算区间内平均库存量,贡献度 指商品在一定时间内为门店带来的利润额。 公式： 贡献度销售量利润率。 弹性系数 是反映商品销量受价格影响程度的一个指标，等于销售量增减幅度与价格涨跌幅度之比。 公式：弹性系数销售量增减幅度价格涨跌幅度。 弹性系数值恒不小于零。 敏感度 指商品销量变化对价格变化的敏感程度。它主要受价格弹性、购买频率、厂

14、家广告宣传力度、市场履盖率等因素的影响 更新率 更新率更换单品数量/商品总单品数。,交叉比率 是综合考虑毛利率与周转率的一个指标，等于毛利率与周转率之积。 公式： 交叉比率毛利率周转率 价格带与中心价 价格带是指最高价与最低价之间的浮动范围。通常它是为了某种管理目标人为制定的。 中心价是指介于价格带上下限之间，作为价格浮动中心和平均值的指标。,商品管理,商品组合,商品更新,商品淘汰,商品退换货,商品定价,商品分类,商品采购,如何掌握目标顾客群体及变化趋势(S.T.O.P.),S.生活方式 调查内容一般包括生活习惯、饮食起居习惯、风俗人情、物产等。 T.何时需要此商品 一是利用同业或本店营业高峰

15、期分析，二是对顾客进行详细的调查。 O.购买动机购买行为受什么因素和心理支配，为达到什么目的，要满足什么需要。 P.何地消费此商品 购买后在何地、何场所消费。,商品采购,所谓采购，就是指商品的选择与进货。在零售业中它还包括商品售价的制定、商品结构的确定、促销之企划以及为营运部门供货的日常操作，对毛利指标之达成承担最大的责任。 基本任务： 筛选合作的供应商； 慎选适合本公司客户群的产品； 与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价 格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地 点等）； 设定最有竞争力，同时又有合理利润之售价； 与销售部门作最有效的沟通，确保商品畅销； 收集市场资讯，掌握市场之需要及未来的趋势； 为公司创造最高的业绩及利润。,采购常用术语及解释,进价：单位商品的进货价格。 净进价：单位商品扣除税率后的价格也叫不含税进价。 净净进价：单位商品扣除税率及所有让点和返利后的价格。 售价：单位商品的售卖价格。 毛利：商品的净售价与商品的净净进价之差。 OPL订单：即自动建议电脑订单，是由电脑根据采购录入的商