客户分层分析.ppt

1、客户分层分析,-聂永前,【客户层一】小个体户,一、客户层分析 1、主要是做生意的个体户，年收入2-10万。一般都是家庭美满且是独生子女的家庭。因为家庭的富足，父母对子女的投资会加大，谈起对孩子的保障和将来的计划时容易促成。 2、需求分析 从小孩入手，解决独生子女家庭中孩子的教育基金以及健康和疾病保障问题。,二、导入话术 1、导入话术 富贵满堂是一个万能帐户，无需手续费且投资稳健收益高，只需投资十年，拿钱到100岁。最后还能拿回本金。 2、借助工具 每次去客户家洽谈都会带有公司LOKO的小礼品，特别是家里面有孩子的。,三、产品说明 1、产品的包装话术 当您第一投资投入公司，一个完全由您 自由支配

2、的理财金帐户将立刻为你建立。这个帐户是日日计息月月复利，并且您选择在一年中的任何时候来领取都不会影响您的利息收益。定活两便 ，支取随时、随心、随意，理财自主、自由、自愿。,2、说明的技巧 只有我们阳光人寿的“富贵满堂”实现在投保一年后就有一笔收益可以领出来，并且源源不绝，为您提供一条伴随您到100岁的现金流。也可按需领取，可解决养老、教育。及理财等问题 ，时间越长收益越多，比国债更灵活。比银行收益高。其它保险公司的返还多数以三看为主，少数交费期短的高保费产品可以两年返还。,四、拒绝处理 1、客户的拒绝 很多客户都认为保险是骗人的，不认同保险的功用。很多年龄大的客户都认为买保险是咒自己“早死”。

3、,2、拒绝处理 首先要认同他的观点，赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成 我曾经也象你这样想过，但是如果保险是骗人的，那么国家现在为什么大力发发展社会保险事业呢?胡主席为什么在十七大上要重点提倡大力发展商业保险呢？ 为什么保险公司每年都在增加而没有减少呢？ 为什么有专人看管的车库里的车还要上锁呢？为什么你家的空调是单线电源？为什么看管严密的银行都要用保险 箱？保险是爱心事业。你用到的时候大家都来帮人您，用不到的时候也是一份储蓄和投资。何乐而不为呢！,五、保单的促成 大姐你看：“银行没有复利，富贵有：银行没有二次增值帐户,富贵有;银行没有到100岁的储蓄，富贵有；银行 没有保底利率，富贵有

4、；银行不能抵御通货膨胀，富贵有；最多投十次。比如您每次投三万，每年除有固定的 利息*还有不固定的利息。到100岁还能你投入的120%。你看，要不今天先填下， 我先拿回去看是否能核保 通过，您的身份证号码是？,六、开拓感悟 每次我去客户家都会带着鞋套，毛巾。毛巾是坐的时候铺在沙发上的，讲解沟通过程语言要有亲和力。不用有太 夸张的动作，举止端庄稳重。每次和客户接触前我都会准备一份精美的印有公司LOKO的小礼品。 始终怀着一颗感恩的心去关心身边的客户朋友。给他们送去保障送去祝福，才能打动客户的心，才能最终促成。,【客户层二】大个体户,一、客户层分析 1、客户层描述 年龄都在三十岁到四十岁之间。孩子的

5、年龄在5岁到15岁，没有和老人在一起，家庭的主要收入来源于生意， 一般年收入在百多万，原来有买过一些保险。 2、需求分析 帮助孩子解决子女教育金、婚嫁金或创业金和养老金。让孩子有一个完美的人生。,二、导入话术 我们公司刚推出一款高收益、高回报的理财型产品，它的特点是见效快、收效高、领取活，要不我跟您介绍一下。,三、产品说明 1、产品的包装话术 针对客户的投资理财需求的话术说明： 买“富贵满堂”相当于用十年分期付款买一套房子，而且不用付首付，不需要考虑房子的地段，不需要装修维护， 不受产权70年的限制，年年到期就去收房租，而且看年年增加。如果不去领的话，还可以按保底2.5%的日日计息 月月复利的

6、滚动。到100岁时政府还会用比本金多的钱把房子回购过去。 2、说明借助的工具 借助富贵满堂的单页和费率表增加对说明产品的信心。,四、拒绝处理 1、客户的拒绝 这么迟才拿这么多的钱，人都死了，钱又有何用？ 2、拒绝的处理 我真的很欣赏您这么开朗又想的开的男人。钱实在也是生不带来死不带去，同时，我想请问你一个问题，你有没有想 过，人死了钱自然没有用了，但对家庭的其他人而言有没有用？他们要不要为我们的身后事花钱？ 而且万一事故发生了，而我们活不了也死不掉时，您想钱对我们而言有没有用？每个月的生活费用如何筹措呢？,五、促成保单 *先生，您的孩子我上次见到过，真是可爱，真是个小天使，我想您一定希望他能够

7、快乐成长、享受优质的教育、 有个美的前程，这样，您好给自己投一份，保障您享受，帐户的钱您可以给他做未来的教育金、立业金、婚嫁金， 一举两得多好，有这么爱他的父亲，尺子 会感恩你一辈子的，您看为他投10万还是20万？ 六、开拓感悟 通过个人酒会的开展，借助于产说会的力量，这样方便做统一销售，统一促成，把对保单的零售转变为批发。,【客户层三】小企业主,一、客户层分析 1、客户层描述 有一定经济基础和投资意识，家庭结构都是421式，年收入20万以上，有购买一些保险产品。 2、需求分析 主要解决客户的养老问题，再附加重疾及住院险，让保障更加完善,二、导入话术 1、导入话术 现在养儿防老已经不现实了，现

8、在孩子的生活、学习压力已经这么大了，以后压力还要更大，我们作为父母能自己 养老，就是减少孩子以后的压力，给予他的最大支持。 2、说明借助的工具 有关养老的工具,三、产品说明 1、产品的包装话术 这是一款专门为像您这们有养老需求的成功人士设计的集快速返还、万能优势于一身的全能理财金帐户。您只要投十年 第二年就可领钱，可以领到80岁。最后还把本还给你。如不想领自动给你日计息月复利。 2、说明借助的工具 配合计划书，边说边画图演示。,四、拒绝处理 1、客户的拒绝 最近手头紧，没钱，过了年再说吧。 2、拒绝的处理 不要紧，做生意谁手里都没有太多现钱，但是这么好的产品，您肯定要拥有的，现在拥有可以免除一

9、切手续费， 而且您的事业这么成功，一年投资2万应该不是什么大的难题。,五、促成保单 现在您投资了这份了保险，明年就可以拿钱，而且不断有钱拿，越拿越多。您经后的养老还可以安枕无忧，减轻孩子的压力，且养老 金一直在增加，阳光的强大实力及良好经营能力可以保证您的利益，你看这样的投资您放心吗？ 六、开拓感悟 “富贵满堂”产品可以做大可以做小，老少皆宜，容易讲，客户容易接受。,【客户层四】中企业主,一、客户层分析 1、客户层描述 年龄在45-50岁之间，年收入都在80万以上，都有保险意识，之前都已投保过一些保险。 二、需求分析 客户大部分事业已趋于稳定，子女逐渐长大，大部分的钱都存在银行，设计产品考虑的

10、是如何在分散风险的基础 上。抵御通货膨胀，不但能够保本，更能让财富相对快速的增加。“富贵满堂”的万能理财金账户以及独特的分红方式 可让客户的钱保值增值，保证客户未来的生话更有品质并且能规避遗产税。,三、导入话术 1、我们公司刚推出一款保险史上唯一一款年年能领钱，不领进入万能金帐户，采用日计息月复利的方式进行滚 存，让你的钱保值的同时还能不断增值，我用五分钟的时间给您介绍一下。 2、借助的工具 客户或自己的保单，告诉客户产品很好，很多人都买了。,四、产品的说明 产品的包装话术 以产品10万为例，您每年存10万，只在存10次。你从存钱的第二年开始每年可以领*一直领到80岁把本又还给你， 可供您养老

11、使用，当然，若您不领的话，这些钱自动进入万能帐户!这个帐户日日计息月月复利同，并且您选择在一年 的任何时候来都可以领取。,五、促成保单 反正都是存钱，存在银行利息那么低，投在我们公司利息高，分红多。 六、开拓感悟 首先，敢开口，多拜访;其次对象是有选择的，有需求、有意识、有经济能力、易于接近且较认同我的人都是客户，因为这些客户较容易 促成。,【客户层五】大企业主,一、客户层分析 1、客户层描述 客户层的家庭结构以三口之家为主， 没有和老人住在一起，年收入在百万左右，以前有买过一些保险，保障不充足。 2、需求分析 0-20岁的满足教育金、创业金的需求。20-40岁的解决养老问题。,二、导入话术

12、*先生，告诉您一个消息，我们公司一款创新型理财计划非常适合您，我们这个理财计划. 2、说明借助的工具 讲产品前，先出示单页，接下来再出示计划书。 三、产品说明 针对客户养老需求的话术说明;如果您投入*您们60岁每年可以领*。到80您的本还没动可以一次拿回。,四、拒绝处理 1、客户的拒绝 客户感觉保费偏高，没钱买。 2、拒绝的处理 先认同，认同这款产品保费是偏高，话术是：某某先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般消费， 它与衣服、食物、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出30元买寿险，并不影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起 的

13、是我们失去谋生 能力以后家庭的生活费、小孩教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费，与您家人在没有这份保障的情形下付出的代价比较起来， 岂不是微不足道吗？,五、促成保单 的确应该考虑，这是一件关系你未来生活的大事。您想啊，就算您今天不买保险，您还是一样会留下部分钱给自己养老。您把这些钱存在银行里，不是年年都 亏吗？您把钱投在保险公司，既能快速领到现金，又有养老规划，您什么时候用钱都可以领，很方便！您没有任何损失，相反现金返还客养老 规划都能让您生活得更安全自如。您觉得每年投20万还是10万合适呢？,六、开拓感悟 做保险首先要有好的心态，舍得长期投入和经营。首先端正心态，投入大量的时间精力去长期经

14、营，并且坚持不断耕耘。有付出，当然会有收获。,【客户层六】小区居民,一、客户层分析 1、客户层描述 一般都是同一类型，一家三口，年收入在二十万以上，有一定的知识层面，比较容易接受保险。 2、需求分析 以为客户增加一种投资的渠道为切入点，解决客户稳定投资渠道少的问题。平时钱放银行利息太少 。,二、导入话术 父母给予的钱无论多少，都不仅仅是简单的数字，更是您对孩子的一份爱与责任。真正的理财不仅在于实现资产 增值，更在于保值，即使生活发生变故 ，还能维持原来是的生活水平，同时理财还要注重财产分配和传承，为子女 教育和生活创造财富，让您的爱一直得以延续。 2、说明借助的工具 彩页、计划书等。最好带一本

15、合同，小礼物,三、产品说明 中国保险史上首款集帐户返还、万能优势于一身的全能理财产品。 四、拒绝处理 1、客户的拒绝 对产品收益率抱有怀疑态度！ 2、拒绝的处理 讲公司的股东，投资情况 五、开拓感悟 我想一家公司的产品优势越明显，对我们这些新人来说就越容易销售。,【客户层七】公司白领,一、客户层分析 1、客户层描述 一般都是一家三口，年收入在十万以上，且拥有过保障类的保险。 2、需求分析 满足客户投资收益的需求，让客户的资本保值增值。 二、导入话术 这个产品的主要用途是帮助客户做好理财规划。这个产品的功能好比种树，花点小钱买颗小树苗，长大后变成摇钱树，树下有个聚宝盆，让钱生钱 聚大财。今天我把

16、树苗给您带来了！,三、产品的说明 产品的包装话术 富贵满堂是能够帮助家庭把资产积累起来的工具。只要使用好这个工具，就能够有效地保全资本，快速地提升 资本，同时由于领取方便，还不影响资本使用的灵活性。,四、拒绝处理 1、客户的拒绝 这钱用来买保险的话，不如自己投资点小买卖。 2、拒绝的处理 自己投资不但要花金钱还得花精力下去，前期要投入大量的资金，而且资金很可能会由于种种原因而缩水甚至 负债，而交给保险公司的话不用自己费力，也不用一下子投入大量的资金。毕竟保险公司的投资渠道比较多，收益 更稳健，更有专家来帮您赚钱。,【客户层八】工薪阶层,一、客户层分析 1、客户层描述 一般是40岁左右，上有老下

17、有小的家庭顶梁柱，年收入10万以上，都或多或少购买过保险。 2、需求分析 解决了客户钱存银行收益低的问题。,二、导入话术 您说我们游泳时为什么要准备个救生圈、俗话说淹死的都是会水的，您想，万一游泳时腿抽个筋什么姝，怎么办？ 那时是不是需要个救生圈今天我来就是给您送救生圈来了。 2、说明借助的工具 单页、计划书和自己画的需求分析图等。,四、拒绝处理 1、客户的拒绝 把钱存在银行也不错啊！ 2、拒绝的处理 为了这张嘴，一顿要10元，一年365天，从60到85岁是25年，一共要花27万，这笔钱您存好了吗？如果现在您已经存好了 27亏，我想提醒您的是，钱放在银行，只能增量，不能保值，现在存了27万，将

18、来也不一定够用。就象20年前 的万元户现在就是贫困户一样。 如果把钱投在保险公司 ，由专家帮您投资，复利递增，财富就会像滚雪球一样地积累起来。为了这张嘴，让我们存一笔保命 的钱，一笔雪中送炭的钱，一笔保值增值的钱。,五、促成保单 随时可领取，高额回报。对于孩子能解决教育局、婚嫁、创业问题；对于成年人解决养老问题。这么好的产品适合您吧 ，您是投资5万还是10万。 六、开拓感悟 要相信产品好。,【客户层九】农村外出务工的留守家庭,一、客户层分析 1、客户层描述 三四十岁左右的家庭一般都是三口之家，大部分家庭一方在外打工，打工是主要的生活来源，对于福利保障方面，除了拥有农保之外，其他都很缺缺乏。没有任何