增员选择-四川吴洪.ppt

1、增员选择,第一板块,2,1997年1月进入寿险业，当年列原公司成都分公司第一名，获“天王巨星“称号 2001年进入太平人寿任高级经理 2003年晋升总监 200年四川省保险之星 200年四川省十大保险明星 2007年晋升区域总经理 多次获得国际龙奖铜龙奖及银龙奖 2003年2005年连续三年成为MDRT会员 2003年2006年连续四年成为精英大会会员 2003年2006年连续四年成为全系统高峰英雄 连续三届TOP2000培训班版主 中保集团先进党员,吴洪 区域总经理,选择未来,四川吴洪,4,营业二区组织结构图,5,营业二区介绍-业绩状况,截至目前营业区预收保费3760万元，承保保费3296万

2、元； 2007年人均保费10721元/月 6、7月份团队人均收入过万,6,营业二区介绍-07年新人状态,1-8月，净增人力88人 1-8月，新人总保费531.6万元，人均保费贡献6.7万 入围9月TOP2000新星班学员21人,7,成都理工大学,陈 瑛,现任区域总监 2007年标保：28万,8,四川大学工商管理硕士,陈孝翠,曾任用友软件四川分公司财务总监;,高级经理二级 2007年标保：39.3万,9,高级经理 2007年标保：35.3万,向密霞,四川大学经济管理专业,曾任四川寰岛实业有限责任公司办公室主任,10,电子科技大学 大型体育用品连锁商场主办会计,艾英,见习总监 2007年标保：29

3、万,11,四川大学经济管理学院 曾自营化工公司,简璞,高级经理二级 2007年标保：37万,12,本科毕业于四川大学 四川大学MBA 曾任四川蜀安空调工程公司市场拓展部经理,解莉红,业务经理 2007年标保：30万,13,西南财经大学贸易经济学本科 从事证券投资交易及分析年,汪 群,业务经理 2007年标保：47.5万,14,刘 丽,西南财经大学MBA毕业 曾任大昌集团助理总裁、大昌网络科技公司任董事长,业务经理 2007年标保：13.5万,15,西南农业大学本科双学位 平面广告模特,王 玲,业务经理二级 2007年标保：23.9万,16,西南民族学院 曾自营广告公司,冯富桃,业务经理 200

4、7年标保:45.7万,17,刘觅,业务主任 2007年标保:30万,西南财经大学保险专业硕士,18,童斌全,解放军信息工程学院学士 四川大学管理学院管理学硕士 曾任深圳华为售前支持工程师,业务经理 2007年标保：23.9万,19,四川大学管理工程及科学系 曾任成都三和集团（奥迪总代）销售部经理 2003年奥迪西南销售冠军 2003年欧洲进修 二手车中级评估师,赵 珂,业务经理二级 2007年标保：23.4万,20,业务经理 2007年标保：21.8万,四川省人民医院护士学校、西南交通大学物流专业 省人民医院护士,万德岚,21,不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上

5、百倍 选择正确的人,22,选择必须建立的几个重要理念,很多人总觉得自己能点石成金，而往往只是徒劳一场,23,选择必须建立的几个重要理念,对高素质的人而言，选择只能是一种吸引，而不是一种恐惧,24,西南农业大学本科双学位 平面广告模特,王 玲,25,选择必须建立的几个重要理念,选择是优化帮手，淘汰包袱,什么是包袱？ 什么是帮手？,26,包袱 缺乏自我管理能力的人,27,包袱 不够专注的人,28,包袱 对行业缺乏敬畏的人,29,西南财经大学贸易经济学本科 从事证券投资交易及分析年,汪 群,业务经理 2007年标保：47.5万,30,帮手越成功的越容易成为帮手,31,四川大学工商管理硕士,陈孝翠,曾

6、任用友软件四川分公司财务总监,高级经理二级 2007年标保：39.3万,32,帮手外型越好的越容易成为帮手（整洁、眼神、语调）,33,帮手以下行业经历的要（医护、教师、金融、销售人员、办公室主任）,34,业务经理 2007年标保：21.8万,四川省人民医院护士学校、西南交通大学物流专业 省人民医院护士,万德岚,35,四川大学管理工程及科学系 曾任成都三和集团（奥迪总代）销售部经理 2003年奥迪西南销售冠军 2003年欧洲进修 二手车中级评估师,赵 珂,业务经理二级 2007年标保：23.4万,36,今日选择明日未来,37,谢谢大家！,38,林雪燕高级经理,2000年7月进入寿险业 2002年

7、5月加盟太平， 同年晋升高级经理 个人荣誉： 连续五年荣获MDRT会员称号 连续六年荣获IQA国际服务品质奖 2007年1-8月：个人承保标保63万 年度目标：标保100万 团队荣誉： 连续四届荣获全国高峰会“优秀营业部主管”称号 连续两年荣获“IQMA国际服务品质管理奖”,缘故增员5大好处,北京林雪燕,40,现人力：160人；育成2个部 07年1-8月承保标保1000多万 月人均标保10000元 4月TOP23人；9月25人（钻石8人） 继续率95%以上（直辖部98%）,所辖团队简介,41,团队管理好，绩效高 因为100%来自缘故增员,42,29位伙伴均为：三个月内转正；一年内晋升主管；入围

8、TOP2000培训,亲上加亲，强强联手,汤军,43,何国楠夫妻 入司前：财务总监；年薪20万 入司时：05年5月 入司后：当月转正；首年标保10万 业经二级；今年标保13万,44,何国羿兄弟 入司前：外企骨干；年薪8万多 入司时：07年5月 入司后：当月转正；每月标保2万 业经一级,45,任福军兄妹 入司前：学校校长；年薪10万 入司时：04年5月 入司后：当月4万；当年标保40万 MDRT会员；高经一级 每月3万起步；每月增1人 今年标保40万,46,王金丽姑嫂 入司前：公务员；年薪8万 入司时：05年9月 入司后：当月转正；业经一级 今年标保20万,47,任丽敏同事 入司前：个体生意；年薪

9、20万 入司时：03年2月 入司后：当月10万；首年标保46万 MDRT会员；高经一级 今年标保39万,48,曹利英同事 入司前：同业绩优；年薪20万 入司时：03年2月 入司后：当月4万；首年标保30万 MDRT会员；业经二级,49,张永军同事 入司前：公务员；年薪10万 入司时：03年7月 入司后：当月转正；首年标保16万 业经二级；今年标保50万,50,王金玲邻居 入司前：私企老板；年薪20万 入司时：02年6月 入司后：当月4万；首年标保22万 MDRT会员；业经二级 今年标保38万,51,董元元邻居 入司前：国企会计；年薪10万 入司时：03年2月 入司后：当月转正；首年标保16万

10、MDRT会员；业经一级 四星会终身会员 今年标保46万,52,何金燕客户 入司前：酒楼老板；年薪20万 入司时：05年5月 入司后：当月转正；首年标保10万 业经二级；今年标保42万,53,我们是缘故市场 最大受益者,54,缘故增员 五大好处,55,好处一：市场最大,自己的 爱人的 缘故的,小学、中学、大学同学 各个时期的同事、朋友 父母家族中的每位成员 客户,可供选择的人员无穷无尽,56,好处二：成本最低,在日常经营维护缘故市场的同时，即可潜移默化地不断渗透,57,好处三：选择准确,彼此了解，容易准确判断是否符合增员标准？ 准确选择，对人负责，对己负责,58,好处四：易于管理,彼此信任，配合

11、默契，和谐稳定，忠诚度高，发展更快更好,59,好处五：实现共赢,寿险事业，使我们有荣誉感，成就 感，更有神圣感！ 选择太平，就选择了成功 帮最亲的人选择成就梦想的地方！,60,案例： 善用小天使，缘故1+1,轻松快乐增缘故,61,缘故增员，其实很简单，只需多一份用心多一份简单和持续！,62,谢谢大家！,与最喜欢的亲朋好友，在好的环境中做自己喜欢的事，共同成就人生的梦想！,63,董维平总监,1996年进入寿险业，1997年晋升部经理 2001年12月1日加盟太平人寿四川分公司，任高级经理 2002年四川分公司优秀营业部经理 2003年3月晋升区域总监，育成6个部 2004年总公司高峰会最佳营业部

12、2005年总公司优秀营业部 2006年四川保险明星 目前团队210人，1-8月承保标保1362万元,客户增员6个步骤,四川董维平,65,营业三区入围本次TOP2000培训人员中，60%是既往客户 客户是增员的最佳来源之一 客户增员中，涌现出大批明星,66,王冰 空姐,唐光珍 人力资源部经理,常丽波 财务负责人,李旭茹 日资公司质检部负责人,何敏 全职太太,黄冬梅 四家诊所的法人,黄虹 建材商,郑雪梅 总经理,刘琼 化妆品高级销售经理,昔日客户 今日明星,67,昔日客户 今日明星,姓名：梁婷婷 筹备高级经理， 三季度晋升高级经理 入司时间： 02年1月 原职：计算机室主任 入司前家庭年收入：10

13、万 年缴保费：入司前7千 入司后4.5万 07年1-8月FYP29万 连续三次入围TOP培训,68,昔日客户 今日明星,姓名：慕蓉 业务经理二级 三季度晋升筹备高级经理 入司时间： 05年2月 原职：财务经理 入司前家庭年收入：12万 年缴保费：入司前2万 入司后3万 07年1-8月FYP41万 连续三次入围TOP钻石班,69,昔日客户 今日明星,姓名：巫平 入司时间：07年7月 原职：厂长 入司前家庭年收入：20万 年缴保费：5.5万 7、8月FYP13万 新人王，入围新星班第七名,70,客户增员，优质高效,1.节约时间,增员效率高 2.容易沟通 3.很快度过磨合期,容易管理 4.增员质量高

14、,易留存 5.听话照做,容易辅导 6.增员资源广,71,客户增员6步骤,整理名单 增员准备 日常渗透 优选对象 对症下药 去除疑虑,72,每月坚持在月初整理客户名单，梳理筛选客户信息，制定增员计划50,1.整理名单,73,2.增员准备,熟练掌握至少20条行业、公司的优势 熟悉各类激励方案,74,3.日常渗透1/3,三个话题 行业的前景 讲公司成长 讲个人成长及荣誉,75,3.日常渗透2/3,三个义务 有自动续缴保费的义务 有宣传保险的义务 有帮助你的保险代理人成长的义务,76,3.日常渗透3/3,两个问题 你目前工作状况怎样? 你个人(或家庭)情况怎样?,77,4.优选对象,能说出保险意义与功

15、用 非常认同公司 非常认同业务代表 认同公司产品 有亲和力,热心的客户 吃苦耐劳 社会中等阶层,78,5.对症下药,寿险人员的具体工作内容 自己成长过程 不断学习,获得更多培训机会 快速成长，不断晋升 生活品质不断提高 人际关系拓展 终身事业 太平的背景和公司优势,79,6.去除疑虑,正确处理客户异议 拒绝处理话术,80,案例分享,巫平的故事,81,客户增员的关键点,增员和销售一样,要敢于开口,有企图心 把客户增员当成一种习惯,82,心在哪里 财富就在哪里！,谢谢大家！,83,1998年11月 进入寿险，经历试用业务员到业务总监 2004年9月 加盟太平，任高级经理二级 2007年1月 晋升业

16、务总监，连续5次入围卓越营业部培训班,07年1-8月 个人业绩32.8万，团队850万 连续三次入围TOP2000,石泽峰总监,种子与土壤,湖北石泽峰,85,同一颗种子，在不同的土壤，会长出不同的结果,86,两种不同的选择标准 带来完全不同的回报,87,在老公司,有人就有业绩，有树就有鸟栖。 从不考核，末位淘汰制 不求质量，只求数量 只做增员，不作辅导 只做说服，不做选择,88,请神容易送神难 导致业务员社会形象不佳 被认为什么人都可做保险 花费了大量的时间辅导。 市场黑暗期提前到来 精疲力竭，不愿增员,不做选择的后果,89,在太平人寿3年的发展历程让我真正感受到,增员,不是饥不择食 而是精挑细选,90,石泽峰,杨虎,朱红星,郑革,骆莉萍,直辖部,张春红,刘琴英,选择的标准决定团队的未来,总人力191人 月标保平台超过100万,91,选择依据,1.望观其形 2.问定标准 3.闻知其魂 4.切作判断,92,望,观其形,你愿意在他那里投保吗？,他能融入你的团队吗？,决不让有损公司形象的人进入团队,93,问,1.自我介