国际商务谈判 彭彦 1.ppt

1、国际商务谈判，彭彦电子邮件：课程介绍，国际商务谈判是自学考试经济管理营销专业的必修课程，核心专业课程。国际商务谈判也是近年来比较新兴的学科，实践性和操作性强。本课程系统地介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例及实践技巧。重点章节：第三章，第四章，第二章，第七章一般重点章节：第五章，第六章非重点章节：第八章，第一章国际商务谈判概论，第一章国际商务谈判概论，1.1国际商务谈判的基本概念1.2国际商务谈判的基本特征1.3商务广义谈判：各种形式的谈判，各种形式的谈判。1.1国际商务谈判的基本概念，谈判的意义：包括“谈话”和“判决”紧密联系的环节。故事：说或讨论。“判断”:即辨别和评价。“故事”是“判断

2、”的前提和基础，“判断”是“故事”的结果和目的。1.1国际商务谈判的基本概念，杰拉德。I .尼龙伯格对谈判的定义谈判意味着满足所有要求的愿望和追求满足的所有要求，至少是促使人们开展谈判过程的潜在因素。只要人们为了改变相互关系交换观点，为了达成协议，他们就在进行协商。1.1国际商务谈判的基本概念，英国学者P . d . v . mash对谈判的定义是指各方为了自己的目的，在与各方面利益相关的问题上进行协商，调整各自提出的条件，达成比较满意的协议的过程。1.1国际商务谈判的基本概念，法国谈判家克里斯托夫杜邦关于谈判的定义谈判是面向两个或多个角色定位的活动。每个角色因意见分歧而徐璐对立，但他们又徐璐

3、依赖。他们选择了达成协议的实际态度，以结束分歧，在他们之间(暂时地)建立、维持和发展某种关系。1.1国际商务谈判的基本概念，我国商务谈判领域专家学者的意见协商(Negotiation):是指，人们为协调彼此的关系，满足各自的要求，通过协商努力达成意见一致的行为和过程。1.1国际商务谈判的基本概念，商务谈判：当事人为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行协商、协商、最终协议的过程。双方是基于经济关系的协商协议。1.1国际业务协商的基本概念，IBN or Cross-Culture Business Negotiation(国际业务协商):徐璐其他国家、地区政府和各级经济组织之间的业务协商也称为跨

4、文化业务协商。本章的主页，下一节，1.2国际商务谈判的基本特征，1，商务谈判的基本特征，(1)商务谈判的过程是“诗”和“血”的相互作用过程，1.2国际商务谈判的基本特征，(2)商务谈判的实施谈判各方最终利益的大小和数量取决于各方实力，1.2国际商务谈判的基本特征，(4)商务谈判以经济利益为目的。追求经济利益。一般将价格问题作为协商的核心。，1.2国际商务谈判的基本特征，2，国际商务谈判的特殊性，(1)谈判各方所处的背景不同，涉外活动，相对较强的政策性，1.2国际商务谈判的基本特征，(2)国际商务谈判具有跨国性质，应按照国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛，人员必须具备更高的素质。(4)影响

5、谈判的因素复杂多样。回到本章第一页，下一节，1.3商务谈判的分类，1关系重大、复杂的谈判，大部分是集体谈判。需要一对一的个人协商，协商者的是多才多艺的，在协商中很难得到他们的帮助，要独立应对全局，但在集体谈判时可以避免内部意见协商的困难和一定程度的内部问题。1.3业务协商的分类，2，根据参与协商的利益主体数量，两个以上利益主体协商两个以上利益主体，多方协商的利益关系复杂，难以协调。因为双方协商组除了协商本身的利益协商外，还需要协调各自的内部利益。1.3业务协商的分类，3，根据谈判的利益双方的联系方式，口头协商：直接口头对话协商书面协商：不直接见面，通过传真等进行协商。1.3业务协商的分类，4，

6、协商所在地分类，(1)主页协商：自己的所在地协商，(2)远征协商：对方所在地协商，(3)中立协商：第三方所在地协商，(1.2业务协商的分类，(5)根据协商当事人采取的态度和方针根据协商内容，(1)将投资协商投资，即一定资本投入到以利益为目的的事业中，并加以应用。投资谈判主要是关于投资的周期、方向、方式、内容和条件、项目的经营和管理。其中，双方的权利、义务、责任和相互关系是相当重要的部分。(3)商品买卖协商是商务谈判中数量最多的谈判。(4)劳务交易协商、劳务是包含劳务的协商，因此比一般协商有更多的内容和要求(如劳务价格计算方法、劳务成本支付方法等)。(5)技术贸易协商：技术的接受者和转让方对必要

7、的相关内容进行协商。因为技术比一般商品无形，所以与一般商品大不相同。(六)损害及违约赔偿协商这里的损害是指商务活动中一方的过失给另一方造成的名誉损失、人身伤害、财产损失。、平等原则(协商的基础)、互惠原则(协商的目标)、友好协商的原则(协商的前提)、灵活原则(协商成功的关键)、依法处理事情的原则(协商的根本位置)、协商的成功、1.4商务谈判应遵循的基本原则、1 .准备阶段：环境因素的分析信息收集目标和目标选择方案开发模拟协商开始阶段正式协商阶段合同阶段，PRAM模式P:PLAN将制定协商计划(需要明确双方协商目标)。寻找利益共同点)R:RELATIONSHIP与对方建立了良好的关系，并同意A:AGREEMENT与双方都可以接受的协议M:MAINTENANCE保持联系，以确保履行合同和维持双方关系。关键词：国际商务谈判主页谈判远征谈判中立谈判中立谈判让步型谈判立场型谈判投资谈判价格报盘pram主要知识点：1，国际商务谈判的基本特征？2.根据谈判双方采取的态度和方针，国际商务谈判可以分为什么类型？3、业务协商PRAM模式如何工作？Pram的重点是业务谈判的价值评估标准、业务谈判应遵循的原则和在谈判中的地位、了解国际业