第八章 外贸谈判风格.ppt

1、第八章 外贸谈判风格,日本人的谈判风格,1、等级森严，注重礼仪 2、讲究面子 3、集体决策； 4、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心； 5、注重谈判中建立和谐的人际关系。,韩国人的谈判风格,1、重视谈判前的咨询； 2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛； 3、注重技巧。 4、过于敏感 5、不重视合同,东南亚、南亚人的谈判风格,1、印尼人 讲礼貌，绝对不讲别人的坏话 喜欢有人到家里来访问，而且无论什么时候访问都很受欢迎。 2、新加坡人 新加坡商人以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、明智，他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。 3、泰国人 泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，还会

2、产生适得其反的结果。泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位，他们非常谨慎、诚实。,阿拉伯人的谈判风格,1、重信誉，讲交情 2、谈判节奏缓慢 3、重视中下级人员的意见和建议 4、重视代理商 5、喜欢讨价还价 6、喜欢图文资料,美国商人的谈判风格,外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 对商品的包装和装潢比较讲究。 通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。 时间观念很强，办事要预约，并且准时。 重视合同、法律观念强 注重经济利益,英国商人的谈判风格,等级性很强

3、。 保守、严谨、不轻易与对方建立个人关系。 将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。 对谈判本身不如日本、美国人那样看重 话题禁忌多 往往不能按时保证合同的按期履行。 谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎。 很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。,案例分析,MOUNTAIN BELL公司经历了这样一件事,该公司将一张董事长双脚放在桌上打电话的照片用于宣传广告,结果发了中东地区和远东地区人们的愤怒.为什么?,法国商人的谈判风格,在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 在谈判方式的选择上，他们

4、偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。 严格区分工作时间和休假时间。 讲究礼仪、尊重女性。,德国商人的谈判风格,吃苦耐劳、坚强勇敢，具有极强的民族自尊心和自豪感 具有无与伦比的组织纪律性、理性 注重质量、讲求效率，不喜欢对方“研究研究、考虑考虑”等拖拖拉拉的语言 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。 对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。 重合同，讲信用。,意大利商人的谈判风格,没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。 崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。 意大利人性格外向，

5、情绪多变，喜怒都常常表现出来。 决策缓慢 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。,案例分析,一家美国公司的经理与一位意大利商人谈生意,开始时双方谈得很投机,意大利人很盛情的邀请美国人到家中就餐,美国人急于回宾馆发传真,就好心回绝了意大利人的邀请.结果第二天发现情形完全不同,不知为什么意大利商人越来越冷淡,使原本大有希望的洽谈陷入僵局.试分析原因,加拿大商人的谈判风格,大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。,北欧人的谈判风格,北欧是世界上经济政治文化高度

6、发达的地区 宽容善良修养极好,具有强烈的博爱主义 时间观念极强,不喜欢过多的客套,烦琐的接待、隆重的仪式、豪华的晚宴都不适合北欧人。 讲究礼仪,注重具有较高修养的商人 十分看重产品的质量 谈判中沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价 名片重要 喜欢蒸汽浴,俄罗斯商人的谈判风格,固守传统、缺乏灵活性 对各类细节问题感兴趣 善于在价格上讨价还价 俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。 他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。,澳大利亚商人的谈判风格,谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。 澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们留下好的第一印象，

7、才能使谈判顺利进行。 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间。 由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。,拉美人的谈判风格,阶级和社会地位的观念很强，男性地位突出，妇女属从属地位 家庭问题属个人隐私，最好不要涉及。 偏爱足球 拉美人有很强的自尊心 性格开朗直率、生活悠闲 注重私交，朋友关系重于一切 谈判进程缓慢、决策时间长 中间人的作用不可忽视 责任感不强，信誉较差,非洲人谈判风格,工作效率低下，时间观念较差 信誉较差,文化行为小测试,你在日本大阪呆了4天，准备就一个制造业方面合资经营的问题进行谈判。尽管你的东道主一直很周到，但是，你们在3次会面中丝毫没有讨论业务上的事情。国内公司对你的压力在增加，而且你在日本只能再呆几天了，你将怎么