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文档简介

1、外 贸 客 户 开 发 与 管 理,Development & Maintenance in Foreign Customers,陈健 / 戴钦照,主题2 展览会上开发客户,情景2.1 选择展会并布置展台,一、外贸企业参展的目的,二、各类展会的选择,情景2.2 展会上与客商进行磋商的技巧,一、与客商初次商谈时的基本礼仪,三、筹备与布展,二、展会上与客商进行磋商的技巧,情景2.1 选择展会并布置展台,一、外贸企业参展的目的,情景2.1,1 维护或树立参展企业的形象,2 增加 对市场 的了解,3 宣传 产品 和服务,4 销售 与成交,二、各类展会的选择,情景2.1,1 展会 性质,2 展会 知名度

2、,3 展览 内容,4 展会 时间,5 展会 地点,根据你的产品，建议两个参展项目，说明选择理由。,专题训练,三、筹备与布展,情景2.1,3 展品 选择,5 展示 方式,4 展台 设计,根据你的产品特点，提供一套按标准展位布置的具体方案 。,专题训练,1 人员 配备,2 客户 邀请,第1次课完，下次课预习洽谈过程,情景2.2 展会上与客商进行磋商的技巧,一、展会与客商初次商谈时的基本礼仪,情景2.2,多听取客户需求,平易近人和热情好客的姿势,应注意的“小节,灵活的拖延策略,不要以貌取人,预约客户要熟记,情景2.2,二、展会上与客商进行磋商的技巧,迅速准确地进行报价,主动递上名片和介绍产品,首次报价要争取吸引客户,配合客户进行资料记录,应对客户“杀价”要有技巧,商谈结束要知道客户意向,商务实录 （四月广交会玩具展位的洽谈过程）,根据不同的载体产品分组进

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