市场部组建及市场拓展方案

1、营销学部的建构和市场展开企划方案一、部门的职能1、营销学功能。 通过与受众的直接沟通、沟通，销售华都医院产品的目前主要集中在准分子激光中心提供的医疗服务上。2、宣传功能。 根据市场拓展计程仪计划制定的市场拓展程序，对目标群体进行定向公关活动，达到拉动群体消费的目的。3、宣传功能。 在市场推广过程中，将眼科尤其是准分子激光手术的知识向营销对象组乃至组宣传，以展示华都眼科提供的产品差异性。二、人员配置1、部门主管1名(兼)2、1名营销策划(兼)3、1名市场推广专门人才市场发展代表(学生，人数不限)市场推广代表(医生，不限人数)市场发展代表(社会白领聚，不限人数)从目前华都医院的实际操作来看，目前营

2、销学部暂时倚靠企划部，人员配置能够利用企划部现有人员与医院医疗从业者的合作。市场部大部分员工都是暑期工，被命名为市场拓展代表，主要负责市场拓展专门人才的沟通、协调、管理。市场推广代表的详细情况向人力资源部汇报准备。三、市场的主要开展目标1、各高等院校、专门学校的学生和人民教师。2、各中级医院眼科医疗从业者。3、社会各界的白领聚。四、市场开展可利用资源1、光明行俱乐部会员卡2、接受“爱眼合作工程”手术的学生三、二案三地学术高峰会议出席医师4、报名参加“爱老虎油眼睛闭着的项目工程”学生五、市场拓展操作方式(1)发展中级医院眼科医疗从业者作为市场拓展代表1、写信给出席“两岸三地”的医生(奖励政策)2

3、 .通过市场拓展专门人才的电话联系，征求意见3、市场拓展专门人才会见医疗从业者，详细讨论市场政策、结算方法4 .对于希望加盟的卫生技术人员，分发“光明行会员卡”(最多10张)，登录医生名、卡号(添加注册格式后)5 .该医疗从业者所持光明行会员卡在院内准分子激光中心消费，设立开户银行，按奖励政策存入奖金。6 .市场拓展专门人才将银行卡直接送交该医疗从业者。 今后发生的奖金按月存入该账户。7 .持卡人所持光明行会员卡激活，正式成为光明行俱乐部的成员，参加俱乐部的各种活动，享受成员的积分兑换活动。(二)接受手术的学生作为开拓市场的代表发展“爱眼合作项目工程”1 .市场拓展专门人才以电话和信件的形式，

4、邀请学生来医院，通知本院发表新的优惠活动(信件复印后支付)。组织“爱眼助眠工程”手术学生会议，发布市场开拓代表的奖励政策和对光明行学生会员的“爱眼助学活动”。3 .对希望加盟的学生开展培训，培训分为企业文化、准分子激光知识和营销学常识三个部分分发加盟的市场扩大代表准分子激光中心宣传册、光明行会员卡(最多5张)，详细登记学生个人资料及所持卡号3 .该学生所持光明行会员卡在院内准分子激光中心消费，设立开户银行，按奖励政策存入奖金4、市场拓展专门人才通知学生领取银行卡，其后产生的奖励按月存入该账户。5 .持卡人所持光明行会员卡激活，正式成为光明行俱乐部的成员，参加俱乐部为学生举办的“爱眼助学活动”，

5、享受成员的积分兑换活动。(三)发展“爱眼合作项目工程”向学生报名市场拓展代表1 .市场拓展专门人才以电话和信件的形式，邀请学生来医院，通知本院发表新的优惠活动(信件复印后支付)。2、组织接受“爱眼合作项目工程”报名参加学生会议，发表新的优惠活动持光明行会员卡，10人以上集体报名手术，每人享受集体特殊折扣价格1000元术后光明行会员卡活跃，持卡者为光明行会员，可以做市场开展代表的工作，要求获得奖励参加“爱眼助学活动”可以赢得助学金享受成员点的交换上通告。3 .其他操作步骤与前面相同。(四)拉动学生团体公关活动、集体消费；1、市场扩大人员进入学校，与学生会、学生暑期工等组织协商，共同举办“爱眼助学

6、活动”，探讨牵引准分子激光手术市场2 .希望从事该活动的学生组织，根据情况发放光明行会员卡(20张)及相应的宣传册，同时详细登记该学生组织资料和所持卡号3、在学校内发布岗前培训广告，广告主体以“爱眼助学活动”为题进行通告，广告内容：免费领取光明行会员卡，介绍光明行会员卡和各项优惠政策。 收件人是发卡的学生组织。 (具体复印件见爱眼助学活动规划草案)4 .学生组织统一组织希望进行准分子手术的学生来医院消费5 .消费形成后，为该组织设立开户银行，按照奖励政策存入奖金，将银行卡发给该学生组织6、以后产生的奖励按月存入该账户。(五)社会各界白领聚层的市场拓展1、所有媒体广告保留“光明行会员卡”版结构，

7、公布会员优惠政策2 .到医院准分子激光中心就诊的患者进行登记，发放光明行会员的银卡3、市场拓展专门人才根据患者登记的信息，根据情况邀请患者，宣传优惠政策、结算方法等项目4、向希望加盟的社会各界白领聚发放“光明行会员卡”(最多10张)，并登记其姓名、卡号(附加注册格式后)5、其他程序与上述各部分相同。六、奖励政策(1)市场推广单手术累计优惠病人的利益市场推广代表利益市场拓展专门人才的利益五人以下620人二十人以上免除检查费10%13%18%2%(二)市场开拓团体(每次10人以上)的手术累计优惠病人的利益市场推广代表利益市场拓展专门人才的利益免检费，折扣5%13%2%利润分配核算(单身手术，每例6

8、500元，市场推广代表扩大20人以上):患者利润：免检费=500元市场发展代表利润： 600018%=1080元市场拓展专门人才的利润： 60002%=120元医院利润： 6500-500-1080-120=4800元利润分配订正算(集体手术，每例6500元，市场开展代表一次开展10人以上的订正算):患者利润： 500元(60005%)=800元市场发展代表利润： 600015%=900元市场拓展专门人才的利润： 60002%=120元医院利润： 6500-800-900-120=4680元注：市场开拓研发的每一位患者，医院的效益保证为4000元，即医院的实际收入费用中，至少要支出680元，包

9、括宣传、活动、市场开拓专门人才的保证费用、营销学部的办公费用等。七、市场开展工作流程一览表(一)筹备工作(2005年4月5日-2005年4月15日)1、人员准备：招聘、培训市场开拓专门人才(熟悉医院情况，了解准分子激光手术知识，掌握市场优惠政策，认识医院前期各项活动)。文件准备： 准分子激光矫治宝典，各在校学生的函，市场拓展代表培训手册，爱眼助学活动方案，爱眼助学工程方案。(二)邀请信(2005年4月10日-2005年4月25日)一、二案三地出席医师的联络(10前以医院现有医疗从业者为主开始联络，有意向者立即当面联络，努力在4月25日前完成所有有意向者的联络)。2、“爱眼合作工程”手术学生招待。 在一盏茶理解了营销学的专门人才“闭眼”活动后，开展这项工作，目标是在10天内完成邀请。3、申请“爱老虎油眼闭工程”学生邀请。 “爱眼合作项目工程”的手术学生邀请几乎完成后，将向云同步展开此邀请，告知新的优惠情报。(三)培训(2005年4月25日至2005年5月15日)一、五一前召开了“爱眼协助项目工程”手术学生市场发展代表研修会。2、5月15日前召开“爱眼合作项目工程”，申请学生市场发展代表研修会。3 .建构、整理光明行会员数据库，在今后各阶段的工作中不断丰富。(四)公关活动(2005年4月15日-2005年6月30日)根据0103010，联系各高等院校有关机