训练辅导技巧.ppt

1、训练辅导技巧,课程大纲,一、角色扮演 导言 角色扮演概述 实战演练 角色扮演中需避免的问题 二、陪同拜访 导言 预演拜访 陪同拜访 检讨拜访 陪访技能的精髓,角色扮演不好组织 业务员认为角色扮演没有效果 扮演得再好也经不起现实的冲击 “我怕出丑”“我扮演不好” “我自己都作不好，还” “这种场景我不适合” ,你是否也有这样的顾虑呢？,什么是角色扮演？,角色扮演就是“演员表演”，组员（演员）依照案例（剧情）来处理（表演）拜访中的问题。 角色扮演的目的是通过这种训练方式，提高组员实际的销售技能。,角色扮演的好处是什么,组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 组员可以及时运用受训时所学习的知识 组员能

2、将知识和实务连结，将知识转化为技能 组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 组员能建立自信心,角色扮演如何操作？ PESOS五环节,Prepare 准备,Explain 说明,Show 示范,Observe 观察,Supervise反馈,PESOS,一、确认被辅导者已具备基本技能,要被辅导者在毫无准备的情况下进行角色扮演，会令其自信心与自尊心遭受相当的挫折。因此，建议在进行演练前，先了解并确认业务员的状况。,Prepare 准备,参考话术（以专题三：如何介绍公司为例） 你给我介绍一下合众人寿保险公司，我看看你对我们公司了解了多少？以便我们开始下一步训练。 你先花15分钟的时间把本专题中的知

3、识点部分背诵一下，相信背诵后你会对公司有更全面的了解。,二、解释“角色扮演”对业务员的工作有何好处,向业务员清楚说明，我们对这次角色扮演有什么要求与期望，以便业务员能把注意力集中在适当的地方。,Prepare 准备,参考话术： 通过这次公司介绍的角色扮演，会让你对公司有全面的了解，使你能灵活应对客户提出的有关公司的拒绝问题。,Explain 说明,三、说明评估的标准,向业务伙伴说明本次角色扮演的评估标准（可以制作“评估标准表”）。另外，可以客观指出表现好的部分与需改善的地方。,参考话术： 在演练中我主要会观察你的话术是否熟练，语言是否流畅、自然，面部表情是否有亲和力等方面。,四、示范,运用录象

4、带或现场示范，以帮助业务员进入演练状况。亲自示范时，让业务员扮演客户，主任扮演业务员的角色。如此，业务员可以有学习的机会，并建立主任的威信。,Show 示范,Observe 观察,五、实际演练并仔细观察业务员的表现,为达到角色扮演的训练效果，不要在演练中做评论而打断演练的进行；更不要以言辞或动作提示业务员。,参考话术： 为求演练过程的逼真和效果，请把我当成是客户而不是你的主任。过程中也不可喊停或要求重来，务求一气呵成。,Supervise 反馈,六、给予反馈,1、主任具体肯定业务伙伴的表现 你这次的表现相当的不错。 我观察到你在*及*部分做得非常好！ 2、引导他对自己的表现提出意见 你觉得自己

5、做得如何？ 你最满意自己哪一部分的表现？ 还有呢？,3、请业务员提出改进的方法 如果再做一次，你觉得有哪些地方是可以再加强的呢？ 4、主任具体陈述业务员可以加强的地方 你如果在*及*部分做些改善，你的表现将会更出色。 5、拟定出双方都同意的改进方法 你会怎么来改善这部分呢？ 针对这部分，我的建议是。,注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时，中途评论组员的表现 角色扮演时间掌控在二十分钟之内 如是长时间的面谈，可分成几个环节 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为,注意事项,角色扮演演练,演练要求： 两人一组，轮流交换角色。 角色扮演步骤（1）主任扮演业务员，组员扮演客户； （2）组员扮演业务

6、员，主任扮演客户； （3）主任反馈角色扮演结果。 每次演练5分钟； 有条件可配合使用摄像机。,范例说明：以新人30天销售实务训练主任辅导手册中专题三如何介绍公司中的情景演练话术为范本。,主持角色扮演反馈的方法,口头式的反馈方法； 观察表式反馈方法； 影音式反馈方法,角色扮演中需避免的问题,组员组员对角色扮演的意义不了解组员害怕当众出丑组员或主持人认为被逼才来参加太过随意，组员应付了事太过严肃，组员害怕参与内向的组员不容易配合好,主任主任对角色任务的指示不明、未引起学员的兴趣主持人未设定情景及基本话术，以致跑题太远。主持人成为解答反对问题专家，而学员未得到真正演练。主任对角色扮演的阶段管理、控制

7、不到位人数太多，难以掌控。,课程大纲,一、角色扮演 导言 角色扮演概述 实战演练 角色扮演中需避免的问题 二、陪同拜访 导言 预演拜访 陪同拜访 检讨拜访 陪访技能的精髓,从来没同陌生人交谈过，主任今天又没空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！,因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了！,业务伙伴在想什么？,今天我晋升为主任了！一定要好好增员！,可是要增到一个合适的人，实在是太难了！,业务主任在想什么？,增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了,唉，费力不讨好,陪同辅导是主任的基本职责！,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访

8、所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同拜访前预演,主任示范、学员观察,学员演练、主任观察,主任反馈预演结果,充分准备,成功预演,成功拜访！,示范陪同阶段 辅导陪同阶段 观察陪同阶段,陪同拜访的三个阶段,示范陪同阶段,特点： 主任拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主任威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主任遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,辅导陪同阶段,特点： 新人拜访自己的客户，主任帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售

9、 提示： .不要让新人公开主任的身份 .原则上主任不轻易协助 .预告新人不要有依赖心理 .主任需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,观察陪同阶段,特点： 新人拜访自己的客户，主任观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： .不要让新人公开主任的身份 .提示告知新人主任将不会给予任何协助，并说到做到 .主任需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,陪同拜访检讨的方法,尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正,有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错,示范陪同拜访的事后检讨,请新人回馈主任的拜访表现 主任自我评价 主任评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题,辅导、观察陪同拜访的事后检讨,请新人自我评价 主任点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划,陪