收付易[1].ppt

1、分行零售部 2012.5,专业批发市场个体POS产品 “收付易”业务介绍,2,目 录,我行专业批发市场收付易项目SWOT分析,Strength（优势）,完善的客群分层服务体系，以及强大的厅堂专业化服务团队； 新推出的个贷产品“POS贷”具备相当的市场竞争力，切合个体户的融资需求； 有专门的拓展团队和到位的业务激励； 自助渠道和网银渠道相对发达，易于培养客户的用卡体验； 财富管理业务对个体工商户等高端人群的吸引力较大。,Weakness（弱势）,专业市场金融服务能力不足（如网点距离批发市场较远，批发市场自助设备极少）； 产品支撑不够（如批发市场开拓起步较晚，管理拓展经验及产品多样性均弱于同业）；

2、 营销资源短缺及力量分散（以往未能有效整合营销资源，深入拓展有价值的批发市场）,农行批发市场周边网点中收为其他网点的2.33倍！,Opportunity（机会）,广州地区专业批发市场发展迅猛，批发集群突出，金融需求非常广泛； 间联POS暂时不受广东银联“一柜一机”排他政策的限制； 银行卡收单业务面临改革和规范； 总行对拓展小微企业的政策和资金支持空前加大； 个体户背后往往是一个企业，批发市场上下游业务拓展前景非常大。,广州地区批发市场概况,Opportunity（机会）,农行、浦发、交行、工行，均实施捆绑资产或存款手续费减免措施,浦发银行根据银联实时交易数据，通过本行资金进行垫付，实现T+0入

3、账,我行由于T+1入账，交易短信要在次日入账时才发送，客户感受度差,中行联合业主结合押品向租户提供商铺租金信用卡分期业务，同时捆绑该专业市场所有个体POS业务,Threat（威胁）,9,目 录,我们卖什么？,收付易，一种新型支付结算产品，我行与特约商户签定协议，通过布放固话终端，为借记卡持卡人在我行开立的个人账户提供在该商户刷卡结算和清算的业务。,收付易与批发易的特点对比,收付易核心卖点,收付易核心卖点,收付易核心卖点,收付易核心卖点,收付易核心卖点归纳,收付易,开户优惠,手续费返还,T+0到账,到账短信通知,配套个贷产品,存款50万全免,开户头4个月免费,存款50万以下 0.8%最高18元,

4、含本行和他行卡,含本行和他行卡,免POS押金 800元,新开户 赠送100元开户礼,POS贷,其他个人经营贷款,1、私密性较强、具有一定的防备心理，不愿受人打搅； 2、收入高且月度稳定，年中、年末有大额分红流入； 3、自我理财观念成熟、对自已存款无时间打理，或有其信任的财务、家庭成员打理； 4、比较讲义气，不会轻易承诺，一旦承诺不会反复。,目标客户私营企业主的主要特征,卖给谁？,业主 经营方 档主,对支行内 客户进行 筛选,联动营销 目标或引介 营销,怎么卖？,协会合作,业务运营方 服务机构合作,方式一,方式二,专业市场档主一对一营销,合作方联动营销,批发市场广告投放,通过合作方短信平台发送“

5、收付易”宣传短信,进行产品现场介绍开展金融产品讲座,主要营销手段“十全大补汤”,陌生拜访开胃汤。陌生拜访是迈出成功营销的第一步，可通过介绍收付易的产品，同客户交流，挖掘客户的需求、了解我行产品同同业产品的区别。通过不同产品的配置，增加客户对我行的粘度，进一步拓展收付易业务。 电话营销麻辣烫。由于大型市场老板都不在店里，此时电话营销就发挥了很大的作用，通过与市场物业搞好关系，拿到摊位老板电话，逐一进行精准营销。,怎么卖？,市场推广如意汤。通过搞活动的形式间接营销收付易，借助市场方的力量提升整个市场的占有率。活动形式多种多样，比如客户团购活动、刷招行卡享特价商品等形式，实现双方共赢。 品牌宣传清炖

6、汤。品牌效应的力量不可忽视，俗话说“擒贼先擒王”，只有把最具有影响力的市场拿下，通过我们优质的服务和客户的使用后，一传十，十传百，自然我行“收付易”的品牌效应就发挥了，对于后期的营销就轻松多了，客户的忠实度也提高了。,主要营销手段“十全大补汤”,后期维护饭后汤。装机后，客户是否正常使用？商户可以给我们带来多少存款？客户的潜力在哪里？这才是我们最关心的问题。 礼品赠送贴心汤。分行已为达标商户集中采购礼品外，支行可采购一些小礼品，装机时赠送给商户。 用机回访蔬菜汤。对于装机一周后的商户主动上门询问使用情况，如有问题及时解决。可通过上门送纸卷的方式常去商户端看看、问问，做到勤跑商户，增进感情。,主要

7、营销手段“十全大补汤”,开户方案滋补汤。目前，批发市场一卡通开户模式有三种：传统模式（本人到网点或委托代办开立）；集体开户；收付易代理开户（操作规程稍后下发）。 关键人物参茸汤。装机是否成功取决于老板，但机具的使用就要取决于收银员。目前，电话转账机的普及率较高，如何让收付易脱颖而出，提高使用率关键就在收银员身上。 商户提升老火汤。支行须将所有安装收付易的商户建立跟踪表，列明商户信息、安装时间、绑定卡号、维护人、卡均余额、回访时间等，提升支行的交叉销售率。,主要营销手段“十全大补汤”,媒体投放： 广州地铁报； 交通电台； 电梯灯箱广告等。 支行： 海报、单页,26,问题：针对抱怨我行“收付易”只

8、能受理借记卡，不能受理贷记卡的情况 对策： 1、利用我行“收付易”核心卖点之一的入账方式进行反馈，因传统POS刷卡是入对公账户，而我行“收付易”刷卡是入个人账户的，可以让商户的资金管理更轻松！ 2、可顺势营销第三方拓展模式，通过批量开立POS的形式拿下整个批发市场。,常见问题之一,27,常见问题之二,问题：我行“收付易”机具无法实现转出功能？ 对策：向商户推荐我行快易理财业务，利用快易理财人工接听、一对一服务、无需输入大量数字账号等优势向客户营销，另对有电脑且年轻商户推荐我行网银专业版业务。,28,常见问题之三,问题：商户已有多台他行的电话转账POS机，拒绝我行“收付易”？ 对策：1、利用我行“收付易”POS是免押金和交易手续费优惠优势吸引客户安装我行机具； 2、利用我行对装机的商户 POS贷优势进行营销； 3、开户赠送礼品，拉近与客户间的距离； 4、推介我行零售服务体系和相关产品。,29,考核维度：客户基础 考核指标及权重：净增零售支付结算型客户 4% 考核口径：开通“收付易”并且当年交易次数3次（含）以上的客户；1个经营结算客户=5个标准支付结算客户 计分公式：本行净增支付结算型客户/各分行净增支付结算型客户合计,战略绩效卡,2012年收付易业务考核介绍,一、活动时间：2012年5月1日至2012年12月31日； 二、竞赛目标：竞赛期间，新