销售人员初级培训课程(3小时)ppt课件

1、电话营销 初级销售课程,1,学习交流PPT,初级销售培训课程PPP表,2,学习交流PPT,销售的基本概念,销售人员的价值,销售的基本流程,做优秀的销售人员,沟通的基本概念,电话销售技巧,电话销售 初级课程,学习要点,3,学习交流PPT,销售就是发现并满足 的过程。,什么是销售？,4,学习交流PPT,需求：是指针对特定产品的欲望。它必须具体两个条件： 当购买力支持时，购买欲望即变成了需求。,什么是需求？,需求=购买欲望+购买力,5,学习交流PPT,销售是一种专业技能，成功的销售是可复制的。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心，建立一种信任关系。 销售

2、是长远的客户服务，它不同于买卖。,对销售的理解,6,学习交流PPT,对销售的理解,销售不是卖，是帮助顾客买。 所有营销在中国可用一个字儒来代替：儒人 + 需；佛人+ $。 企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 让顾客连续认同你你就成功了。 顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。,7,学习交流PPT,外部顾客： 消费者 经销商,内部顾客： 在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、信息来完成工作的人,谁是你的顾客？,8,学习交流PPT,顾客期

3、望如下： 意外收获！ 欲望！ 想要！ 基本需要！ 我们要做的就是发现用户的期望，并满足它！,顾客的期望层次有哪些？,9,学习交流PPT,一、客户导向型销售（consultative selling）： 是指可商谈、可咨询、可提供顾问式销售商品的行为、过程和艺术。,什么是客户导向型销售？,10,学习交流PPT,什么是客户导向型销售？,从客户的角度出发，销售人士需要： 1）花费时间了解用户之所欲和所缺； 2）花费时间了解公司之所欲和所缺； 3）使用户知道产品或服务对他有何益处； 4）在向用户销售产品或提供服务的同时在双方之间建立一种信任关系； 5）长期服务并帮助用户。,11,学习交流PPT,我们自

4、已的命运就掌握在自己手中。 在行销这个行业中，60%的人会淘汰出局，剩下的30%的人中，只有3%的人可以达到行销业的巅峰！ 人世间最难做的事就是销售，而一个销售员可以养活一个组织中的17个人的生活，只有行销人员能带来企业的生存。 因此，我们行销人，才是最伟大的人！,优秀销售人员的价值,12,学习交流PPT,脸要笑，腰要弯，腿要勤，手要快！,学者,头脑,艺术家,心,技术者,劳动者,脚,手,优秀SALES具备的条件,13,学习交流PPT,优秀SALES具备的条件,自信 象政治家一样 果断 象军事家一样 风度 象外交家一样 才智 象科学家一样 执着 象宗教家一样 口才 象演说家一样 热情 象初恋者一

5、样 体魄 象运动员一样 实干 象销售家一样,14,学习交流PPT,销售人员应具备同理心和野心 ： 同理心 同理心和赞美对方一样，是电话销售中的润滑剂。表达同理心的目的是让客户感受到我们理解他、关心他，我们与客户是站在一起的。 野心,优秀销售人员应该具备“两心”,15,学习交流PPT,将心比心: 人性皆有共同点, 如恻隐之心。 松懈戒心: 若你愿意以退为进, 多花点耐心向对方提出一些问题,让他无拘无束地畅所欲言, 你便可在他話里了解他內心的想法, 进而打开他的心防。 设身处地: 站在对方立场为他来着想, 相信对方也能感受到你的诚意。,同理心,16,学习交流PPT,1、向客户表示他的想法你或是以前

6、的客户也曾有过。 2、向客户表示你理解和体会他目前的感受。 3、直接向客户表示同意他的想法。,同理心的三种表达方法,17,学习交流PPT,野心我们要做专业的销售人士！我们要做优秀的销售顾问！我们要做顾客导向型的销售专家！,18,学习交流PPT,4回答质疑问题 (将异议变为机会 ),销售循环,19,学习交流PPT,1、销售的前期准备 寻找潜在顾客，做好一切准备工作。 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好客户资料,销售的基本流程,开始第一句话前你要准备些什么？,20,学习交流PPT,2、接近潜在顾客（Attention 引发注意） 1、营销人员需要简要介绍

7、自己并说明致电目的。 注：因医疗行业的特殊性，要充分体现我们关怀及专业的指导，而不是销售的味道。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话。,销售的基本流程,21,学习交流PPT,销售的基本流程,2、接近潜在顾客开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在30秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 第一印象往往是最后印象，一个良好的职业形象象征着我们的自信和病人对您的信任，切记：患者对医院的评判来源于您的形象和服务！” 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我

8、公司的服务对客户有什么好处？,22,学习交流PPT,2、接近潜在顾客注意要点 （1）三分钟转换 （2）注意你的语气 （3）导入微笑 （4）发现需求,销售的基本流程,23,学习交流PPT,发现需求,-倾听很重要 服务专员倾听顾客表述时，一定要耐心，不能急于展示产品，说服对方，以免激起患者的反感。倾听过程是为了分析对方的心理及需要，找到销售的突破口，确定从哪方面，以什么方式入手，去达成销售。 无论对方讲什么，都要认真听，这是工作基本的开始。倾听的过程中，对方的语气，基本可以锁定他属于哪一种类型，而咨询员此时是询问、提问、引导、说明，要根据咨询员的判断和临场发挥能力。,24,学习交流PPT,3、说明

9、展示产品 突出好处 抓住机会 拥有丰富的知识：,产品知识 公司知识 行业知识,销售的基本流程,（Interest 提起兴趣）,25,学习交流PPT,销售的基本流程,3、说明展示产品塑造产品价值 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键。一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调产品价值最大化。 案例分析：领带 不要以自己为中心，滔滔不绝，并打断对方的讲话，最终达不到理想的沟通效果。,26,学习交流PPT,4、回答质疑问题（Desire 提升欲望） 在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方争执起来，最后自然也就无法成交生意。

10、 其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 怎样将异议变为机会呢？ 后面将要介绍LSCPA法则。,销售的基本流程,当异议出现,27,学习交流PPT,4、回答质疑问题-拒绝来电的黑名单 当用户不是对产品本身提出质疑，而是对你打电话的行为产生不满的时候;用户提出不想再接到你的电话的时候;当用户曾有过多次无理由投诉的时候;当用户N次挂断或拒接你的电话的时候。 我们要建立拒绝来电者的黑名单。 我们是有选择的寻找我们的潜在用户，不是让所有人接受我们的产品。不要在上述用户身上浪费我们的时间。,销售的基本流程,28,学习交流PPT,销售的基本流程,4、回答质疑问题（Desire 提升欲望）

11、 把反对理由转变成购买理由 例一：没钱！ -没钱更应该服用，有病严重了还要有专人照顾，那得花多少钱呀所以必须要有个好身体，因为您得尽早服用 例二：这么大年纪，反正都得死，还治他干吗呀！ -正因为这样才更要治，这病可是遭罪的病，躯体没感觉，大小便失禁，整天卧床不能起，自己受苦，儿女也跟着受累，所以必须尽早治疗。,29,学习交流PPT,销售的基本流程,4、回答质疑问题（Desire 提升欲望） 让患者回答自己的反对理由 要让患者回答自己反对理由，只要让他们继续下去，也许这正是他们要反对的原因，希望有人听听他们的看法，所以你可以用问问题的方式引导他们谈话。这种方法通常在患者对付讨论的主题不了解时使用

12、。 -为什么您会这么认为呢 -您能否说得再清楚些？ 要让患者回答自己的反对理由，必须要有耐心，也要提出不少问题。,30,学习交流PPT,销售的基本流程,4、回答质疑问题（Desire 提升欲望） 提供适当资料以解答反对理由 你可以假设患者的反对只是变相的要求你提供更多的资料 。 -类比法；同类疾病，别人用这种药能治好，同样对你也一定有效； -举例、用典型病例的口碑是最好的解答。,31,学习交流PPT,销售的基本流程,4、回答质疑问题（Desire 提升欲望） 承认对方的反对理由 有些反对购买的理由很困难因为他们确实是实情，而且很难回答。这时，最好的方法就是点头承认，但继续维持原有的谈话。先承认

13、，然后在指出产品的优点胜过这些的理由。 否定对方的反对理由 -反对的理由显然不真实； -你相当确定对方并非有意识只是开玩笑。,32,学习交流PPT,销售的基本流程,4、回答质疑问题（Desire 提升欲望） 原则 找出重要的反对理由： 先调整你自己的态度，千万不要与患者争辩、争吵； 千万不要对患者的反对理由表示轻视； 某些常碰到的反对理由事先需做好标准答案。,33,学习交流PPT,5、达成产品交易（Action 建议行动） 完成销售，积极收尾。 （1）突出好处：重申业务的好处和特点。 （2）抓住机会：要善于捕捉用户购买的欲望。 （3）当用户犹豫不决时，用“二选一”的方法结束销售。 -“王姐，您

14、是准备今天来还是明天来？” -“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？” -您需要帮您安排哪天的专家？ -您明天是上午有空还是下午有空？ -有病还是要早治疗，否则时间长了治起来就需要更多时间和花更多钱。,销售的基本流程,怎样达成产品交易？,34,学习交流PPT,6、有效结束电话达成交易 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。,销售的基本流程,35,学习交流PPT,6、有效结束电话达成交易 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会为您服务” 。 2、

15、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。“我已经为您登记开通此项业务了。” 4、提供客户开户后服务咨讯。“您在使用中如有任何问题，可随时打10010咨询。”,销售的基本流程,36,学习交流PPT,6、有效结束电话未达成交易 1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 2、让自己保持正面思考的态度，如果座席代表因为准客户这次没有同意办理业务，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情。 7、客户服务：建立长期客户关系。,销售的基本流程,37,学习交流PPT,A I D A,Attention 引发注意

16、 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,AIDA销售流程,38,学习交流PPT,任意选择一种你认为适合电话营销的电信产品进行销售，注意销售流程的运用：例如：秘书台、如意邮箱、炫铃等。,角色扮演,39,学习交流PPT,成立优缺点分析小组,角色扮演,角色扮演,客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议,40,学习交流PPT,休息10分钟！,41,学习交流PPT,最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功

17、夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。,（看词传话游戏） 电话营销是一种你来我往的过程,42,学习交流PPT,沟通是传达和接收讯息的过程，有效的沟通能促进双方的了解。 信息 反馈 沟通包括：言语沟通、非言语沟通。,传递者,接受者,什么是沟通？,43,学习交流PPT,沟通的目的不是要让他人来认同我们的想法，也不是让别人照我们的意思去做。沟通的目的不是要想方设法的说服对方。 沟通的目的-是达成双方的一致性，消去彼此的差异、找出共同点、建立亲和力。也就是从心里达成共识。,沟通的目的,44,学习交流PPT,电话营销中沟通的目的：通过电话沟通直接促成销售，或成功预约客户，进而达成销售。

18、 -销售是感性的开始，理性的过程，感性的结束，冲动的购买，欲望的征服。 如何完成这一系列的过程，就在我们的沟通中。,电话营销中沟通的目的,45,学习交流PPT,电话沟通与一般沟通的区别,语气86,语言14%,身体语言55,语气38,语言7%,46,学习交流PPT,沟通有哪些障碍? 专业术语 目的不明 时间的限制 情绪状态 环境情景,销售中的沟通,47,学习交流PPT,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动,LSCPA异议处理方法,48,学习交流PPT,在电话营销中，用户最先接触和感知我们的是什么？

19、 速度/音调/音量/笑容 我们喜欢什么样的声音？轻松、和蔼、语言亲切、语调生动内容清楚，耐心细致，甜美，富于感染力，病人也希望听到同样的声音。 技巧一：如何把握我们的声音和语音语速？ 1） 声音要流畅、专业、诚肯。 2）语音不要太大或太小。 3）语速要适中。让用户听得清楚明白。 4）语速要跟着用户走，用户快时，要快；用户慢时，要适当的放慢。,销售技巧,49,学习交流PPT,技巧二：价格有异议时，应如何应对？ 您觉得产品太贵，能请问一下，您是和谁比的呢？ 加：要求顾客加买数量，然后给予合理折扣。 减：要求顾客减少对产品的要求。（MP3内存） 乘：乘机向顾客销售别的配套商品。（电脑音箱） 除：将价

20、格除开，变成单位成本。（3600元化妆品）,销售技巧,50,学习交流PPT,技巧三：礼貌用语的使用 1.称呼。 问完姓名后，需称呼“先生/女士，您好！” 2.要使用“请问”。请问您能听见我说话吗？ 3.“对不起”的神效。当用户正在开会，我们要说：实在对不起，打扰您了，那我下午再给您打电话好吗？ 4.“谢谢”并非客套话。公交车上的小孩子 “谢谢您的使用！” 5.未达成销售时的用语。在用户不办理时，要保持良好形象，并为下次打电话做好准备.,有“礼”走遍天下！,销售技巧,51,学习交流PPT,技巧四：提问的能力与销售的能力成正比。 在销售中，我们为什么要提问？提问有两个目的：1、探询客户需求 2、发

21、展销售机会 在销售中如何提问呢？提问的方法有两种： 1、开放式问题减少问问题的个数、引导客户谈话、获得更多信息。 2、封闭式问题阻止客户没完没了、明确客户有某一具体需求。 猜人名：以封闭式问题提问。,销售技巧,52,学习交流PPT,技巧五：四种说“不”的技巧 例如：当用户要求再便宜一些，我们如何说不？ 完美的“不”：我真的很想给您再优惠一些，但是这已经是批量订货的价格了。 有选择性的“不”：我不能再给您便宜了，但是我能给您带去一张会员卡。 斩钉截铁的“不”：我真的不能再便宜了。 带着解释的“不”：我不能再便宜了，因为这已经是我们的成本价格了。,销售技巧,53,学习交流PPT,技巧六：技巧语言的

22、运用 1、别用质问的语气说话，把反问句改为陈述句。 错：您就不在乎您的这张脸吗？ 即使您不在乎，难道您的男朋友也不在乎吗？ 对：每个人都很在乎自己是否年轻漂亮，我想您一定也是。如果您 变得比现在还漂亮了，您的男朋友得多高兴啊！到时候您就是青春永驻，爱情长青了！ 2、善用赞扬。 和您交谈真是非常愉快，能感觉出来，您是一个层次很高，素质很高的人。您是一位大学老师吗？,销售技巧,在电话销售过程中我们应该如何赞扬用户？,54,学习交流PPT,技巧七：插话技巧 认同+引导： “是的，当初也有用户朋友像您这样想，但是在使用过我们的产品以后，他们就改变了想法了，因为他们一周就减去了十斤呢！” “您说的对，如

23、果是我，我也会有这种感觉的！不过，我们可以带着试用品给您免费试用。放心，您有试用的权利，没有购买的义务！” 总结： “您的意思是说”,销售技巧,55,学习交流PPT,技巧八：积极的倾听 通过倾听你可以了解对方，明白对方的意图和需求，从而决定你应该向对方说什么、如何说，所以你要聚精会神地坚持听下去。 （皇帝与金人的故事）,听可以拉近与顾客的关系,销售技巧,56,学习交流PPT,倾 听,我们有70的工作时间都用在与人的交流上，交流以听为重。,57,学习交流PPT,Ignoring 忽视 Pretend Listening 假装听 Selective Listening 选择性倾听 Attentiv

24、e Listening 留意的听 Empathic Listening 同理心倾听,倾听的五个层次,58,学习交流PPT,倾听三步曲,第一步 准备 第二步 记录 第三步 理解,59,学习交流PPT,医院电话咨询接听技巧,医院做大量广告推广之后,所等待的就是转换成诊疗率。而诊疗的前步骤所要面临的是病人的来电咨询，咨询员要掌握住主导权，让病客的思维顺着我们的方向走，而不能让他们自由发挥。原则上每个咨询电话的具体应对要按以下步骤走，我们把它称之为“接听电话的四步曲”： （以妇科病的咨询为例） 第一步：一定要让病客打开话匣子。 全面了解病客的基本情况，包括病客的年龄、患病时间、曾经采用的治疗方法、疗效

25、怎样、花费的费用等等。病客对于自己的情况描述的越详细，我们下一步的说服工作就会越轻松，成功的机会就会越高。 通常在接听电话的开始，我们要以一些开放式的发问来打开病客的话匣子。 比如：在打过招呼后，就问她：“请问您是为自己还是为朋友咨询呢？”然后顺理成章地问她：“不舒服是什么时候发现的？开始是什么样的感觉呢？”总之，要让病客有话可说，要牵着病客的鼻子走。,60,学习交流PPT,医院电话咨询接听技巧,第二步：猜出症状、点明趋势。 根据病客对疾病的描述，准确的猜出病客目前的患病症状至关重要。 通常情况之下，子宫肌瘤病客都会有以下症状：月经不规则、痛经、白带多、腹部有包块、易流产、不孕等。比如：某位病

26、客今年38岁，2010年查出了子宫肌瘤，肌瘤为3.4*4.2。此时，咨询人员应当根据病客的病情进行判断，问她：“有痛经吗？有月经不调吗？”如果咨询人员能够准确的根据病客的病情，判断出她目前的症状的话，这样，咨询人员在病客心中的专业形象很快就会确立，咨询人员与病客之间的距离一下子就会拉近很多，病客则会愿意与咨询人员进行更加深入的探讨。此时，咨询人员应当以更为关切的口吻，点明趋势：“你这种症状一定要加紧治疗，今年是3.4*4.2厘米，明年就有可能是5.4*6.2了”,61,学习交流PPT,医院电话咨询接听技巧,第三步：找出动机、放大动机。 找出动机就是分析她为什么打电话，放大动机就是增强病客对治疗

27、疾病的迫切性。 比如：某位病客反映，近段时间月经量比以前大，而且感觉到腰酸腹痛。这时咨询人员就应该明白，她的动机是想了解自己患病的程度。此时，咨询人员应当回答：“这种症状说明你的病情在加重，如果你耽误了治疗时机，结果是很可怕的，崩漏、大出血随时会发生，更可怕的是导致癌变”,62,学习交流PPT,医院电话咨询接听技巧,第三步：找出动机、放大动机。 找出动机就是分析她为什么打电话，放大动机就是增强病客对治疗疾病的迫切性。 比如：某位病客反映，近段时间月经量比以前大，而且感觉到腰酸腹痛。这时咨询人员就应该明白，她的动机是想了解自己患病的程度。此时，咨询人员应当回答：“这种症状说明你的病情在加重，如果

28、你耽误了治疗时机，结果是很可怕的，崩漏、大出血随时会发生，更可怕的是导致癌变”,63,学习交流PPT,医院电话咨询接听技巧,第四步：找出顾虑，消除顾虑。 对于病客反复纠缠的问题（一般是疗效问题），除了作肯定回答外，还须耐心细致地作层层递进的例证。此时切忌含糊其词或轻轻带过，尤其不能显得不耐烦。一般说来处理的方法应是：首先作肯定回答，语气坚定地肯定治疗的疗效，强调临床已证实有效率达到了多少多少，治过的人有多少人已经见效了等等。,64,学习交流PPT,医院电话咨询接听技巧,第四步：找出顾虑，消除顾虑。 对于病客反复纠缠的问题（一般是疗效问题），除了作肯定回答外，还须耐心细致地作层层递进的例证。此时

29、切忌含糊其词或轻轻带过，尤其不能显得不耐烦。一般说来处理的方法应是：首先作肯定回答，语气坚定地肯定治疗的疗效，强调临床已证实有效率达到了多少多少，治过的人有多少人已经见效了等等。,65,学习交流PPT,医院电话咨询接听技巧,掌握谈话主动权的一般提问技巧 谈话双方，谁掌握了发问权，谁就会占据主动。在咨询过程中，只有自已掌握了主导地位，才能把病客逐步引向最终目标走进医院。如果只能被动地回答问题，势必会变成东一搭西一搭的闲扯，最终结果往往是病客觉得没什么好问了就挂线了，根本不会想到要做出就医决定，其成功率可想而知了。,66,学习交流PPT,成功销售的九大信条,一、钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货

30、，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的

31、产品。,67,学习交流PPT,讨论如何针对咨询者的心态做答,咨询者的常见心态： 贪图优惠型 求医问药型 追求保障型 质问型 逃避型 惧怕上当型 例1： “你们医院做*手术多少钱呐？” 语气直接、强势、质问。这个咨询者，可能是一个比较理性、注重价格或性格急燥的人，那么首先要选择温和地倾听，面带微笑地用较缓的语速回答价格，并说明治疗方式的不同和优势，尽可能延长对话，深入对方的内心，了解她真正的需求。 例2：“你们医院能不能治好*啊？是不是骗人的？” 从此分析，此人应该是多方求医失败，或对民营医院不信任，多疑质问型。应首先给予肯定的答复“当然可以治好”，然后询问病史，以专业的知识解释他的失败，以专家

32、的身份给予同情，尽可能与对方产生共鸣，接下来推广我们的专家、仪器、项目，邀请对方来院面晤专家、检查会诊。 模拟演练,68,学习交流PPT,讨论如何回答客户对价格的询问,病人一般都会直接询问价格，但是在没有向病人解释对我院仪器、疗效、专家之前，不能向病人直接回答价格。价格压力是可以通过许多方法来分解的，价格的回答要放在最后。 举例：“你们那儿凝固刀手术多少钱？”方法1、直接插入你要介绍的主题“对不起，您知道凝固刀手术是怎么回事吗？”“您看我先向您介绍一下凝固刀的原理好吗？”“不知道”“凝固刀手术是一种介入性微创无痛手术，它治疗子宫肌瘤的原理是，它的优点无痛苦，不需休息，不影响工作。”方法2、寻找

33、语言转折点，巧妙把凝固刀，医生的介绍放进去。回答二：（如果病人表现出知道“凝固刀”）“您最后一次检查是什么时候？”“一个月以前”“肌瘤有多大？”“5.55”哦，您要先带资料到我们这里请专家给您诊断一下，我们这里李主任是（介绍医生情况）专家要判断您是否符合手术特征，才知道可不可以手术，如果不能手术的话，也就谈不上需要多少钱了！”一定要经过些辅垫后才可以回答价格：“我们凝固刀手术费是XXXX元，术前、术后需要一些辅助用药，大概的费用是 多元。这个价格和切除手术相比还要略便宜一些，但是因为无需住院和休息，省去了许多附加费用，实际要便宜多了。”当病人问及价格，回答这类问题的三个关键：1、不能直来直去，病人问啥我就回答啥2、一定要把我院的优点，特长讲出来3、大部分病人比较治疗方法都会从价格上去比较，因此，我们在回答完价格的同时，要使用算帐技巧，把结论“实际便宜多了”告诉病人。不要等病人说出了“这么贵”才去做比较。有很多病人听完价格就会直接挂电话，你连解释的机会都没有了。而且在回答价格问题时，要通过前面沟通对病人的判断去选择突出哪方面的优点来吸引病人，例如：对年轻人，强调无痛、腹部无刀疤；对中年人，强调“不影响工作。”,69,学习交流PPT,讨论如何回答客户对治疗方法的询问,例：子宫肌瘤1、凝固刀是怎么回事（凝固刀的原理）凝固刀是我们从美国引进的先进仪器，它是在B超引导下，对肌瘤精确定位，