碧桂园-体验式营销包装-培训

1、体验式营销包装,湖北区域培训 2013年11月,如果营销是一场战役 体验区就是战场,今天我们不说现场包装，我们说体验式营销。 那么我们就开始一个客户的碧桂园的奇幻之旅,体验营销是什么？,视 觉,区外包装 销售卖场气氛包装 完美示范区打造,体验营销是什么,触 觉,会所、功能区 商业街实体店,听 觉,销售气氛音乐 柔和气氛音乐 销售信息广播,嗅 觉,主题气味营造,销售中心、板房、通道、会所、酒店全部变成 “体验式的销售工具！”,体验式营销,这些销售工具在哪里？ 是在销售人员的手里吗？,我们已经迫不及待!,NO!,在项目入口开始 我们便利用各种现场包装方式 让客户参与到现场体验当中,体验式营销,品牌

2、导入期工地围挡包装,入口会说话,区外导视、包装 引导客户进入至美示范区,从高速公路至项目主入口，主要是引导客户到达项目现场，导视系统尤为重要。 1、户外广告T牌、道路指示F牌,2、灯旗、注水道旗 进项目道路两侧灯杆包装灯旗，若无灯旗设置可在路旁注水道旗，既能打造仪式感，而且达到指引客户到项目现场的目的。,3、精神堡垒 是项目的标志性象征，高度大概6-10米，需根据项目的VI色设置，字体尽量精简，并放大尺寸，加强昭示性。,落地立体字,加强夜晚发光效果 其立体字采用不锈钢烤漆，并增加射灯照射，晚上也可成为项目的醒目标识。,4、围挡、楼顶字及其他 路口、项目入口等重要展示面5-6米加高围挡，排栅字、

3、楼体字。,沈阳银河城路口围挡加高，吸引客户目光,项目酒店,项目 入口,6米高围挡,沈阳太阳城路口围挡加高并做成指示箭头,银河城在建楼体设置大型排栅字输出配套利好,沈阳碧桂园苑区入口利用桁架作为指示,太阳城利用楼体字提醒客户项目位置,入口会说话,项目入口 让客户体验五星级的服务,1.形象保安： 统一整齐的服装、高大帅气、标准的敬礼英姿、鲜艳夺目的保安亭， 作用：给客户安全、正面的形象，从入口开始就给客户一种信心，品牌、项目实力，使客户觉得碧桂园是值得信赖的品牌，可以放心居住。,物业服务：除了形象以外，从指导客户停车，再到恭迎客户下车，最后为客户铺上遮阳板，每一步都尽带微笑。 作用：展示国家一级物

4、业公司实力，尽显细心、体贴、安心，增加客户安全感。,2.停车场展示信息： 利用各种围挡、桁架，展示位置、配套及停车信息等。,作用：清晰指示客户到现场及停车点， 配套实力展示，增加产品性价比， 提高客户购买欲。,商业街 让客户体验未来商业配套,一、各项目商业街开盘包装定案及跟进流程,第一步：确定业态分布 项目营销中心与项目部、商业部共同拟定各必备实体店位置及所需商铺数量，以实体店为基础，制定相关业态橱窗、玻璃贴位置 第二步：汇总商业街设置需求 汇总户外构件、商铺门头灯箱、实体店软饰、橱窗、玻璃贴的数量及款式需求，并由外聘公司出方案效果图及报价； 第三步：上报整体商业街包装方案 方案中需包含实体店

5、、橱窗设置需求、气氛包装物料位置、款式、数量、报价、参观动线、销售中心及板房的关系等； 第四步：确保完美开放 待包装方案审批完成后，与项目部、装修设计院、环境设计院、外聘广告公司沟通的工作需同步开展，最终在开放前，完成商业街包装工作。,咖啡书吧,主题食堂,城市超市,二、商业街设置与横向部门沟通的工作 1、与环境设计院沟通的工作,马来西亚咖啡书吧参考图,马来西亚项目超市实体店参考图,海阳项目特产店参考图,商业街标识,三、外聘公司设计完成的工作,橱窗参考,玻璃贴参考,销售中心,销售中心入口：销售信息展板、桁架 在销售中心正门两侧设置活动宣传展板，包括夏天一系列活动及销售中心内定期举行的活动信息，并

6、定期更新。,展板,桁架,1、前台 前台侧摆放热销展板灯箱，突出促销精选单位。,活动信息地贴,前台销售信息输出位置示意,热销信息展板,2、品牌区 位于前台正对，销售中心入口右侧， 展示品牌信息、物业服务信息,材质:钢化玻璃+写真喷画+底部钢管,3、销售中心大厅 在正对入口的墙身设置LED电子显示屏，滚动播放热销、特价户型、卖点配套等信息。,最新要求： 海滩水体出现层次感 突出灯光效果：打造万家灯火 加强街道绿植与道路的立体感 作用：制造逼真效果让客户身临其境，更居住其中欲望。,销售中心会说话,4、模型区 模型如何说？,沙盘中有清晰明确的导视牌、清晰标注的项目楼宇号、街道号、项目配套及交通利好。重

7、点位置及配套，均用发光牌标示。 作用：放大项目的配套利好。,销售中心会说话,区位图 需摆放于沙盘附近，方便销售人员讲解。 整体颜色采用项目VI色作为底色，画面简洁实用，主要显示项目地块、城市成熟商圈及周边重点、卖点配套，其余地形的信息均弱化。适当调整部分比例，弱化交通区位弱点。,销售中心内销售气氛布置,促进热销气氛包装要点：销售中心需加强卖场气氛，突出销售信息、配套、卖点等，让客户进入销售现场能被现场热销气氛迅速感染，制造现场拥挤气氛。,销售信息输出包装关注点 以下重点位置主要根据客户参观动线设置，融入卖点、配套等利好信息，制造卖场热销气氛。,利用各种吊旗、展板和十大卖点提炼展板，制造热烈的卖

8、场气氛。,沈阳银河城销售中心,通道项目卖点地贴 从销售中心入口开始，沿参观动线地上均贴上项目重要卖点地贴，以简单文字及图片展示，引导客户参观的同时，也可以带出卖点配套。,销售中心内各种展示工具,墙身、天花卖点输出,项目卖点吊幅 在大面积石材墙身上，采用吊幅形式，上下做固定，既可不损害墙身，也可做大面积卖点输出。,卖点吊旗 沙盘上方天花吊旗卖点输出。,洽谈区,墙身以玻璃、石材为主，为不遮挡原有的硬装，因此利用空白墙身设置销售信息、落地展台户型展示。,隔断墙身：设电视滚动播放热销信息,洋房户型图展示台 靠通道设置凹凸错落的户型灯箱展示台,7、办公室激励 办公室位于销售中心二层，在空白墙上设置激励语

9、句立体字，销售龙虎榜、员工活动照片等。,亚克力立体字激励语句,员工排名、活动照片,销售业绩排名展示灯箱,会所、功能区配套体验 展示星级生活配套,为清晰引导客户到会所体验，需在入口位置增加导视牌，直接在墙体上做亚克力字，醒目，昭示性强。,【影音室】,影音室作为重要的销售工具，必须循环播放项目宣传片，输出项目利好为主。 播放要求：除活动和特殊接待外，其余时间均播放项目宣传片、我司品牌形象片及机器重点项目宣传片等，并考虑音量不要过大，避免音量过大影响其他区域。,【儿童活动区】,儿童活动区应主题鲜明，游乐区和学习区均设置，动静结合，并为客户提供儿童托管、互动玩乐的环境，使客户安心看房，增长逗留时间,兰

10、州新城 叮当主题儿童区,会所,十里银滩,宜春（融入体感游戏）,【图书阅览室】,要求： 从天花、墙身、地面配合灯光整体打造宁静氛围，色调柔和，避免颜色太过鲜艳跳跃影响阅读和休息。面向客户的通道均采用透明玻璃展示，让客户清晰观看里面的功能；,设置沙发、书柜、休闲桌椅、吧台、照片墙、地毯、暖光灯、台花和活动展示小黑板等，做成休闲书吧形式、社区阅读室等形式；,【健身房】,健身房除摆放器材外，需播放现场音乐增强气氛，另外，开放或开盘等重点节点，可聘请专职教练到现场教学，引导客户体验利好配套。,【其他康体区】,室内泳池：可在四周墙壁增加喷画包装、悬挂泳圈，天花可设置海豚 吊饰，泳池四周摆设躺椅（搭配浴袍和

11、毛巾） 羽毛球室：天花设置吊旗、墙身可做大型喷画并搭配运动人物剪影贴画。,示范区参观通道 展示配套卖点、生活气息,通道包装会说话,1、沿路卖点输出 由主入口景墙开始，沿客户动线沿路设置种地牌、A型牌输出卖点信息，结合项目主题制作造型雕塑、气氛物料，丰富沿路气氛展示。,通道包装会说话,2、围蔽包装 为了将施工区域和示范区相互隔断，不影响客人的正常参观，围挡和蓝天白云是重要的施工隔断工具！,3、沿路引导 在沿路通往示范区的路口两侧，均设置生活类人型剪影，作为导视牌的辅助引导，亦可展现生活气息。,4、参观通道夜间亮化；,入口围挡下方间隔“引路”灯光设置,走廊木架轮廓灯管,5、临时洗手间 统一进行主题

12、元素包装，提高整体品质感。,通道包装会说话,架空层、泛会所 生活配套就在家楼下,架空层包装 将绿化景观、装修装饰延伸至架空层，打消墙体生硬感； 将会客厅及休闲空间向户外延展，作为业主“第二客厅”。,架空层、泛会所会说话,营造生活化情景，在架空层设置水吧、阅览室、健身房、瑜伽室、儿童活动区等，增加客户停留时间，促进成交。,示范区内导视系统 指引客户参观、销售信息输出,区内导视系统： 不但有着引导、说明、指示等功能，它也是环境布局的重要环节，也是营造风格、塑造文化的重要组成部分。,利用桁架+喷画代替原有座地式苑区平面图，画面采用游乐地图形式，更清晰引导客户参考。,桁架平面图,组团LOGO立地字,青

13、岛十里金滩：整体导视系统与海洋元素结合，在重点路口、分叉路口设置指示。,板房区 展示生活温馨气氛,板房通道包装 通道的作用是什么？ 成为客户的无声导游，让客户顺利、流畅地完成整个单一、封闭的参观动线 成为回避施工通道的绝佳利器，最大程度减轻施工对客户参观的影响 完成项目或组团广告形象的落地问题，与现场环境相结合，扬长避短，只将完美的一面呈现给客户,临建板房位于销售中心二层，沿路布满卖点地贴，并设海洋元素堆头装饰,板房参观通道包装 结合项目主题元素，沿路设置性价比、卖点物料，通道两侧设置主题性堆头装饰。青岛十里金滩【案例】,通道：沙滩情景手绘画,板房入口：海洋造型户型牌,通道包装会说话,临建板房

14、通道 在板房入口设置区位示意图，方便销售在此亦可解释交通区位优势。板房过道设置绿植墙，天花紫色纱幔，地上浅蓝色，再配合盘载堆头，使整体色彩鲜明，针对洋房刚需客户年轻、活跃主题。,临建板房空白墙身装饰,洋房板房的生活气氛如何打造？,精致洋房是我家，温馨小资不浮夸， 麻雀虽小功能强，便利收纳顶呱呱！,以卡通主题进行装饰的女儿房，所有物品、摆设均符合该年龄段儿童特点，在每一处均精美呈现，步步生花。,板房会说话,洋房对三口之家说：在这里，开启幸福生活，让小公主有个精致美满的童年,浪漫的摆设配合着时尚的装修，不经意间形成的生活情景，散发出忙碌之中偷来的一点闲。 洋房对白领说：来到陌生的城市辛苦打拼，是时

15、候给自己安个家了,板房会说话,TIPS中温馨而又贴近生活的话语，让客户在不经意之间进入家居情景，实现完美体验 洋房对创业者说：事业的每一个突破，都需要幸福的家人和您分享。,分析客群实际需求，展示多种收纳功能，演示具体摆放方式，为参观过程带来更多亮点。 洋房对妈妈们说：再繁琐的家务您都可以轻松搞定的！,利用温馨语句，描述未来美好生活环境，代替“请勿”、“禁止”等生硬语句。,板房真实生活情景布置：板房露台设置生活用品，冰箱张贴温情语句，营造真实生活气氛,别墅车库、花园、露台包装,板房会说话,车库包装 设计实用功能，增加实用面积,别墅花园及露台生活气氛,根据设置的花园主题配置不同的情景音乐,能让所营造的画面更具形象生动，增强情景的渲染。,板房的体感气氛营造,板房主题气味营造： 根据不同板房的装修风格及不同的客户定位，进行主题气味营造。,板房会说话,温度在25时人体感觉最舒适，或高或低都会影响消费者的购买情绪。因此示范区室内空调一般调至25，无空调设备的室外环境可采用以下方法调节温度：,板房会说话,外展设置,一