三线归一图.ppt

1、三线是统一的。首先，医药代表(MR)的定义是指具有一定临床理论知识和实践经验，受过市场营销知识和推广技能培训，从事药品推广和宣传的营销专业人员。特点，MR是一个特殊行业的营销人员；磁共振推广的产品是与人们生活和健康相关的药物；MR的基本工作职能是运用其专业的医学知识和推广技巧，宣传推广药品的特点，从而达到推广的目的。推广对象的特点，具有较高的文化知识水平；有更严谨的科学态度；它在毒品消费中起着主导作用。MR的基本素质，五勤：口、足、脑、耳、手勤，较强的调查能力、分析能力，一定的经济头脑和一定的专业知识和技能；3.MR的积极态度和良知：MR的工作是药品销售商业行为的一部分。他们是特定意义上的“商

2、人”。自信：只有那些相信自己的人才能成功，那些认为自己做不到的人将一事无成。积极心态：一个人积极乐观地面对生活，乐观地接受挑战和处理困难，这是成功的一半。MR的能力要求，1有实际操作市场的能力：掌握产品特性与哪些医院和部门适用的关系，分析价格与地区、医院和部门的容忍度之间的关系；能够进行推广计划和沟通操作；收集、记录、整理和分析以科学方法推广的产品的市场潜力和竞争对手；对医院的内部环境有一个大致的了解，并分析其原因：市场调研能力；市场细分。根据产品的特点，找到最佳的市场切入点，进行有效的推广和宣传，即产品定位能力。客观分析促销成败的能力：产品因素：产品是否有疗效差、副作用大或其他更好的替代品种

3、；市场因素：消费水平和层次，其他同类产品是否占据竞争优势；企业因素：品牌价值低、信誉差、分销政策弱、产品质量有问题；自我因素：主观努力是否不够或方法是否需要改进。与医生建立良好关系的能力：与医生建立良好关系的四个层次：让医生知道如何接受、满意和忠诚于你、你的企业和推广的产品。要把握的原则：不要把建立良好关系的方法庸俗化，把你的专业知识、聪明、礼貌和服务作为建立良好关系的基本方法；通过适当的公共关系活动密切关系，以加强相互理解；充分利用企业和团队的综合优势。演讲能力：在各种推介会上的演讲是MR利用大众效应和规模效应广泛而系统地介绍其产品的常用而有效的方法。良好的口语能力也是5先生的基本技能。国内

4、医药市场的销售形式，临床市场(主要是医院)、自然市场(主要是公司)、场外市场(主要是药店)、出口市场(主要是出口代理)、医药贸易市场(主要是市场代理)的价格优势和产品知名度。临床市场与非处方药市场的区别1处方药与非处方药的概念处方药是指需要由执业医师或执业助理医师处方并在医师指导下服用的药物。在柜台上，可以直接在药房柜台购买的药物，无需执业医生的处方，并且可以按照说明使用。2、不同的渠道，不同的销售方式，不同的操作方法，七三条线是统一的，1、业务操作思路调查分析，制定方案论证方案实施方案反馈信息售后服务，调查内容，医院：医院级别，诊疗科目，相关科室，门诊量；医院各环节相关人物的背景信息和权力结

5、构，包括：院长、药剂科主任、用药科主任、仓库保管员、采购医生、配药窗口医生；公司以前是否与医院有合作关系，中断业务关系的原因；购买渠道。竞争性制造商的业务关系数据和临床手段；有竞争力的品种的规格、价格、销售方法和利润分享。药房：药房的规模、等级、业务性质、信用状况和日营业额(如营业面积和装修)；药房各环节相关人物的背景信息和权力结构，包括：经理、采购员、文员、内阁领导、财务规划师；公司以前是否与医院有合作关系，中断业务关系的原因；药房的采购渠道；同类品种，本公司现有货架品种。药品批次：药品批次的规模、等级、信用状况、经营业绩和网络；药品批次各环节相关人物的背景信息、权力结构和形式，包括经理、采

6、购、财务计划、现场工作和检查员；公司以前是否与其合作过，中断的原因；同类品种情况，公司现有品种的相关情况。，公司，市场部，销售员，药品批次，药房，药房，医院，病人，2)医院发展过程，分析：是否有发展价值。制定计划：解决关键问题；谈判计划；开发、销售计划和退货计划。2.操作流程1)制药流程、校友会、行业协会、中医药学会、卫生局(药监局、药检所价格)、医院院长、业务院长(医务处)、药厂(产品)、鸡鸣堂药业有限公司、市场部、销售员、药品批(加工)、所、厂矿医院、社区卫生保健点、中医室、采购部、采购部(仓库管理)、急诊药房、门诊药房、医院药库、患者、妇科、儿科、中医、内科、耳科、行政(部门秘书)、住院

7、医师、门诊楼、急诊医师、 样本企业二份证书、省级价格批文、质量标准批文号、产品目录、名片、笔记本笔、电话簿、地方报价单、商标说明图、暂住证企业二份证书：药品生产企业许可证； 营业执照。3医院新品种开发成功的因素，药剂科主任批准了药品委员会的产品说明并通过了医院领导的指示，来自医院外社会压力的推荐，高额的利润和医药代表的深厚感情给医药代表留下了专业的印象，家人或朋友的帮助，个人利益得到了业务伙伴的帮助。商务方式：拜访：电话预约或突然拜访；合作：请人吃饭；威胁：事实上，这是正当防卫；停止竞争制造商；临床：医疗代表对医生进行的促销活动，目的是增加他们所销售药物的销售量；推广会(展览/订购会):由医药代表与业务单位合作举办的相关会议，以推广品种或增加销售量；赚钱：公开或私下赚钱；研讨会。5商业技巧：如何处理临床虚数：了解医生的用药；可控范围为30%，最好不要减少虚数；在前三次临床交换中最好不要减少虚数；有些事情要注意：医生不知道具体的数字，你可以等医生数完数字后再回来统计；向医生咨询，请他给你建议；同时，加一点，告诉他这是对他的另一种治疗；不要放弃想象中的医生；做6、药品批次中的药品，价格问题；扣率问题；获利的程度和技巧；相似品种的销售情况。8.家庭访视是临床代表工作的重要组成部分，并选择客户和合适的礼物；预约；进行有目的的家访；注意仪表和语言；