推销流程介绍（新华）.ppt

1、新人岗前培训,推销流程介绍,新华人寿保险股份有限公司培训部,2,讲师自我介绍,3,课程大纲,一、正确的推销观念 二、推销流程概述,4,一、正确的推销观念,1.1 了解寿险商品的特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性,5,1.2 了解寿险商品销售,变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品,激发客户需求,6,通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。,1.3 树立需求为导向的推销观念,7,为什么要以需求为导向,更容易与客户达成共识，建立信任； 满足

2、客户需求的销售更容易取得成效； 有利于开展以后的售后活动（售后服务、转介绍）； 是从事销售事业的必备理念； ,8,1.4 建立以服务为中心的推销观念,以服务为中心,服务,公司,销售人员,客户,. . . . . .,9,1）对销售人员 建立业务员理财顾问形象，提高推销层次 扩展人际面，获得更多的合同 减少准客户拒绝，获得更多的合同 提高收入 使个人比同行更具竞争力,好的服务可以：,10,2）对公司 提高公司信誉，维护公司形象 使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营,11,3）对客户 提高满意度，建立忠诚客户群 获得更多有价值的回报,12,1.5 建立积极主动的推销观念,多见客户，天道酬勤,每日

3、一访，就地阵亡 每日两访，摇摇晃晃 每日三访，还算正常 每日四访，有车有房 每日五访，黄金万两每日六访，走向辉煌.,13,推销三步曲以需求为导向以服务为中心,二、推销流程概述,14,根据我们的目标制定详细的工作计划并付诸行动,主顾量是保证你事业成功的基石,计划 与行动,主顾 开拓,15,生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划100,计划与行动,16,主顾开拓,1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉,17,销 售

4、 面 谈,为正式与准主顾进行销售面谈而做的事前准备,取得面谈机会并进行良好的沟通；收集相关资料，分析客户需求,根据客户需求，提供解决方案,18,递送前准备,1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划方案,19,建议书递送,1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望,寒暄 赞美 同步,提问 倾听 观察,引导 肢体,20,建议书说明,1、工欲善其事，必先利其器 2、增加客户的好奇心 3、提升专业形象 4、加强客户的信赖度 5、帮助业务员提供谈话的内容,21,成交面谈,递送的 异议 处理,利用建 议书促成,在恰当的时机，引导客户做出购买决定，协助完成相关手续,分析异议产生的原因，秉承专业诚恳的态度解决,22,递送的异议处理,襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 遇到心爱的恋人赌气不快时 买房供楼，面对一间空屋时 身体不适，遭遇风寒的时候 年事渐高，手脚不便利的时候 ,人类就是在遭遇异议和处理异议中成长 不过我们现在对处理异议的态度应该是,自发 主动 本能 专业,异议处理是人类的天性,23,利用建议书促成,促成是销售的目的，做寿险营销，促成的不仅仅是保单，还包含了客户对营销员的专业素质的肯定，对公司信誉的认可，只有