第六章第四节 价格策略.ppt

1、第四节：旅游销售渠道策略,铜仁职业技术学院 人文社科系,第六章：市场营销组合策略,第三、四节：旅游产品定价策略和促销策略,铜仁职业技术学院 人文社科系,第六章：市场营销组合策略,本节目标,1、 理解旅游销售渠道策略的含义和类型； 2、 明确旅游中间商； 3、 熟悉旅游促销策略。,第三节：旅游产品定价策略,第六章：市场营销组合策略,案例导入直销的可能性？,通用汽车公司在北美通过81OO多个独立经销商出售它的汽车。要买 下这些经销商的全部产权，即使是通用汽车公司也很难筹集到这批 现金。在某种情况下，直接营销并不可行。例如，小威廉华格利公司 （Willam Wrigley Jr）发现，在全国建立口香

2、糖小零售店，或者挨家 挨户出售口香糖，或者邮售，都是不现实的。通过由各种独立的私有 分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖，事情会容易得多。 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资 而获得更大的利益。：结论就是现实中直销很难达到。,铜仁职业技术学院 人文社科系,思 考：,1、你认为产品是怎么达到消费者手中？ 2、你如何理解销售渠道？,旅游产品生产出来之后，必须通过一定的市场销售渠道，在合适的时间、地点、以适当的方式将产品转移到旅游者手中，以满足消费者的需求，从而实现市场营销目标。,铜仁职业技术学院 人文社科系,一、旅游产品销售渠道,（一）概念 旅游产品销售渠道又叫分销渠

3、道，指旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到使用端的各个环节。,各级 代理商,批发商,产品 生产端（企业、公司等）,零售商,中介组织等,产品使用端（个人、组织）,根据是否流通中间环节，可以将旅游产品范围直接和间接销售渠道两种,铜仁职业技术学院 人文社科系,（一）直接销售渠道(118页),旅游企业,旅游者,优点：企业可以直接获得消费者信息，了解消费者需求，从而第一时间改变产品的质量，节约中间商的销售费用，降低成本。,旅游企业,旅游零售商,消费者,旅游企业旅游代理商旅游批发商 旅游零售商旅游者（不断扩大市场）,一级销售渠道,多级销售渠道,（二）间接销售渠道(118页)

4、,多级多层销售渠道,旅游企业,旅游代理商,旅游批发商,旅游零售商,旅游者,二、旅游中间商,(一）旅游经销商：指从旅游企业买入产品然后卖出。分为： 1.旅游批发商：一般不直接服务于最终消费者，他们从事组织和销售活动，组合包价旅游产品向旅游零售商批发出售，然后零售商卖给消费者。 2.旅游零售商：直接面向顾客。 （二）旅游代理商：受相关企业的委托，在一定区域内带来销售其产品的中间商。（如：代理卖飞机票火车票；代理卖唱歌的票） （三）旅游专业媒介：旅游经纪人、奖励旅游公司等，专门从事旅游宣传，向旅游者提供信息服务、预订服务及旅游线路推荐服务。,案例：休斯克皮鞋公司的销售渠道管理,休斯克皮鞋公司采用分销商制度，这种方法并不新颖，但公司的做法却与众不同。他们不找有经验的分销商，而找对皮鞋有管理知识的人；他们不找大规模的分销商；他们对分销商守信用；他们采取卓有成效的措施支持分销商，具体包括：凡不好销或卖不出去的积压品，休斯克公司保证收回、休斯克公司做全国性广告，帮助各地分销商拓宽销路。 对分销商下面的大量零