南阳正大经营战略研讨会

1、南阳正大业务,营战略研讨会,经,鹰,鹰飞离地面越来越高以便能看到地域中的更广阔的景观。鹰翱翔着，俯瞰着一个越来越扩展着的、更为广阔的视野，并且注意着其地域中可辩识的特征和轮廓。与此同时，鹰观察着地面上危险与机会，哪怕是最细微的景物或动静， 鹰从极高的位置上即可以看到全景也可以看到细节。他还知道何时俯冲下来，去处理具体的情况。,蚂蚁,蚂蚁就生活在地上，他深居地下，仅仅在其紧邻的地域内活动。他所了解他经过的每一片树叶和每个草片。他在有目的的生活追求中,耐心地关注这块土地。蚂蚁用其踏实、耐心的精神，对细微处持之以恒的关注和坚强的意志去弥补其在视野方面的欠缺。,称职的战略业务代表，应当既像鹰又像蚂蚁，

2、他既能翱翔和俯冲，观察全景，从高处对局势作出估计，知道何时向细节俯冲，并且能执着而耐心地关注那个细节。 大处着眼（先用望远镜），小处着手（再用显微镜、放大镜）,错误战略+低效率=慢死 错误战略+高效率=速死 正确战略+低效率=慢成 正确战略+高效率=速成,经营战略制定必要性,从某种意义上看，商场如战场，如果总的战略是正确的，不论犯多少战术上的错误，企业仍是成功的。”如果一个公司有英明的基本战略，它就可以克服内部效率低下的资源利用问题，但即使在生产和分配方面成就卓越也不太可能改变其错误的战略。对一个公司来说理想的情形当然是制定英明的战略并高效率地付诸实施。,战略管理和战略规划在当今对企业的成败至

3、关重要。这是因为不论一个公司内部效率有多高，错误的战略都将使其陷入严重困境。相反，有了正确的战略，一个内部效率不高的公司却可能取得成功。当然，两者的完美结合才是最佳状态。,经营战略思考框架,1、确立总目标：确定公司或部门应致力于的一种或多 种业务，制定指导企业及决定企业特征的其他基本原则如何持续发展等。超越时间的持久性是目标的典型特征。 2、制定策略：形成有助于成功实现目标，面对竞争的观念、想法和计划。战略规划是包括管理经营规划在内的总规划的一个组成部分。,3、确立短期目标：确定同总目标相比在时间上较短、范围上较窄的目标；短期目标应作为指导制定实施战略的经营计划的具体目标。 4、确定公司宗旨：

4、培养信念、价值观、观念及不成文的指导思想，从而形成“我们在这里做事的方式”。,5、制定政策：制定行动计划以指导依据公司宗旨实施战略过程中所有主要活动的执行。 6、规划组织结构：制定组织计划，即左右人们的依据策略、宗旨和政策，齐心协力进行活动的杠杆。,如何变,一、心态转变、提升,l 受制与人-操之在我 l 被动消极-主动积极 l 信心不足-找回自信 l 只谈价格-只谈策略 l 只谈困难-只谈办法,二、精诚团结、团队精神、,l 孤军奋战-并肩作战 l 本位内耗-团队出击 l 消极观望-士气高涨,三、工作效率,l 效率低下-高效低耗 l 反应迟缓-快速反应 l 工作拖沓-雷厉风行,我们将走向何方？,

5、l 实现持续赢利增长。 l 我们能这样走多久？ l 我们能够使南阳正大增长到多大？ l 增长、快速增长、持续快速增长,一个正式战略规划体系联系了三种主要规划：战略规划，中期规划，短期预算和经营规划。 拥有速度固然好，跑对方向更重要。 做对的事情， 把事情做对， 把对的事情做对。,增长战略,公司增长管理的核心是树立可持续增长的战略思想。而公司可持续增长战略要求公司既注重增长本身，更要注重公司增长与公司内部人员及外部环境之间的有机协调，它强调公司的协调增长和可持续增长。,挑战极限、超越自我南阳正大如何保持持续高速成长？,南阳正大经营指导思想,l 更快-增长速度、 更高-挑战性目标、 更强-市场竞争

6、力. l最具竞争力的业务团队。 l管理水平最佳的业务团队。 l最具创新力的业务团队。 l持续增长、最快最久的业务团队。,l业务犹如逆水行舟，不进则退。不断为公司设定新的既高又富有挑战性的目标。同舟共济、全力以赴、拼力而为、排除万难、不达目的、誓不罢休。追求持续快速成长。不断挑战极限、持续超越自我。不懈追求增长、快速增长、持续快速增长、超速增长。,理解增长 所有不断增长的大公司都具有一个共同特点，即能够源源不断地建立新业务。它们在内部革新其核心业务，同时开创新业务。它们所掌握的技巧在于：保持新旧更替管道的畅通，一旦出现减退势头便不失时机地完成转换。建立和管理好一条连续不断的业务更新管道，乃是实现

7、持续增长面临的中心难题。,快速增长六大误区,一 全面受困。这是我们不少业务所面临的困境，就是三个层面的业务活动无一健全：核心业务欠佳，受到竞争者的严重威胁，甚至直接面临衰亡。更新管道无所作为，没有新业务来挽回颓势，更缺乏长远规划。 对策：我们既需要赢得增长的权利，又需要树立增长的决心。,二 失去增长的权利。有些企业觉得产品做得不好，难以为继。一心一意想尝试价格战，以博得生存发展的机会。实际上这种没有品牌的企业，已失去了增长的权利。 对策：我们就一定对我们的核心业务狠抓改善业绩的基础工作。,三 失去了未来赢利的能力。有些企业过分重视简单的卖饲料，而没有新业务。这样一来的结果往往是只能风光一阵，没

8、有什么持续发展的可能性。企业的危机可能不会近在咫尺，但已经离身不远了。 对策：我们的当务之急是要树立开始走向增长征途的决心。,四 核心业务缺乏发展支撑。有些企业在一开始就没有很好地建立核心业务。由于没有一个有竞争力的第一层面业务，所以根本无法为第二、第三层面的业务提供足够的资金和其他资源支持。,五 脱节的发展。有些企业核心业务经营得不错，企业领导层也有长远的发展规划，但是没有中间这一层，许多有良好发展前景的未来业务选择没有转变为新业务，只是停留在出主意上。在这种情况下，有可能在二三年后，核心业务发展停滞时，第三层面的业务还来不及接上。导致中间产生一个空档，这就可能导致企业从发展的悬崖上摔下来。

9、,六没有为未来播下发展的种子。有些企业第一、第二层面都有，但没有及时发展第三层面的新业务来确保企业的长期发展。这样一来，企业的发展就埋下了隐患，第二层面业务就会枯竭，企业增长就会停滞不前。,克服惯性,观察过天鹅振翅欲飞的人也许记得，它们开始会艰难地扇动翅膀，克服引力，真正起飞后，便平稳地飞翔。企业增长的道理亦如此。 对于企业来说，克服惯性，实现获利增长的二大先决条件是赢得增长的权力和建立增长的信心。,寻求增长机遇,（1） 我们怎样才能向同样的顾客群增加同一种产品组合的销售额？ （2） 我们怎样才能通过向新顾客推销现有产品拓展营业额？ （3）我们怎样通过介绍新产品和新服务实现增长？,（4） 我们

10、怎样通过为顾客提供最好的产品、服务交付系统来扩大销售量？ （5） 怎样和在何地我们才能扩大到新地域？ （6） 我们通过改变产业结构可取得多大增长？ （7） 在现有产业领域以外是否存在机遇？,保持增长,企业持续不断地增长，需要支持新观点和新思维发生、成长、成熟的组织措施、管理程序和领导举措。,如何保持持续增长、持续盈利,第四季度每月最低销量4500吨,挑战5000吨！,我们进入2005年基础销量，只有这样我们2005年做起来才轻松，才能更好地建造我们南阳正大的摩天大厦,区域销量分解,一、外区2200吨 1、湖北1000吨 2、四区750吨 3、五区450吨 二、本区2800吨 1、一区1450

11、2、二区600 3、三区750,品种销量分解,一、猪料 1、浓乳料 2、大猪料 二、肉鸡料 三、蛋鸡料 四、奶牛料,销售策略,网络先行 服务制胜 高 质 量,网络先行,一、对现有的经销商进行调整 1、培训有上进心的、对公司忠诚度高的、有实力的经销商 2、对那些忠诚度较低的经销商进行淘汰 二、对现有空白乡镇，有区域经理考察，对可开发的乡镇列出到计时表 三、多网并行 1、猪料网络 2、鸡料网络（肉鸡、蛋鸡） 3、奶牛网络 4、鱼料网络,服务制胜,业务服务,技术服务,业务服务,一、传统的业务服务 1、帮客户搬饲料 2、简单传达公司的信息 3、满足客户简单的精神需求 4、只为卖饲料而卖饲料 5、简单的

12、价格战,二、未来的业务服务 1、传达公司的经营理念、经营战略、发展目标，而使其更好的配合公司。 2、不是简单的卖饲料，而是做行业的产业链，畜禽的品种到饲料再到畜禽产品的销售 3、让经销商学到更多文化知识 4、帮助经销商规划其发展目标，献计献策，让其战略、战术与公司相匹配来完成双方的目标,技术服务,一、传统的技术服务 1、救火式的服务 2、治标不治本式的服务 3、无市场意识式的服务 4、无管理意识式的服务 5、无销量压力式的服务,二、未来的技术服务,1、向养殖户管理理论和管理方法-防范与未然 2、是销售网络的维修者 3、是打造公司产品质量品牌重要参与者 4、是市场信息的收集者 5、是与销售融为一体的 6、是先遣队,高质量的推广：南阳正大品牌的打造,1、对比实验 2、推 广 会 3、标 准 化 4、示 范 户,对比实验,1、选好的品种