销售与渠道.ppt

1、销售与渠道,cobra,行业,销售三种模式,卖场,渠道,渠道,分 销,专 卖,总 经 销,代 理,分 货 服 务,分销,物 流 中 心,资 金 流,商 务 中 心,客 服 中 心,维 修 中 心,展 示 中 心,厂商,大区分销,国区分销,厂商直销,省区分销,一 级 分 销,二 级 分 销,三 级 分 销,四 级 分 销,五 级 分 销,厦门地区代理,地州级代理,县级经销代理,特殊行业代理,核心代理,厦 门,代理商选择： 1、有行业背景优先选择 2、有好的店铺和强大的销售人员 3、有良好的信益 4、资金雄厚 5、技术实力 6、行业口碑良好 7、有很强后台的,代理商家数选择： 1、一大行业要有一家

2、核心代理 2、一个地州要设一家代理 3、大县家要设一家代理 4、有特殊社会关系的商家,代理商的引导： 1、品牌方面：多谈一些三铁照明优势。 包括企业文化等都要多一些多了解。 2、企业形象 3、经销商一定要对经销我们三铁照明产品充满信心。并且愿意花大力气加以推广销售。经销商与我们公司同步发展，在企业文化等接受我们指导，才能够保证经销商销售工作做好，从而充分保证双方合作的根本利益。,如何开拓代理商,厂商,代理商,分销商,专卖店,服务,产品,我们所有的产品是由经销（代理）来销售出去的，所以一个地方销售工作做的好不好，经销商是否得力很关键的。销售员想方设法去发掘和选择合适我们的经销商，可以说是最重要的

3、工作之一。,如何开拓代理商,开拓代理商先要进行市场调查： 1、本地区的总体经济状况 2、潜在客户的情况：包括工程项目市场和零售市场。 3 、竞争对手情况： 产品在当地的的销量网络等。 4、预测本产品在当地能达到的销量，从而定出本产品在当地广告、推广等方面投入。 5、当地的人文、地理、环境诸方面情况。,商业谈判的准则： 1、坚定信心，不要慌张。 2、宁可不说，不可多说，不谈杂事。 3、抓住对方沉默的机会要求订单。 4、表情力求自然，态度绝对诚恳,商业谈判的准则： 5、 不必抱非一次成功不可态度，以 免神经质。 6、不要使用否定词语，习惯用肯定词句。 7、对于买卖条件不可以随便让步。 8、不要用乞

4、求语气，不要欺骗顾客。,商业谈判的准则： 9、不要让对方感到有被压倒的气势。 10、非必要时不必久留，选择适时离开。 11、避免分散顾客注意力。 12、坚持到最后的决心。,商业谈判 对于商谈的方式： 自信、诚恳、耐心。,商业谈判 商谈来自于： 工作态度、自身修养、生活方式的综合体。,推销工作中的交际术 随着市场经济的发展，推销员的工作日誉受到人们的重视，推销员除了需要有事业心和责任感、专业知识，从商经验外，还应有进退自如有理节的交际能力。这样，才能更好有拓展业务。那么，销销员在交际谈判中应采取哪些对策呢？,推销工作中的交际术 自己留下讨价还价的余地 提要求时，要提得比预定的目标稍稍高一些，给自己留下进退的余地，但是请注意，无论哪一种况，都不能信口开河。应该做到像俗话说的“即不能被人看低了，也不要把人吓跑了” 。,推销工作中的交际术,不要轻易亮底牌，多了解对方的情况，有时要先隐藏自己的要求，设法让对方暴露真实情况。将对方的要求、购买欲望等方面情况掌握越多越好。事实证明，不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。,推销工作中的交际术 装出为难的让步 如果您愿意的话，可以在较小的问题上先让步 ，不过你不要让得太快，也不要作出无所谓的让步，要让对方感觉到你已经做了很大努力，是愿意给对方好处的，而实际上你并没有受到多少损失。,推销工作中的交际术 以退为进 如果谈判到了