销售管理一课件

1、,销售管理培训课程,填写您的单位的名称 填写您的名字 填写今天的日期 填写今天的讲师的名字：李雪 请将手机调到震动状态,时间表,课间休息,10:30,10:45,课间休息,14:20,14:30,晚餐,18:00,午餐时间,12:00,13:00,15:50,结束,我们的学习内容,团队组建 案例学习与思考 基本管理要素 管理与领导的区别 车行经理的时间管理 管理中的沟通,汽车销售管理的五个核心,销售经理,管 理 的 核 心 能 力,管 理 的 常 用 工 具,以物体为主,以流程为主,以活动为主,以报表为主,管 理 的 核 心 能 力,基本管理知识,领导的艺术,授权与约束,制度与行为,薪酬与激励

2、,现状与发展,我们的学习方法,图中有多少个正方形？,到底有多少正方形？,思考,管理工作是经验累积的过程吗？ 管理过程中有规律吗？ 管理过程中的规律如何帮助我们提高团队业绩？,团队建设,汽车销售管理的五个核心,销售经理,管 理 的 核 心 能 力,管 理 的 常 用 工 具,主要内容,学习建立一个团队 学习强化团队凝聚力的方法 学习团队管理中的排序 认识三种类型的团队 初步认识团队中的冲突,关于团队,团队之起源,60年代的日本企业 团队定义 由两个或两个以上的人组成，通过彼此的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的组织形态。,团队发展的四个阶段,形成期：人群聚集 风波期：出现争执 规范期：确定

3、规则与目标 回报期：出成绩,传统组织与团队的主要区别,决策方面 传统：领导决策为主 团队：集体决策或成员参与决策 组织方面 传统：严格分工，等级制度，硬性规章 团队：职责灵活，成员平等，行为弹性 领导方面 传统：强调严格的分工，欠缺民主 团队：强调民主与自我管理,传统组织与团队的主要区别,控制方面 传统：重监督、惩罚与强制 团队：共同目标下的自我督导 文化方面 重视各安其位、严格执行、绝对服从 重视互相帮助、互相协作、活力,团队领导水平的简单测试,请对下面的阐述给出你的判断： 最不符合：1 较不符合：2 中等情况：3 比较符合：4 最符合：5,测试,我已（知道如何）挑选好团队成员 我已向队员证

4、明我关心他们 我已鼓励他们互相关心 我知道我的队员的喜好 我积极推动团队发展 我已培养一支适应力强的队伍 我支持我的队员 我已经教给他们什么是重点 我经常告诉他们行动计划 我在奉献方面做出了表率,测试,我的队员愿意将团队利益置于个人利益之上 我已培养了一名优秀候补队员接替我 我鼓励每一个队员找到自己的位置 我赢得了队员的尊重 我按队员的表现奖励他们 我预料到困难，并有准备解决困难 我了解每一个队员的水平 我花时间传授并积极授权 我仅仅做那些我不能授权的工作,现场团队组建,未来一年中，你们要组成一个游泳俱乐部，请完成如下的项目 团队名称 团队目标 团队口号 团队纪律 团队负责人,请检查你的团队,

5、是否每一个成员都了解了其它的成员 是否成员都清楚团队的目标是什么 是否成员都清楚口号的含义是什么 对组长的挑战 是否了解每一个成员了？了解多少？ 是否使每一个成员了解你了？了解多少？ 是否有一个副组长？ 是否已经制定了团队规则,优势团队的五个基本要素,共同的目标 清晰的团队规章 成员间的互相依赖 明确的团队意识 强烈的责任心,优秀团队的基础,目标一致 团队目标是成员个人目标的组成部分 成员个人目标是团队目标的组成部分 几个问题 约会时间到了，你的同事是否会等你？ 你介绍的客户，你的同事去谈的，他会将业绩给你一部分吗？ 工作时间，你在外面个人约会，被同事看到，你不知道，你认为你的同事会先对谁讲这

6、件事？ 团队之间的信任 人际关系技巧,建立团队间的信任,什么时候才会取得一个人的信任 坦诚，如何坦诚？ 赞扬，如何赞扬？ 鼓励，如何鼓励？ 责任：如何具备责任心？,如何坦诚？,请大家共同参与来创造坦诚 对团队讲一件2003年最令你难忘的事情 对团队讲一件2004年自己最大的期望,如何赞扬？,请在纸上写下令自己最开心的赞扬 阐述赞扬的时候要面对着他说 要真诚，有事实依据 赞扬将要求你首先发现他人的优点 赞扬将发现自己没有的优点 赞扬将促进团队中积极的气氛,如何具备责任心？,从小事做起 代接电话，并留言 思考一个错误中是否有我的因素 我可以如何改善团队环境 先对自己不满,如何鼓励？,请每一个人向小

7、组阐述自己未来三年的目标 请组员用各种存在的事实来鼓励他一定可以实现 鼓励可以获得他人的承认 鼓励是积极的 鼓励别人的同时，自己也得到激励,团队游戏,团队的挑战 阅读第七页资料，在第八页填写你的个人答案 继续填写小组答案,专家意见,组长组织阅读第九页 专家意见： 车上的镜子和座椅坐垫 15,1,3,14,4,13,9,2,12,10,5,11,8,6,7 请回答： 如果你小组的分数高于个人的分数，说明什么问题？ 组长的分数低于小组的分数，说明什么问题？ 低于小组分数的人有几个？高于小组分数的人有几个？ 讨论决策问题,启示,团队是有领导的组织 团队内知识资源共享 有效沟通 目标与规则 处于不同阶

8、段的团队的表现特征,不同的团队类型,解决问题型团队 自我管理型团队 功能交叉型团队,团队内各种工作的性质,重复性的工作和熟悉的作业流程，需要每位成员扮演固定角色，各人要独力完成所负责的工作 计划性的工作任务，需要每位成员有固定的职责和工作程序，而且一定要经常协调，就好象生产一项新产品一般 强调创意和个人贡献的工作，需要成员通力合作，这种工作形态盛行于高阶层的管理 思考：展厅中更多是哪类工作？,组建团队的挑战,人们不是生来就会成为团队成员的 团队的存在对为个人成就提供资源的同时也要求个人为团队做出贡献 人们的价值观不同将影响团队的效率,塑造团队成员,招聘销售人员的选择标准是什么 如何帮助他们融入

9、团队 怎样保持高绩效的工作水平,人与团队的关系,成为一个团队的成员后人面对的变化 有了依靠 有了竞争 有了气氛：文化倾向 有了约束：组织纪律 有了价值评价平台,人与团队的关系,团队 纪律、目标、分工 人 优点，弱点，强项，弱项 关系 团队是人组成的 团队内有分工与协作 有人需要团队，有人不需要团队,展厅中的人员职责,销售经理的任务 销售顾问的任务 接待客户中的沟通内容 产品知识丰富和展示内容的统一 整理客户资料的统一要求 交接车流程的主要环节 客户回访次数的不同内容要求 定期客户接待报告的主题安排 实习人员的任务,销售队伍建立的四个手段,组队必备,销售团队的激励,我们一起来回忆：什么是激励,展

10、厅中的激励手段,各种销售会议 谁来主持每日晨会？ 谁来完成下班总结？ 我们的阶段性会议的议题是什么？ 建立团队中的协作关系 实习人员导师制度 对绩效先进者的表彰,规范对团队的意义,预先警告：健全的规章制度 言出法随：不碰则不烫，一碰就烫，哪碰烫哪 一视同仁：谁碰烫谁 前后一贯：无论碰几次都烫，烫的一样,热炉法则,小结,团队工作的优势是什么 如何形成团队成员间的信任 如何预防和解决团队中的问题 团队领导者的首要任务是什么,案例分析,学习目的,了解车行销售管理中的具体工作内容 了解影响销售顾问的内在和外在因素 初步理解管理的含义 初步理解车行销售管理要求的各种技能 解析完成一个直接目标的执行过程,

11、Audi销售经理的不同角色,车行销售经理的工作内容,组建销售队伍 培训销售人员 处理销售冲突及突发事件 评估销售人员业绩 进行市场分析,展厅中的销售经理,裁判,教练,团队成员,首领,奥迪销售顾问的职责,提高生产力，增加业绩，实现营利目标 积极开拓客源，增加新客户 提高销售质量 提高经销商、奥迪品牌形象 发扬团队精神，注重纪律 服务社区，搞好邻里关系,优秀销售团队的产出,团队销售业绩上升 客户满意度指标上升 客户关系深入发展 准确的市场信息,案例学习,请阅读第15页上的案例 小组讨论回答下面的问题： 刘诚威目前工作表现的可能原因是什么？ 作为经理，你会采取什么样的处理方法？,销售顾问的心态,能力

12、问题，做的不好,该做的没有做，管理问题,做的不够，激励问题,应做的,会做的,想做的,销售经理对销售顾问的影响,实施激励，提高其个人工作意愿 提供提高其产品知识与销售能力的途径 在展厅内给予公平，有效的管理，规范其行为,小组学习（一）,奥迪经销商拥有的许多产品都是有代表性的领先技术研发的，在大陆范围拥有统一的四位一体的联合经销商，目前公司还在不断扩张。 奥迪公司每一个销售人员都必须掌握所有产品的产品知识和奥迪公司统一要求的标准销售流程。2002年，某经销商展厅的七个销售人员的业绩如下：,第 17 页,小组学习（二）,请从销售管理的角度对影响销售顾问业绩的因素进行分析，填写在18页上的表格内,影响

13、销售顾问业绩的管理因素,经营决策目标 执行状况 后援支持 硬件条件 人员素质,制度 公关力度 操作失误 人员配置 宣传、培训,影响销售顾问业绩的个人因素,信念 热情 勤奋 敬业,健康状况 经验 专业知识 销售技巧 家庭状况 时间管理,什么是管理,管理功能包括计划，组织，实施，领导与控制，以及组织过程与人力资源管理，并据此完成事先确定的特定目标. 展厅中的销售管理 确定销售计划 落实人员任务 检查日常工作 收集销售资料,来自秘密采购的信息,主要项目方面与竞争对手的比较 奥迪 B1 B2 安排明确的来访时间 39%67%25% 展示样车 89%75%42% 主动提议试车并在当天进行 20%25%

14、8% 安排试车 57%42% 8% 客户来访后对其进行追踪服务 33%42% 8%,客户来访后的追踪工作,销售顾问的客户记录 追踪基本目的 追踪方式 追踪效果报告 展厅中的演练,客户购车后的访问工作,标准流程的要求 确定回访形式 确定销售顾问的回访时间 确定销售顾问的回访内容 回访报告的取得,关注客户关系,客户关系图表的作用 客户关系图表的建立 客户购车流程表 车辆保险流程表 意外发生后索赔步骤与请求支援的细则,发现管理中的不足,利用销售会议 利用销售顾问的报告 量化可评估因素 及时反馈,展厅内的招贴,招贴布置的位置 招贴位置对客户的视觉的刺激作用 招贴位置背后的光线考虑 招贴布置的更换 更换

15、的频率 地点的更换 招贴与样车的关系,样车摆放（一）,颜色搭配的基本原则 按照入门次序 按照视觉习惯 按照车行内光线走势 不同颜色现有车的情况作用,样车摆放（二）,大小搭配的基本原则 先小后大原则 大小间隙原则 先大后小原则 体现营销目标,样车摆放（三）,为什么要定期掉换位置？ 对销售顾问的刺激作用（霍桑试验） 对再次拜访客户的作用,样车摆放（四）,精品摆放对促销的作用 精品与车之间的距离原则 车行内基本标识规范原则 上述这些工作由谁来做，该如何考核？,会谈环境管理（一）,客户对会谈环境的期望 会谈环境体现公司的营销定位 利用会谈环境创造VIP感受,会谈环境管理（二）,桌椅的摆放 对谈判的影响

16、 饮用水安排 客户吸烟问题 其它物品的摆放,管理者要解决的问题,谁来落实这些工作，谁来考核这些工作？,总结,车行销售管理中的具体工作内容有哪些？ 影响销售顾问的内在和外在因素有哪些？ 管理的含义是什么？ 车行销售管理要求的哪些相应的能力？ 如何解析一个直接目标的执行过程？,基本管理要素,团队游戏,每个团队将得到一组信封，信封的编号是不同的，每个人都将得到一个。每个信封中都有图形若干，请大家在3分钟内内利用信封里的图形，拼出所要求的图形，要求团队内所有人的图形大小一样。 游戏规则：只准主动给予，不准主动索取。首先完成的团队胜出。,第59页,启示,团队内的信息互通与资源共享是成功的关键 任务的阶段

17、性分解 共享，分类，尝试，模仿 团队利益最大化 领导者的作用,学习目的,管理的观念转变三个境界 销售经理的六个角色 车行管理的三个基本流程思路与方法以及执行 设计流程的步骤 一个客户投诉问题的解决,管理工作的层次,尽己之力 关注日常工作的细节，事必躬亲 优势： 体现个人能力 完善控制工作进程 不足： 使自己陷于烦琐的日常工作中 不利于团队发展与业绩提升,管理工作的层次,尽人之力 帮助其他人按照自己的工作模式提升业绩 优势： 使自己的有效经验得以延续与发展 帮助提升团队绩效 不足： 缺乏系统化工作，创新不足,管理工作的层次,尽人之智 利用激励手段，发挥团队成员的创造性 优势： 提高工作团队的积极

18、性与绩效 不足： 团队自主性高，决策困难,展厅管理的控制内容,人员：工作成员的选择、培训、管理、考评 团队：销售团队组建、分工、激励、提升 市场：品牌建立和维护，市场拓展，客户需求研究 客户：实现客户满意、建立客户忠诚 商业：寻找更多的发展机会,展厅管理的控制内容,流程：销售流程控制和管理 人员流程：展厅人员工作分工与个人工作安排 活动流程：工作进展活动中人员配合 任务流程：具体工作事项中的程序确定,人员流程解析,销售团队的内部分工 实习销售人员工作安排 卓越销售人员工作安排,活动流程解析,客户接待流程 销售工作进展流程 售后服务流程,任务流程解析,如何给初次来访的客户打追踪电话 如何交接车

19、如何给购车客户打回访电话,思考与讨论,谁接待这个走进车行的客户 有客户等待时如何调度 面对客户时，手机来电是否应该接？ 如何创造VIP的感觉？,具体流程分解,请看第28页 请考虑工作分析的目的,这是谁的错误？,客户A将车提走后不到半天返回。要求车行对他收到的奥迪车证书上的发动机号码与实际车号码不符做出解释。并要求给予5万元的赔偿。您会怎么办呢？ 如何从流程控制上预防此类问题？ 什么原因导致号码不符 谁负责检查 谁进行记录,这是谁的错误？,客户B在使用奥迪后第一次免费保养后，要求车行安装倒车雷达。一周后返回，抱怨车内有汽油味道。当时没有查出原因，要求客户第二天来取车。第二天客户指出他的车的尾灯被

20、更换了。因为上面有一个划痕。您会怎么办呢？ 如何从流程控制上预防此类问题？ 留车时需要做哪些工作？,这是谁的错误？,客户C提走奥迪三天后，来电话说电池没电了。要求更换新车。经过工程师检查，没有发现任何问题，更换电池后不到三天，电池再一次出现问题，客户再次要求换车。您会怎么办呢？ 如何从流程控制上预防此类问题？ 头疼医头对吗？,管理者要解决的问题,如何帮助销售人员成长，如何防患于未然,管理与领导,学习目的,管理者与领导者的主要区别 不同目的不同手段不同结果 员工工作状态的描述 领导风格的表现 主要的七个核心实力 车行中七个核心实力的应用,管理领导？,管理：系列职能的落实，包括计划，组织，领导，控

21、制等 领导：在组织中获得主导影响力的过程 管理者的一个重要侧面就是领导，领导者重视的是领导能力，其体现是对下属的强有力的影响力，如何从七个核心点开始锤炼自己的影响力。发挥并塑造领导魅力。,领导与管理的区别,设计长期目标 关注人的反应 授权 戏剧性与有效的变化 做正确的事,确定每日目标 关注过程与系统 调查与控制 预测与结果 做正确的事,21 世纪领导者的能力,系统思考能力，知道如何管理一个系统 了解计划与解决问题的区别 知道如何学习，发展，能够引导真实地学习和进步 理解人性与不同的人类行为 确定组织愿景，方向和目标重心,Abstracted from by Peter Scholtes, 19

22、98,展厅中的管理工作,标准销售流程培训与考核 资料管理制度的建立与落实 细化招贴与样车摆放要求 销售会议的计划与组织 销售顾问的报告制度,展厅中的领导工作,协调销售顾问间的关系 确定人员分工与适度授权 引导销售顾问的工作目标 建立自己的团队文化 迎接销售顾问的挑战,面对展厅这个不停运转的运营机器，销售经理要对其不同零部件进行调整，提高其效率,案例（一）,王郁上个月刚从大学毕业,在展厅开始做销售顾问。他对展厅里的每件事都不够了解，虽然已经经过了一些培训，但面对客户他总是不够主动。这是他的第一份工作。他对公司的销售体系了解不多。 销售经理该做些什么？,案例（二）,王郁已经在展厅里呆了一个月，他已

23、经渐渐地融入到销售团队中，并为奥迪品牌而自豪。现在对展厅中的各项工作都有兴趣，上周成功地售出了两辆车后，他觉得自己运气不错。当有客户进入展厅时，王郁会积极地迎上前去，不过其他销售顾问并不太喜欢他这样。 销售经理该做些什么？,案例（三）,王郁已经成了一位正式的销售顾问，对展厅中的各项规定都了解得很清楚。在过去的两个月里他的销售业绩很稳定。不过他在如何对付客户的额外要求时总是显得信心不足，每当客户为了维修服务找上门来时，他总是想拉一位经验丰富的销售顾问来帮忙。 销售经理该做些什么？,案例（四）,一年过去了，王郁现在非常了解自己的客户，他能轻松地与客户谈论业务流程。客户对他的表现也很满意。奥迪车的品

24、牌形象很好，王郁现在能很顺利地对潜在客户的消费倾向进行判断，他已经能象一个熟练的销售顾问那样寻找最有价值的客户了。 销售经理该做些什么？,情景领导的艺术,团队成员的状态是多种多样的，且不断变换的 一种领导方法适应一类工作状态 领导行为是一种影响行为,测试,请翻到37页，独立完成下面的测试,团队成员的状态,四种状态 R1：不能且不愿 R2：不能但愿做 R3：能但不愿做 R4：能且愿做,如何判断能与不能,知识、技能、经验 同时都具备才是能，否则应该是不能,注意：,能力不等于能够完成工作，我们判断的是表现出的状况,如何提高销售顾问的能力水平,持续分解工作 将每一项工作分解为三项任务 将每一项任务分解

25、为三项活动 针对活动而不是工作下达指示,展厅工作分解,销售顾问如何展示一辆新车 销售顾问如何完成商谈流程 销售顾问如何提交一份令你满意的销售报告,看车流程,客户看车的平均时间 流程中建立标准的作用 展示工具以及道具的使用 客户问题的处理,商谈流程,商业会谈的地点控制 商业会谈的引导语 精品销售机会的把握 恰当地销售保险,客户采购时间报告 客户年龄趋势报告 客户回头率报告 客户来访人数报告 回访电话问题总结报告 产品问题总结报告,客户关系分析报告 客户试驾经验总结报告 客户购买中提问总结报告 销售沟通问题总结报告 客户常见问题报告 成功率分析报告,销售报告内容,如何判断愿与不愿,信心、承诺、动机

26、 同时具备才是愿意，否则就是不愿,如何提高销售顾问的工作意愿,能力问题，做的不好,应做的,会做的,想做的,该做的没有做，管理问题,做的不够，激励问题,有针对性的领导风格,四种领导风格 S1：高任务，低关系 S2：高任务，高关系 S3：低任务，高关系 S4：低任务，低关系,什么是任务行为？,任务行为： 领导者主导的行为 时间，地点，如何，怎样，做什么，谁做,什么是关系行为？,关系行为 成员导向的行为 目标，赞扬，鼓励，授权,情境领导,情境领导,By Paul Hersey & Kenneth Blanchard,Directive Behavior,High,Low,High,Staffs le

27、vel of Maturity,计算测试结果一,计算测试结果二,你的领导模式,世界上不存在最佳模式 为什么你要了解自己的领导模式 认识自己的模式 避免自己的模式弱点 认识其它模式 综合自己的模式以改进领导关系,不同的领导模式,感性,理性,告知,探询,表述,主导,和蔼,分析,不同领导模式的例子,感性,理性,告知,探询,克林顿,毛泽东,李鹏,爱因思坦,表述型,和蔼型,主导型,分析型,特征,感性,理性,告知,探询,友好 热情 劝服 热衷 主动,独立 公平，率真 决心 注重实效 效率,合作 支持 社交 内心 忠诚l,逻辑性 彻底管理 严肃 系统 谨慎,表述,和蔼,主导,分析,负面因素.,感性,理性,告

28、知,探询,操纵 易激动 缺乏纪律 任性 反抗,放纵 无情 任性 严厉 粗暴,顺从 不确定 圆滑 依赖 笨拙,装傻 不灵活 没决断 过多批评 说教,表述,和蔼,主导,分析,压力下的反应.,感性,理性,告知,探询,表述,和蔼,主导,分析,逃避压力,无动于衷,攻击,独裁,成长方向.,感性,理性,告知,探询,表述,和蔼,主导,分析,决断,主动,自控,倾听,权力的七大核心能力,专家 特定技能水平 指导 获得信息与应用信息的能力 榜样 客观形象 职权 岗位管理职能,奖励 给予正向激励的权力 关联 与其他权威人士的协同性 强权 处罚的权力,第50页,销售经理的非职位权力,丰富的产品知识与管理知识 展厅中公平

29、的管理者 各项制度的忠实执行者 可以追随的品行表率,销售经理的职位权力,展厅销售活动的最终决策者 对销售顾问的奖惩权 展厅公众信息的发布者,展厅中的领导行为,比销售顾问更细致地了解客户 搜集信息，浏览经销商展厅（确定车型） 形成初步意向（确定经销商及销售顾问） 寻求顾问帮助，确定商务解决方案（性价比，支付条件，交付条件，可预期的售后服务） 确认过程（决策敏感期）,展厅中的领导行为,引导销售顾问完成更高的工作目标 通过客户记录进行销售预测 利用销售会议完成团队内的经验交流 引导销售顾问完成制度规定的具体任务,时间管理,学习目的,时间管理步骤 利用时间象限分解自己的日常工作 车行管理中的授权与时间

30、管理的关系 员工时间管理 团队内的协作,灰姑娘的故事,如果在午夜12点的时候，辛黛瑞拉没有来得及跳上她的南瓜马，可能会出现什么情况？ 辛黛瑞拉会变成原来脏脏的样子，穿着破旧的衣服，那就惨啦。 王熙凤协理大观园,尝试每天做得更多,不断工作，非常忙碌,不能保持愉快的工作效果,错把友好的态度当做承诺,永远没有结束的工作,墨守成规,工作中没有休息,工作前没有计划,在早上作日常工作，下午完成重要工作,工作没有目标,在同一时间做不同的事,开会迟到,工作中让别人任意打扰你,不在计划上花时间!,Stress!,为什么总觉得时间不够用,15项浪费时间的事件,第一组 电话打扰 顺便来访 会议 突如其来的危机 缺少

31、目标、优先顺序和最后期限,15项浪费时间的事件,第二组 办公桌上杂乱无章和个人混乱 无效授权和陷入日常琐碎事务 试图立即着手过多的工作和不切实际的时间预算 缺乏或措辞模糊的信息联系或批示 不完全、不准确、不及时的信息资料,15项浪费时间的事件,第三组 犹豫不决和拖延 混淆职责与职权 不敢说“不”字 搁置未完成的任务 缺乏自我,时间到哪里去了？,请写出一天所有要做的事情 将8个小时的时间按照百分比分配给这些事情 如果你每天将额外工作一小时，你将如何运用这些时间,第54页,注意!,“如果我们不知道航向，无论刮那个方向的风对我们来说都没有意义。”Seneca,工作目标,工作目标,紧急程度,重要程度,

32、必须马上完成,重要且紧急,A,B,C,B,重要优先原则,确定执行者,优先原则,重要但不紧急,列入计划，全面控制,紧急但不重要,合理授权,不重要也不紧急,见缝插针,轻重缓急的原则,紧急且重要的事情A型工作 紧急但不重要的事情B型工作 不紧急但重要的事情B型工作 不紧急也不重要的事情 C型工作,A型工作的分解,迫切性原因 是否独立完成 是否需其它部门合作 能否授权,B型工作的分解,确定时间界限 分解计划与阶段性目标 落实执行者 记录工作进程,C型工作的分解,产生的原因 是否需要本部门完成 是否需要制定专人完成,分析无效时间,有哪些事情根本不必做？如果根本不做，有何后果？如果没有什么大的影响，立即停

33、止。 有哪些事情可以请别人做？如果可以，立即授权，不要事必躬亲。 有哪些事情可以替换做？替换做的代价是什么，如果能用省时的办法代理费时的办法，为什么不呢？ 有哪些事情可以合并做？同类事若能合并，岂不是一举多得？,时间管理的应用,请将下列的事项归类 紧急 重要 约见女友 给客户打回访电话 撰写周报 母亲生病 手机交费 给客户购买礼品 买菜 回复客户询问 购买领带,工作分析,每日活动记录至少持续1周，每15分钟填写写1次，每半年应该重复1次。 制定与分解计划，限定最后期限 在计划中列出优先顺序 每件事情做起来都比原来想象的要多花费时间，所以预留机动时间很重要 效果预测及管理,目标,目标 行动大致计

34、划,目标 精确行动计划 周期性工作,制订工作时间表,给客户打电话,7.10,8.10.,25 min,X,6.10.,SF,X,销售会议,6.10,6.10,60 min,6.10.,5.10.,完成市场计划,10.10,12.10.,120 min,X,ET,SP,.,8.10.,X,TL,清理车库,8.10,9.10,120 min,6.10.,X,SP,为结婚纪念日买礼物,9.10,9.10,30 min,7.10.,X,ET,向总经理汇报,8.10,10.10,10 min,7.10.,工作进展记录表,紧急的事往往并不重要,重要的事情却往往并不那么紧急!,规则 重要优先于紧急,艾森豪威

35、尔的原则,60% 计划,20%,20%,自延,非预期,35% 计划,20%,20%,一周计划,下周计划,空闲时间,60:40 原则,自延,非预期,20% 的客户带来 80% 的收益,20% 的产品失误带来 80% 客户异议,20% 报纸题目讲述 80%的信息,80/20原则,实践练习销售会议计划,销售会议所需讨论的议题 各议题所需准备的资料及负责人 各议题资料汇总与提交的最后时限 会议执行的时间及效果预测,第58页,团队时间管理,时间是团队资源 互不匹配的时间计划没有可操作性 知会相关部门自己的工作计划 帮助销售顾问确定自己的工作计划，分解工作活动,展厅中的时间管理,销售顾问的工作时间分配 一

36、天工作目标的确定 时间分解 阶段性调整,销售人员闲散时间的管理,闲散时间：不处理客户业务 可以完成的工作： A B C,资料阅读,为什么总是很忙碌却没有效果，王晓惠需要什么样的帮助 当工作积累在一起时，周文该做些什么 展厅是不能停顿的，怎样让大家活跃起来,第60页,总结,时间管理的实质是什么？ 销售经理管理的时间资源都有哪些内涵？ 管理与领导在时间管理部分的应用 分析车行管理工作的具体流程，把握计划进展 管理好员工的工作时间,管理与沟通,学习目的,沟通过程的三个基本环节 影响沟通效率的因素 四种不同类型的沟通对象及对应的沟通手段 团队中的沟通方式 建立沟通中的主导地位,沟通,沟通的对象：信息，

37、意见，思想，理念 沟通的方式：语言，文字，体态 沟通的目的：取得一致 沟通是的销售经理重要职业能力,不良沟通与人际关系之间的关系,拖延, 迟钝, 缺乏技巧 信息传递,疏远 不信任 不关注 人际关系,限制 不准确, 信息缺陷 沟通失误,沟通 Model,信息起点,编码,信息,渠道,受众,解码,Environment,环境,反馈,商业沟通的物理过程,发送者有一个想法 发送者将想法转换为消息 发送消息 接收者得到消息 接收者解读消息 接收者反应并反馈,出现问题最多的环节,将想法转换为消息 解读消息 反应和反馈,出现问题的主要原因,消息包含的两个要素 内容含义 关系含义,沟通障碍产生的原因,认知的不同

38、 中间层 语言问题 浅薄的倾听 情绪状态不同 背景不同,倾听时的物理过程,测知 物理上的倾听，摘录要点 解读 试图理解发送者的准确含义 评估 对消息产生想法和见解 记忆 小结、总结、摘要 反应,倾听的三个重要的形式,内容倾听（content listening）获知型 理解并保留消息 参与倾听（critical listening）决策型 在多种水平上评估消息。 逻辑关系，论据，结论，实施 同情倾听（empathic listening）感情型 搜听对方的需求，需要，感觉 称赞其观点和看法 与个人价值观，感情无关,有效倾听,有效地倾听需要全神贯注、欣赏及确认 倾听地准备：了解对方所要表达的真实

39、意图 欣赏别人的观点 用自己的话来重复对方传递的信息，确定信息传递的准确性,游戏：看图说话,集体推选一个对几何图形比较敏感的人，由他/她负责口述讲师所授的白纸上的图形。 只能让口述的人重复描述，不允许发问，即只是口述的人面向团队成员单向描述。 团队成员可以自由向口述的人发问；大家根据他/她的叙述来画图。,启示,单向沟通时间短，双向沟通时间长； 单向沟通预计正确率和实际正确率差异很大，双向沟通差异小； 单向沟通实际正确率低于双向沟通； 单向沟通令主持描述的人愉快轻松，参与者迷惑辛苦； 双向沟通令主持描述的人辛苦甚至因受到挑战而不快，被不断追问不耐烦，参与者愉快清晰。,沟通的目的在于互相了解,所有

40、人最担心的事情是被拒绝 所有人最需要的是被接受 为有效管理他人，你必须以能够保护或强化其自尊的方式行事 任何行事之前都会问：此事与我何干、 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事 人们只能听到和听从他们理解的话 人们喜欢、相信和信任与他们一样的人 人们经常按照不那么显而易见的理由行事 无论什么样的人，也有可能而且经常心胸狭隘 任何人都有社会面罩,沟通的结果,一致,商谈,说服,告知,听众参与决策的程度,低,高,高,低,对沟通内容的控制,有效地表达,善于倾听 从倾听者的角度考虑问题 准确的语汇和体态 逻辑顺畅 没有歧义,你的表达能力,在以下的十个问题中选择你认为好的表达方法,请公寓的房东粉刷墙壁,

41、A：我们已经住了3年了，多少照顾一下我们吧 B：比起我们付的房租，这点费用真是微不足道 C：我们也会帮忙的 D：最近我有几个朋友来做客，他们也考虑到这里租房子，如果喜欢就住下来了 E：如果我是你的话，一定二话不说，立刻粉刷，又不是你一个人的房子,D,第二题,你在宴会中想使一个醉鬼安静下来 A：明天一清醒，你会后悔的 B：那边有一个漂亮的小姐在看呢，安静一点吧，我给你介绍一下 C：你还不知道，大家都在看你呢 D：安静一点，不要那么大声好不好 E：刚才听说你在最近的乒乓球大赛中获得优胜，可以说详细情况吗？ E,第三题,你儿子的成绩不及格，他的老师知道大部分的作业都是你代做的，可是你却和他商量要求让

42、你的儿子及格： A：可是我的儿子确实是用功的，请给他加点分奖励奖励吧 B：你们的校长是我朋友呢 C：是我糊涂，怪我不是，请给他一个发愤图强的机会吧 D：我弟弟葛优最近要来我家，到是我给你介绍一下 E：主要这科让他及格，他就会进入最好的大学 C,第四题,你正在为一慈善事业募捐，对方却是个吝啬成性的人： A：只要你捐一点钱，我就给你两倍数额的收据，你可以少付很多税 B：我想本地的问题由本地人来解决，不要让官方插手来加税，不知您意如何？ C：请你了解，这是身为市民的应尽的义务 D：如果你捐了，就是给我面子了 E：这是十分有意义的慈善活动 B,第五题,暴徒拿枪顶着你的背，你不想让他抢你的钱 A：你真倒霉，我恰好没有带钱包 B：小心点，我是空手道高手 C：老天爷，这可是我一个月的血汗钱哪 D：拜托拜托，没有钱，回家如何向老婆交待 E：我的钱包在后面裤子的口袋里，尽管拿去吧 B,第六题,你的老资格的同事高升了，却需要拟定携手合作 A：这份工作只有靠你的协助才能进展 B：上司快要退休了，我接了他的缺后，就提拔你 C：真惭愧，他们提升了我，其实你才是最合适的人选 D：现在我是上司，今