石材产地及年产量.ppt

1、对于不同类型客户的跟进技巧,根据我们的行业特性和销售模式，客户按阶段可为分为：,1、潜在客户，指对产品可能有需求、有兴趣的客户，潜在客户是非常重要的，是我们接触客户的第一步，潜在客户对我们的重要性是不容小觑的；,2、目标客户，指已经对产品产生了兴趣和需求的客户；,3、准客户，指已经认可了产品性能，价格后进入了采购程序的客户；,4、成交客户，指已经采购或销售过我公司产品的客户；,5、忠诚客户，指对于公司或产品或业务员非常认可的客户，会向他的朋友、同行推荐我们产品的客户，这部分客户可让我们的业绩飞速发展。,明天我想重点是讲如何跟进目标客户，跨过准客户，尽快变成成交客户。,潜在客户和目标客户的区分,

2、我们常见咨询价格的类型有两类，比如A类“不懂型”和B类“专业型”，以下是具体比较和分析：,A类：“不懂型”,请问你们的门禁多少钱？,请问考勤机多少钱一台？,你们公司有食堂吃饭打卡的设备吗，多少钱？,你们有保安巡逻用的设备吗，多少钱一套啊？,以上几种是常见的经销商问价格方式，我们可以看出他们对一卡通产品相当的不熟悉，估计只是听说过，或者在终端用户单位看到过。一卡通系统具体包括和需要哪些设备，系统如何操作等专业知识肯定都不知道，但是他们可能知道一卡通系统大概要多少钱。,针对以上提问的方式，基本可以判断会有如下几种情况：,可能是想了解一下这方面的产品，以前经常有客户问到过这类似的产品。这次要是先了解

3、行情，下次有客户问，就能够跟客户介绍，有机会可以做成这样的单。,可能是跟客户关系好，客户现在正好需要一套这样的设备。但不知如何跟客户报价，想做成这样一个单，所以要先了解产品和价格。,可能是以前卖过类似产品，这次看到正好有推销这方面产品的业务员联系我，因此想比较一下价格，看以前的订货成本是否太贵了。而且也知道一卡通系统利润比较高，下次如有这样的销售机会，还想努力抓住。,针对以上分析，我们可以看出以上经销商都在咨询，那就表明他对这个很有兴趣，我们应该有针对性的进行跟进。,同时我们可以通过几句常用专业话语进行了解，如：“请问考勤机是用在什么地方啊，有多少人用啊，我好做预算啊？”，“请问门禁识别方式是

4、用指纹的还是，还是刷卡的啊？”，“客户以前用过吗，是更换还是新装啊？”；如果经销商的回答很模糊或吞吞吐吐，则基本证明是属于第1种或第3种可能性，反之则应该是第2种可能性。,如果经销商询价是第1种或第3种情况时，这类客户是为属于现在不需要但以后会需要的类型，但都是我们的潜在客户，而且日后的成交机率也不小。我们应该和这类经销商保持适当的联系但也不必过于频繁，可采用节日问候、周末问候、价格变动、新产品上市、参展等借口，借用网上聊天、电话、传真、信件、邮寄小礼品等方式与其联系，让客户能感觉我们一直惦记着他，这样当他们有需要我们产品的时候，他们就会与我们联系，就会变成我们的目标客户乃至准客户、成交客户甚

5、至可发展为忠诚客户。,当我们确定经销商询价是属于第2种情况时，这种客户就属于我们的目标客户，他们对于我们的产品已经产生了需求，具体是看我们如何利用我们自己的优势和专业知识去满足客户的需求，因此我们就可以更主动深一步的去了解情况：,以下是一些常用的示范，大家还可以自己想想办法去了解对方的信息：,我们：“这样吧，老板，我根据您这样的情况，给您建议一个清单吧”,对方：“好的！”,我们：“您这个东西要得急吗？是用于投标，还是马上要报给客户呢？”,对方：“我急着报给客户，上午能给我吗？”,我们：“没有问题，对方是什么单位啊，我报个什么档次的呢？”,对方：“中档吧”,我们：“对了，您这边要是投标的话，记得

6、告诉我一声，我好报备，怕别的人抢单啊”,对方：1“不用投，是内定的，我跟客户关系好”,2“好的”,B类：“专业型”,1请问某某型号的机器的工程价是多少？,2请问支持某某功能及某某功能的机器是有那几个型号？,3我现在有个项目需要做设计方案，请将满足如下功能要求的机器参数和工程价格发给我。,4我现在有个投标项目，需要用到如下设备，请报价。,以上这4种情况属于对产品已经非常的熟悉，对行业也很了解，对于各品牌都有听说过，或者使用过。这种情形下不需要我们过多的去讲产品知识，产品的用途，而我们更多的应该去告诉对方我们的产品的品牌，质量，售后，成功案例等优势。这4种情况也可以大概的分为以下几种可能：,1可能

7、是以前做别的品牌的产品，现在觉得以前的产品价格有点高，想找更便宜的供应商。,2可能是以前做别的品牌的产品，但质量和售后服务让他不满意，维护量大，想换一家供应商。,3可能是以前的供货商由于种种原因或者是其它纠纷，合作不愉快，想换供货商。,4可能是看好了我们公司的产品有潜力，能为他创造更好的利润；或者终端用户指定我们的产品品牌作为投标产品。,5可能是竞争对手恶意套取我们的价格。,以上5种可能基本上已经概括了对方找我们询价格目的。可以看出来以上可能除了第5种情况外，另外4类都是我们要找的大客户、目标客户。那究竟应该如何对这些客户（目标客户）报价后进行有效的跟进，以达到成交的目的呢？,二目标客户在报价

8、后如何跟进,1跟进客户首先需要解决的是跟对人，尤其是当客户公司规模比较大的时候。跟进的最好是具有决策权，不然跟了很久，发觉最后还是跑了单，或者被别人抢了单，因为你跟进的没有决策权，他无法对该事件做主，即使他答应你，也有可能变卦，比如我们应该了解清楚技术把关者（技术部负责人或项目负责人）、 预算制定、设备采购审批者及客户的整个采购流程。,我们应更多的了解工程商或经销商的情况，我们可以试着跟客户询问：“对我所报价格是否满意？”，“终端客户对于项目是否已经有预算限制”，“如果有预算限制，预算金额多少？”，“项目设备的投标或采购时间大概在什么时候？”，总之我们对客户需求程度把握的越深越细，这个项目的成

9、单机会就越大。,2跟进工作需要合理安排。间隔时间太长太短都不好，时间太长了别人都把我们忘记了、时间太短了，容易让对方产生反感。一般报价后每周联系联系两次比较合适，如果碰上节假日，要记住节日问候，节日问候时千万不要主动提及工作和业务方面的事情，当只有问候的时候，对方一定很惊讶，平时接到陌生电话大都是推销商品或服务的，今天确实节日问候，尽管只是几句话，但说明你在关注他，让他感觉自己很重要，从而加深对你的印象。,3跟进工作需要耐心，不能因为对方拒绝两次，就没了底气，不愿意再跟下去，要知道，这个客户不但对我们这样，对其它公司的售人员也是一样，关键就看谁能最后赢得客户的认可，或许他还需要一段时间考虑，或

10、者他的客户也需要一段时间考虑，或者他需要一段时间考察我们和我们公司，我们要学会与拒绝共舞，只要他有潜在的需求，我们的跟进就不能停。,4在做电话跟进客户的时候，也得注意要尝试变换致电时间。掌握好时间上的安排，以免造成客户的反感，我们都有一种习惯性行为，我们的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议，如果我们不能够在这个时间联系到他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话，我们会得到出乎预料的成果。,5 跟进工作最重要的还是争取与客户面谈。要知道一次拜访不亚于十次电话，而且在面谈中，双方有个全方位的了解，我们不仅是通过语言，还包括外在衣着，肢体语言。这样就会在客户脑

11、海中留有一个印象，打电话，客户可能挂了电话，就忘得一干二净，而面谈，即使他忘了我们的名字，至少对我们还有些印象的，就是这模糊的印象，让我们赢得业务。,三准客户的跟进,当客户经过我们的前期努力，已经由目标客户进展为准客户，客户对于我们的产品质量、产品价格、公司售后等环境都已经认可后，可以说我们的工作已经完成了一半，但决不能掉以轻心。,我们在这个阶段应该可以稍微和客户进行紧密的沟通和联系，但沟通和联系的话题不应只局限于产品的采购，避免给客户留下为做业务而认识的印象，不利于日后和客户关系的发展。我们在这个阶段可以和客户谈谈对于产品的一些建议或者一些私人性的共同话题。,当客户如果在采购前进行最后一次砍

12、价时，我们应把持好自己的心态，具备足够的自信去面对，从我们的产品功能、产品质量以及整体的性价比去说服客户。,四成交客户的跟进,成交客户的跟进主要体现在采购后的安装以及售后环节，比如设备的安装调试和方案设计的是否匹配合理、在安装调试的过程中是否遇到棘手的棘手难题、设备安装调试完后经甲方验收时是否需要我们提供产品的相关检测检验报告（或许这些检验报告在采购前就已经提交给客户），当安装完成后，我们应该尽力的保持和客户的联系，随时了解设备的使用情况和协助、督促技术部门迅速解决产品在使用过程中的维修等问题。,同时，我们对于已经销售过设备的客户应保持紧密联系，采用节日问候、周末问候、价格变动、新产品上市、参展等借口，借用网上聊天、电话、传真、信件、邮寄小礼品等方式与他们保持联系，让他们能感觉我们一直真诚的与他们合作，真心和他们在交朋友，争取以上次采购为契机和切入点，促进和他们日后更加全面的合作，把成交客户更多的培养成忠诚客户