6-在职单督导实.ppt

1、在职单督导实务,在职单督导实务,课程意义 通过本节课，把我们的日常工作整理出一个清晰的思路，明确工作目标，合理利用时间，进一步提高督导技巧。,在职单督导实务,1、总结 总结任务及指标达成 表格制作 点评 未收保单分析 全月收费进度分析 2、计划 任务及指标分析 任务分解,一、总结与计划,总结计划任务及指标达成 与月初预估计划达成对比，找出差距和不足 推算自己的二、三、四次宽末指标,一、总结与计划,表格制作 横向-部之间，组之间。 纵向-处、部、组之间。 总体-任务与实际达成之间。,一、总结与计划,各部门续期达成排名表,点评 达成任务的营业部 没达成任务，但非常重视续期的营业部 没达成任务也不重

2、视续期的营业部 晨会上的总体点评,一、总结与计划,扬善于公堂，规劝于暗室,未收保单分析 客户筛选有问题 保单品质差 售后服务不好 全月收费进度分析 对周单元经营情况进行总结，评估收费进度，掌控收费节奏,一、总结与计划,2、计划 计划即为目标，是本月工作的方向 分析思考：本月公司要求须完成的任务。当月达成、二次达成、三次达成、四次达成、复效、转帐 任务分解到部、组，锁定本月目标,一、总结与计划,本月转账时间安排（例）,营业部、组任务分解及周单元经营,二、单元经营-日,7：30- 8：30 早餐、整理心情准备开工 8：30-10：00 案头工作 10：00-11：30 找重点业务员沟通 11：30

3、-13：00 午餐、午休 13：00-17：00 保全业务、拜访客户 17：00-19：00 给业务员或客户打电话、总结整理当日工作 19：00-20：00 与伙伴晚餐，与家人共享天伦,二、单元经营-周,周六 通知业务员上周回盘情况 周日 电话沟通准孤儿单客户 周一 与业务员直接沟通，保全业务 周二 部门早会，团队伙伴沟通 周三 查回盘详情，重点沟通，保全业务 周四 预约客户上门拜访 周五 分析当周工作进度，团队沟通。,二、单元经营-月,第一周 任务分解到部、组，锁定本月目标 确定业务员已经通知客户交费 对全月任务达成及宽末二、三、四次达成进行预估 整理清单（大单、保全单、VIP业务员） 完成

4、全月计划任务的5%-15%。,二、单元经营-月,第二周 落实业务员收费进度，根据预计业务进度不同对业务员进行分类管理 追踪转账结果 督促业务员对重点客户进行维护和服务 协助业务员进行疑难和问题件的收取服务 完成全月计划任务的20%-35%,二、单元经营-月,第三周 当月疑难问题沟通完毕 对于问题件向营销经理汇报 保全、理赔等需服务的保单处理完毕 追踪业务进度，与营销主管沟通业务进度（重点关注二次） 完成全月计划任务的50%-75%,二、单元经营-月,第四周 全力冲刺业务(任务、当月二次、宽末指标) 及时补位 追踪转账结果，与业务员沟通转账进度（） 对下月重点客户进行盘点与提前通知 完成全月计划

5、任务的100%以上,二、单元经营-工作月总述,第一周工作内容： 1 清单整理： a 宽末统计 b 当月二次统计 c 大单统计 d 各周工作量的印象 2 清单发放： a 亲手送达 重点提醒 b 主管协力 重点提醒,第二、三周工作内容： 1 转账未成功提醒 2 重点保单的重点监控 3 需直面客户的沟通（耐 心与原则） 4 保全业务,第四周工作内容： 重点突破关键指标（当月二次、宽末二三四次）进度达成,三、追踪、发现、解决问题,1、追踪： 营销服务部经理： 传达公司精神和激励方案 从续期角度分析营销员契约质量 营业部经理： 及时把部门续期存在的问题反馈给部经理 营销伙伴： 根据品质追踪，根据进度追踪

6、， 根据转帐结果追踪。 根据营销员考核追踪,二、追踪、发现、解决问题,2、发现、解决问题： 业务员联系不上-帮忙查 客户想退保-帮忙劝 客户要回佣-两方面解释 客户与业务员之间有矛盾-调解 客户要在宽限期交费-帮忙盯 客户想在两年内交费-帮忙说,四、分类督导技巧,温馨提示：分类督导的前期准备 清单要以营业部为单位下发 在清单上标注，做友情提示,1、按保费构成分类 大单占比 各次占比 任务达成预测 预估转账保费量，撑握收费进度 关注重点 本月有可能复效保单记录,四、分类督导技巧,四、分类督导技巧,2、按营销员分类： A类 大单高手、件数王、服务好、重续期 B类 少出勤但重视续期、业务技能弱、追踪才收费 C类 服务较差、保单质量较差、心态不好的老营销 D类 不重视续期、即将脱落、观察期营销员,老营销员,四、分类督导技巧,2、按营销员分类： 没有续期收费经验 对续期利益不了解 维持不住考核即将脱落 缺乏保全知识,刚有续期的营销新人,续期进度的监控 协助业务员收取续期 转账未成功的提醒 为业务员保全业务提供协助 在职业务员的补位 以公司的名义帮助业务员收取续期 直面客户收取续期和提供保全服