保健品销售技巧(d).ppt

1、保健品销售,培训部,一、改变观念,保健品是适合每一个人的！ 要想让顾客相信自己，首先要改变自己的观念，相信自己的产品，相信自己的企业，因为从眼中能看出你是否在说谎。,世界上不会购买保健品的四种人：,1、生活在没有任何压力的情况下； 2、生活在没有任何污染的环境下； 3、在非常均衡的营养下； 4、死人（地下工作者）。,目前生存的四大危机：,1、水患危机（污染）； 2、健康危机（每年我国养老金3000-6000 亿美金 ，列举生活例子）； 3、养老危机（每年有376亿美金欠缺） 4、商品危机（食品不合格，举例：化妆品 不合格，举例）。,二、寻找资源,1、公司发放资源 2、自己寻找资源 3、寻找资源

2、的基本方法： （1）缘故法、 （2）转介绍法、 （3）陌生拜访法、,收集档案：, 档案的收集主要办法就是深入社区，对社区 的顾客资源进行开发。 赞助老年活动:各种棋类竞赛、球类活动、文艺活动、老年大学的各种活动.如最近组织的奥运签名活动和银龄美活动 店铺:专卖店、药店、专柜、超市客流较大的场所终端收集. 养老院、医院、协会等老年人集中的场所进行收集。, 邮局、夹报发行、保险公司等方式收集。 以老带新，联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客。 科普：家庭聚会、居委会、助老协会、干休所、离退休老干处。 有奖知识竞赛：晚报、作家文摘、电视周报、老年报等各大报纸进行收集。 其他场所：凡是老年人经常出现

3、的地方。 网络收集。 生活中处处寻找、处处挖掘的资源。,分 类 筛 选,目标顾客判断标准 五有 有 钱有 病有保健意识有文化有决定权 两少子女少负担少,资源的管理和筛选的方法,根据已掌握信息，初步判断客户类型 分等级整理档案，将档案划分ABCD四类： A：有钱、有病、有保健意识、有文化、有决定权 B：有钱、有病、有保健意识、有文化 C：有病、有保健意识、有文化 D：有病,分类筛选步骤,初步筛选:将填写不合格的档案舍弃,留下符合规范的档案, 将符合规范的档案按照区域进行分类. 按照目前顾客的收入水平,知识层次,家庭结构,健康状况,兴趣爱好进行分类. 将档案录入档案本,将原件进行存档.,资源开发的

4、重要性：,许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户 拥有持续的客户群，意味着稳定而丰厚的报酬 等待不如开拓,请记住这句话：,与其在家面壁，不如出去碰壁；与其在家烦自己，不如出去烦别人,沟通,沟通的两个目的: 联络感情,了解信息,传递信息,共享信息,为下步工作做准备. 邀约参加活动.,沟通的四大秘诀,真诚 自信 赞美他人 善待他人,电话沟通第一步骤-积极准备,做好外部准备:笔.本.准备具体资料信息,面前放一面镜子,告诉自己要微笑. 心理准备:微笑和激情,打电话让自己兴奋起来的办法是站着打!做好情绪和体力上的准备. 设定沟通目标.,内容提示：,1、自报家门（阿姨/叔叔您好，我是-公司的-） 2

5、、提醒记忆（阿姨/叔叔您还记得我吗？还给您检查过血压的那个-） 3、目的（本次打电话的目的讲述、拜访、拉近关系、请参加活动-） 4、时间、地点、内容、主题（请顾客参加和拜访的时间、地点等） 5、确定对方地址（因为有时顾客电话是对的，但地址是错的。为方便拜访时浪费时间。） 询问技巧：您是-街吗？几号啊？您住一楼还是二楼啊？ （给她二选一法则） 6、约定时间，送函（阿姨您明天是上午还是下午在？上午是9：00在家还是10：00在家？好吧，那我们到时见，不见不散-）,沟通第二步骤-善于策划,准备信息,并分析信息,通过积极准备进行基本分析,了解顾客的兴趣,爱好,年龄,健康状况,到家乘车路线等. 主动寒暄

6、:您好, 确定目标:您就是,打消顾客的疑虑, 自报家门:我是金夕健健康服务中心的某某 提示记忆:时间,地点,活动,资料,你还记得吗? 询问情况:您的身体怎么样?最近参加什么活动没有?心情怎么样?,切入主题:是这样的,我们有这样一份资料,一个活动,我想 克服异议:通过主办活动单位的权威性,机会的难得性,会场的知识性趣味性,游戏联欢参与性,会议的重要性等说服顾客,并强调夫妻同来. 关爱老年人,加强亲情服务,注意带老花镜,天变化,多穿衣服,乘车路线,邀请函的携带,沟通第三步骤-仔细倾听,适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人,然后被别人理解, 鼓励他人表达自己, 聆听全部信息, 表现出有兴趣聆

7、听,分享一句话：,大自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵,也就是让我们多听少说. -苏格拉底,沟通第四步骤-努力推介,推介提问: 叔叔您好,不知道您参加了某某活动,您感觉怎么样?-以一种委婉询问的语气提出问题. 阿姨,您好,听说您唱歌非常好听,我想邀请您来参加周末的活动,您给我们准备个节目吧.-针对顾客需求提出问题. 天气很热,叔叔您近来血压怎么样?-发自内心的诚恳,以关心对方与了解对方为目的,这种大活动很少召开,机会难得,您看呢?-提出具有吸引力的话题. 我现在在订位子,是给您订一个位子还是两个位子?选择性提问技巧可以获得肯定答复. 春暖花开时您的身体健康了,到那时我们可以一块去踏青,您认为不好

8、吗?-设想性提问引导顾客的思维进入频道,沟通第五步骤-处理异议,研究拒绝: 当顾客以”我考虑一下”的理由拒绝我们,您要搞清楚拒绝的原因,要探询顾客没有说出的理由. 应对拒绝: 引导顾客认同你的看法, 采用缓冲的方法:我明白你的这种感觉,很多人也有这种感受,但后来发现联谊会的确很不错. 采用澄清的技巧,不回避问题,尽快解答顾客的疑虑是成交的关键.,确定电话,一般前一天晚上，以由头方式打。 例： 阿姨啊，由于明天的活动比较隆重，等会儿我们开会，所以我问一下您明天是一个人来呢？还是跟朋友一起来？我好给您留个好位子。（二选一法则）,沟通第七步骤-总结,聪明的人以别人的经验为起点,吸收别人的经验成为自己

9、努力的起点,才能迅速成功. 继续学习: 勤于练习:,上门家访(预约面谈),做好准备工作 具体流程介绍,做好准备工作,计划好全天拜访的路线 ,确定地址,出发时间,交通工具,时间预算,重点分析,带好所有的资料,填写好邀请函, 注意的问题:衣着.礼仪.时间,直接上门拜访流程,如害怕拒绝,可在顾客家楼下给其打电话,让其无法拒绝我们上门拜访. 敲门等候,一长两短,节奏性两下,等候应答. 确定目标(得到开门或应答后)“请问是,您就是,” 自我介绍:“您好,我就是” 提示记忆,“年月日地点活动您记得吗?” 导入主题:“是这样的,中国健康教育协会组织了这样的活动,” 拉近感情:“我对您的印象特别深,特意赶过来

10、邀请您” 学会赞美,人的相貌,服饰,家庭装修,品位,相片,书画,花鸟,爱好书籍,家人,等等.,了解情况:通过一个小小的相片,都能了解到顾客的子女.教育.工作.收入.家庭现状,爱好,活动,社会关系,身体.保健的需求等等. 询问建议:你对珍奥的了解.对保健品的认识,对晚年生活的安排. 深入主题:年月日地点活动机会难得,特意邀请您们夫妇同来. 克服异议:主办单位的权威性,游艺活动的趣味性,机会难得稀有性,会场知识权威性,定位子,现场大抽奖,医学专家现场咨询,夫妇共同参与的游戏等. 送邀请函:确定几个人参加并做好登记,再次提醒时间. 寒暄告辞:聊聊观察出来的顾客爱好,主动退出并告辞.,注意的重点,注意

11、: 拜访时注意语调和语气,音质和音调占你表达信息的84%, 成功的关键,有效的提问和优秀的倾听 学会观察,找到切入点,书画,相片,保健品,锻炼,服用药物,儿女等, 态度:主动,诚恳,热情的态度是一块灵验的敲门砖. 进行性格分析,针对不同性格学会投其所好,去掉一些不必要的字眼,”如何说比说什么更重要,联谊会会中销售技巧,销售前准备 销售时导入 销售中技巧 销售最后达成,销售准备,仪容,仪表:因为营销员是整个销售过程中的首要因素,他们代表企业的形象,销售中最重要的就是推销自己,这意味着你要用最显眼的.最有亲和力的方式来包装和表达自己的意思. 心理准备:在联谊会开始前让全体员工兴奋起来,以最大.最饱

12、满的热情投入到工作中去,真正进入销售前的状态.要相信自己,因为人都有消极的思想,大家要相互学会鼓励,学会放松自己.,销售导入,联谊会开始前,员工统一着装,站成两排,掌声欢迎每位顾客,让顾客有种受重视的感觉,同时宣传了企业形象,展现了员工的精神面貌礼仪. 把顾客带到座位上,可以从拉家常入手,拉近与顾客的感情,为其端茶倒水的同时,进行沟通,做好亲情服务. 运用甜美的声音,语调,轻松活泼的语气,赞美的语言,常用微笑,不要冷落了任何一位顾客,如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻,漂亮,衣着得体,可以用询问的语气问她从哪里买的,自己也想和家人买一件.,了解顾客的身体情况,经济状况,用表格做好登记. 让顾客看资

13、料,使其在讲座开始前对产品知识大概有了解. 调动顾客的积极性,根据不同类型的顾客进行分类,讲解因人而异.,顾客类型,知识型:重点强调保健知识的重要性. 活泼型:重点强调联欢会有各种游戏,表演,顾客有自己展示的机会. 安静型:重点强调知识讲座是多么著名的专家来讲演. 理智型:重点强调在短时间内,就可以学到哪些知识,参加哪些活动,不来参加活动也不能得到哪些收益. 运气型:贪图小便宜,着重强调联谊会上有各种抽奖活动,吸引顾客的注意力.,要点提示,预先分好新老顾客位子，便于沟通交流。 1、会前黄金30分钟亲情服务（如按摩、倒水、聊天等-） 2、会前热身运动（配合主持人调动气氛，帮助顾客热身，使其减少陌

14、生距离感，拉近关系。） 3、会中讲课（注意观察顾客听课表情） 4、老顾客发言（观察顾客态度，迅速将顾客分类，先跟哪一个比较好，合理安排） 5、促销（找准时机和切入点） 6、专业知识（根据类型适时少讲） 7、销售利润（讲物超所值，给其勾画未来，如身体好后-） 8、达成销售,销售开启(一),演讲时认真观察顾客听讲情况,与顾客一同听讲,观察仔细听讲的顾客, 如有顾客在会场睡觉,一定要小心提醒他们,这样既礼貌,又不会让顾客觉得尴尬. 老顾客发言时要保持会场的绝对安静. 有奖知识问答后,要借货造势,烘托会场的气氛. 中场咨询前在主持人说完后再对本桌顾客说一遍,提醒他们下半场还有抽奖,文艺表演和游戏,请老

15、年朋友不要离开. 选择最有意向的顾客重点突破,发挥以点带面的作用.,销售开启(二),演讲式销售:面对一桌的顾客进行演讲式销售,话述:阿姨,刚才听完我们的讲座,你听清楚了吗?这就是我们的氨糖产品,下面由我再跟大家说说 提问式销售:要学会使用开放式提问和封闭式提问. 双项沟通式销售:要经常使用”是不是”对不对”行不行”好不好”,同时不要忘记点头和微笑,要肯定地回答一些顾客提出的问题,同时注意好和顾客的眼神沟通.沟通的时候要学会聆听,赞同顾客的说法,要不时地真诚微笑,点头. 利用好一切可以使用的销售工具,如回访表.告知我们有良好的顾客服务,会定期地回访,以解除顾客的后顾之忧.,销售开启(三),带到咨

16、询医生处咨询,让医生从医学的角度帮助你解决问题. 终结成交:举例,当顾客同意定货,交押金,阿姨,您先交一下定金,这样比较方便,把货拿走,我们约定时间取钱,您看,这样好吗? 要让有表演欲望的顾客多参与活动,取悦他们,达成销售. 与顾客一同拍照,主持人现场采访,烘托会场气氛. 如属于有购买力,但没有达成销售的顾客,又属于占小便宜型,与主持人协商让其中奖.,销售开启(四),如夫妻中有一方有意向购买,另一方反对,可使用调虎离山计. 每位营销人员都应熟悉产品的价格. 学会判断顾客的肢体语言:如点头.转眼珠.清喉咙.摸下巴.手或手指放在嘴里,扳手指数数,两手在背后相握,双手胸前交叉,向前面倾听者说话,摊开

17、手向前推,轻摩擦双掌,咬笔头,或其他,背向后倾或转身.,销售达成（购买信号）,搜索成交的信号,如一言不发的认真听讲 不住地点头,记录,不时地提出一些疑难问题 如我吃了会有哪些情况发生,询问价格是多少 购买时能打折吗? 海参氨糖与其他保健品的区别 今天的讲座很好,我爱人的骨质疏松服用后会有效果吗?,吃后有无副作用? 如果我吃没有效果能否退货? 我自己找老顾客咨询一下 看回访表和优惠政策 询问公司的生产地址和公司所在地 我今天没有带钱怎么办?,销售达成（促单技巧）,达成成交的方式: 选择的方式:你今天选择6盒还是12盒? 周期的方式:240天是一个周期,我给您定一个周期还是两个周期? 例举法达成:

18、我认识的一个阿姨也和您一样患有骨关节病病多年,服用海参氨糖后现在关节疼痛行走身体比以前强多了. 优惠政策的使用,除了优惠,今天我们还有哪些优惠, 送健康的概念:健康和金钱相比,你觉得哪个更重要?,设想法达成:如果您服用过我们的产品后,精神好了,身体好了,家庭更幸福了,您会更感谢我们的,到那时我们一块参加活动多好!描述金夕健举行的各种活动,吸引老人的注意力. 对比法达成:您看那位叔叔的经济情况还没有你好,可是人家为健康舍得投资,我觉得您比他还懂得健康的重要性! 现场造势法:今天现场定货的都可以在现场拍照,还可以参加健康老人的评比,您看多好! 巩固达成法:您看我们还有现场的专家,从特意请来的,我带

19、您咨询一下,机会非常难得呀!,会上成交后的注意事项,少讲产品，转变话题，言多必失； 根据之前了解，适时告诉送货回款时间； 确定送货回款时间； 达成销售后切记不可当着顾客的面过分激动。,请记住：,顾客实在不买，不要强买强卖，发展以老带新或达到预热的目的 真诚、热情对待购买顾客，及时回访 销售才是新的开始,联谊会会后跟进技巧,巩固销售成果 拓展销售成果,巩固销售成果,打电话收款并判断是否退货,电话接通后是否是你要找的人,自报家门提醒记忆,您还记得我吗?您的氨糖吃了没有?亲情服务的加强,会让阿姨感觉很亲切,阿姨您一定要多喝水,因为氨糖可以加强新陈代谢,可能会有口渴的感觉,记住不要和茶咖啡一块用,您钱准备好了没有?还要注意约好时间不可毁约.从电话的语气中可判断顾客是否退货.,巩固销售成果(一),上门收款要做到准时到达, 到顾客家里礼貌用语并规范行为 到顾客家里后,从眼神语气动作中判断是否退货,