江源大厦营销方案

1、朗 信 公 关Now Since Public Relations六盘水市江源大厦商务写字层营销策划方案目录一、 六盘水市楼盘市场调研分析报告02二、 六盘水市商务写字楼盘营销环境分析报告14三、 江源大厦商务写字层总体营销战略20四、 江源大厦商务写字层推广策略23五、 江源大厦商务写字层价格策略及定价方案31六、 江源大厦商务写字层广告策略及公关预算33七、 江源大厦商务写字层平面规划方案44八、 江源大厦商务写字层装修方案及估算49九、 江源大厦商务写字层招商方案及流程55十、 相关建议57十一、 附件 59六盘水市楼盘市场调研分析报告一、 区域概述六盘水市位于贵州西部，北接威宁、赫章、

2、纳雍，东至织金、普定、关岭、晴隆，南抵兴义、普安，西邻云南省的宣威、富源，是以煤炭采掘工业为基础，冶金、电力、建材、矿山机械工业综合发展的能源型重工业城市。1978年经国务院批准建市，现辖六枝特区、盘县、水城县和钟山区四个县级行政区，总面积9914平方公里，总人口302.7万，以苗、彝和布依族为主体的少数民族占25.7%。城市建成区50平方公里，市区人口40万。地理位置显著：全市地处川滇黔桂结合部，是国家国土资源开发规划确定的“攀西六盘水资源综合开发区”及“南贵昆经济区”的重要组成部分，有“四省立交桥”之称。交通优势明显：境内贵昆铁路、株六复线横贯东西，南昆铁路、内昆铁路、水柏铁路南北连接，形

3、成了西南地区重要的铁路交通枢纽。境内高速公路、高等级公路网络逐步形成，水黄高等级公路建成通车，国道65线镇（宁）胜（境关）段高速公路开工建设，国家规划的杭（州）瑞（丽）高速公路（毕水兴高速公路）将长距离过境，公路通车里程达3500公里，已成为西南地区重要的公路交通枢纽，区位和交通优势更加凸现。矿产资源丰富。境内有煤、铁、锰、锌、石灰石、煤层气等30多种矿产资源，是国家重点规划建设的十大煤炭基地之一，素有“煤都”之称，也是国家“西电东送”的重点电源基地之一。气候独具优势。六盘水属亚热带高原性季风气候区，年降雨量1300多毫米，年平均日照1108.4小时左右。立体气候明显，年平均气温12.3-15

4、.2，夏季平均气温19.7。经中国气象学会认证，六盘水市区夏季具有“凉爽、舒适、清新、滋润、紫外线辐射适中”的特点，被授予“中国凉都”美誉，成为中国第一个以气候特征命名的城市。旅游资源丰富：六盘水2006年六盘水就被评为中国十佳避暑旅游城市之一。历史文化厚重：六盘水集古文化（原始人文化、夜郎文化）、红色文化、民族文化、“三线”文化等多元文化在一起的融合地。工矿企业云集。经过“三线建设”40年来的开发建设，境内现有水城钢铁、盘江煤电、水城矿业、六枝工矿、黔桂发电、黔粤发电、水城水泥等大中型国有企业，形成了以煤炭、电力、冶金、建材为支柱的能源原材料工业体系。二、 区域经济概述近几年来，六盘水市城市

5、经济发展环境发生了以下较大改变，应充分利用良好机遇，实现社会经济的持续快速发展。(一)国家宏观经济政策国家继续加大力度实施西部大开发战略和新阶段扶贫开发，及国家实施西电东送工程，给六盘水市的社会经济发展带来更大的发展空间，六盘水迎来了高速发展的黄金时期。“西电东送”工程。六盘水是国家实施“西电东送”工程主要地区之一，是贵州省“西电东送”工程建设的主战场。西电东送工程为六盘水进行大规模的煤电开发和综合利用煤炭、水能资源提供了千载难逢的机遇。一批重点能源项目落户六盘水，极大地促进了六盘水的社会经济发展。国家实施西部大开发战略和新阶段扶贫开发力度继续加大。在实施西部大开发过程中，国家制定大量的优惠政

6、策并进行大规模投资，特别是国家把西部地区作为全国重要的能源、矿产资源接替区，加快了六盘水市把资源优势转化为经济优势的步伐。(二)区域经济合作1、依托西南出海通道等交通干线和中心城市发展，六盘水的区位优势得到凸现和提升；2、泛珠三角12省市区的经济合作，为加快六盘水资源优势的转换提供了市场需求，六盘水与东部发达区域具有很强的互补性和合作空间；3、中国与东盟自由贸易区的设立，为西部邻近省区的物资流通和产品贸易提供了机遇，六盘水作为西南地区交通枢纽的地位日益重要。(三)贵州省新的发展战略1、在贵州省城镇体系规划中，明确提出了把六盘水建设成为省域次中心城市的发展战略，提出了把六盘水建设成为50-100

7、万人口的大城市的发展目标，对六盘水市既是机遇，又是挑战。2、贵州省省委、省政府高度重视贵州西部(毕水兴)循环经济带的建设，提出把以六盘水为重点的贵州西部建设成为重化工基地，一批重大项目将在“十一五”期间建成投产或陆续开工建设，将为六盘水市快速发展提供强大支撑。(四)突出的区位优势2002年，六盘水市铁路“三线一站”(株六复线、内昆铁路、水红铁路、六盘水南编组站)建成后，六盘水处于华南、西南铁路交通的交汇点，形成了北上四川、南下广西入海、东出湖南到华东、西进云南的铁路大“十”字，六盘水已构筑成为我国西部的铁路枢纽城市之一。随着六沾铁路复线、南昆复线及镇胜高速、杭瑞高速、水盘兴高速等公路的建成投入

8、使用，六盘水市与周边地区的经济联系将更为快捷，区位优势将更为凸现。(五)自身的发展需求1、产业结构的调整贵州省委、省政府明确提出把包括六盘水在内的贵州西部建设成为以煤炭综合开发为主的重化工基地，走“煤-电-化”一体化的发展路子。对六盘水的发展是一个非常难得的机遇。加快把煤炭资源优势转化为经济优势，大力发展煤化工、高载能等产业，已经成为现实可能。六盘水市已经形成较强的工业生产能力，并步入了重化工阶段。大力发展煤化工等产业的基础条件已经具备，六盘水市委、市政府把发展煤化工确定为今后一个时期经济发展的主攻方向。2、六盘水市经济得到快速发展近几年，六盘水市生产总值、固定资产投资、财政总收入等三项重要指

9、标增幅连续保持贵州省第一。3、城市辐射能力增强近5年来，六盘水市中心城区城市规模不断扩大，城市建设步伐大大加快，城市道路、供水、防洪、排污、垃圾处理等基础设施建设力度加大，城市形象明显改善，品位得到提升，辐射带动能力逐渐增强，中心城区基本具备了建设大城市的条件。（六）总体经济数据1、主要经济指标及产业结构2005年底，六盘水市生产总值(GDP)达到207.93亿元，同比增长17.6%。其中第一产业增加值为18.71亿元，同比增长7.4%；第二产业增加值为117.12亿元，同比增长17.4%；第三产业增加值为72.1亿元，同比增长21.1%，三次产业结构为9:56.3:34.7。“十五”期间，全

10、市生产总值由2000年的87.61亿元增加到207.93亿元，在2000年的基础上翻了2.37倍，年均增长达到14.2%。2005年是“十五”规划的最后一年，同国民经济和社会发展“十五”计划目标比较，“十五”计划主要发展指标目标普遍实现。人均生产总值由2000年的3143元提高到2005年的6892元，年均每年增加749.8元。全社会固定资产投资额2000年为33.3亿元，2005年为121.40亿元，“十五”期间累计完成达348.07亿元，年均增长近29.5%。地方财政收入2000年为4.74亿元，2005年增加到13.23亿元，年均增长为22.8%，同“十五”计划比较，为计划数(7.7亿元

11、)的1.72倍；地方财政支出由2000年的10.1亿元提高到2005年的21.8亿元，年均增长为16.6%。城乡经济的繁荣推动了社会消费品零售业的不断发展，社会消费品零售总额由2000年的33.15亿元增加到2005年的58.06亿元，年均增长11.9%。2、城乡居民收入城乡居民生活水平不断提高，其中城镇居民可支配收入由2000年的4808元提高到2005年的8032元，年均增长10.8%；农村居民人均纯收入由2000年的1313元提高到2005年的1863元，年均增长7.2%。3、工业经济全市工业企业发展较快，2000年企业数为2.01万个，2005年达1.12万个，其中规模以上工业企业单位

12、数由2000年的88个发展到2005年的132个；全部工业增加值2000年为36.00亿元，2005年增加到263.83亿元，年均增长为25.5%，与国民经济增长水平比较，工业发展速度要高于经济发展水平。通过企业重组和结构调整，全市已经形成煤炭、电力、冶金、建材、化工等具有较强竞争力、规模较大的企业集团，引导着城市产业结构不断升级和生产资源优化配置。全市主要工业品中，原煤产量由2000年1506万吨增加到2005年的3846万吨，年均增长达20.6%；发电量由2000年的44.59亿千瓦小时增加到2005年的101.9亿千瓦小时，年均增长18.0%；水泥产量由2000年的129.59万吨增加到

13、2005年的166.34万吨，年均增长5.12%；钢产量由2000年的147.37万吨增加到2005年的201.59万吨，年均增长6.5%。1998年以来，依托丰富的煤炭资源和较好的工业基础，借助西部大开发战略和实施西电东送项目建设，在中央、省及有关部门的支持下，六盘水市已经成为西电东送的重要生产基地。盘北电厂、野马寨电厂的陆续建成投产，盘南电厂、发耳电厂等大型项目建设如火如荼，盘东电厂、六枝电厂的建设前期工作正紧锣密鼓的开展。配套的煤矿建设全面展开，资源开发迎来新的机遇期。铁路“三线一站”建设和投入运营，极大地拓宽了同外界的交往渠道，巨大的需求市场为煤炭的深层次开发创造了较好条件，煤化工等延

14、伸产业得到了一定发展。4、农业经济和乡镇企业发展围绕农民增收、农业增效和农村稳定目标，全市加快了农业和农村经济结构调整步伐，因地制宜地发展特色农业，不断推进农业产业化经营，扩大优质农产品种植面积。积极发展畜牧养殖，加快农业基础设施建设和以天然林保护、退耕还林还草为重点的生态建设，有力促进了农业和农村经济的平稳发展。农业仍然是解决就业和安置农村劳动力的重要渠道，生产力的不断提高释放的农村富余劳动力规模在逐渐扩大。不断释放的农村富余劳动力，通过进城务工和发展非农产业、从事经商等，已经成为全市城镇化的重要影响因素。5、生产力布局全市的生产力主要沿两条轴线：株六铁路复线同102省道辐合的横向轴线；水柏

15、铁路、盘西铁路及威红铁路支线与省道212辐合的纵向轴线。全市的主要工矿企业、大中型能源项目、主要城镇基本上分布在这两条轴线上。（以上数据来自六盘水市城市远景规划2006）三、区域房地产市场需求与供给分析（一）房地产市场供给1、供给产品类型目前该主城区供给主要是以单体楼房为主，由于小区房开发起步不久，这些项目的品质总体说来不高，单个市场放量也很小。但是凤凰山片区及水城德钨以小区房供给为主，而且，以房屋性质来说也已住宅为主，商住为辅，纯商务空白。2、供给量区域目前供给量相对较大得楼盘不多，但仍有一些楼盘放量较大且具有一定品质，如：水木清华、派华新都、上海花园等楼盘供应量都在20万方以上；主城区开发

16、项目较多，但供给量不大，一个项目得供应量一般在10万方以下。（二）市场需求状况1、本区域存在房地产市场需求本区域现有居住用房环境相对较差，在小区环境、小区配套、卫生条件等方面还有改进得空间，且很大程度上以单位分发得福利房为主，所以该区域居民有改善居住环境的愿望。目前居住面积目前多停留100平米左右。随着社会经济的发展及个人收入的提高，部分居民希望购置新房来改善现有居住环境。但由于六盘水市民的主城情节相对严重，所以大部分居民对居住的空间范围仍希望停留在主城区范围内，但主城区开发放量有限，故主城项目的放量仍有一定的发展空间。另外，从商务性质用房来考虑，现在六盘水市各类企业较多，传统的商铺，办公楼已

17、不足以满足商务发展的需求。更多的企业主和企业要求摆脱现在商住混杂的模式，追求纯商务办公的理想空间。2、需求产品从目前住宅类环境和市场上供应来看，主要以110120平米左右的三房、90100平米左右的小三房为主，90平米以下的二房、130平米以上的三房或复式住宅为次。商务类需求则以150200平米为主，部分大企业需求更大办公空间。3、住宅类住房需求群体一是六盘水部分企事业单位职工。六盘水企事业常厂矿较多，这些单位也是修建单位福利房较多的，目前，这些职工已经对现有居住房屋感到不满，期望在最近能在本区域购买符合自身条件的住房，但是目前水钢和水矿都在兴建房地产项目。二是附近的拆迁居民。由于城市的发展，

18、造就一些拆迁居民，但因为属地情节，这些人仍希望在主城区购买住房。三是来本地经商的外地人员。由于在本地有较好的事业，这部分人员已经融入六盘水的发展，如何将自己的事业发展壮大，就需要他们扎根与本地，为此，他们已经厌倦租房过日的生活，更希望能在本地拥有一套属于自己的住房；四是部分区县富裕人员。向往城市生活已经成为郊区富裕人员的一种生活方式，在有一定的经济基础后，这部分人对自己的居住选择已经偏向周边大中城市；另外，部分投资者也是不可小视的客户群体之一。4、需求价格根据该区域购买力、该区域现有的住房的价格及销售情况来看，主城区均价在2600元/平米左右是该区域大部分居民可以接受的。但凤凰片区及德钨水城片

19、区相对要底一些。5、本区域房屋投放一览表（2010上半年）序号项目名称业态均价位置主力户型规模1泰瑞国际高层3200主城区三室二厅520002凯悦广场高层3000主城区三室二厅266003凉都花园多结构2800主城区三室二厅800004世纪馨园高层2800主城区三室二厅278625麒麟大厦高层2800主城区三室二厅/6阳光海岸多结构2600主城区三室二厅367407上海花园多结构2400凤池片区三室二厅8香榭水岸多结构2400凤池片区三室二厅12万9凤池公寓多结构2400凤池片区三室二厅1772710锦绣凤凰多结构2400凤凰山三室二厅约19万方11水木清华多结构2600凤凰山三室二厅约22万

20、方12景新花园多结构2600凤凰山三室二厅约20万方13派华新都多结构2400凤凰山三室二厅21万方14山海观天下多结构2600凤凰山三室二厅20万方15世纪雅苑多结构2200水城三室二厅30万方16钢城花园多结构2200水城待定1000亩17卡达凯斯多层2200水城三室二厅5万方六盘水市商务写字楼盘营销环境分析报告一、 六盘水商务写字楼盘现状分析 六盘水作为新兴的由资源型城市向经济循环型城市转变的发展中城市，商业成为不可或缺的一支经济支柱，随着城市转型和政策牵引，更多的商家和企业选择来凉都发展和开拓，对于办公场所和经营场所需求随之增大，但是传统的商铺和办公楼也不足以满足该性质的房源需求，无奈

21、之下，很多企业只能选择商住性质的楼房更甚者选择住宅性质的办公场所。如此之下便会出现一些问题。例如：商住混杂，物业管理不便，功能性基础设施不可共用，停车位的紧缺等等。所以，纯办公性质的商务中心便成为很多企业办公地点的急切诉求。纵观全市的商务写字楼盘状况，麒麟大厦商务栋，泰瑞国际商务栋，南凤天城公寓式写字楼，以及本案江源大厦商务层成为焦点，这几个楼盘都有一定的共性：1、地段极佳，是六盘水新城市规划的中心区域（其中泰瑞及本案位于中心广场500m辐射圈）；2、人流量极大，交通方便，满足商务办公楼硬性指标；3、周边商务配套设施齐全，基础设施共用体系健全；4、未来城市规划中央商务区的构建基础。如此看来，六

22、盘水市的商务写字楼盘的总体态势是：房源供不应求，业主迫切诉求，需求趋势高温。二、本案目标消费市场需求分析目标消费者：主要集中在六盘水各类企业、各型企业，周边区域的来城投资者及外来投资发展者。消费方式：租赁为主，投资购买为辅消费意象：150200平米为多（中小企业）动机：办公为主，投资为辅消费者的生活理念：品质、高尚、理想的办公环境消费心理：周边环境办公环境租赁价格商务配套设施共用交通配套； 三、竞争环境调查由于六盘水地区房地产开发方兴未艾，近年来房地产开发发展迅猛。新增项目众多，这无疑加大了本区域房地产市场的竞争压力。虽然项目属性及业主对项目地段的认知程度，我们在竞争中还是具有一定先机，但是还

23、是应明确竞争对手主要着眼于六盘水市区，为更清楚的了解我们的核心竞争区域及竞争楼盘的发展现状，特针对本区域即六盘水大片区内就与本案定位、品质等元素相近房地产开发项目进行如下的市场调查分析，以便及时调整营销推广策略，更好的把握区域市场，快捷准确的推出本项目。 （一）区域业态特点分析区域内的建筑形态：可将区域大致分为三块，即主城区、凤凰片区、水城德钨片区。其中主城区多以高层注重为主，凤凰片区以小高层为主，德钨水城片区以多层为主，多以住宅性质和商住性质为主，而且多数项目在开发企业品牌及商务办公项目上因素尚有欠缺，这便使本项目与其他楼盘形成一定区别，在品质上具有一定可比性。区域楼盘价格形态：（住宅类）主

24、城区：总体说来，该区域楼盘住宅价格集中在2600元/3200元/之间。凤凰片区：销售均价在2400元/左右，且有开发过热前兆，现也出现水木清华、山海观天下、派华新都等多个十万方以上楼盘；水城德钨：现有楼盘销售均价在1800元/左右，片区作为城市发展规划区域，土地储备量大，在近两年年中将会有较多的房地产开发项目面世；产品形态：现在该片区推出地产品以住宅为主，各个楼盘在产品定位和设计上趋于雷同，产品同质化严重。但后期跟进的项目特别是凤凰山片区应地块大，便于规划等因素，其后期规划楼盘综合性尤其是商务性质的楼盘可能性应该较高。（二）面临的竞争项目目前在主城片区，有上述三个楼盘推出商务性质楼盘，且泰瑞国

25、际商务栋已初步确定为酒店经营，麒麟大厦商务栋会在今年年底交付使用，因此本案在综合竞争力上有相当的优势。在外区即凤凰片区及水城德钨片区因这些地块大且成本因素，新建楼盘品质相对较高，但由于城市规划的局限，目前只有海鑫广场等项目在运作虽有一定地冲击力，在广告推广上宣传本项目优势，充分突出性价比优势。（三）可能面对的潜在竞争项目在项目开发过程中，随着片区市场的逐步升温，有可能开发出新楼盘入市，这样势必加强区域市场的竞争。凤凰山片区作为离主城最近的新兴城区，目前已有大量土地被开发商，这些地块所开发出来的项目将集体取向小区品质化、户型多样化、性质综合化，这势必对项目造成压力，但是在城市规划和商业发展据点变

26、化的周期上，该项目有着永久保值的特性。四、本案的SWOT（优势、劣势、机会点、困难点）分析（一）本案优势（Strength）分析1、市场环境：六盘水房地产开发市场方兴未艾，人们已经不满足于早期房地产开发居住以及商业模式，向往优秀的物业，享受便捷生活，高效的工作，正成为人们新兴的理念。2、地段优势：项目地处钟山大道，区域为六盘水规划未来的中央商务区，休闲、购物、交通等便利因素必将引起业主的关注。3、规划优势：随着政府对城市中央商务区的进一步规划，区域形象将得以日益改善，随着商业氛围成熟，配套设施将逐步得到完善。4、经济：随着黔西地区及六盘水经济的发展，很多企业入驻六盘水必定对办公地点有所需求，但

27、由于城市建设的滞后，尚不能满足其办公要求，高端统一的办公物业出现定能引起这部分业主的关注；5、项目：项目的综合立体性质已成为六盘水黄金楼盘的典范，集商场、办公、居住为一体的建筑综合体，是城市未来发展集约化的趋势，因此吸引了众多希望居住、购物和办公在综合体物业的业主的关注。6、项目拥有1万平方米的商业体量，这将引进一些大中小型企业、商业、服务业配套设施，这将有利于提升产品的附加值。7、开发商良好的口碑及较强的经济实力。（二）本案劣势（Weakness）分析1、周边环境的影响闹市区空气质量相对较差；人流集中，交通有时拥堵；配套尚需加强（无足够停车位）；2、密度高：由于规划因素，项目体量不够，密度大

28、，层高过低；3、产品结构：项目以通层为主，总价较高，造成购买意向群体的狭隘性，租赁的规划必须加强。（三）本案的机会点（Opportunity）1、随着政策引导和经济发展趋势，中央商务区理念的将进一步加强；2、主城区少有的高端统一物业综合体（商场、办公楼、住宅）；3、地区经济的发展造就了一大批新富阶层及商业繁荣景象；4、市场竞争对企业形象的要求，企业主追求更加品质化的办公环境。（四）本案的困难点（Threaten） 1、产品户型为通层、总价较高，对于投资购买人士有一些压力；2、项目在目前现实的市场中威胁项目不多，但是部分竞争项目的威胁较大。如麒麟大厦户型规划一般都为200平米左右中型物业，为销售

29、和租赁都带来较为便利的因素；3、本案必须通过长期租赁带动销售，但是租赁又必须有一个分隔规划以满足不同企业的规模需求。（五）综述通过分析可以看出，项目还是具有极大的市场空间，在营销过程中对项目的弱势进行规避，突出项目优势，积极采取行之有效的以租带售的手段，主动出击，拉拢目标业主群体，同时在推广过程中注重对项目立体综合的特性精心宣传，引起关注，在既定周期内完成项目租赁和销售工作，为公司后续良性发展奠定基础。江源大厦商务写字层总体营销战略一、项目总体营销策略1、推广策略：采用整体整期入市、以租带售、规划租赁、整层销售的方法，即根据市场情况，对项目采取整体调控，以意向性招租寻找长期租赁伙伴，提升产品的

30、保值率，从而带动增加有购买意向业主的投资信心，以达到保持成交气氛及令项目持续性升值的目的；2、客户策略：凉都中上层特权办公领地，项目在位置、产品、周边，规模、发展等方面都较具优势，具备吸引中上层企业群体及高端投资群体的实力 ；3、价格策略：中端价格起步，爬坡式升价低开高走。充分利用项目作为城市综合体的优势，先推出价位合理的分摊出租，与周边项目互动，积聚人气，在采用“爬坡式”策略将出租价格稳健上升，从心理上催促游离客户长期合作，这样能在保证出租率的前提下，在最短的时间推出销售。二、项目定位1、目标定位市内中小企业主，公司老板；大企业驻六盘水分公司；外来创业人士；投资客2、企业战略定位：通过江源大

31、厦以打造公司前沿、创新、全方位的企业高度。3、项目战略定位：作为六盘水市中心首倡中高端立体物业（商场、写字楼、住宅为一体）的房地产开发项目，既是对项目营销的一大考验，也是公司发展的一大契机。项目应明确其存在的战略意义：公司向品牌化、创新型、服务型、具有社会责任感、符合六盘水市发展趋势的战略转折点。4、产品市场定位：项目总体定位：凉都中上层特权办公领地项目档次定位：区域市场内高品质、中高价位的商务办公物业项目特色定位：城中央、广场旁、未来CBD的理想办公物业；5、产品价格定位：租赁均价：38/平方米租赁策略：低开高走，长期投放，带动升值；销售均价： 3880元/平方米销售策略：以租带售，循序渐进

32、，稳步保值；6、广告诉求定位企业：前沿、创新、责任、未来项目：商务之星，未来典范三、推广重点1、快节奏、高策略的推出本案，取保写字楼项目的持续性发展；2、为公司后继项目的开发提供市场经营导向；3、建立公司在六盘水地区强有力的营销平台；4、满足项目的利益最大化；5、符合六盘水市城市远景规划CBD前沿项目。四、推广难点1、招商、销售周期的有效控制；2、租售市场环境的准确把控。江源大厦商务写字层推广策略一、推广流程表 时期阶段事项详细内容租赁期意向招租期租赁方案根据意向性企业的需求作面积登记，先到先选的原则作位置（朝向）、楼层登记。价格策略租赁价格随着登记企业增加逐渐上扬，在市场上保持价格上升的形象

33、，不断给到潜在购买客户楼宇增值的信心。租赁情况若租赁情况达到推出面积的70%以上，同时销售率亦达到阶段性预想销售目标：调整价格加强广告攻势，加强销售，利用已有人气，一鼓作气，乘胜追击。若租赁情况达到推出面积的50%以上：加大宣传力度，寻求新的突破点，延长预租期。租赁情况未及推出面积的30%，销售率不到总体销售率的20%：暂停广告宣传，总结状况不佳原因，另谋整体营销出路。落定期租赁方案根据签意向性合同的企业综合方案（装修、整体配套设施），签订正式合同。价格策略价格保持不变，但提出合同期逐年递增的约定性方案。租赁情况以自然租赁为主，广告攻势基本停止，但可针对准业主进行公关活动，建立良好的口碑传播。

34、销售期强销期销售方案根据租赁状况实际调整销售的策略。价格策略基本上租赁每25%逐渐提高一次销售价格。销售情况若达到销售面积的80%，进行阶段性调价。若达到销售面积的60%，增强广告效应。若未及销售面积的50%，调整营销策略，延长强销期。持销期销售单位强推最后剩余单位。价格策略根据情况提价一次。销售情况若销售速度缓慢，则运用尾盘促销策略。二、各阶段推广销售策略（一）意向性招租期1、时间：2010年10月2010年12月2、销售策略利用全新的包装方式、直邮企业及大量的广告宣传迅速引起市场的关注，建立市场知名度，同时以优惠租赁价格和少量优惠预先登记企业入场，挖掘诚意客户，赚取项目人气；3、推广策略通

35、过形象广告入市，诠释项目概念和主题，通过话题引发舆论和口碑，引起市场的关注，为销售期做准备，同时联络发展诚意客户；以户外广告、现场包装、报纸广告和直邮广告为主；主要依赖户外广告、楼盘现场包装、展场来告知产品信息。4、推广目标：通过有目的酝酿工作，使项目在一定范围内为市场所关注，初步树立项目及公司的品牌形象。聚集人气，为掀起热租热售势头造势。最终目的是促成项目销售，适逢销售机遇，力争完成既定销售目标。5、包装及推广物料招商中心重新设计施工完成（LOGO墙包装、分区布置等）；地盘包装到位（包括工地围墙、工地广告牌、看房通道、电梯通道、招商中心、砼体广告）；户外广告（包括公交车体广告、户外广告牌）立

36、体式媒体广告投入（包括、报纸、网络、夹报、DM单张等）软性宣传及新闻造势；推广资料（折页、单张、展板、价格表、装修预案）；推广人员的系统培训；通过直邮方式邮寄到市场调查的目标企业。6、渠道招商中心渠道：主要是前期到招商中心咨询登记的有意向的客户，客户有兴趣的，可到现场咨询及预登记，选择单位；利用活动，吸引潜在投资业主；利用前期广告及新闻炒作，吸引客户咨询并到现场登记；（二）落定期1、时间：2010年12月2011年1月2、销售策略适逢传统新春佳节。本项目正可利用这阶段进行前期租赁的总结和下期销售的布局；同时结合新春拜年的传统观念，在电视、报媒上对新老业主和广大市民拜年，并以优惠价格投放入市，在

37、让业主感受到尊崇地位；3、推广策略通过新春拜年广告传递项目销售信息，引出项目强效话题，引起市场的关注；以电视广告、报媒广告、现场包装为主；4、推广目标：通过新春拜年，进一步树立项目及公司的品牌形象，赚取认同感；促成项目预销售；5、重要活动：通过对落定企业的拜年活动及新春旅游计划（与旅行公司合作），推出部分物业费用减免等优惠措施，让业主增加好感度，为销售期奠定良好的传播基础。6、包装及推广物料地盘包装到位，项目现场广告画面的更换；立体式媒体广告投入（包括电视、报纸、网络、夹报、DM单张等）；准备资料（楼书、折页、功能牌、展板、价格表、物业管理公司等）。（三）强销期1、时间：2011年2月2011

38、年3月2、销售策略以签约企业为主看是否有意向购买，提升潜在价值，炒旺楼盘后，拥有极高保值率和一定升值空间，投资者自然充满信心。3、推广策略在延续前招商市场反映的基础上，通过强力的多种媒体结合的广告攻势，主攻潜在投资者。这一阶段的广告表现以体现项目保值率、回报率为主，配合以相应的新闻缮稿炒作；以报纸广告为主力传播手段，在积累一定企业群及引起相当市场关注的前提下，重拳出击。4、推广目标：使本案写字楼得到全面的宣传与演绎；使本案硬性定位与形象定位在市场上得以鲜明地树立。尽量将市场的聚焦点集中在本项目上，制造市场谈论话题。5、包装及推广物料销售资料（楼书、折页、户型牌、展板、价格表、宣传板等）；项目现

39、场包装；户外广告（包括公交车体广告、户外广告牌、站台广告）立体式媒体广告投入（包括报纸、网络、夹报、DM单张等）软性宣传及新闻造势；6、销售渠道现场销售；老业主带新业主渠道；（四）持续销售期1、时间：2011年3月2011年5月2、销售策略以企业签约、巩固投资群体为主。3、推广策略以升值产品的呈现为主要诉求点；持续的多种媒体结合的广告攻势，主攻目标投资群。4、推广目标：使写字楼物业卖点得到全面的宣传与演绎；物业管理的加强，使企业理想办公环境得到体现；尽量将同类产品的焦点集中在本案，制造市场谈论话题。5、推广对象已看过本项目或是和本项目签约的企业；为项目持续升值所动容的投资者。（五） 尾盘销售期

40、1、时间：2011年5月后2、销售推广目标巩固前期物业形象，使本物业独特的生活模式在市场得以全面巩固，社会知名度得以全面提升；促成剩余楼层的销售。3、销售对象市场热销期已看过楼，但犹豫未决，未定投资者；看好升值的客户；前期已认购企业的兄弟企业。4、促销手段送部分办公装修、办公家电、办公家具，特价销售。三、营销总目标预计项目租赁周期为3 个月，期间力争达到出租总量90%；预计销售周期（包含租售同期）为5月，力争达到销售总量的95%。四、工程进度与销售进度关系表阶段时间期限阶段细分进度工程进度租赁期销售期2010年10月2011年1月意向期30%区域规划落定期25%规划落实调整期5%内装修强销期2

41、0%装修完工持销期15%业主入户尾盘期2011年5后尾盘期5%物业接管江源大厦商务写字层价格策略及定价方案一、总体价格策略保持稳定，重要销售节点小幅上涨。总体价格策略表阶段细分时 间租/售目标价格策略意向期2010.102010.1260%/20%38（不含基础装修）/3880（裸价）落定期2010.122011.120%/20%转入春节销售淡季时调高价格调价幅度15%。强销期2011.22011.35%/40%保持原有价格不变持销期2011.32011.55%/10%价格调高5%。尾盘期2011.5之后租罄/5%在保持状态的情况下格，采用暗降价格策略（送物业管理费、折扣等方式）进行优惠促销。

42、2011.7之后售罄二、价格体系因考虑综合推广与整体营销因素，我们认为暂时不对现有价格进行大的变动，本案取现行价格的平均价3880元作为每平米执行基价。三、付款方式及相应优惠1、一次性付款：签订买卖合同时付9成，剩余1成房屋交付使用时付清，赠送一定单位面积的工装；2、银行按揭付款：签订买卖合同时付5成首期，剩余5成按揭； 四、销售控制销售工作的每一个环节都是至关重要的，而销售控制在销售过程中也非常重要。因此，销售控制必须有计划有步骤地进行。本项目销售控制策略时间段租赁期销售期尾盘期销控策略楼层、朝向、景观因素等按照先到先得的原则做好前期销控，但后期较为差的单位可以在价格上给优惠楼层、朝向、户型

43、、景观因素等按照租赁比例掌握好销滞销单位进行价格调控优惠政策推剩余单位江源大厦商务写字层广告策略及公关预算一、项目卖点及分析整合1、共性卖点区域发展前景，领先未来的商务环境；黄金区域，新城CBD中心地段；交通便利，快捷；周边及小区完善商业配套； 2、特色卖点工作启示录：理想办公环境的享受；地标性建筑，CBD首张新名片；高品质物管，立体生活办公模式；高性能价格比，保值产品，升值无限。3、 核心卖点营销主题提炼核心卖点提示：地标、名片、享受、前沿、立体物业营销主题提炼：商务之星，前沿风尚4、主打广告语：工作就是为了更好的生活二、媒体组合选择1、户外广告牌区域性广告媒体，针对性强，广告客源持久稳定，

44、是区域性销售市场的必选媒体，建议作为主要媒体贯穿整个销售过程。选用位置：凉都大道与中山大道交汇口、凉都广场、高架桥；2、灯箱主城项目周边南环与中山大道；3、报纸就目前而言，报纸是最为主要的房地产广告发布途径，报纸的优势在于拥有各个阶层的受众群体，发行量大，覆盖面广，每天发行，发行量较为固定，效果易于进行对比核算，但由于水城的报纸媒体总体发行量不高，报纸媒体相对比较单一，又无彩版，楼盘广告的作用受到很大影响。对于项目而言，可供选择的主要报纸媒体为：六盘水日报，凉都晚报，两个报纸在六盘水的发行量都是不超过2.5万份，但由于六盘水日报是党政机关报，广告的传播面相对窄，凉都晚报更贴近消费者的生活，因此

45、作为首选的报纸媒体。4、电视（选用）电视广告是项目宣传推广的另外一个主要媒体，主要都采用地方台，因为广告价格相对比较便宜，一般房地产广告都集中在生活频道和新闻频道两个电视频道，由于报纸媒体的局限性，电视广告在树立项目形象上将起到巨大的作用，因此是主要的宣传媒体。电视广告效果的显现除了与媒体的选择有关以外，还与电视档期的选择有关，在市民集中看电视的时段，或有超人气电视节目或连续剧播放的时段，其广告效果相应较好，因此时效性相当强，故建议选用晚上6：009：00分之间作为广告时段。电视广告一般按照时间的长短和表达方式的不同分为广告和电视杂志两种，前者一般时间都不会超过60秒钟，常见形式为15秒和30

46、秒，主要是用来对楼盘某一方面的卖点进行直接或间接宣传，后者时间较长，一般最长可达到十多分钟，主要用来对项目进行整体宣传。建议采用30秒形象广告，广告片主要体现项目尊荣气度和新贵生活方式。5、车体属于游动广告，具有较强的针对性、持久性和一定的随机性，但广告内容不易更换，可作为辅助媒体。在项目目前周边交通发达的情况下，车体广告是项目宣传推广不合缺少的内容之一，黄土坡、中山大道、人民路、凉都大道及南环路、双水县城等人流繁华地带的大巴作为项目的流动广告对于项目的交通优势及项目位置具有十分强烈的指引效果。选用两条线路：1、2、4、6、11、13、15路，每条线路各一辆车。6、企业直邮与报纸广告相比较，直

47、邮也是较为便宜的一种推广方式，而且结合市场调查的针对性更强，直接拉拢有可能进驻或购买本案的企业主。7、公交站台成本较低、人流密集、视觉冲击力明显；8、网站（选用）随着网络技术的不断普及，网络传媒已经成为现代社会传播的重要工具之一，利用网络技术向高端客户群体诉求项目特性也是广告宣传的重要组成部分之一。三、现场包装（一）施工现场包装1、围墙包装2、项目导示系统3、建筑主体包装（二）招商中心包装1、通道包装2、销售现场包装A、分区接待区：形象墙使其将项目高雅、品质感表现出来； 洽谈区：保持物件的整洁，沙发、靠垫无污渍；茶几上装饰植物的经常更换，保持新鲜；适当添加绿化植物，营造私密氛围；附近摆放资料袋

48、以备客户翻阅；情调特区：情调特区咖啡间，供客户休息用，同时也可作为与下单客户签约点；情调区装修典雅、华丽，处处体现雍容，在角落处设立吧台，吧员在客人落座后应其要求提供咖啡、饮料等物，资料架上摆放时尚杂志备客户消遣； 洗手间：整改现有洗手间；B、立面：墙体立面悬挂油画、装饰品等物；由于施工原因造成玻璃幕墙污渍较多，可通过安装窗帘或宣传画面等物对其进行遮掩；C、顶面：注意灯光的明亮度，重新设计顶部悬挂物；D、资料架及展板：资料架配备项目单页，以备取阅。厅内展板大肆宣传项目品质等让客户对项目高度一目了然。E、灯光：根据天气状况、客人心理及位置区域调整灯光明亮度；F、音响：注意音响系统的检查，将投影迁

49、移至接待区，准备各式轻音乐，根据天气状况、客人心理及位置区域调整音响内容及音量；G、温度：随着保证销售中心室内温度为26度；H、安保：现场大厅安排一名形象气质佳的保安，主要负责开关门和维护现场次序等；I、销售人员：明确自己不但代表自己的公司形象，同时也代表楼盘形象，面带微笑迎接客户，详细介绍项目及企业，如有意向客户要即时做好项目介绍并做客户登记等工作；J、保洁：注意销售大厅的整洁度；K、植物：注意绿化植物的养护；四、广告表现部分1、广告总精神达到近期产品租售目的和远期项目及企业战略。2、平面广告稿：形象篇（1）企业形象篇：未来，责任，前沿（2）项目板块形象篇：地标，名片，典范（3）产品项目形象

50、篇：商务之星，前沿风尚卖点篇（1）整体概念：工作就是为了更好的生活（2）周边环境：车水马龙中的恬静优雅（3）产品篇：高尚理想的办公生活（4）商机：坐享其成，升值无限3、户外广告现场工地及围板户外广告牌及灯箱公交广告4、其他推广五、广告的阶段性策略及阶段推广主题时期细分时 段广告策略媒体组合推广主题租售期意向期2010.102010.12公司形象贯穿各媒体广告，以塑造本案前沿立体形象为主，提高项目知名度，传播重点在于项目概念和新兴办公方式的引导。立体化媒体组合，户外、现场包装、报纸、电视广告、车体、夹报、DM直邮、公关活动等项目：高尚理想的办公生活落定期2011.1公司拜年强销期2011.220

51、11.3重塑项目形象，围绕项目核心卖点，特色卖点，投资价值进行宣传。先形象宣传，后促销宣传的方式进行。户外、现场包装、报纸、车体、夹报、DM直邮、公关活动等项目：投资新型物业的明智之举持销期2011.32011.5活动营销为主，发动成交企业带新客户成交，进一步深化营销主题，宣传项目形象和商务物业品质户外广告牌、销售现场包装、报纸、车体、公关活动等项目：风尚投资，坐享其成尾盘期尾盘期2011.5之后结合尾盘促销的特点，宣传项目购买优惠措施户外广告牌、车体、公关活动等项目：未来CBD的最后一席投资热土六、广告投放计划表投放媒体开始投放时期投放阶段投放量车体2010.10半年1、2、4、6、11、1

52、3、15路，每线各一辆车户外广告2010.10半年4块牌灯箱2010.10半年（可选择）站台广告2010.10半年本案附近公交车站站台，10个楼体广告2010.10营销期内喷绘施工围墙2010.9营销期内分阶段更换推广内容现场广告2010.9营销期内招商中心大门旁形象导示牌电视2011.1销售期内一个季度（可选择）报纸2010.10营销期内详见备注备注租赁期开始报纸广告，每周保持一个半版形象广告与一篇软文的配合，春节后每周保持一个半版广告，进入尾盘期则视具体情况而定。报纸广告发布量：12篇软文， 24个半版、新闻若干。七、整合营销成本控制目标总的推广费用控制在50万内，约相当于当一年内租赁额及总销售额的2%。八、预计项目营销收入概算1、租赁期（公司接管期内为一年）当前可收入：项目总面积6100456元/（一年租价）= 元；2、销售期（公司接管期内为一年）当前可收入：项目总面积61003880元/（建面均价）