医药代表培训教材课件

1、医疗销售培训，1、PPT学习交流，内容，专业学术访问流程，特色六步效益转化诊疗，2、PPT学习交流，内容，专业学术访问流程，特色六步效益转化诊疗，3、PPT学习交流，专业访问流程，4、PPT学习交流，第一部分了解销售，5、PPT学习交流，了解环境变化，了解当前销售过程中存在的问题，了解销售访问的模式和流程，提高销售技能，了解访问的质量要求。6。PPT研究与交流，中国医生药物信息来源调查，7。PPT学习和交流，营销技能研究，8。PPT研究和交流，了解产品及其使用方法，但没有使用过，经常使用我们的产品，并在此类患者中更喜欢我们的产品。成为所有患者的首选，并积极向其他同事推荐，尝试在新患者或老患者中

2、使用/改用我们的产品，1。理解阶段3。使用阶段4。忠诚阶段，5。倡导阶段，2 .试用阶段，未知阶段，0。不知道，没听说过，客户接受产品的过程，9。PPT学习与交流，2 .我不知道。医学代表必须让医生相信新药优于现有药物。(二)医学代表能够提供充分证据证明产品满足医生治疗需要的因素。医生信任医疗代表和公司。(3)效益，(10) PPT学习与沟通，(3)医生重复用药的原因，(1)药物因素反映了药物的疗效，这确实给他的工作带来了方便。(二)第二个因素是医学代表。对医疗代表的服务感到满意。代表们不断提醒医生帮助他们养成新习惯。(3)最后，长期效益因素：客户看到了给他带来的效益，是稳定和安全的。11，P

3、PT研究与交流，影响医生处方习惯的因素，(1)首选药物：医生认为这种药物是针对患者病情的最佳治疗选择。医生认为医学代表的印象也很重要。(2)二线药物使用：医生认为这种药物不如首选药物有效。医疗代表没有给医生足够的产品提示。医生与医疗代表和公司有着一般的合作关系。(3)保守药物的价格太贵？太有效了吗？副作用大吗？由于对药物缺乏了解，更多的医生几乎没有用药经验。医生很少与医疗代表和他们的公司合作。12、PPT学习和交流影响医生药物定位的形成过程。通过以上对医生处方影响因素的分析，医药代表应该找到药品推广的关键成功因素，即通过自身工作实现药品在医生心目中的首选定位。13、PPT学习和交流，每次就诊都

4、有明确而具体的目的，而且每次就诊都能得到医生的承诺。每次访问都与上次访问相关联，传递连贯、一致和有说服力的信息，并有效地获取、使用和共享信息。、高效优质销售、14、PPT学习与沟通、销售模式与流程、15、PPT学习与沟通、高效优质销售标准、在拜访之前，准备好回顾以前的拜访记录和收集到的医生信息，判断和了解客户所处的“产品接受阶梯”，并制定一个分阶段的整体拜访计划，按照SMART原则设定拜访目标。让客户在“产品接受阶梯”上更上一层楼。根据此次访问的目标，为此次访问做好准备。1.开场白。2.要传递的关键信息、产品特性和优势。3.预测客户的异议以及如何处理。4.使用的宣传材料。5.如何获得客户的承诺

5、，顺利开始专业，自信地向公司介绍自己，建立和谐。双向沟通的氛围让客户在与他们建立长期业务关系时感到真诚。跟进承诺，确认客户所在的“产品验收阶梯”。根据客户反馈，解释适当的访问议程，清楚地传达信息，将产品特性与客户和患者的利益联系起来，并使用宣传材料帮助传达产品的关键信息。充分了解产品、疾病和竞争对手的信息。处理异议，倾听并澄清客户问题，理解相应的内容，提供信息，并利用产品优势与客户打交道。并提供支持性的证明材料，以确认客户是否接受承诺，总结客户以前认可的产品特性和优点，并与客户达成协议，承诺使用该产品制定行动计划。访问结束后，分析并完成访问记录。1.记录客户的产品验收状态。2.客户在此次访问中

6、做出的承诺。3.确定后续行动。更新客户信息卡以联系分阶段访问计划。计划下一个访问目标。16。PPT学习交流，注重访视技巧，充分做好访视准备，努力激发医生的兴趣，注重观察、倾听和询问医生的需求，强调医生的需求，认真处理医生的问题，抓住机遇，及时交易，履行承诺。声誉非常重要。17.PPT学习和交流，7个在销售拜访前应该记住的问题。1.你如何确保在接下来的十分钟内说服医生给你开药？2.当你去看医生时，你应该在第一句话里说什么？3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？4.你相信你的产品会给病人带来显著的效果并且成本适中，但是你的医生客户会接受你的意见吗？5.如果医生反对你的观点，你怎样才能消除他的反对？

7、6.您的信息可能真的有助于医生的临床工作，但您如何才能让您的客户意识到这一点，并真正乐于与您交流？7.如果医生真的接受你的建议，你如何帮助他更快地获得使用你推荐的药物的经验？18，PPT学习交流，内容，专业学术访问流程，六步药物特色效益转化诊疗，19，PPT学习交流，1。药物的特性是事实，即药物的性能，它可以通过感官和相关研究数据来证实，而不能想象。疗效、耐受性、副作用、给药方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药物的特征。每种药物的事实，即上述特征，可以转化为一种或多种不同的益处，这些益处必须针对医生和患者。2.药物的效益(效益)是指药物和服务的效益，即如何提高患者的生活质量或医生的治

8、疗水平，这是药物带来的最大效益。安全性、方便性、经济性、有效性和持久性都是药物的好处。20，PPT研究和交换例如如果一种药物的血液浓度可以持续12小时，这显然是一种药物所具有的特性。医学代表可以将这一特征转化为什么样的益处？血液中的药物浓度可以持续12小时，这意味着每天只需要提前一粒药丸，晚一粒药丸。也就是说，一天只需要服用两次。如果一天吃两次口服药物，比吃三次、四次或多次更方便如果服用方便，患者在服用过程中就不容易忘记，即患者有良好的使用依从性，如果依从性好，就能达到良好的治疗效果。我们经常发现病人抱怨某一种药物疗效不好，吃了之后似乎没有效果。结果，患者经常忘记服用，因为他们被要求每天服用太

9、多次，即依从性不好，从而失去了药物应有的效果。也就是说，血药浓度持续12小时的特性可以给患者带来服用方便的优点，并且不容易忘记它可以达到良好的治疗效果。21，PPT研究与交流，许多药物都是通过缓释技术生产的，缓释技术在临床上能带来什么好处？服用后，药物在胃中缓慢释放，避免了药物带来的峰谷(所谓峰谷是指药物在服用后很快达到血药峰值，然后在一定时间后达到峰谷，可能导致不稳定)。特别是对于降压药，缓释技术在稳定血压方面起着非常重要的作用。因此，缓释技术在抗高血压药物治疗中的优势在于能稳定降低血压，使患者感到舒适。因此，医药代表在介绍缓释技术时，不仅要介绍药物的缓释技术，还要告诉医生，采用缓释技术可以

10、避免药物产生的峰谷，平稳降低血压，使患者服药后感到舒适。22、PPT的研究和交流，有多种药物剂型，如口服剂型、注射剂型、水剂型等。口服剂型对病人和医生有什么好处？静脉给药或肌肉注射需要别人来帮助你实现，但口服药物是由患者自己服用的，或者在医生开出处方后，患者可以自己使用，达到自己治疗的目的，所以口服制剂的好处是容易调整剂量，给患者带来方便，依从性好。药物的三个特性分别产生相应的效益，而一个特性不仅可以产生一个效益，还可以同时产生多个相关的效益。如果医疗代表只在介绍过程中介绍事实，医生并不真正理解这一事实会给他的治疗和他的病人带来什么好处。如果医学代表希望这种药物成为治疗武器，你必须将这些产品的

11、特性转化为益处。23，PPT学习和交流，24，PPT学习和交流，拉博托例子，25，PPT学习和交流，兴趣的特点和展示，26，PPT学习和交流，兴趣必须是产品事实的结果；兴趣必须表明如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；医生最感兴趣的是“这种产品如何帮助我或我的病人或给他们带来好处”；医生开处方的原因是那些能满足需求的“好处”，而不仅仅是产品的“特性”；顾客只关心产品会给他们带来什么好处，而不是产品是什么。1。兴趣特征，27。PPT学习与交流，2 .表现出兴趣，28。PPT学习与交流，3 .表现兴趣时的注意事项。PPT研究和交流，总结医生购买的不是产品或服务，而是兴趣。因此，把握药物的呈现时间

12、，将药物的特性转化为医生需要的益处就显得尤为重要。当医疗代表明确医生的需求时，他们应该及时提出利益。在介绍好处时，他们应该尽可能多地使用产品名称，并充分利用观察技巧。考虑到不同专业的医生需要给病人不同的好处，他们不应该夸大好处。，30，PPT研究交流，内容，专业学术访视流程特点，六步效益转化诊疗，31，PPT研究交流，访视患者，诊断，每月心肌缺血患者人数？治疗选择，药物还是手术？依从性、随访教育、品牌选择剂量、关注的常用药物？他们各自的比例，每个月住院的病人人数？剂量是多少？讨论诊断和治疗流程，并回顾最熟悉该流程的客户的诊断和治疗流程。32.PPT研究和沟通，客户行为在某个环节的变化会显著增加我们的销售额吗？它会比我们的竞争对手增加更多的产品销售吗？可以用现有资源获得吗？不是“关键增长点”。是，是，不是，不是，是，如何找到“关键增长点”？回答三个问题，33，PPT学习与交流，GIST诊断与治疗路径三个步骤，病人，诊断，治疗选择，处方，顾客感受，品牌选择，病人什么时候来看病？为什么？他们来自哪里？诊断是如何做出的？诊断如何影响未来的治疗选择？医生会为哪些病人考虑哪些治疗方案？类别选择？医生从哪些品牌中选择？他为哪些病人选择了哪些品