从推销员到推销家.ppt

1、向朋友们致敬！,向大家学习！,思考题,1、我们应该以什么样的态度来对待自己的本职工作？ 2、当企业取得好的效益时，我们是什么样的态度？ 3、当行情不好或其它因素导致企业效益下滑时，我们应该怎么办？ 4、请您描绘一下华都峪口禽业公司的未来。,我在特区企业成长的故事,1、我去特区，从被卖“猪仔”到生活下来 2、态度的转变，从“自我” 到站在领导的角度思考问题 3、自身的定位，学习、学习、再学习 4、努力使自己成为团队中优秀的一员，奉献、奉献、在奉献 企业发展，我也发展，时时刻刻有危机感,我的真实体会,5、要有二十四小时都想着自己工作的心态 6、无论何时何地都要维护公司的形象和利益 7、企业的根基在

2、文化，我们要形成统一的行为规范、价值观，等等 8、做百年老店，做百年老店成长过程中的一名优秀的员工,从推销员到推销家,北京华都峪口禽业有限公司 二零零二年六月三十日,在这样的时代里，我们都需要推销自己,您说呢,一、市场经营观念的转变,1、市场营销五大观念: 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、 社会营销观念。,2、新环境、新观念，对推销工作提出了新的要求：卖狗皮膏药式的推销已过时。市场营销观念的最大特点是以买方需要为中心，推销只是市场营销的一个组成部分；当代的推销也就不再是单纯的卖商品。推销员必须懂得市场调查、市场预测、营销环境分析、消费者心理与行为研究、新产品开发、价格制定、分销渠道

3、选择、市场策略研究、产品促销、开发市场、创造消费、售后服务等。,二、决定推销成败的五种态度 态度是第一要素！,从“天才老鼠”看态度的神奇力量。 美国哈佛大学教授罗伯特博士的试验：三组学生对三组老鼠，六周后，本来相同的老鼠却发生了如此大的变化，这完全是由于学生的不同态度造成的。,（一）对自己的态度,1、认识自己。日本推销之神原一平，二十七岁进入明治保险公司。露宿公园；老和尚指点迷津，“替别人考虑保险之前先考虑自己，认识自己，赤裸裸地注视自己，毫不保留的彻底反省，然后才能认识自己。 如何认识自己？ （1）最好的方法就是永远保留一只眼睛注视自己。,对自己的态度,（2）借助别人的批评，人是有盲点动物，

4、自己心中的 “我”和别人眼中的“我”差别较大。“人贵有自知之明”，因为“自知”不容易，所以才“贵”； “不识庐山真面目，只缘身在此山中”也能说明自己很难了解自己。 2、喜欢自己，不掩饰弱点。人非神，有过是正常的，有时暴露弱点反显真诚。,对自己的态度,3、发挥长处，挖掘潜能。心理学家统计，人一生使用的能力仅占全部能力的百分之二,蚂蚁有250个脑神经细胞；人则有165亿个,爱迪生用了40亿个;能用百分之一就能当策划者。,对自己的态度,4、真实无虚,保持独立思考,做你自己.。 5、 战胜自己、超越自己、完善自己。平时人们都爱说“超越”、“战胜”，其实需要超越和战胜的不是别人，恰恰就是自己。推销员面对

5、两大敌人，看得见的敌人竞争对手；看不见的敌人自己。哲学家王阳明说：“山中之贼易破，心中之贼难防。”,（二）对推销的态度,明确动机，认清地位。 1、推销动机：干任何事情都要有动机，动机越明确，动力就越大。如高三同学准备参加高考、大学生准备考研、传销之热与中国人的发财梦等。 根据美国纽约人寿保险公司副总理托玛斯的经验，推销的动机有五种。 （1）工作独立，行动自由；（2）只要有能力，佣金就有保证；（3）为顾客提供服务，得到助人之乐，（4）具备竞争性和挑战性；（5）收入无可限量， 所谓“百万年薪不是梦”。,对推销的态度,2、 推销的地位：（1）事实上人人都在推销。人生就是推销，正如英国大学豪史蒂文森所

6、说：“每个人都因能向别人推销着什么而生活”。 （2）推销是整个社会经济活动的原动力，一个社会的经济活动是由买和卖组成的。美国最新统计表明，一名推销员维系着19名其他工人（生产 线、办公室等人员）的就业。,对推销的态度,乔 .吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，美国整个体系就要停摆。”没有推销的社会是商品供不应求、经济停滞不前的社会；对于企业来讲，在买方市场条件下，战场从车间转到了市场；,对推销的态度,就个人而言，是打开成功之门的钥匙，松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓、王永庆、金宇忠都是从推销起家的。美国500家大

7、公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过推销。美国亿万富翁鲍纳说：“只要你拥有成功推销的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”,对推销的态度,（3）是一项伟大的工作：及格司机与优秀司机能力比100/400，而及格推销员与优秀推销员能力比是100/30000。劳工使用双手； 舵手使用双手+脑袋； 艺术家使用双手+脑袋+心灵；推销家使用双手+脑袋+心灵+双脚。人的脑、狗的鼻、鹰的眼、兔子的腿。 要懂推销学、心理学、表演艺术、口才学、人际沟通学、咨询管理学等。,（三）对挫折的态度,1、视挫折为理所当然。 2、人前得意，人后流涕。每一个成功者的背后，都有说不完道不尽的辛酸；每一个成功者，都经历了“一把鼻

8、涕，一把眼泪”的过程。,对挫折的态度,原一平在成为推销家后，每一个月还是会遭遇数次挫折。每当挫折来临时，他就用下面的话来激励自己： 未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。 忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。 在尚未完全气馁之前，不能算失败。 挫折其实就是迈向成功所应交的学费。,对挫折的态度,3、忘却挫折，开始新一次访问。获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治，日访10个准客户，牢记“青蛙法则”。 根据调查研究，结果发现：48%的推销员，第一次遭受挫折就退缩；25%，第二次；12%，第三次；5%，第四次；只剩10%坚持到底，而他们创造了80%的业绩。,对挫折的态度,4、用乐观的态度对待挫折。相同情况下

9、，乐观的推销员比悲观者业绩高出20%-30%。 5、自我鼓励。 6、只要有恒心，肯定能成功。研究表明：对一个客户拜访5次以上，即有75%80%的可能赢得客户。营销员恒心训练“每日读”。,（四）对顾客的态度,根据一次调查，10个消费者中有7个人改变购买别家产品的理由，并非是因为产品的品质或价格，而是恶劣的服务。剑桥的一份报告显示，在选择服务时，重要的是考虑它是否符合要求，而不是它的价格。 波士顿论坛顾问公司调查显示，留住一位老主顾只要花费吸引一位新顾客1/5的成本；顾客停止上门购物的原因有二：一是服务品质差，二是别家价格便宜，但前者为后者的4倍。,对顾客的态度,1、牢记顾客是衣食父母，工资是顾客

10、发的；日本大商人睡觉足不向顾客，以示尊重。2、情绪低落时勿推销；3、难缠越缠（因为其购买力大、眼光与意见可鉴是你的老师、证明自己的能力）；4、讨厌你的，也要从心眼里感激他；5、对不讲理的，要忍让；6、切不可呈口舌之快；7、设身处地为顾客着想；8、平等，不过分讨好。,（五）对产品的态度。,1、对产品的强烈信心。 美国推销大王乔坎多尔弗说：“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。”,对产品的态度,2、先使用推销产品。日本虎牌热水瓶之为。欧美的推销员指出：“你买它，然后再卖它。”如果自己对自己所推销的产品都不感兴趣、都不愿买，又如何激发起顾客对产品的热情呢？,三、推销自己的八种方法,推销名言：“推

11、销之前要先推销自己。” （一）注重仪表。 1、人性有弱点；接触开始5分钟最重要，而头5分钟影响沟通的因素是：语言7%；语调38%；视觉55%。2、良好的形象对顾客重要，对自己也重要（产生积极的心理暗示与自信心）；3、是礼节与教养，是文明 的标志。,（二）倾听,切记：会听比会说更重要，人愿自己聪明，却愿交亲切、关怀的朋友。口才好不是让你去演讲，不是多说话。 乔吉拉德（1976年卖出1425部汽车，被列入世界吉尼斯纪录）一次推销汽车失败的教训。倾听原则：1、不分神，必要的记录；2、适时发问，理清头绪；3、听出意见和需 求。,倾听的要点,有人总结出倾听的8条要点，供推销员借鉴： （1）对别人的话要表

12、示出极大的兴趣； （2）把注意力集中于谈话的主题，切勿分心 （3）双眼注视对方，察其颜，观其色； （4）当你已明白对方的意思时，也要坚持听完对方的叙述；,倾听的要点,（5）倾听时，常表示一下关注的神情和动作； （6）明白无误地弄清对方的意思； （7）谈话时保持安详的神态和安静的气氛； （8）在对方的话语中努力寻求积极 的含义。,（三）微笑,无本万利的法宝，原一平和乔吉拉德都有“价值百万美元的笑容” 对方得到而自己无损失；美国联合航空公司友善的天空与中国航空不会微笑；美国百货大王华纳克永远的微笑。笑是阳光与空气。,（四）学会赞美别人。,1、赞美的功效是奇特的： 2、人人都需要赞美.就连小孩子也喜

13、欢得到夸奖:事实上“戴高帽”的方法是十分奏效的。 3、现实中缺少赞美，必须学习赞美。自以为是、爱挑别人毛病是人的一大恶习。 4、如何赞美？养成习惯；真诚得体；留意不受别人赞美的人与事。,（五）热诚,热诚是一切成功者的必备素质，也是最重要的素质之一。 1、热诚的特色；高度投入，燃烧自己，让身心散发光热； 热爱工作， 2、热诚的来源：（1）自我暗示，卡耐基：“做出热诚的模样，马上就会进入状态。”（2） 不断活动。（3）对工作的热爱。（4）自信心。（5）责任心、进取心与事业心。（6）替别人着想。,（六）关心,推销人员的十五条心：爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、

14、热心、安心、留心。,关心,1、关心的重要：人是关心的动物关心别人和被别人都需要。卡耐基：“时时真诚的去关心别人，你在两个月内所交的朋友，远比只想别人来关心他的人，在两年内所交的朋友还多。” 2、关心的方法:（1）不分大小，时时处处；有时只是一声问候。（2） 把握时机。,（七）取得信赖,人生得一知己足矣； 相交满天下，知己无几人。 1、信赖的特点：是一种选择；有风险；利与害的比较；信赖的缘故-利益。 2、顾客关心的利益：安全、效能、外观、舒适、经济、耐久性。 3、如何取得信赖：守时、重诺、认错。,（八）牢记人名。,牢记姓名是一种尊重，并且很能折服人心。,（九）善于沟通,寻找到共同感兴趣的话题 站在对方