故事分享孩子的父亲去世后.ppt

1、,故事分享：孩子的父亲去世后,在中国，一家的顶梁柱，孩子的父亲去世了。母亲在父亲的旁边失声痛哭：“孩子他爸，你走了，孩子怎么办？父母怎么办？我怎么办？” 在美国，一家的顶梁柱，孩子的父亲也去世了。母亲捧着保险公司厚厚的保费，在父亲旁边说：“孩子他爸，你安心的走吧，孩子我来养，父母我来养，一切我都会照顾得好好的。” 请问：同样面对着亲人的离开，为什么会有如此大的区别？,当灾难来临时中国,2008年5月12日，汶川发生了8级大地震，造成69227人遇难，374643人受伤，另有17923人失踪，死亡和失踪人加在一起，超过8.7万人 。 但在遇难的人当中，买过保险的不到4千人，平均每人的赔付仅3.5

2、万元。,当灾难来临时美国,2005年8月29日飓风“卡特里娜”在墨西哥湾沿岸登陆，袭击了美国的路易斯安那、密西西比和阿拉巴马三个州，造成美国1200多人死亡。 “卡特里娜”飓风之后，美国各保险公司陪出的保额累计高达600亿美元，飓风造成的损失中，有大约一半得到了保险赔付。 在飓风中死亡的美国公民，平均每人的保额赔付高达100万美元。,保险，一个古老而年轻的行业（背景介绍）,现代意义上的保险，最初产生于海上运输的需要。 远在公元前2000年，航行在地中海的商人在遇海难时，为避免船只和货物同归于尽，便往往抛弃一部分货物，损失由各方分摊，形成的共同“一人为众，众为一人”（One for all，al

3、l for one) 海损分摊原则，成为海上保险的萌芽。 最早的保险单，是热那亚商人勒克维伦于1347年10月23日开立的承担“圣克维拉”号船从热那亚至马乔卡的航程保险单。 1676年成立的汉堡火灾保险社是最早的专营保险的组织。 18世纪后，保险业迅速发展，保险种类增加。 到了19世纪，保险进入现代时期，保险对象和范围不仅包括传统的财产损失和人身伤亡，而且扩展到生存保险、责任保险、信用保险和再保险等业务。 最早在中国出现的保险机构，是英国商人于1805年在广州开设的广州保险公司。 最早的中国民族资本的保险公司是1885年由招商局设立的仁和、济和两家保险公司。 中国人自办的第一家人寿保险公司，是

4、曾经当过大总统的黎洪元开办的华安合群保寿有限公司。 时至今日，在人类即将进入21世纪的时候，保险公司已与银行一样，成为人们生活中不可或缺的一部分。其中，人寿保险为人们的生命安全提供了确切的保障，从保障人的生命安全这个意义上说，保险公司比银行更重要。 在欧美发达国家，保险行业经历了上百年的发展历史，是一个古老的行业，但在中国，真正意义上的保险业发展于改革开放之后，至今仅31年历史，是一个年轻的行业，具有发展潜力的行业。,保险产生与发展的条件,灾害事故的客观存在是保险产生和发展的前提条件 剩余产品的增多是保险产生和发展的物质条件 商品经济的发展是保险产生和发展的经济条件 概率论和大数法则是保险经营

5、的技术条件 国家的建立和社会的稳定与发展是保险产生与发展的社会条件,第一部分：市场营销环境,一、人口环境分析,请问：世界上人口最多的国家是？,中国,资料一：2008年我国人口已达到13亿之多，农村人口占总人口的62.34%，并且每年以千分之十七左右的速度增长。,资料二：,从以上资料我们可以得出什么结论？,结论：,1、中国保险市场是一块很大、很有潜力的市场。只要保险公司能够捕捉各种市场信息，抓住市场机会，企业将大有作为； 2、中国农村人口众多，这一特征为保险公司提供了一个巨大的潜在市场；（保什么？） 3、 总之，“中国保险行业是世界金融业一座未开发的金矿。”（国外金融专家评语） 下面，我们小组将

6、从中国人口结构的两大变化来阐述其对保险行业的影响。,一、人口的老龄化（标码不对）,据有关数据显示，随着物质生活水平的提高和医疗卫生事业的发展，人口死亡率下降，人均寿命大大延长，我国开始进入老龄化社会，“银色市场”形成。,请问：人会不会老？,老了要不要养？,养老要不要钱？,人会不会病？ 病了要不要看？ 看病要不要钱？,二、儿童及少年人口比重下降，消费档次不断提高,在欧美国家，婴儿出生以后，父母都会送他（她）两件礼物：一是奶粉；二是？,保险,专家说：人的一生至少需要五份保单： 1、意外伤害保险； 2、重大疾病保险； 3、养老险； 4、车险财产险； 5、教育险。,三、家庭结构及人口文化教育结构的变化

7、,1、我国家庭结构发展趋势中最显著的特征是家庭小型化； 2、人口文化教育方面： 2001年底，我国学龄儿童入学率达99.1%，与1952年的49.2%相比，提高了49.9个百分点。 我国每百万人中有大学生56.3人，与1952年的3.3人相比，猛增了近7.5倍。 （与保险市场的关系如何？）,二、政治法律环境,“积极发展保险事业，按照政府引导、政策支持、市场运作的原则，建立完善保险体系。” “发展保险事业，构建和谐社会。” 中央文件,1、政府政策方面：,2、法律法规方面： 自2009年10月1日起，新的中华人民共和国保险法开始实施。,与旧保险法相比，新保险法重点地解释了不可抗辩条款，即不管投保前

8、是否隐瞒病情，2年后发病的照赔不误 。同时，新保险法规范保险人说明义务的履行、细化理赔程序和时限，给消费者带来真正的实惠。 保险法改制后更倾向于客户的利益，保险范围有一定的扩大。 （此段内容的意义？） （新的劳动合同法！）,三、经济环境,经济环境是指企业市场营销活动所面临的经济条件，它是企业开展市场营销活动的基础。,1、经济制度和产业结构： “积极发展第三产业，促进产业结构的优化升级。” 世界发达国家第三产业的比重都超过了第二、第一产业，我国的产业比重也正在进行重大调整，这势必会给一些企业带来机遇，给另外一些企业带来困难。 请问：产业结构的转型对保险行业而言是机遇还是困难？（好问题！）,2、居

9、民人均收入及消费结构状况,资料一：按照国家统计局2009年2月26日公布的2008年国民经济和社会发展统计公报中的最新数据： 全年农村居民人均可支配收入为4761元，比上年增长11.32%，城镇居民人均可支配收入为15781元，比上年增长11.63% 资料二：据有关统计资料分析，由于经济发展，人们收入大幅度提高，我国居民人均食品消费支出在总支出中的比例逐年下降。与此同时，在文化娱乐、教育和卫生保健等方面的支出占消费总支出中的比例逐年提升。恩格尔系数降低。,四、社会文化环境,社会文化环境是指人们在一定的社会环境中成长生活，久而久之所形成的某种特定的信仰、价值观、审美观和生活准则。它制约着人们的消

10、费动机、消费行为和消费方式以及对商品价值的理解、对企业营销活动的反应。 故事分享： 银行在中国刚刚起步的时候，人们不解：我为什么要把钱存在银行？我把几千几万块钱存进去，银行才还给我一张纸（存折）。万一银行拿了我的钱跑了怎么办？当时的人们宁愿把钱塞柜子里，藏枕头下，就是不愿意存银行。 而现在，人们很乐意把暂时不用的钱存在银行，以备不时之需。 在中国，仍有许多人不相信保险，他们说“保险都是骗人的”、“保险是国家保护的传销”，对此，你是怎么认识的？（好问题？关键！） 如果你是保险公司的一个业务经理，面对人们的这些质疑，面对这样的社会文化环境，你应该如何回应？,第二部分：企业营销观念,中国人民保险公司

11、是新中国成立后的第一家保险公司，成立于1949年。后几经更名、产险与寿险分家、股份制改革。 目前主要是两大机构：1、中国人民财产保险股份有限公司；2、中国人寿保险股份有限公司。,从1949年开始，中国保险公司风风雨雨走过了60周年，在这60年的岁月里，企业营销观念经历哪些变化？,一、推销观念（49年从此开始？）,推销观念认为企业如果不采取一定的推销措施，消费者一般不会较多地购买本企业的产品，必须通过推销的外部刺激和引导，促使消费者购买本企业的产品。 推销观念是保险公司经常使用的一种营销观念，主要方式有： 1、派出大量业务员从事推销业务，千方百计把保险推销出去；（小故事分享） 2、电话营销； 3

12、、会议营销，例：保单年检会，客户联谊会； 4、活动营销，例：“宝宝秀”活动,二、市场营销观念,市场营销观念认为，实现企业经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者的需求和愿望，并以市场需求为中心组织企业的生产经营活动，采用比竞争者更有效的手段，把能够满足消费者需求和欲望的产品送到他们手中。 市场营销观念的两个显著特征：1、突出以消费者为中心；2、实行整体市场营销。 例：1、保险公司险种的变化；单一险种多个险种 2、缴费额的变化；固定缴费变化缴费（抓住要害！）,三、社会营销观念,社会营销观念认为，企业的中心任务是确定目标市场消费者的需要，并在保护和增进消费者与社会长远、整体利益的前提下，以比竞争者

13、更有效的方式，将能满足消费者需求的产品和服务提供给他们，从而达到企业的经营目标。因此企业在确定经营目标时，要十分重视维护消费者的长远利益和社会福利。 例：1、 新保险法中新增加的不可抗辩条款，即不管投保前是否隐瞒病情，2年后发病的照赔不误 。 2、规范保险人说明义务的履行、细化理赔程序和时限。（有软性嫌疑！） 案例：2009年中国平安保险公司推出三项服务承诺： 1、平安车险，万元以下，资料齐全，三天赔付； 2、平安寿险，信守合约，为客户寻找理赔的理由； 3、平安信用卡，挂失前72小时保障，最高达5万元。 （上例能说明是社会营销观念吗？）,第三部分：中国保险业未来的发展,当今世界保险业的现状 1

14、、新的保险种类日益增多，保险范围不断扩大 2、保险基金的投资运用进一步加强 3、综合保险获进一步的发展 4、各国加强对保险企业的监督管理 （例：成立保监会） 5、各国保险事业发展迅速且竞争激烈 6、福利性的人身保险比重增加 7、责任保险成为各国普遍重视的业务 8、再保险进一步发展，保险管理现代化 9、保险金额巨大，索赔增多,2、当今世界保险业保险的趋势,1、保险管理进一步现代化； 2、保险业务国际化： 3、从业人员专业化； 4、保险市场自由化； 5、组织形式多样化； 6、保险业务规模化，展业领域广泛化。,3、竞争分析保险业未来的竞争对手,4、保险行业的特殊性分析（作用何在？和谁比出的特殊性？）

15、,1.各个保险公司之间险种差异不大； 由于保险公司的险种都得经过保监会的审核，各个险种在价格、赔付率等指标上差异不明显。例：中国平安公司的“智赢人生”和中国人寿的“富贵人生”。 2.中国保险公司的很多险种直接仿照国外保险公司的险种； 中国保险公司真正的发展历程不过改革开放后的31年，而国外保险行业则经过了上百年的发展，中国保险业普遍借用外国经验，甚至在险种上直接仿照国外保险公司的险种。 “ 国外保险同行早已把桥建好了，河上有桥，我们平安公司何必再去摸着石头过河？如果我可以多付一点钱，比如通行费，为什么不走河上的桥呢？” 中国平安公司董事长 马明哲 3.目前保险公司最主要的营销模式仍然是“扩招业

16、务员，派出大量业务员从事推销业务，千方百计把保险推销出去”。,中国平安保险（集团）股份有限公司,中国平安人寿保险股份有限公司,中国平安财产保险股份有限公司,平安信托投资有限责任公司,平安养老保险股份有限公司,平安健康保险股份有限公司,平安资产管理有限责任公司,深圳市商业银行股份有限公司,中国平安保险海外（控股）有限公司,平安证券有限责任公司,平安银行有限责任公司,平安银行有限责任公司,平安银行有限责任公司,以保险为核心的，涵盖证券、信托、银行的高度紧密的综合金融服务集团。（这意味着什么？）,5、展望保险业的发展以平安公司为例,平安银行,平安银行，是一家跨区域经营的股份制商业银行，总行设在深圳，营业网点目前分布于深圳、上海、福州、泉州和厦门等地。该行为中国平安集团,旗下重要成员，银行业务亦是集团的三大业务支柱之一。其注册资本为人民币54.61亿元，总资产超过1300亿元。 其前身深圳市商业银行成立于1995年6月22日，是中国第一家城市商业银行。 2006年12月，中国平安集团持有深圳市商业银行89.36%的股份，成为该行最大股东。2009年1月，经中国银监会批准，深圳平安银行更名为平安银行。,平安大学,平安大学是平安集团的培训机构，地点在深圳，靠近观澜。里面有游泳池，高尔夫球场，电子化图书馆和餐厅等现代化公共设施。所有客房均为四星级标准.。主要承接平安集团内部培训业务，也对