保额销售法.ppt

1、保额销售法,背 景,70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大； 掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能 卖大单； 受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保 险保障； 保障理念回归正当时：近几年地震、海啸、洪涝灾害、 核能危机等等，都让老百姓的风险意识增强； 强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险， 有利于长期留存。,无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露,

2、诚信信条,保额和缺口的计算方法,1、您的年龄是 岁按照我们国家的政策 ， 您正常应该是 岁退休，这样离你退休 还有 年。您目前每月家庭生 活支出是 元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入 元，银行按 利 息给我们， 您就可以每月从银行拿10元，一直拿满 3、您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍， 所以要想每个月能从银行拿 元，存入银行的本金 也应该是 元的 倍，即 万元 这就是您的家庭基本生活保障,计算保额和缺口,39,60,21,2000,1868,3%,21年,2000,200,2000,1868,200,37,一、算保额,4、确认：也就是说，您存入银行37万元

3、，可以每月领取 2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银 行，我们会有其 他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份 保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有 27万！,计算保额和缺口,二、找缺口,来算一算自己的家庭保额缺口有多少?,解释保额和缺口 -四张图,（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本 保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无 忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭 就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这37 万保额，就能保

4、证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21 年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）,解释保额和缺口,第一个图：风险图,三、风险图,第二个图：资产图,不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平 平安安的。这样最终您会建立一笔37万的资产。这笔钱是 您的个人财产。 （重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到 老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问收益人写您的父母和爱人行吗？ 现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您 太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重 要的。,37万资产,解释保额和缺口,四、资产图,第三个图：压力图,我们再来看看我们的家庭状

5、况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。 您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。 您说我讲的有没有道理？,中国家庭结构,国外家庭结构,解释保额和缺口,五、压力图,第四个图：放心图,您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在保守渠道，给的是利息，按年息税后计10000元只有300多元利息，而放在平安就是37万元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这37万元？保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富

6、。 （您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资）,解释保额和缺口,六、放心图,子女教育保额：,孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总 共14万。这14万就是子女教育的风险保额。,养老金保额：,我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领1000元，查表计算，还需要大约18万的养老金。（提示：女性55岁退休）,退两步打一折，一单变四单：,“以我对你的了解，养老金的问题

7、现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）,“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗？”（退一步，1单变3单）,“基本生活保额缺口27万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次14万怎么样？”（打一折，1单变4单）,七、退两步，打一折,“基本生活保额缺口27万，这是您自己最基本的保障，那太太呢？有条件就应该一人一份，怎么样？”（翻一番，1单变2单）,“谁家的父母不爱孩子呢，通过保险为孩子准备教育金，越早越省钱，你觉得一年准备多少好呢？”（进一步，1单变3单）,

8、“国家要求社保养老从一开始参加工作就要月月缴费，如果有条件，也应该早点补充商业养老保险。只要有机会，就为明天积累资产。”（再进一步，1单变4单）,翻一番进两步，一单变四单：,翻一番，进两步,好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。,拒绝处理,八、两句话,我们领导说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。,买不买没关系，你看我讲的 有

9、没有道理！,保额销售法流程,1、通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2、计算保额缺口，强调收入需要保障； 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性； 4、讲解资产图，强调受益人； 5、讲解压力图，现在就解决问题； 6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱； 7、用好“退两步，打一折，一单变四单”或者“翻一番，进两步，一单变四单”的技术； 8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”,算保额 找缺口 风险图 资产图 压力图 放心图 进退自如 二句话,1. 这是我们的生命线，人生到什么时候我们都无法预料；,？,2. 但我想您一定也认同， 我们每个人从一出生都在 不停的消费这就是我们 人生的支出线；,3. 另一条线是收入线， 一 般人挣钱的高峰期 是在参加工作直至退 休中间的这个 时期；,工作,退休,4. 我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。,财富收支图详解,？,5. 您看很明显，我们挣