需求评估2.ppt

1、需求评估培训,需求分析,什么是销售？,找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的,需求分析的目的 了解客户需求，获得客户更多信息。 需求分析的目标 针对客户显性隐性需求推荐12款车型，从而销售车辆。 女孩子是追容易成功还是吸引容易成功？,冰山,大家所知道的昂贵的汽车和低价的汽车,昂贵的汽车和低价的汽车在代步这一最基本的功能上有多大差别？,行驶顺畅,代步,方便,理性,感性,挖掘顾客深层次的购买动机，是需求分析的核心理念。,行驶顺畅,方便 代步,质量,品牌文化,服务好,朋友介绍,提问的重要性,CRV有多少竞品？东风本田有多少家经销商？,大众 丰田 日产 现代 各地二级 厦门国贸

2、 外调车 =无数的可能性,其实顾客只要买一部车 客户只能在一家经销商处买车,提问的重要性,只有通过系统的提问，才能将太多的可能性缩小到一个你可以控制的范围内,提问的 主要核心点在于 人 车 时间 资金 人-什么人用车，习惯手动自动，颜色喜好等 车-公司用还是家用，用车习惯，是否有二手车置换等 还看过什么品牌的车，还去过哪些经销商，别人怎么报价？ 时间-什么时间用车，等车时间。 资金-按揭还是一次性付款，预算，资金状况。 总结到最后确定车型配置颜色，进行产品介绍。,汽车销售十年磨一剑,销售人员的职业:,开口提问,提问有什么好处？,获取信息 引导对话方向 使对方感到受尊重 取得对方的信任 使整个过

3、程双方都有付出,需求分析的清单,当你完成一次展厅接待后，你应获得哪些客户的信息?,姓名、联系方式 购车预算 购买时间 跟什么车做比较 家庭概况 兴趣爱好 购买动机,关注产品的哪些部分 现在开的车 全款还是贷款 兴趣车型 购车用途 客户行业背景 是否换购,开放式与封闭式提问,开放式问题,What 什么 （您的职业是什么？） When 几时 （您什么时候买进？） How 怎么样（您感觉怎么样？） Who 谁 （谁来作最后决定） Where 哪里 （您在哪里上班？） Why 为什么（您为什么想换车？）,开放式与封闭式提问,封闭式问题,是，不是（您是不是需要一部更大的车？） 有，没有（您有没有看过车？

4、） 好，不好（明天安排您试车好不好？）,开放式问题：用于收集信息,封闭式问题：用于确认信息,积极式聆听的技巧,听、说、读、写,你认为销售人员在实际工作中使用这些技巧的比例又如何呢？,积极式聆听的技巧,看着对方眼睛 频频点头 使用笔记本 声音反馈 微笑、开口笑、眉开眼笑,称赞对方 鼓掌-鼓励说话 身体微微前倾 椅子坐一半 进一步探询客户,制作 需求提问 列表：一般性提问（开放式）,1.你开过哪些车？,2.你是做什么的？,3.开了多少年车？,4.跑了多少公里？,5.经常到哪里玩？,6.你有哪些爱好？,7.现在开的这个车怎么样？,8.现在工作的怎么样？,9.小孩多大？上学了没？,10.你住哪里？老家

5、是哪里的？,11.朋友都用哪些车？,12.家里小区的物业可好？,13.生意现在好做吗？工作顺利吗？,制作 需求提问 列表：一般性提问（开放式）,问：新思域费油吗?,答：1.8排量，百公里油耗仅为6.6升，您觉 得费吗？,制作 需求提问 列表：确认性提问（封闭式）,1.所以您经常上外地游玩、出差 2.4L一定很适合您，您是否也这样认为呢？,2.所以您经常出入商务场合 那么黑色大气将更适合您，对吗？,3.您是年轻的白领，在城市里用车 XR-V很适合您，是吧？,制作 需求提问 列表：连接性提问（封闭式）,1.您今天打算订车是吗？,2.车子到之前，提早几天通知您是吗？,3.这车是给您女儿买的吧？,4.您儿子大学毕业那天，给他的惊喜礼物是吗？,5.呵呵，我为您申请下吧，但您今天要能够决定才行的？,6.您希望使用原厂的隔热膜吗？,7.您车上需要个导航吗？,练习。OPEN / CLOSE.引导式提问。,1.你车子都在那里洗车？,2.你是那个行业的精英呀？,3.这车是给你买的吧？,4.你大学即将毕业了吧？,5.你家是龙岩那里的？,6.你在大学教授那个专业？,7.你收入有5位数的哦？,8.你在那个国家学习呀？,9.你将来想贷款吧？,10.你常用U盘存放歌曲吗？,11.