网络营销促销策略.ppt

1、第10章 网络营销促销策略,【学习要点】 1）网络营销促销的相关概念 2）网站推广的方法 3）网络广告的特点、类型和评价方法 4）企业实施网络广告的步骤和方法 5）企业实施人员促销的基本方法和策略 6）企业营造公共关系的方式和策略,【案例】,海尔公司开展的一系列网络促销活动 ： 1.较早建立了公司网站 2.开拓丰富的网站栏目促进销售 3.建立网站的快速查询、订购产品的功能 4.建立完整的售后服务、反馈体系 5.重视企业文化的传播,10.1网络营销促销概述,10.1.1网络营销促销的内涵 网络促销是指利用现代化的网络技术和方法向虚拟市场传递企业产品和服务的信息，以启发需求、影响消费者购买行为的各

2、种活动。 有别于传统营销之处： 1网络营销环境对企业的促销策略和实施方案有了更新的要求 2营销环境的变化，带来了消费者认知和其消费行为的变化 3信息沟通渠道的变化，带来了促销方法和效果的改变,10.1.2网络营销促销形式及作用,1网络促销形式 （1）站点推广（2）网络广告 （3）销售促进 （4）关系营销 2.网络促销作用 （1）信息传播的作用 （2）顾客的沟通作用 （3）挖掘潜在需求的作用 （4）促进销售的作用,10.1.3网络营销促销的实施过程,1确定网络促销对象：产品的使用者 、产 品 购买的决策者、产品购买的影响者。 2设计网络促销内容 3决定促销组合方式 4制定网络促销预算 5衡量网络

3、促销效果,10.2网络营销站点推广,10.2.1站点推广方法概述 1.搜索引擎注册 2.互换链接 3.发布网络广告 4.借助网络社区、聊天室、BBS 5.发送E-mail 6.提供免费服务 7.使用传统的促销媒介,10.2.2搜索引擎注册,搜索引擎注册具有经济、便捷、相对稳定的特点，分为关键词检索和分类检索。 主要搜索引擎：百度 Google Yahoo! 新浪搜索引擎 搜狐搜索引擎 需要注意的策略如下： 1同时注册多个搜索引擎 2避免不必要的浪费 3使用网络实名 4利用付费的搜索引擎推广,10.2.3互换链接,通过与其他网站的交换链接，达到网站之间相互合作、内容共享、资源互换、互为推荐的目的

4、。 互换链接的作用主要表现在： 通过与合作网站的链接增加访问量； 提高访问者对网站的可信度； 增加网站在搜索引擎上排名中的优势； 增强与同行业企业的联系，提高企业在行业内的知名度。,10.2.3互换链接,在建立互换链接时应该注意以下的问题 ： 1具有相关性或互补性的合作网站更容 易吸引访问者的注意 2注意链接网站的质量 3注意检查互换链接的质量 4运用打开新窗口的功能,10.2.4提高站点访问率的方法,点击率低的原因：用户找寻站点困难；站点的目标用户定位不清；站点的特色不突出；站点的外观和页面结构设计安排不合理，没有体现站点应有的专业形象；不能及时更新页面内容，网页中出现死链接。 应注意以下方

5、面：1准确定位目标用户。 2围绕网站的经营目标，注重网站的总体设计，突出网站的特色。 3不断提高网站的信息质量 4注重和用户的沟通,10.3网络广告策略,10.3.1网络广告概述 网络广告就是确定的广告主以付费的方式运用网络媒体劝说公众的一种信息传播活动。 与传统的广告相同，网络广告也包括五个基本要素，即：广告主、广告费用、广告媒体、广告受众和广告信息。,10.3.2网络广告的特点与类型,1.网络广告的特点 （1）交互性强 （2）信息量大 （3）传播广泛 （4）灵活便捷 （5）易统计性 （6）经济实惠 2网络广告的形式 （1）旗帜广告 （2）按钮型广告 （3）文字链接广告 （4）巨型广告 （5

6、）移动广告 （6）弹出式广告 （7）分类广告 （8）主页型广告 （9）电子邮件广告,10.3.3网络广告与传统广告的比较,1不同的沟通模式 三个沟通要素：沟通的对象、沟通的方式和沟通的目标 。 在传统的广告沟通中，虽然明确了以上所说的三个要素，但发送者和接受者之间的信息传送和反馈是单向的、隔离的，同时存在着时差。而在网络广告中，发送者和接受者之间的信息传送和反馈却可以达到双向、互动和即时 。,10.3.3网络广告与传统广告的比较,2特点比较,10.3.4网络广告的发布途径,1创建自己的网站或页面，在上面做广告 2通过网络内容服务商（ICP） 3利用专类销售网站 4采用黄页形式 5加入企业名录

7、6利用网络社区和BBS 7利用新闻组 8利用电子邮件或邮件列表,10.3.5网络广告的运作管理,10.3.6网络广告的推广策略和技巧,1网络广告的推广策略 （1）注册有礼（2）有奖活动（3）低消费策略 （4）在线游戏 （5）在线沙龙 2网络广告技巧 。重点把握的三要素是：目标 受众、广告设计、实时效果监控,10.3.6网络广告的推广策略和技巧,3网络广告的实用小技巧 在网页上方做广告的效果比下方好 让广告与网站最主要的内容相伴 经常更新，保持新鲜感 直接链接到目标页面 适当采用动画图片、声音，不要忽视文字的作用 网上、网下相互呼应，共同努力,10.4 人员推销策略,10.4.1人员推销的特点和

8、形式 1人员推销是与消费者双向沟通的过程 2人员推销比传统的广告、宣传更具有针 对性 3人员推销更具人性化 4人员推销有利于做好顾客服务,10.4.2销售队伍规模,销售队伍的规模直接影响着产品的销售、销售成本和企业效益，因此，它是人员推销决策过程中的一个重要问题，因该引起企业的足够重视。 确定销售队伍规模的方法有以下三种： 工作量法、销售百分比法、分解法,10.4.3推销工作安排,1时间安排 明确推销人员在新老顾客身上所用的推销时间比例。 2资源分配 分配推销人员在系列产品中不同产品上的推销时间,10.4.4销售区域设计,区域的易管理性 区域内销售潜量的易统计性 推销旅途时间的可控制性 各区域

9、工作量及潜力的平衡性,10.4.5销售人员的挑选、招聘与培训,1.销售人员的选拔 （1）专业知识 （2）推销技巧 （3）良好的个人修养和工作作风 2.销售人员的招聘 3销售人员的培训,10.4.6销售人员的激励,对销售人员的激励可以从物质激励和精神激励两个方面来进行 物质激励可以采用销售定额、佣金制度等方法来实现。精神激励则要通过企业领导对销售人员生活的关心、解决销售人员的实际问题、对销售人员进行诸如：口头表扬、评选先进、提供晋升机会等方法来实现,10.4.7销售人员的考评,销售人员的考评应该与企业的激励机制挂钩，奖励优秀，帮助不合格人员寻找问题原因和解决的方法，促进企业销售工作的顺利进行。

10、对销售人员的考评方式有两种：一种是提交工作报告，另一种是成绩比较方法,10.5营业推广策略,营业推广是一种能够迅速刺激需求和购买的促销策略，它包含多种推广形式，是企业常用的促销手段。 通常，企业在实施营业推广策略时应遵循以下的步骤：确定营业推广的目标，选择适当的推广形式，制定推广方案，推广方案的实施和效果评估。,10.6公共关系策略,公共关系是指利用各种传播手段唤起人们对企业及企业产品的好感、兴趣和信赖，争取人们对企业经营理念的理解，树立企业形象的一种营销工具。通过实施公共关系策略，企业可以培养消费者对企业产品和服务的信任和忠诚，提升企业在社会公众和消费者心目中的形象，为企业营造出良好的经营环

11、境,10.6.1公共关系的作用和构成要素,作用： 建立良好的企业形象 建立与社会公众的良好关系，获得信任与好感 传递信息，引导公众的消费行为 培养消费者对企业及企业产品的忠诚度 通过信息反馈，不断修正企业自身的缺陷，维护企业的形象，提升企业在社会上的地位 三个构成要素是：企业、公众、传播媒介,10.6.2公共关系的形式,1利用新闻媒介 2出版物 3专题活动 4公益活动 5建立企业文化,10.6.3公共关系决策,从以下四个方面进行策划： 确定公共关系的目标 选择公共关系的内容和方式 实施公共关系计划 评估公共关系效果,10.6.4网络公共关系,1网络公共关系中信息传递的优势 （1）信息发布可以不需要经过媒体中介，主体主动性增强 （2）突破了时限和地域上的限制 （3）增强了信息传播的互动性和针对性，提高了公共关系活动的效能,10.6.4网络公共关系,2网络公