销售的境界.ppt

1、销售领域是为了了解客户的真正需要，1、客户所追求的不是便宜的，而是感觉占了便宜的2 .不要和客户讨论价格，要和客户讨论价值3、没有错误的客户，没有一盏茶的服务4、什么重要的是如何出售5 .没有最好的产品，只有最合适的产品6，没有不能出售的商品，只有不能出售的人7，不是因为成功快，而是因为有方法。 乔吉拉德-销售之王，1、每次和客人约会都准备2、总是和对你有用的人吃饭，只了解和同事吃饭的使不得3 .穿着合适的衣服4、不抽烟，不吹古龙水， 不说庸俗的笑话5 .全心全意地倾听6 .露出笑容7 .乐观8、记得马上回电9 .通讯端口你销售的产品10 .从各项交易中学习。 优秀销售的6个特点，1，80 %

2、的业绩来自13个核心客户2 .与客户的关系非常密切，总是和客户在一起3 .集中于某行业，对某种客户的理解非常深刻4，花费数月以上重点克服一个客户5，活跃于环境之中、销售途径1、生客销售礼仪2、熟客销售热情3、急客销售时间4、慢特邀嘉宾销售耐心5、有钱有贵6、无钱有经济7、流行销售时尚8、专业销售； 9、豪客卖弄正义10、以铁公鸡卖弄利益。 销售不会被追踪，最终会是空的！ 据美国专业营销学负责人协会的报告，80%的销售是在第411次跟踪后完成的。如何跟踪和交流呢？ 1 .特殊的跟踪方式加深印象2 .注意为交互找到漂亮的借口3.2次跟踪间隔，建议23周4、每次跟踪泄露热诚的愿望5、先卖掉自己，然后

3、再卖掉观念。 销售人员必须回答的问题，在销售心理学上，站在客户的角度，客户有以下问题： 1、你是谁2、介绍什么？ 你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真的？ 5、为什么我要和你买？ 6、为什么现在和你买？ 经常让营销学负责人见客户迫不及待的介绍产品，报价，想马上成交，听他的专门人才那样的说明，往往会感叹其销售知识的不足，他的专业知识不能很好地发挥出来。 销售可以按规则进行，不能打错顺序。 销售的基本流程是众所周知的，这里结合本主儿多年的实际销售经验和销售培训的粗糙体会总结销售十手，与大家分享。 最初的准备销售，准备销售是非常重要的。 也是达成交易的基础。 销售准备不受时间

4、和空间的限制。 个人修养、对产品的理解、心理状态、个人对企业文化的认识、对顾客的理解等相关项目太多，在此不解释。 其次，通过激发感情，可以激发一切，良好的情绪管理(情商)，是销售成功的关键。 因为没有人想和情绪低落的人交流。 积极情绪是一种状态，是一种职业修养，是遇到客户时立即形成的条件反射。 营销学代表以低心中的感觉去见客户是浪费时间，甚至是失败的开始。 不管遇到什么挫折，只要见到客人就要马上调整。 否则，宁可在家休息，也不要去看望客人。 第二，激发感情，可以激发一切，所以准备拜访客户的时候，一定要把感情调整到高峰状态。 什么是高峰状态？ 我们有时会有这种感觉。 今天工作很好，有自信心，好像

5、什么也不说。 这是高峰状态，在这种状态下办事儿成功率很高。 但是，这种状态有时是不存在的。 我们好像不能联特罗尔。 否则，该状态只要经过有会儿间训练，即可完全特罗尔。例如，优秀运动员在比赛前可以立即自我调整到高峰状态。 那么，怎样才能把感情调整到高峰状态呢？ 怎样才能特罗尔定这个状态呢？ 那么，怎样才能把感情调整到高峰状态呢？ 怎样才能特罗尔定这个状态呢？ a )、担心的时候，考虑最坏的情况。 人生快乐的是自己找到，烦恼也是自己找到。 如果不找到自己的烦恼，别人就永远不会给你带来烦恼。 忧虑无法解决问题，忧虑的最大缺点就是损害我们的集中力。 因此，出现担心情绪的时候，面对英勇的，找出万一失败可

6、能发生的最坏情况，自己接受就可以了。 第二，动感情，可以动一切，b )，烦恼的时候，知道安慰自己的痛苦和快乐，客观环境的优劣，不是由自己的心中的感觉，感情决定的。 算起我们的幸福，大约90的比较好，只有10的比较好。 那么为什么不能让自己幸福呢？ 第二个圈套可以引出感情，可以引出一切，c )，当你灰心的时候，可以作为营销学担当者来唱歌，经常被拒绝，但是有些人一旦被拒绝就会灰心，但实际上是不需要的。 未经锻炼的钢不是好钢。 沮丧的心中的感觉使我们的希望破灭。 第三，要建立信赖感，第一，要尽快见到同理心客户，急于让产品和部下见上司，表达自己的才能，这样很难建立信赖感，你说的越多，就越难建立信赖感。

7、 比如，如果客人来了，你的产品好还是对方的产品好这个时候，你怎么回答都是错误的，说自己好，他一定说你夸夸其谈，不可信。你说我们不知道对方的情况第三，建立信任感，熟练掌握的话，和客户的信任感很快就能建立起来。 那么，为什么要尽量从与产品无关的事情开始呢？ 产品说是你的专业领域，消费者的心是准备状态，你说得越多，他的准备心就越重，信赖感就越难确立。 此时，从他熟悉的事情开始，从鼓励赞美开始吧。 例如：第三手建立信任感。 在他家，房子多少钱？ 你是做什么工作的？ 因为我对你的专门人才感兴趣，所以能和我说话吗？ 有些人不想回答某些问题，有些人必须回答。 如果你是卖美容用品的，一位女士说：“你的皮肤很好

8、，怎么保养呢？”，他一定要回答(因为这是她感兴趣的话题，她也很自豪)。 她一定要唤起同理心，说“在先使用了化妆品”，懂得美容的专业知识和对云同步，不断地赞美，说服她。 这就是同理心。第三个圈套是建立信赖感，你的同理心点越多，和对方的信赖感就越容易达成。 想象一下，如果你能赶上和客户穿同一件衣服，信任感一眼就能达到。 不用过程，能感觉到你的品位和他的品位是一样的。 第三手建立了信赖感，乐于在人与人之间寻找同样的频率，让我们来看一下这些个的话：同级生、同行、同事、同志、佛学的人被称为*，一起被称为官僚，左不过两人稍有共同点，就容易在一起，更容易建立信赖感。 方法很简单，通过找到更多的共同点，产生更

9、多的同理心，确立你和对方的信任感。 第三，建立信任感，第二，节奏作为优秀的营销学担当者，越接近消费者的动作节奏和语言速度，就越建立信任感。很多人在做销售，怎么卖？ 其中重要的是配合消费者的步调进行走道儿。 对方步伐要快，语速也要快，我们说话的速度也要快。 对方是个说话慢的人，你还早，不知道他为什么感到很不舒服，信赖感无论如何也不能确立，如果对方是个说话速度适中的人，你说话的速度也要适中。 三是在建立信赖感的同时，用对方能理解的表达方式与对方交流。 有些营销学人员拥有满嘴的专业术语，但不要忘记，客户不是行业专家。 每天早上醒来就能听到感人的CD，也能听到兴奋的曲子。 对高声地自己说“我是最棒的”

10、，可以给自己一个好的心理暗示。 好的心中的感觉是一天好的心中的感觉的开始。 我也知道调整感情的具体方法。 只有这里列举了几种调整感情的基本方法，有兴趣的朋友才能看这方面的书。 四是找到客户的问题所在。 因为信赖感确立之后，你和对方的心情都会变好。 此时，必须通过提问找出客户的问题点，也就是他要解决的问题。 第四，找到客户的问题，比如说，你卖空调，客户买空调就是解决他的问题：他家的旧空调坏了，因为它的失效率太高，不想修， 必须换新的顾客从过去的旧房间搬到现在的新房间还是顾客没有使用在先空调，但是现在必须改善生活条件还是小区是中央空调，自己使用不方便，现在必须分开使用。 还是小盆友的结婚用等，只要

11、找住的问题就能真正地为客人着想，帮助客人找到他本来有的需求。 第四，为了找到客户的问题，如何找到客户的问题？ 只要问很多问题，就能知道客户在这次购买中想解决什么样的问题。 优秀的营销学人员用80%的时间提问，用20%的时间说明产品，回答问题。 第五圈套提出溶解热，形成产品价值。 实际上，可以决定向客户销售什么种类的商品。 你的溶解热营销对象很强，认为客户是为他客制化的，他会和你一起评价溶解热的可行性，放弃对你的准备。 第五，提出溶解热，塑造产品价值，在这个过程中塑造你的产品价值，把你的布兰德背景、企业文化、获奖项毫不吝惜地传达给你的客户，当你的专业知识有用时，你说的话他就容易听懂。 第六个圈套

12、做了竞争品分析，我们很多营销学负责人知道竞争对手不好，所以我们把我们的产品卖了，说对方的情况就不知道了。 在没有确立信赖感的时候，顾客和你站在对立的角度，你做竞争品的分析，他讨厌你，但是，当双方建立信赖感，你又为他提出解决方案的时候，他想问一些网络冲突布兰德的缺点，他说否则，此时的流程被中断，无法前进。 第六个圈套进行竞争产品分析。 此时，不仅要分析竞争产品，还要让他清楚我们在哪里，对方不在哪里(但是，不是客观的、恶意的攻击)。 第六个圈套进行竞品分析，此时的分析有两个作用。 一方面，为他的最终购买提供了一盏茶的依据，另一方面，他在购买了商品后，说“我买的好。 你买的怎么样？ 中所述情节，对概

13、念设计中的量体执行面积分析。 我们要向他提供一盏茶的论据，与他人讨论，证明他的选择是最明智的。 第七，消除悬而未决的问题，帮助客户下决心，完成竞争产品的分析，客户不能立即下定决心出钱。 此时，决不是成交使不得。 否则，消费者在购买后会反感。 第七，消除悬而未决的问题，帮助客户下决心，钱在自己身上，总是把有会儿藏起来。 看着买空调，怕热，所以人们不会买忙不迭。 他再隐瞒一天，我觉得是自己的。不想下购买的决心，他一定有抵触的地方。 第七，消除悬而未决的问题帮助客户下决心，你可以轻易地判断他是否进入了这个状态-他说他是来和我的恋人商量的，这个价格还是有点高，现在我正好带着钱没看到对方的样子，所以我们

14、第七，消除疑虑，帮助客户下决心。 例如，“有什么需要考虑的吗？ ”“这是一个很好的例子。” “我回去和妻子商量。 ”，你接着说：“你的恋人注意什么问题？ “他会说，我的爱人很在意什么问题，那就再问一遍，再问一头地一头地。 如果抵抗点正确，解除的方法自然有。 第八手成交是踢了临门一脚，很多营销学负责人都是以前做得很好，不能成交。 实际上，这是营销学负责人的心理自我限制。 在成交阶段，必须提出催促性、限制性的问题。 这是铁元素定律。 不然的话，你的流程需要从头再来。 第八征集成交在随机应变上，成交阶段是你帮助消费者决心的时候，但在这个时候，很多人都不敢催促客户成交。 其实一旦判断出你已经进入这个阶

15、段，就要立即提出催促性、封闭性的问题，以促进他的成交。 否则，他还多压几天钱，这几天可能会有什么变化。 第八手成约踢开临门一脚，问到封闭性的问题是什么，比如“下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问时向客户限定定了范围。 第八招签约一脚踢，学营销学的人，大部分都学过这样的情况馒头卖鸡蛋，两个馒头位置相同，规模相似，能卖鸡蛋的数量不同，供鸡蛋的人很无聊，有一天，他去考察时才发现鸡蛋很少。另一位上司问了一个封闭的问题。 “一个鸡蛋还是两个鸡蛋？ ”。他的鸡蛋卖得很多。 第八手成约踢临门一脚，限制性问题也有好有坏。 比如，卖衣服的时候，说：“今天买的，还是两天后买的？ ”这样的问题也是限制性的问题，

16、但这不是个好问题。 “这个红色的问题还是黄色的问题？ ”这被称为催促性的限制性问题。 为了让客户及时做出选择，是客户最痛苦的时候。 因为我要付钱。 问完问题，绝对不说话，用眼睛看着他，这个时候的关键是问完问题不说话。 第九种方法：售后服务，售后服务往往被认为是打电话、上门修理，但实际上这些个只是售后服务的一小部分。 真正的售后服务是在人们购买商品和服务后，我们会继续为他服务。 也就是说，在客户使用过程中提供给客户的咨询服务是客户的咨询顾问，可以解决客户使用中的问题。 由此，可以创造真正稳定的顾客。 第十招要求客户介绍，人的共享是本能的，如果客户确实批准了产品和服务，客户愿意共享。 客人对转换介绍感到满意。 这个时候，他会积极帮你介绍，而且不会有回报。 这是他心理上的一大需要，有些营销学负责人此时很难说“给我介绍几户”，也许没有了这个机会。 第十招要求客户介绍，你可以直接告诉他。 “我们还有很多任务，你能给我介绍几个忙不迭吗？ ”“这是一个很好的例子。” 我是大丈夫。 对不起。 为什么呢？ 只有转介绍才能满足他的最终需要，所以我买衣