买卖通签单七曲.ppt

1、买卖通签单七步曲,慧聪网（HK8292) ,买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易,慧聪渠道培训部,课程目标 明确买卖通潜在客户的特征 掌握买卖通的主要卖点 学习探寻需求，产品介绍，成交，异议处理等销售技巧 在销售中灵活运用产品知识,目录,第二步、接触,第三步、了解需求,第七步、成交,第四步、介绍产品,第五步、促成,第六步、异议处理,第一步、筛选,筛 选,拜访那些没有可能购买产品的客户是销售人员浪费时间最多的地方，也是初级销售人员最常犯的错误。,鉴别哪些客户可能会对你的产品和服务有比较大的需求，这是非常重要的！,筛选的重要性,谁会向我买产品？ 我怎么找到这些客户的资料？,筛选的方法,我们根据

2、买卖通销售三年以来的情况，进行分析，找到了最有可能购买买卖通产品的客户的共同特征：,筛选的方法,销售对像的筛选,筛选,生产、制造、贸易型企业的总公司最有可能购买买卖通！ 但是一些老销售人员也经常让那些主要负责销售的分公司和办事处经理买单,结论,销售对像的筛选,选择正确的客户资料搜集渠道,公司的老客户 慧聪网上免费注册会员 阿里巴巴注册会员 在百度，google，3721，sina，sohu上做过推广的客户 展会上参展的客户 在电视、杂志、报纸、路牌上打广告的客户 朋友或客户介绍,信息收集渠道的筛选,聪明的销售人员会这样做,根据慧聪网的优势行业（会员、信息多） ，选择潜在客户 首先搞定行业内的老

3、大老二企业，进而搞定老三老四. 针对那些还剩两三个排名位置的热门关键词，对客户强势销售 根据关键词搜集潜在客户资料,筛选,信息收集渠道的筛选,接触,关键人-KeyMan,Money:金钱 Authority:权利 Need:需求,找准关键人,绕过前台是第一关,如果被前台拒绝，随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后尽力与非前台人员沟通要到老总直拨电话或者手机，或者至少老板姓什么？ 在知道老板的姓以后直接讲:“王老板在吗?” 若不在就说:“他说了要到我们公司来的，现在还没有来?我有重要得事跟他确定，你告诉我他的手机好吗 ? “您好！帮我转一下王总！我

4、昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。 针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她： 王小姐，你早！我是慧聪的*，我昨天已与李总联系过了，你能帮我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，可以吗？,第一关,你是谁？ 做什么的？ 客户为什么要和你聊,体会一下： 你正在投入的工作，突然电话响起，是一个销售员给你的电话？你会想：你是谁？你要干什么？我跟你聊对我有什么好处？,怎么给客户打第一个电话？,第二关,刘总：是我 小彭：刘总，您好！我是慧聪网的小彭，很多公司在我们网上寻找礼品工艺品的生产厂家，像*，*公司（行业内比较

5、大的采购商）都是我们的长期合作采购商，您在这个行业做这么久，*，*公司您肯定知道是吧？ 刘总：听说过 小彭：像你们公司生产的*，*产品（客户公司的主打产品）现在的需求量很大，我这里有几个采购商的采购需求单，我先发给您，您看看是否对您销售产品有帮助。另外我们的网址是：,您可以到我们的网上去看看，我待会或下午再给您打电话，告诉您怎么通过我们慧聪网，让客户天天找上门。您说好不好，哈哈哈！ 小彭：请问是刘总吗？ 刘总：是我。 小彭：刘总，您好！我是慧聪网的小彭，很冒昧给你电话是因为很多您的同行，像*，*公司（客户的竞争对手）已经通过我们慧聪网接到了不少订单而且啊他们现在还和国美、联想、正泰这样的大企业

6、建立了产品供应关系。刘总啊，您在这个行业做这么久，*，*公司你一定知道是吧？ 刘总：知道，他们没有我们做的大。 小彭：刘总啊，我看过了您公司的产品，产品非常好，如果能再借助慧聪网来开发客户，那您的产品根本不愁卖的，这样吧我用5分钟时间跟您介绍一下我们的慧聪网的服务，看看我们怎么来帮助您？您说，好不好？,情况1,情况2,话述举例,了解需求,提问,聆听,理解,明确,了解客户需求,如何提问,开放式问题?,能够 让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。 关键字 什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?,举例 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在

7、哪里? 您上慧聪来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果?,如何提问,封闭式问题?,封闭问题 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词 有没有？是不是？能不能？,如何提问,举例 贵公司主要是做内贸还是外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 您公司在其他省份有代理吗？,了解需求的6大问题,目前状态？ 期望状态？ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ 期望产品效果？ 听说、考虑、认

8、同的品牌？ 采购时间和预算？,客户需要什么样的产品？ 什么时候？会花多少钱来买？ 还有哪家公司也在抢这个订单？ 我们应该如何与他竞争,如何提问,客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道 是否为公司关键人 是否有营业执照,切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。,拜访客户前应该搜集相关的信息，如果搜集不到或不全再向客户提问，做好准备是提高提问质量的好办法,如何提问,目前状态,咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？,期望状态,如何提问,您以前用过什么网络产品吗？ 这个

9、产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？,如何提问,以前使用产品(选择原因、不足之处）,什么样的网络产品是您最需要的？（客户心目中的理想产品“长”什么样？）,如何提问,期望产品效果,还有哪些产品是您目前在考虑的呢？ 您认为他们的优点是什么呢？,如何提问,听说、考虑、认同的品牌,您打算什么时候上这套网络产品呢？ 您这次预算有多少呢？,采购时间和预算,如何提问,产品介绍,理解FAB产品介绍法,特征 Feature,你的产品或服务的事实，数据和信息,优点 Advantage,你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的,利益 Benefit,你的产品或服务如何满足用户表达

10、的需求,真皮做的,非常的柔软,您坐上去非常的舒适,理论,实例,FAB,特 性,优 点,对客户的利益,需求,证 明,介绍产品的流程,用FAB法说核心服务,求购信息,排名优先,网络商铺,诚信认证,MMT边演示边讲解最有效,展示客户的同行在慧聪网公司库中,边演示边讲解最有效,同行都上了慧聪网 小彭：刘总，您看看，这些都跟您一样做电容的公司，加入了慧聪网的现在已经有4507家。刘总，虽然咱们厂产品好，但是应该来说这些公司在借助先进的营销工具方面已经走在了我们前面。 小彭：刘总您看一下，像鹏达诚电子，星河电子都是咱们这个行业中，中等规模的公司，现在都是我们的vip会员。,展示求购信息,一条求购信息=一个

11、潜在客户 小彭：刘总，您看看，我们网站上有7603条您产品的采购信息了，每天都有十几条更新，而且都是来自全国各地的。一个月下来就有300多条，但是这些您不可能每条都抓住，如果您能抓住10%30多条，那就是30多个潜在客户，所以只要刘总您对您的产品有信心，我们绝对可以帮您把销量搞上去。哈哈哈,边演示边讲解最有效,展示网上洽谈会,网上洽谈，还有不少大买家 小彭：刘总，我们慧聪网 月举办洽谈会100场以上，涉及慧聪网多个行业； 通过洽谈室采购金额已达上千亿，已有多家企业通过网上洽谈成交； 大买家在慧聪网的平台上产生了超过200亿的采购项目 已合作知名企业：沃尔玛、家乐福、宜家、三星等跨国公司，国美电

12、器、蒙牛、海尔、娃哈哈、金杯汽车、格兰仕、东阿阿胶、香格里拉大酒店等大型中国企业，网络商圈中的中小企业是最大的受惠者。 涉及地区：以中国内地为主，包括中国香港、美国、日本、荷兰、伊朗、东欧,边演示边讲解最有效,展示供应信息,边演示边讲解最有效,发布信息等客户上门 小彭：刘总，根据我们的统计大多数买家都喜欢在产品的供应信息里找适合的产品，您看电容这个产品的供应信息现在有16万多条，现在排在前面的都是我们的重要客户，这个vip，金牌，都是他们的级别。 刘总：排在前面效果怎么样？,展示商铺的市场活动记录,效果：杠杠的 小彭：慧聪网是全国最大的网上交易平台，每天有280万的老板在使用慧聪寻找适合产品和

13、公司。您产品信息，配上图片一发上去，就会有大量的买家来浏览，并且我们对您的商铺的浏览量做了统计（打开一个客户同行的商铺的市场活动记录，当然要找流量高的，展示给客户）您看这家公司几个月时间已经被几千个买家察看过。,边演示边讲解最有效,展示买卖通用户的“我的访问者”,来自全国各地的买家浏览记录,边演示边讲解最有效,展示买卖通用户收到的买家留言和咨询,来自全国各地的买家留言和咨询,边演示边讲解最有效,展示买卖通用户的买卖通档案,诚信为先，生意达四海 小彭：不过，因为买家是通过网络来选择和您成交，除了要了解到您的产品、质量、价格，最重要的，他需要确认您这家公司的真实性，以及网站上联系人的真实性。所以目

14、前每个加入慧聪的企业会员都要通过邓白司这个第三方来做的一个营业执照和授权人的认证。认证通过之后我们会给您颁发一个认证的编码，同时您出现在网站上的所有信息都会带有认证的标志，买家才能更加放心的和您联系。 您看您对于服务细节方面还有什么不是很清楚的吗？,边演示边讲解最有效,产品介绍时-应对不同客户的反应,根据客户的需求 灵活组合产品的优势 根据客户的个性 愉快的沟通 注：以上七步仅仅是启发大家的思路，灵活应对才是最重要的,最好的产品介绍：,总结,促成,1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃,心态准备,1、事先准备好与促成相关的资料

15、：合同、补充协议 2、签字笔、计算器、价格表 3、身份证、工作证、名片、发票、信封 4、方案 5、使用辅助工具（已签客户合同，成功案例，促销政策）,物品准备,抓住促成的时机,表情信号, 态度友善，有笑容 深呼吸，做出要作决定的样子 认真地听你讲解并点头认同 眼睛关注合同，手指轻搓下巴,动作信号,语言信号,主动给你沏茶或递烟 翻看展示资料并提出疑问 在计算器上计算费用 主动与你握手，并请坐, 怎么交费呀？ 续约时怎么办理呀？ 如果你不在公司了怎么办？ 公司经营内容变更了怎么办？ 能不能优惠点呀？,1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，

16、上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面,不买的肢体语言,不利情况,选择成交法,促成交易,假设成交法,直接成交法,退让成交法,模仿成交法,恭维成交发,促成交易的6种方法,买卖通就是好！,6种成交法的具体说明,选择成交法,通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。,假定成交法,销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、装

17、饰商铺、发布供应信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。,直接成交法,指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。”,退让成交法,在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买,举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如

18、此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买,利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的,效仿成交法,恭维赞美法,异议处理,异议是什么,举例： 您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉等，这些都称为异议。,异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。,推销是从客户拒绝开始的,异议的种类,目前没有需要 对您的产品不满意 对您的产品抱有偏见,用借口敷衍销售人员 并不是真正在乎的 不想真心介入销售的活动,提出各种真的异议 或假的异

19、议； 目的是跟您讨价还价,真实异议,假异议,隐藏异议,应对异议态度,没有异议的客户才是最难处理的客户； 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求； 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议；,做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生反感,正确,错误,防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！,处理异议流程-LSCPA原则,L:听,S:分担,C:澄清,P:陈述,A:要求,客户：我很忙，没有时间*,举例,真的有效果吗？真的能帮我赚钱吗？,王总，我非常理解您的担心。那我刚才也给您看了A公司商铺的市场活动记录，平均每天都有20几个买家浏览A公司的产品，同时呢，您成为我们会员以后还可以查看求购信息，主动跟买家联系，还有，您可以参加我们网上的采购洽谈会，应该说只要您对您的产品有信心，我们就可以为您的产品找到买主。 对了王总，慧聪现在收费会员已经超过了5万，买卖通没有效果，怎么会有这么多的客户要加入会员。,常见异议举