高端客户服务20页

1、,高端销售,只要你真正理解保险， 客户就认可保险！ 只要你肯去推销大单， 客户自会购买大单！,实现目标的四法则 如果把目标写下来，就能完成目标的95%，而不写只能完成25%。 有效达成目标的做法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。 设定目标的关键是在可达成的基础上再加一点需要付出努力的难度。 你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈望，唤醒潜能定会达成！,一、拜访量定江山,LIMRA做了一个关于拜访量与促成率的调查：,勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利！,二、行销流程评估表,你知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？请看下表,A、用积极的字眼，例如： “拥有保障”，

2、 而不是 “买保险”。,积极,B、对公司新保单、价格、销售策略等，皆了如指掌。 C、对产品特征及利益掌握得当。 D、能够辨清促成的时机 E、对每一次说明都能事后检讨，对错误的策略加以改进。 F、不要说“我不知道”就算了，要说：“我可以替您找到答案”。,三、让客户留下良好的第一印象,准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内,良好的第一印象7%来自于舌灿莲花，35%来自说话的腔调与沉稳度，而仪容、身体语言及态度高达58%,有时第一印象甚至在拜访客户前就已经决定了！,在信件往来时，用富有公司特色的信纸，打上姓名、电话、公司地址，给人一种正式的感觉。,四、电话后续追踪技巧,很多人电话拨

3、通了，却不知如何可是谈话，以下仅供参考：,“我想到几件事,说不定可以帮助您下决定” 我刚想到的事，所以打个电话来告诉您有关 不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料”这听起来很不高明，而且给准客户借口，他或许说“没收到”。那你除了挂电话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。,五、让好的服务成为开发第二张保单的钥匙,你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期有契约关系，让客户向你买第二张保单？,身为保险业务人员，即使只是送保这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我

4、们的义务。,六、不要成为没有报酬的员工,在一张纸的正面写下：一号员工年薪为15万元，但是他一旦残废，他便得不到任何酬劳。在这张纸的背面写下：二号员工13万元，而他一旦残废，却可以得到1000000元的保险金。 最后，写下一个问题：你愿意成为哪一位员工？,七、对准客户提出两个要求,勇于开口就会有收获：第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两项要求： 一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝； 二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。 你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功机会肯定会比遭遇挫折的机会多。,八、五十二周完全服务守则,

5、将所有的客户依生日分为二十六类，督促自己每周要打电话问候他们、询问是否需要修正保单，顺便要求转介绍名单。 一年的第一周，打电话给一月一日到一月十四日生日的客户；第二周，打电话给生日在一月十五日到一月二十八日之间的客户；依次类推，你的每个客户每年至少会收到你的两次问候，彼此之间的信任更加稳固。,九、一鱼两吃，业绩倍增,告诉企业主，为员工投保保险，不仅可建立完善的福利制度收买员工的心，更能间接达到节税的功能。尽量选择上班时间和企业主约访，增加和员工攀谈的机会，让他们了解你正为他们谋福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工的友谊和信任，他们可能在你意想不到的时候帮助你。,十、电话卡+小贴纸=贴心,保单成

6、交并核准后，在送达保单的时候，我们往往会送客户一些小礼物：买一张电话卡，在电话卡封套外贴上一张自制的小贴纸，上面有你的姓名、住址、联络方式，并告诉客户：恭喜您！很高兴您给了我这个为您服务的机会，这是一张电话卡，您或您的家人、朋友有任何需要我帮忙的，请您随时打电话给我，我都会在这里。,十一、相片传递真情,当给客户递送保单时，拿上一个照相机与客户合影留念，耳听为虚，眼见为实，在我们今后展业时，这些照片将让我们的准客户更加信任我们。,十二、签名册-尊重机会,保单成交后，在送达保单的时候，我们可以请客户在签名册上签上他的名字，也可以让他写下对你的祝福。一方面，客户感觉飘飘然，象名人一样，被尊重的同时自

7、然认同你，可以顺利进行二次销售，更可以轻松获得转介绍；第二，当你跟其他客户做促成遇到犹豫或不信任的客户时，你可以展示你的签名册，如果有刚好对方认识或知道的客户名字，那你一定轻松搞定；,送给客户醒世箴言,我没办法存钱买保险 20岁：我现在没办法存钱。好不容易自主，况且我想买辆车，需要分期付款。等我想定下来再说吧。 30岁：我现在没办法存钱。一家子的开销和责任，已经让我喘不过气来了，贷款、生活费、小孩奶粉钱。算了！等我加薪或过几年手头充裕再说吧。 40岁：我现在没办法存钱。我家小孩要上大学，哪来的余钱？等孩子成家立业再做吧！ 50岁：我现在没办法存钱。一些财务规划不像我当初预期的一般，孩子年底要结婚。存钱？再说吧！ 60岁：我现在没办法存钱。一直想早点退休，但