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文档简介

1、成交从订单开始,培训目标：,总结6月份销售成绩:实际交车量与订单留存。 分析“定单留存”的情况类别及原因和公司目前库存现状。 分析已分车型客户“不提车”销售顾问遇到的问题。 总结与讨论制定签署订单标准规避这些问题的方法。 案例启发,6月份交车，订单留存情况（截至29日）,6月大面积已分资源，交不动（情况类别及现状）,已分车型交不出，定单多集中在无资源车型（情况类别及现状）,大面积现车推不动，缺什么；要什么？,分析“定单留存”的情况类别及原因和公司目前库存现状,定单多，所定颜色不够，车型分配不均衡，到车周期长。 死单多，无法激活。 库存目前250以上。 库存率正常比例1:1.4。,分析已分车型客

2、户“不提车”的原因（销售顾问遇到的问题）（客观因素）,客户资金问题。 出差，家中有事。 FAFC资料未及时递交，资料不全或者未通过在考虑是否选择现金一次性支付。 对之前“签定”价格不满意，想争取更多的优惠或者谈判协商结果有出入。,有好的方法尽量能规避这些问题吗？（主观）,签署定单的注意事项及要求 签署定单前，已现车，实际库存为依据，消化实物库存 规范模版，字迹工整，填写完整 注意：特别备注 。留意：特别事项。 颜色，车型一律按定单标准，予以分配，特殊情况上报主管，经理。不得擅自更改。 车到三天内交车，签署定单时告之客户 签署定单后的客户继续回访问候，保持良好的关系 定单如盾牌 是我们最有效的防

3、御武器,解决消化库存最有效的办法,武装销售意识全力推现车，做好话术的策略 店头活动为诱因，邀约潜客购买现车，列举优惠，优势。 留存定单，分析客户需求做好相关转化（车型，颜色） 沟通话术合理，思路清晰，条理严谨，倡导以客户为主，服务为本，态度为准。,听到的“声音” 真实的“案例”,听到的“声音” 某天一位客户到店找某销售顾问 “都一个月了，我定的车到货了吧？” “啊，张哥，您今天怎么来了，我去看板看看车到了没。” 看了资源看板车一直未订到，若您是此客户您的心理感受怎么样？ “张哥，您定的车全国都非常畅销，估计还会要段时间” 客户表情不悦，要求退车,想想：身边谁的死单最少？谁的死单最多？,真实的案例（陈玲) 蒙迪欧-致胜转换新福克斯 真实的案例（

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