询价和报价管理资料培训(1).ppt

1、询价和报价所需资料和操作流程,1.第一阶段询价前，必备的16项 基本要素； 2.第二阶段询价中，在与客户交涉时要灵活收集这16项基本要素，且灵活的运用和组合所需资料： 3.第三阶段是要在ERP系统中新增客户或者导入批量客户;,询价和报价所需资料和操作流程,4.第四个阶段就是在ERP系统中新增产品详细记录; 5.第五阶段就是在ERP系统中进行制作询价单并提交; 6.第六阶段报价的基本要求和跟进完成报价;,询价所需资料和操作流程,询价前所需资料： 第一阶段询价前，必备的15项 基本要素： 1、公司产品料号 2、产品名称 （根据客户要求定） 3、产品材质 （PP、PS、PET、PVC） 4、产品规格

2、（根据客户要求定） 5、产品性能 （1、导电性（106）；2、消散性抗静电（106-9）；3、普通抗静电（109-11）；4、涂布（103-11） 5、普通型,询价所需资料和操作流程,6、产品厚度 （1、中空板系列：2-6MM；2、吸塑系列 ：0.2-1.5MM） 7、产品工艺（根据客户要求定） 8、产品颜色 （1、导电为黑色；2、其它任意） 9、产品订购数量（根据客户要求定） 10、产品付款结算方式 （ 1、货到付款（ A、针对新客户货款金额少的；B、不太了解的新客户 ） ；2.款到发货（A经销商； B、针对外地客户 ）； 2、月结30天（相互建立信任，老客户居多）；3、月结45天（相互建立

3、信任，老客户居多）,询价所需资料和操作流程,11、产品出货方式和运输需要（根据客户要求定，例如通常有汽运、航空快递、FOB到深圳、CFR到香港指定港口） 12、产品送往客户地理位置 （ 1、 运费成本的提高 2、产品防护费用的提高） 13、客户类型（经销商或终端客户） 14、票据类型 （ 1、不含税（开收据）、形式发票 ； 2、 含税 （A、要注明开17%增值税 B、要注明开普通国税发票）； 15、交期（如果下单总是时间很急迫很短暂） 16、包装（增加包装人工和包装费）,询价所需资料和操作流程,接下来我们要讲解询价16项基本要素，对询价有什么帮助？那就讲讲第二阶段询价中，在与客户交涉时要灵活收

4、集这16项基本要素，且灵活的运用和组合所需资料： 一、询价要素1，先了解客户类型： 1.确定是终端客户还是经销商,还要确定客户有人跟进否； 二、询价要素2，了解客户所在地理位置 2.1经销商除外，主要是针对终端客户； 三、询价要素3，4,了解国内非出口或出口业务客户产品的出货方式及运输需要和包装要求： 3.1.非出口国内终端客户和经销客户业务运输需要： 3.1. 1广东省内终端客户：一般采用直接送货（汽运）；如果量少就考虑发快递（航空）； 3.1.2省外终端客户：量大发货运（汽运），节省运费，量少发快递； 3.1.3国内经销商客户：全部不送货，自提；,询价所需资料和操作流程,3.2、国内终端客

5、户和经销客户非出口包装要求： 3.2.1.一般没有要求就是不用包装； 3.2.2无论是终端客户还是经销商客户，如有要求，要主动提出来，确定客户要求包装的质量等级和种类等级；,询价所需资料和操作流程,3.3、国内终端客户产品出口出货方式： 3.3.1.FOB是到岸价，即在货物上船前的所有费用由卖方承担（送到深圳指定地点）。 3.3.2.CFR是到港价，即在货物到达收货人港口之前的海运费陆运费费用由卖方承担（送货到香港指定港口价）； 3.3.3.通常我司终端客户现在只做到香港价；,询价所需资料和操作流程,3.4、国内终端客户出口产品运输需要 ： 3.4.1第一；量少可以快递，以空运的方式进行；或者

6、拼箱，也是走海运； 3.4.2第二；量大则采用海运，虽然航速慢，风险也大，但是价格便宜，一般厂家都以海运为多数。,询价所需资料和操作流程,3.5、国内终端客户出口产品的包装需要 ： 3.5.1.确定产品名称、规格； 3.5.2.确定产品订购数量； 3.5.3.确定每个包装种类、包装类的等级和规格； 3.5.4.确定每箱装产品装入数量和尾数； 3.5.5.确定卡板规格和装入数、质量等级和种类等级；,询价所需资料和操作流程,四、询价要素5,了解票据类型 4.1开收据，就是出售产品的净单价； 4.2开含有17%增值税，可以抵扣； 4.3开普通国税发票； 4.4开形式发票，出口香港用得很多的发票，必要

7、时要按客户要求将人民币转换成港币进行；,询价所需资料和操作流程,五、询价要素6,了解结算方式 5.1货到付款（ A、针对新客户货款金额少的；B、不太了解的新客户 ） ； 5.2款到发货（A经销商； B、针对外地客户 ）； 5.3月结30天（相互建立信任，老客户居多）； 5.4月结45天（相互建立信任，老客户居多） 5.4月结60天，只有少部份客户，如果要申请一定要向上级领导批示；,询价所需资料和操作流程,六、询价要素7,客户产品交期 6.1若客户要求交期紧急，总是要求插单，我们就要考虑价格的成本；因为我们随时要考虑和接受调整生产计划，人工的间断会造成生产成本的增加，所以要预防和加以提醒；,询价

8、所需资料和操作流程,七、最后一定要说一下询价要素8-16项,总共9项最最基本的要求 7.1产品料号、产品名称、规格、材质、性能、厚度、工艺要求、颜色和订量，主要是针对产品灵活设计类，接下来我们制作中空板类、PCB类、吸塑类、注塑类和外购类；（附图）,TY2201中空板箱询价准备资料,7.2案例1：料号：TY2201（中空板的料号代表一个款式，很重要）；产品名称：中空板箱；规格：外600*500*400MM；材质：PP；性能：普通型；厚度：5MM；颜色：蓝色；工艺要求：箱上框包普通黑色边条弯角扣手，箱外四高四底包铝合金边条，包四角；配一连体盖或者更贴切一点最具有代表性的*例如烤边,压痕；数量：2

9、00个；低于10个要说明，因为手工制作，人工费要增加 ；（除了这些还要考虑刚才那七项）,TY2201防静电中空板刀卡双面包防静电粉红色珍珠棉,7.3案例2：料号：TY2201名称：防静电中空板刀卡双面包防静电粉红色珍珠棉；规格：长刀卡500*200MM；短刀卡：400*200MM；材质：PP+PE；性能：刀卡106-9欧姆；珍珠棉：109-11欧姆；厚度：刀卡3MM，珍珠棉：1MM；颜色：刀卡黑色和珍珠棉粉工；工艺要求：珍珠棉要与刀卡用黄胶或不干胶粘贴，不易掉；订量：300套；（除了这些还要考虑刚才那七项）,TY5528防静电可调周转箱,7.4案例2：料号：TY5528；名称：防静电可调周转箱

10、；规格：585*400*200MM（要注明单列或几列，长度通常是固定的，只允许小但不会大于这个尺寸；宽任意；高通常是100MM的倍数，也会在倍数中间加入中空板或其它材质产品，一定要注明）；材质：PP+铝；性能：106欧姆；厚度：无；颜色：黑色；工艺要求：按客户要求定；订量：50套；（除了这些还要考虑刚才那七项）,TY5404防静电挂蓝车,7.5案例2：料号：TY5404；名称：防静电挂蓝车；规格：900*550*1400MM；挂蓝规格：415*285*205MM；（材质：PP+不锈钢；性能：106欧姆；厚度：无；颜色：黑色；工艺要求：通常可做挂16个挂蓝、20个和24个；也可按客户要求定；订量

11、：5台；（除了这些还要考虑刚才那七项）,防静电吸塑片材,7.6案例2：料号：暂无；名称：防静电吸片材；规格指的是料宽：410MM-760MM；材质：公司通常只有生产PP或PS，但可以提供个购品PET和PVC；性能：公司PP和PS都是导电性106欧姆；后者按客户要求做，通常是抗静电静性109-11欧姆；厚度：0.3-1.5MM；颜色：前者黑色，后都一般为透明色；工艺要求：有少许客户要求分切到客户满意的尺寸，例如康贝；订量：最小订量是50公斤/卷；（除了这些还要考虑刚才那七项）,防静电吸塑盒,7.7案例2：料号：暂无；名称：防静电吸塑盒；规格外尺寸：300*260*15MM；材质：PP或PS；性能

12、：导电性106欧姆；厚度：1.0MM；颜色：黑色；工艺要求：产品放入后避空不会损坏产品或者叠位（让两个盒子重叠节省空间和不易损坏产品本身）和管位（起到保护产品作用）；订量：最小订量是500个；（除了这些还要考虑刚才那七项）,TY2110防静电注塑箱类,7.8案例2：料号：TY2110；名称：防静电注塑箱；规格外尺寸：565*420*240MM；盖规格：566*427*15MM；材质：PP+；性能：导电性106欧姆；厚度：无；颜色：黑色；工艺要求：箱体长面居中烫金或印刷字体；订量：100个；注明：通常注塑箱询价只需要注明料号，如果是普通的就在料号后面加个P，如TY2110P就知道是普通蓝色箱了；

13、（除了这些还要考虑刚才那七项）,TY5414防静电镀铬或不锈钢货架,7.9案例2：料号：TY5414；名称：防静电镀铬或不锈钢货架；规格外尺寸：波峰直径通常是180、360、450MM，但还要确定长和宽还有高例：900*450*1200MM；材质：镀铬或不锈钢；性能：导电性106欧姆；厚度：无；颜色：不描述；工艺要求：双扶手，按客户要求；订量：10台；注明：如果要加轮子，要问清楚是加几寸大的轮子，通常是导电4寸轮，要不要带刹车的；（除了这些还要考虑刚才那七项,另外外购品询价,跟单员和业务员要自己先跟进产品本身的进货价,再通知业务报价人员进行报价),防静电珍珠棉托盘,7.10案例2：料号：暂无；

14、名称：防静电珍珠棉托盘；规格外尺寸：450*300*30MM；材质：PE；性能：抗静电性109-11欧姆；厚度：15MM；颜色：粉红色；工艺要求：注明开模掏空或开模掏空后再粘贴；订量：100个；注明：通常要求一平板用来垫在箱底和贴于箱盖和包刀卡双面，作用是防振；（除了这些还要考虑刚才那七项,另外所有外购品询价,先由跟单员和业务员自己跟进产品本身的进货价,再通知业务报价人员进行报价),询价所需资料和操作流程,询价操作流程 第三阶段是要在ERP系统中新增客户或者导入批量客户; 首先点击销售管理按钮再点新增客户，按系统以下表格进行新增;针对批量客户时在系统进行导入（见下表）；,询价所需资料和操作流程

15、,第四个阶段就是在ERP系统中新增产品详细记录; 首先点仓库管理再点击产品库将产品详细记录录入产品库中，进行保存;(按以上16条要求录入，附系统表格）；,询价所需资料和操作流程,第五阶段就是在ERP系统中进行制作询价单并提交; 首先点销售管理按钮再点击询价按钮，然后选择相应的客户和产品，进行保存，就可以提交了，提交后询价完成；,报价所需资料和操作流程,第六阶段报价的基本要求和跟进完成报价; 1、收到询价后在一小时内会完成询价要求； 2.拒绝口头询价和书面询价,一定要入ERP系统； 3.ERP系统报价类别分为四种：成本价、T1（大过于成本价）、T2（建议价大过于T1）、T3（最终卖价大过于建议价）,但现因ERP系统会自动生成,所以我只提供成本价和T2价; 4.所有报价都是提供不含税价，输入完毕时,提交物计审批,所有跟单员要跟进报价审批完,进行制作报价单;,报价所需资料和操作流程,5.所有业务跟单员在与客户报价的权限范围在T2价格，低于此范围，如量大或特殊原因可经上级领导批示方可报价； 6.