erp课件销售采购和库存管理.ppt

1、2010-08,企业资源计划ERP销售管理 、采购管理与库存管理,教学安排,7.销售管理 、采购管理与库存管理 8.财务管理、固定资产管理与成本管理 9.设备管理与质量管理 10.分销资源管理与人力资源管理 11.供应链管理与客户关系管理 12. ERP设施流程与面临的主要问题,2. ERP理论的形成,3. ERP有关基本概念与生产类型,1.ERP概述,4. 企业经营规划和主生产计划,5. 物料需求计划与能力需求计划,6. 车间作业管理和JIT,典型制造企业的业务流程,Transportation Plan,Ship,Transport,Manufacture,Production Plan,

2、Forecast,Production Plan (Regeneration),Production Plan (Reconfiguration),Pool Inventory,In-transit Inventory,Distributor Inventory,Market Info,Customer,ATP,Purchase plan,Purchase,Sales Order,Demand,Supply,采购,应收账,总帐,应付帐,Found,Customer,销售,库存,总帐,总帐,7.1 销售管理,7.1.1 销售管理概述 7.1.2 销售管理的主要功能 7.1.3 销售管理子系统与其

3、他子系统的关系,7.1.1 销售管理概述,本节主要介绍销售管理的概念和主要业务,销售管理的概念,什么是销售？,什么是营销管理？,就是将产品交付给客户，以满足客户的需求。,什么是销售管理？,营销管理就是创造和发掘需求的过程。,销售管理就是把需求转化为客户的实际购买行为的过程。,销售管理的概念,销售管理的概念 销售管理是针对企业销售部门的相关业务进行管理。由于产品销售是企业经营活动的中心，因此销售管理水平的高低对企业经济效益的好坏起着重要作用。,汽车销售业务流程,业务报表,港口销售业务流程,报价管理,销售订单签订,销售管理的范围,企业的需求，主要来源于： （1）国内外的客户，这些客户中也有可能是企

4、业自身的供货厂商 （2）本公司的其它工厂 （3）本公司在其它地方的分销机构（仓库） （4）在客户处的代（寄）销存货 销售管理的活动，主要包括： （1）对于需求的预测 （2）处理销售订单的登录 （3）作出交货的承诺 （4）同主生产计划的接口 （5）销售业绩的分析,销售管理的工作流程，主要是：,1先由业务部门或企划部门做好销售预测； 2再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来核实材料和产能供应度的可能情况。 （1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用； （2）

5、如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。 3业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应； 4生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。 5业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。,销售管理的工作流程，主要是：,7.1.2

6、销售管理的主要功能,本节主要介绍销售管理子系统的主要功能,销售管理的功能,典型销售管理系统的界面,(1) 销售计划管理,销售计划管理 即根据客户订单、市场预测和企业的生产能力，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。 销售计划与企业 整个计划体系的 关系,销售计划的重要性,销售计划，是使用过去的销售需求量来预报未来销售需求量的过程。良好的销售预测，有助于企业做好以下规划性的决策： （1）销售订单承接 （2）库存管理 （3）交货的承诺（包括制造、采购等供应活动） （4）生产能力的要求（场地、人工、设备等） （5）资金的预算 （6）新产品的研发 （7）人力资源的需求,销

7、售计划的基本内容，包括：（1）谁负责销售？（2）在什么期间完成？（3）销售什么产品和服务？（4）销售数量及金额？（5）客户是谁？ 销售计划有多种不同的分类方法，其中之一，是按照所涉及的期间长短来区分： （1）长期计划：用于工厂扩展与添置新的机器设备，以便提前年或更早地去计划资本投资。 （2）中期计划：用于较长提前期的物料的购买或作业率的计划，提前至年考虑季节性或周期性的产品。 （3）短期计划：用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划恰当的制造能力，考虑提前至个月平整工作负荷的可行性。 （4）近期计划：用于每周或每日的装配进度与成品库存的分配。,销售计划的内容,(2) 销售

8、价格管理,定价管理 针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业营销组合等情况，在成本核算的基础上制定出科学合理的价格。 价格折扣管理 在定价的基础上，根据市场条件的变化来调整价格。例如根据历史报价数据、销售价、销售量等信息，对数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折扣和销售渠道折扣等进行管理。,(3) 销售订单管理,销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据， 销售订单管理是企业销售管理的重点。 根据客户需求信息、交货信息、产品相关信息制定销售订单 考察企业生产能力、产品定价和客户的信用水平确定销售订单 将销售订单信息传递给产品开发及生产部门 对销

9、售订单进行跟踪管理,销售订单的作业流程,订单管理策略,概述 订单管理是销售管理的一个核心业务流程，是实现企业顾客服务目标最重要的影响因素。 改善订单管理过程，提高订单满足率和供货的准确率，提供订单管理全程跟踪信息，可以大大提高顾客服务水平与顾客满意度，降低库存水平，降低物流总成本 包括订单准备、订单传递、订单登录、按订单供货、订单管理状态跟踪等活动。,订单准备 减少顾客订单准备的时间，降低顾客的搜寻成本，能够显著地增加企业产品的市场份额。 订单传递 订单传递就是把订货信息从顾客传递到产品的供应商处。订货信息传输方式主要包括三种：手工传输，电话或传真传输，网络传输。 订单登录 订单登录是指将顾客

10、订货信息转变为公司订单的过程,订单管理策略,按订单供货 按订单供货包括货物的拣选、包装、运输安排、准备运单、发送运输。这些活动可以并行处理，以缩短商品配送时间。 订单管理状态跟踪 为了向顾客提供更好的服务，满足顾客希望了解订单管理状态信息的要求，需要对订单管理进行状态追踪，并与顾客交流订单管理状态信息。,订单管理策略,(4) 销售发货管理,即按销售订单的交货期组织货源，下达提货 单，组织发货，并将发货情况传递给财务部门。 销售发货管理的内容包括根据销售订单中已到交货期的订单进行库存分配，下达提货单。,出货管理的作业流程,(5) 销售发票管理,开出销售发票向客户收取销售货款，并将发票转给财务部门

11、记账。财务部门根据销售发票进行账款结算。 对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入，对于拖欠货款的客户，销售人员要配合财务人员积极催款。,(6) 销售与市场分析,按照市场分析的信息不同分为： 销售统计分析 对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析，包括各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、发货情况、销售计划完成情况、销售盈利情况、以及按照地区、客户、销售人员业绩及销售方式等多方位的统计分析。 销售预测分析 通过各种预测方法和销售统计分析信息，对销售“潜在”的市场信息进行预测，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。,按照市场分析角度不同： 市场环境分析：分析行业整体的供需情况和竞

12、争状态，掌握行业的发展趋势，发现本企业市场营销活动中的问题； 企业销售活动能力分析：分析销售组织、销售水平、销售渠道、促销活动、销售计划，从中发现存在的问题及原因 市场强度分析：对企业销售的各种产品自身的市场地位、收益性、成长性、竞争性以及商品组合方面进行的分析。 市场决策能力的分析：在销售活动能力分析基础上、对照企业的经营方针和经营计划，确定企业中、长期市场销售管理课题和战略，促进企业稳步发展。,(6) 销售与市场分析,销售分析的作业流程,7.1.3 销售管理子系统与ERP其他子系统的联系,本节主要介绍销售管理子系统和其他子系统的业务关系,销售管理子系统与ERP其他子系统的联系,33,7.1

13、.4 分销资源计划概述,本节主要介绍分销资源管理的基本概念和内容,分销资源计划(distribution resource planning，简称DRP)是MRP在分销网系统中的应用，创始于70年代中期。 在日用消费品、卷烟、汽车、家用电器及其配件等现货生产(MTS)的行业应用较广. DRP的软件应用一般需要网络通信的支持。,分销资源计划概述,分销需求计划DRP(Distribution Requirment Planning)管理多个工厂和分销中心之间的供应和需求，制订各工厂和销售点之间的供需计划，提供运输进度表和各点之间的发货计划。,分销需求计划(DRP),DRP系统用于工厂的多级库存管理

14、,它能合理地确定各级仓库库存量，保持库存量的最佳分布解决在什么时候、向什么仓库发送多少数量产品，或者是根据仓库需要的产品数量、需要的时间，来确定工厂的生产数量和交货期限。合理地确定各级库存量，降低库存成本和提高服务水平是DRP应用的目的。,分销存在的问题,分销中的问题： 每天卖了什么？ 在那儿卖？ 卖了多少？ 什么价格？ 还缺什么？,分销资源管理解决的问题,分销资源计划（Distribution Resource Planning，简称为DRP）解决问题： 采取怎样的销售方式：直销、代销、代理、特许专卖？销售架构怎样？ 如何制订价格政策才能适应不同的地区、不同的销量业绩等情况？ 如何分配销售网

15、络资源：人员、库存与管理网络的营运？ 如何及时收集市场信息：产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？ 怎样制定销售计划？ 如何进行销售网络核算，控制销售回款？,38,7.1.5 分销架构,本节主要介绍分销资源管理的组织结构,DRP逻辑结构,客户,客户,客户,客户,代销点,代销点,零售商,零售商,批发商,批发商,地区仓库,地区仓库,地区仓库,中心仓库,制造厂,分销资源计划 DRP逻辑结构,DRP,MRP,企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合:,总部分公司模式 总部办事处模式 总部经销商模式 总部客户模式 总部分公司办事处模式 总部连锁专卖模式 多业务总部模式,41,7.

16、1.6 分销资源管理系统的目标和意义,本节主要介绍分销资源管理系统的目标和意义,分销管理的目标 :,提高公司业务透明度，规范分支机构业务过程 及时把握各地库存，确保及时供货，降低库存 提高效率，降低误差 改善对分公司及分销商的管理 快速提供决策依据 以客户为中心，建立完整的客户服务管理网络 提高企业核心竞争力 提供企业IT外包的增值服务,加强对整个销售过程的监控力度，使得以往对于销售分散、凌乱的管理变得秩序井然 实现对分布式办公环境的集中化管理，对于远隔千里之外的分公司、专卖店的业务了解将不再停留在表面 帮助企业提高商务处理效率，降低销售成本，资金、库存周转速度大大加快 提高销售服务水平，增加

17、客户满意度 实现销售数据的集中化、数字化处理，以往纸面上的人工工作将被高效的电脑处理所代替 方便查询并可为领导决策提供更为准确、及时、丰富的依据，领导对于市场的了解将不会只是盲人摸象的感觉,分销资源管理的客户价值:,7.2 采购管理,7.2.1 采购管理概述 7.2.2 采购管理的主要功能 7.2.3 采购管理子系统与其他子系统的关系,7.2.1 采购管理概述,本节主要介绍采购管理的概念和主要业务,采购管理概述,采购管理概述 采购即适时、适量、适质、适价为生产部门提供生产所需要的原材料（或外加工件）。 在ERP系统中，采购管理子系统就是要根据合理的采购业务流程，提高采购作业的质量与效率，降低材

18、料成本，并与ERP的其它子系统实现信息的集成与共享，实现企业供应链的总体优化。,采购原则,关键性的采购原则： （1）参与采购：许多高阶管理人员对采购的作用并不熟悉，所以将自己与采购部门隔离开来，而是应该参与进来。 （2）关注重要的部件：通常在所有的材料中有少数的部分，占用全部材料成本的比重较大，或是交货期较长，或者其品质不易保证等，应该将这些材料列为重要的部件。应该保证采购人员在这些重要部件的选择、交货期控制和周转上花费最多的工作时间。 （3）不要加速完成采购：要允许采购部门充分运用其创造力和专业经验，以尽可能低的价格、在正确的时间采购正确数量的合格材料。,采购部门必须考虑的关键项目 ： （1

19、）价格； （2）从供应商到工厂的距离； （3）交货的及时性； （4）影响报价的特殊因素； （5）采购订单中的数量； （6）供应商的稳定性和可靠性； （7）供应商的创造性贡献； （8）质量。,采购部门必须考虑的关键项目,MRP建议采购计划,手工追加计划,认证供应商,供应商文档,预算/权限审查,请购单,采购单生成,合并处理,打印采购合同,跟踪采购单,接受采购单,供应商业绩评价,审批？,其它采购单？,常规采购,ERP系统中规范化的采购业务流程,始,终,补充？,质量？,定单/质量/价格,质量/交货期/价格,控制点,计划阶段,执行阶段,财务及评价,差,良,询 价 比价,7.2.2 采购管理的主要功能,本

20、节主要介绍采购管理子系统的主要功能,采购管理的主要功能模块,采购管理的系统功能,采购订单的规划方式: 由产销排程或物料需求规划系统自动生成、或由使用者自行输入。 已审核请购单可自动转为采购订单。 供应商的历史交易往来资料记录。 料品采购的询价资料记录。 采购订单输入时，系统可以自动带出料品的询价或历史交易单价。 采购订单请购、规划、锁定、审核、收料、验收、结转应付帐款、关闭等状态的追踪管理。 采购订单逾期未交货料品资料追踪。 请款作业处理: 验收单价的查核、验退单价的查核、请款明细资料打印。 与财务系统集成，自动生成应付帐款。 采购项目可分为: 库存品、非库存品（属代(暂)收费用之记录）。,采

21、购管理系统的主界面,（一）计划,信息输入 信息输入来自物料需求计划MRP及库存管理子系统生成的材料请购单 采购决策 品种、采购量、供应商、采购方式、订购批量、采购时间、采购价格、进货方式、采购人员的决策等 编制采购计划 包括年度、季度、月度采购计划,采购计划确定,? 批准 ! 确定 货源,批准审核,采购申请,（二）组织实施,选择供应商 做到“双赢” 下达采购订单及采购合同 采购订单以符合法律规范的书面形式确定下来 采购合同明确双方的权利、义务，以及违规的处理 验收入库 仓库部门验收入库，财务部门审核付款,MRP,采购申请,供应商甲,供应商乙,供应商丙,?,批核,比较 价格,采购申请,确定 货源

22、,询 价,供应商选择,（三）监控,采购订单跟踪 对采购订单进行监督管理，保证供应商按期交货 对已结清的采购订单进行分类管理，并建立供应商档案，建立供应商管理平台 供应商业绩评价及调整 采购部门要与使用部门保持联系，掌握采购物料的使用情况、使用效果以及供应商服务水平 考查供应商履约情况，做出供应商的选择和调整,ERP对采购管理职能带来的变化, 认清采购作业的作用 质量第一关 成本重头戏, 工作重点转移 认证供应商，建立合作伙伴关系 参与降低成本措施 确定自制/外购决策 参与价值分析 确定采购批量及安全库存 控制资金流出 编制和控制采购预算 统一管理外协、外包 保证供应计划 研究缩短采购提前期 计

23、划员/采购员一体化 应用互联网及电子商务,供应链环境下的采购管理,从为库存而采购到为订单而采购的转变 从采购管理向外部资源管理转变 从一般买卖关系向战略协作伙伴关系转变,7.2.3 采购管理子系统与其他子系统的关系,本节主要介绍采购管理子系统和其他业务子系统的关系,采购管理系统与ERP其它子系统的联系,7.3 库存管理,7.3.1 库存管理概述 7.3.2 库存控制概述 7.3.3 库存控制模型 7.3.4 库存管理的主要功能 7.3.5 库存管理子系统与其他子系统的关系,7.3.1 库存管理概述,本节主要介绍库存及库存管理的概念和主要业务,库存的定义,APICS对库存的定义 以支持生产、维护

24、、操作和客户服务为目的而存储的各种物料，包括原材料和在制品、维修件和生产消耗、成品和备件等.,（1）库存投资与客户服务之间的平衡 （2）库存投资与改变生产力水平所伴随的成本之间的平衡 （3）库存投资与所发放的补充库存的订单之间的平衡 （4）库存投资与运输成本之间的平衡,库存投资平衡,过量库存的弊端,合理 库存,失控 库存,计 划 不 周,市场 需求 不明,设 备 故 障,人 员 培 训 不 足,质 量 问 题,职 责 不 清,解决办法：,领导下决心 降低库存、暴露问题 追根究底、查明原因 彻底解决、永不发生 再次降低库存,供应商 选择 不当,？,库存是昂贵的,主要表现在:, 占用空间、库房场地

25、 支付租金 支付保管费 支付保险费 支付税金, 支付利息 搬运费用 有过时废弃损失风险 机会成本、损失收益,库存管理的定义,库存管理的概念 指企业为了生产、销售等经营管理的需要而对库存进行相应的管理，如控制、收发、存储、保管等管理活动.,库存管理的层次,宏观管理（总体控制） 协调客户服务与物料库存 控制供求模式 控制资金占用与库存成本 确定库存水准 确定库存原则 监控库存准确度 监督库存计划 指导微观管理,微观管理 物料库存事务 ABC 分类 自制 / 外购决策 安全库存与安全提前期 批量规则 盘点方法 物流跟踪 供需链物流平衡与通畅,7.3.2 库存控制概述,本节主要介绍库存控制的目的和策略

26、,库 存 控 制, 库存控制内容 安全库存 批量库存 季节性储备 在途库存 囤积库存, 库存费用（相互制约） 物料价值 订购费用 保管费用 短缺损失 机会成本,物流工程学院-陈敏,库存管理策略,ABC库存控制策略 ERP运用物料的ABC分类方法，即帕拉图原理（Pareto Principle）中的“80-20”现象。,A类物品属重点库存控制对象，必须定期盘点 C类物品由于资金占用较少，因此不必投入太多的管理成本 B类物品的控制投入介于A类和C类之间，可采取适中的方法加以使用、保管与控制,库存控制策略,库存降低策略：针对不同的库存类别，可以采取不同的库存降低策略 对安全库存与储备库存：通过改进需

27、求预测工作、加强过程控制和设备与人员的柔性，降低库存量。 对正常周转库存：通过采取JIT的生产方式和供应链管理思想，降低库存量。 对在途库存：通过加强运输管理，缩短运输时间，提高运输效率减少库存量。 对相关需求库存：通过提高MRP的准确率，以及库存记录的准确率减少库存量。,库存控制理论与实践,学术界对库存控制的研究比较多，并且提出了很多适用的管理理论： 多级库存 联合库存 虚拟库存VMI,76,7.3.3 库存控制模型,本节主要介绍库存控制的一些模型及计算方法,独立需求库存控制模型,定量库存控制模型 当库存数量低于某库存值时即进行库存补充，从而保证库存的供应。由于这种控制模型要连续不断地检查库存物品的库存数量，因此又称为连续库存检查控制法。 定期库存控制模型 定期库存控制模型按一定的周期T检查库存，并随时进行库存补充，使库存数量达到规定的库存量S。,1）定量库存控制模型,该模型通过控制库存物品的数量来控制库存量,特点：批量固定但订货时间间隔不固定。 适应场合：通常限于订货费用比较大的部分物料。该种物料根据净需求的变化不断发出订货不经济。,1）固定批量控制模型,必须确定两个参数： 订货点R=LT+A 订货批量:按经 济 订货批量求解 LT:订单周期内物料的消耗量 A :安全库存,经济订货量,C：单位订货费用（元/次） D：库存物料的年需求率（件/年