汽车营销知识课件（8）.ppt

1、汽车营销知识，姚，福建理工大学，2009年6月1日-6月2日。联系人：QQ380184982第8章汽车营销实务，退出，第1节汽车营销程序，第3节合同签订与履行，第2节商务谈判实务，案例，第1节汽车营销程序，1。拜访客户；2.激发兴趣，赢得好感；3.提供咨询；4.展示车辆；6.处理客户异议并退出；1.拜访客户；是指在促销实践过程中，销售人员直接了解顾客对企业和企业产品的反应，从而判断顾客的情况，为进一步寻找顾客提供依据。退出，2。激发兴趣，赢得顾客的青睐。巧妙地传递名片。向顾客寻求建议。迅速提出顾客能得到什么好处。为潜在客户提供一些有用的信息。指出它可以帮助解决潜在客户

2、面临的问题。提供咨询。展示车辆，5。提供试驾，6。处理客户的异议。这是营销活动中不可避免的现象。反对的形式和内容多种多样。反对的根本原因是复杂的。退出，营销的例子，乔吉拉德的做法。当乔古德卖给你一辆车时，我会做三件事：服务，服务，或者服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖四辆车，不能照顾顾客。”你是怎么做到的？”你的表演平均每天卖出6辆车。你如何衡量它，如何为这么多顾客服务？“对我来说，一个月卖40或50辆车太容易了。我和一家意大利餐馆签了一份合同，这份合同非常感人。每个月的第三个星期三，我会邀请客户服务部的36位同事和我一起吃饭，他们都是修车的机械师。我给他们爱，重要的是他们也要表达对我的爱。

3、所以当客户来的时候，我的助理可以邀请四个技术人员到客户服务部，然后立即开始修理客户的车，什么也不用说。退出，之后你会去买谁的车？乔古德。因为我在乎你，我会在卖车的时候答应你，因为我会在卖车的时候告诉你，我永远不会忽视它。你叫埃迪，对吗？埃迪，我永远不会放弃这辆车。我会一直注意这辆车。无论何时何地你需要我，我都会为你的车提供超乎你想象的服务。给他们桃子，用爱心奖励他们。据说，乔古德的服务是众所周知的。全美国的人都涌向我买汽车。退出，小结，汽车营销实践，第一，拜访客户，第二，激发兴趣，赢得客户的青睐，第三，提供咨询，第四，展示车辆，第六，提供试驾，第六，处理客户异议，退出，第二，商务谈判实践，第二

4、，商务谈判特点，第三，商务谈判要素，第四，谈判价值的评估标准，第五，商务谈判策略，第一，(a)谈判的概念，是指人们为了协调彼此之间的关系或相互协商以寻求对某一问题的一致看法而交换意见的行为和过程商业活动商业活动是指所有有形和无形资产的交换或交易。商业行为具有特定的经济内涵，是指以社会分工为基础，提供商品或服务，受法律保护的盈利性经济活动。商务谈判商务谈判是指买卖双方为了方便交易或解决双方之间的争议而进行的谈判。(4)谈判的一般属性；(1)需求是谈判的基础。(2)差异是谈判的前提。(3)谈判是竞争的产物。(4)谈判的条件是独立和平等。(5)谈判是各方交换意见、交流感情、互惠互利的活动过程。(6)

5、谈判是各方交换相关信息、谈判并达成一致的过程。(1)商务谈判是一门科学，语言学、逻辑学、社会学、经济学、金融学、法学、心理学、管理学、公共关系学和人际关系学是商务谈判的基本理论。商务谈判是一种技术。商务谈判有一些操作规范和要点。谈判者必须接受谈判技术的基本培训，以掌握必要的谈判技巧。商务谈判是一门艺术，我们应该注意原则性与灵活性的结合，理性与感性的结合，用理性说服人，用情感打动人。也就是说，如果一个人只掌握谈判理论和相关知识，他不一定具备谈判能力，但谈判理论和谈判者智慧的结合是至关重要的，这体现了高度的艺术性。(1)商务谈判以经济效益为目标，而经济效益是谈判的主要评价指标。(2)商务谈判以价格

6、为谈判的核心，应注重价格，而不是局限于价格。在坚持自己利益的前提下，应该开阔思路，争取其他方面的利益。3.商务谈判的要素1。谈判主题2。目标问题和内容。谈判行为。谈判结果双方达成协议。谈判价值的评价标准谈判成功有三个主要的价值标准：1 .谈判目标2的实现。谈判的成本。长期合作关系。长期利益足以弥补眼前的损失。5.商务谈判策略(1)，1。关注谈判的利益；2.搞好人际关系；3.注意诚实；4.为对方着想；5.商务谈判策略；5.了解自己，了解自己；6.明确底线；7.保持耐心；8.留出空间；9.如何应对失败；“买卖不能仁政”有其深刻的哲理。例如，上海的一家鞋厂和日本的一家有限公司做了布鞋生意。由于日方预

7、测失误，交货时间过长，布鞋到达日本后已经过了销售旺季，积压量很大。日方提出退货，这是惯例所不能接受的。然而，经过分析，中方认为如果不退货，甲公司将立即破产，这将使中方失去一个合作伙伴，并在海外造成一些不利影响。如果你答应退货，不仅上述情况可以避免，而且货物也可以在国内市场销售，估计不会有损失。因此，原则上，你同意了日本人的要求。经过协商，双方最终决定将积压的布鞋换成一批同等价值的畅销商品，所有退货的运输及杂费将由日方支付。日方对此非常满意，我们的声誉获得了很大的声誉。这件事在日本立即得到了报道，几家公司写信要求与我们的制造商合作。a有限公司还审阅了与我们制造商签订的五年销售合同，并积极向中方提

8、供国际市场的供求信息。中国企业本着互惠互利的原则妥善处理了这一事件，取得了“双赢”的效果。商务谈判的概念、特征、要素、评价标准，是科技艺术谈判的核心，以经济效益为目标，以价格为主体、客体、行为和结果，1谈判目标的实现程度，2谈判成本，3长期合作关系，小结和策略，3合同的签订和履行，1。订立销售合同(2)自愿原则。(3)公平原则。(4)诚实信用原则。(5)合法性原则。销售合同中的关键条款，1个基本条款，2个一般条款，2个销售合同中的关键条款，1个基本条款，以及(1)双方的名称或住所。(2)合同的标的物。(3)数量。(4)质量。(5)价格或报酬。(六)履行期限、地点和方式。(7)违约责任。(8)解

9、决争议的方法。除上述必要条款外，销售合同还可以规定包装方式、验收方式、结算方式、其他费用负担、合同保证、合同变更和解除以及未尽事宜等条款。3.合同争议的处理，1 .合同纠纷的发生。合同纠纷的表现3。合同纠纷的类型4。合同争议的解决，1 .合同纠纷的发生，导致交易失败3.合同纠纷的处理。合同纠纷的表现形式。无法实际执行。(2)不完全履行也称为不当履行。根据合同，买方和卖方可以分为：卖方不能提供贷款，供应短缺，供应劣质和交货延误；买方拒绝付款，中途退货，并拒绝提货。合同争议的解决：(1)双方协商。(2)调解。(3)提起仲裁裁决。例如，许多当地的汽车经销商使用自制的合同，而且文本差异很大，非常不规则

10、。当买卖一辆价格超过10万元甚至几十万元的汽车时，签订的合同往往只有几百个字，有的甚至不签合同。已正式发布的上海汽车销售合同示范文本，不仅是本市工商部门与汽车销售协会共同制定的第一份汽车销售合同，也是中国第一份汽车销售示范合同。目前，专家建议消费者应尽可能多地使用新的合同范本，并特别注意三个“收尾工作”。“召回”问题是量化的。合同中明确规定，车辆使用一年内或行驶20000公里内，同一严重安全性能故障已修复两次(以维修文件和发票为准)，但故障仍未消除，或因质量问题两次更换后钥匙总成不能使用，买方有权退货。新合同准确量化了返还条件，保护了业主的生命和财产权利。分期付款买车是一笔很大的消费。除了一次性付款，许多消费者会申请汽车贷款，但由于各种原因，目前不容易获得汽车贷款。汽车市场进入买方市场后，买卖双方通常都愿意接受另一种支付方式：分期付款。尽管绝大多数民事合同没有规定分期付款，但这份新合同填补了这一空白。合同规定：签订合同时应支付的汽车价格的百分比，即几元；之后，您可以自行约定分期付款的时间节点和金额，并在某年某月某日之前支付最后一期。车辆交接非常细致。在住宅销售合同中，房屋交接书是一个重要的章节，但许多不规范的汽车销售合同却有意无意地遗漏了“车辆交接书”。在新的合同范本中，车辆移交文件